二季度開始，會在招商系的公司和客戶層面，采用一些如團(tuán)購等組合的方式，借助于公司的渠道和客戶，加大營銷力度。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 見習(xí)編輯 彭飛 “未來三個季度具體能夠賣多少，我也不好說，但一定會超過2011年，至于超多少，現(xiàn)在我也不敢夸下?？?，因?yàn)檎猩痰奶攸c(diǎn)還是比較穩(wěn)健。”

　　在一季度的銷售實(shí)現(xiàn)增長后，對于今年的全年目標(biāo)，招商地產(chǎn)董事長林少斌在4月17日舉行的2011年度股東大會上還是如此謹(jǐn)慎的表述。

　　據(jù)當(dāng)日晚間招商地產(chǎn)發(fā)布的2012年一季度報(bào)告顯示，期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入36.06億元，同比增長27.30%；凈利潤為4.29億元，同比下降23.53%。

　　事實(shí)上，對于一季度的實(shí)際簽約額，林少斌在股東大會上還透露，一季度招商年初的計(jì)劃是50億的銷售目標(biāo)，實(shí)際完成了55億的銷售額，這是簽約金額，實(shí)際認(rèn)購數(shù)還要大一些。

　　至于一季度凈利潤同比下降的原因，招商地產(chǎn)董秘劉寧對觀點(diǎn)新媒體表示，主要是期內(nèi)的合作項(xiàng)目凈利潤增加，公司少數(shù)股東損益達(dá)到1.4億元，同比大幅增長近160倍，因此導(dǎo)致歸屬上市公司股東的凈利潤下降。

　　其實(shí)，在銷售方面，招商地產(chǎn)一季度的業(yè)績確實(shí)有增長，僅以其位于深圳的招商雍景灣、招商官園、招商果嶺而言，一季度三個項(xiàng)目的總銷售額超過25億元，招商果嶺單盤更是超過10億元。

　　而這或許與今年一季度期間，招商地產(chǎn)在全國的促銷活動有關(guān)。

　　當(dāng)時外界稱，招商地產(chǎn)在全國的多個項(xiàng)目采取了降價促銷的方式，更有戲言此舉是受招商局集團(tuán)的要求，不過隨后招商地產(chǎn)對這一事件作出了澄清，并稱僅是配合招商局集團(tuán)成立140周年慶而進(jìn)行的促銷活動。

　　不過，對于這一促銷活動，招商地產(chǎn)總經(jīng)理賀建亞在股東大會上也坦言，期間確實(shí)對招商系內(nèi)部企業(yè)員工實(shí)施了一定的優(yōu)惠舉措，先讓招商系的員工能夠得到一些好處。

　　對于下一階段的促銷活動，賀建亞稱，從二季度開始，會在招商系的公司和客戶層面，采用一些如團(tuán)購等組合的方式，借助于公司的渠道和客戶加大營銷力度。

　　另外，在4月17日舉行的年度股東大會上，林少斌和賀建亞均強(qiáng)調(diào)，招商局集團(tuán)的支持和背景，將是今后招商地產(chǎn)發(fā)展的最大優(yōu)勢。

　　以下是招商地產(chǎn)2011年度股東大會現(xiàn)場答問實(shí)錄整理：

　　現(xiàn)場提問：之前我們對2011年凈利潤超過20億以上的12家公司做了一個簡單的統(tǒng)計(jì)，其中包括萬科、恒大、保利、碧桂園、龍湖、華潤、以及綠城等，而招商地產(chǎn)的凈利潤增長在這12家當(dāng)中是排在第9位。請問公司對這方面有何看法？公司對未來凈利潤的增長有哪些思考？

　　賀建亞：其實(shí)公司和股東一樣，凈利潤都是我們最關(guān)心的問題。近兩年來，按照集團(tuán)的統(tǒng)一要求，我們也加強(qiáng)了與同行的對標(biāo)力度，這不僅是凈利潤、總額增長的對標(biāo)，而是包含20多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和管理數(shù)據(jù)的全方位對標(biāo)。

　　2011年招商地產(chǎn)的業(yè)績跟上一年相比，營業(yè)額增長超過40%，利潤總額增長超過30%，應(yīng)該說在過去的基礎(chǔ)上還是保持了一個比較大的增長。

　　未來利潤的增長依然是我們關(guān)心的核心問題，在今后的發(fā)展過程中，我們一定會把利潤保持和利潤增長作為最重要的事情來考量。

　　從未來的房地產(chǎn)市場形勢來講，可能競爭會進(jìn)一步加劇。再加上房地產(chǎn)市場受調(diào)控影響，在一段時間內(nèi)整個趨勢并不是十分的樂觀。在這樣一種嚴(yán)峻的環(huán)境下，市場需求的抑制和競爭加劇，會對大家利潤總額和利潤率的提升都有較大的影響。

　　也正是這樣的原因，公司意識到僅僅靠規(guī)模的快速增長，靠杠桿效應(yīng)、投入資源并不是保持利潤總額和利潤率的最核心方式。也許以前的好光景采用這樣的方式比較合適，但是未來更多還是要靠培養(yǎng)自己的核心競爭力和進(jìn)行精細(xì)化管理，以及有效的成本控制等。

　　所以，在公司未來的發(fā)展過程中，我們會以利潤的保持和利潤的增長為核心內(nèi)容，同時監(jiān)督公司管理效率和運(yùn)營效率的提升，以此來獲取效益。

　　同時，我們也會適度保持一定的規(guī)模，也會把握市場機(jī)會，在集團(tuán)的幫助和支持下，獲取一些好的資源?？偟膩碚f，對公司未來的業(yè)務(wù)增長和利潤增長，我們還是比較有信心的。

　　現(xiàn)場提問：招商地產(chǎn)去年房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的毛利率是56%，哪些具體項(xiàng)目的毛利率是比較高的？預(yù)售賬款里面的毛利率大概有多少？

　　黃培坤：我們2011年結(jié)轉(zhuǎn)的項(xiàng)目大多數(shù)是2010年的，結(jié)轉(zhuǎn)的主要是一些利潤比較高的項(xiàng)目。我們?nèi)ツ杲Y(jié)轉(zhuǎn)營業(yè)收入是150億，在結(jié)構(gòu)里面高端樓盤的比例高一些，相對的毛利率確實(shí)是很高。

　　不過，2012年的毛利率肯定會比去年低。因?yàn)槿ツ甑匿N售受到市場的影響，銷售加快之后，價格肯定是往下調(diào)了，利潤率一定會往下跌。因?yàn)榻衲曩u的樓要進(jìn)入到明年結(jié)轉(zhuǎn)，而去年預(yù)售賬款100多億中的大多數(shù)會在今年結(jié)轉(zhuǎn)，我想2012年也是30%的毛利率，不到40%。

　　現(xiàn)場提問：請問招商地產(chǎn)一季度的具體銷售情況怎樣？全年又能完成多少銷售額？

　　林少斌：一季度我們年初的計(jì)劃是50億的銷售目標(biāo)，我們實(shí)際完成了55億的銷售額，這是簽約的數(shù)，實(shí)際認(rèn)購的數(shù)比這個還要大一些。

　　進(jìn)入四月份，我們的銷售勢頭也還不錯。所以，未來三個季度具體能夠賣多少，我也不好說，但一定會超過2011年。至于超多少，現(xiàn)在我也不敢夸下?？?，因?yàn)檎猩痰奶攸c(diǎn)還是比較穩(wěn)健。

　　我們今年全年的業(yè)績是堅(jiān)決要超過2011年，這是給大家表的決心。

　　現(xiàn)場提問：之前有消息稱，招商地產(chǎn)一季度在全國范圍內(nèi)進(jìn)行了降價促銷的活動，那么下一階段還會不會有特別的舉措？

　　林少斌：之前新聞媒體有一些誤解，說集團(tuán)下命令讓我們借140周年慶打折，根本不是這樣，我們也對網(wǎng)上的一些錯誤信息進(jìn)行了糾正。

　　賀建亞：在集團(tuán)140周年慶的形勢下，叫抱團(tuán)取暖也好，或者叫先從內(nèi)部樹立信心也好，我們確實(shí)對招商系內(nèi)部企業(yè)員工實(shí)施了一定的優(yōu)惠舉措，先讓招商系的員工能夠在這樣的形勢下得到一些好處，我們也能夠有效地把一些房源推銷出去。

　　從二季度開始，我們就會延伸這種交叉營銷的成效，會在招商系的公司和客戶層面，采用一些如團(tuán)購等組合的方式，借助于我們公司的渠道和客戶加大營銷力度。

　　比如說我們的招商銀行推銷金融理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶的私人理財(cái)經(jīng)理可以替我們推銷房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，這不是特別困難的問題，也不需要集團(tuán)強(qiáng)制要求，大家底下針對企業(yè)進(jìn)行這樣的有效交流就行。

　　再進(jìn)一步，我們會把相關(guān)的一些措施延伸到集團(tuán)的密切合作伙伴里面。因?yàn)椋@些都是彼此有信賴感，所以比較容易在相互的營銷顧客里面獲得一定的資源。

　　我們今年一定會在百年招商的慶典和契機(jī)之下，利用市場的基本原則進(jìn)行有效的促銷，我們也希望在這方面產(chǎn)生比較好的業(yè)績。如果做好了是多贏的結(jié)果，我相信這個對招商地產(chǎn)而言是一個特殊的優(yōu)勢。

　　現(xiàn)場提問：一季度招商地產(chǎn)又開始了逆市拿地，這和前幾年的招商地產(chǎn)形成鮮明的對比。請問目前招商地產(chǎn)這種戰(zhàn)略是不是代表某種思維的改變？

　　林少斌：其實(shí)，每個房地產(chǎn)公司都要拿地，這是公司維持生產(chǎn)的主要行為。我們拿的這幾塊地都是很好的，像貴州的畢節(jié)是四線城市，我們在那里是一個嘗試。整個項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、地方政府的支持，我們都覺得很好。

　　所以，我們的拿地行為，請大家不要再去猜測是不是抄底。其實(shí)，我們是跟別人不一樣的，我們每年拿地的計(jì)劃都是一樣，會保持一定的土地規(guī)模，招商地產(chǎn)的土地儲備每年一直在1000萬平米左右。

　　我們每年花多少錢買地是根據(jù)銷售情況而定，上半年的購地款很多是取決于前一年的銷售，如果銷售好，接下來這半年會多買一些地，銷售差自然會少買一些，然后下半年會做一些調(diào)整。

　　當(dāng)然這也和政策有關(guān)，大家怎么看待調(diào)控政策，是不是地價還會繼續(xù)往下走，各種看法都有。我們拿地的要求，是希望拿下來的地塊具有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，要有很好的創(chuàng)造效益的能力，還要基本在我們管控的范圍內(nèi)，能夠比較好管控，這是幾個大的指標(biāo)。所以，上半年拿地可能集中在一季度。

　　現(xiàn)場提問：請問招商地產(chǎn)未來在產(chǎn)品開發(fā)方面會朝哪個方向走？將來會樹立怎樣的獨(dú)特風(fēng)格和競爭優(yōu)勢？

　　賀建亞：在競爭優(yōu)勢的培養(yǎng)上，百年招商給我們文化理念的傳承和經(jīng)營理念的東西是很重要的。也許它是核心競爭力，它會讓公司經(jīng)歷很多風(fēng)雨依然能夠屹立不倒。但是，它不見得一定能夠在形勢好的時候有特別強(qiáng)的發(fā)展能力。

　　剛才講到的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，這確實(shí)是我們公司與很多公司不一樣的地方。這種產(chǎn)業(yè)協(xié)同不僅是營銷方面的互動，在產(chǎn)業(yè)方面的相互協(xié)同和獲取資源的優(yōu)勢上也是一種能力。包括招商集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層也在做大量區(qū)域資源整合的事情，產(chǎn)業(yè)可以整合，區(qū)域也可以整合。

　　現(xiàn)在地方政府都非常喜歡和央企合作，覺得和央企的戰(zhàn)略合作能夠創(chuàng)造出很大的價值，這就給我們帶來了很多得天獨(dú)厚的機(jī)會。

　　我們在一個地方獲取資源僅靠招商地產(chǎn)去拿，可能當(dāng)?shù)卣膊粫o特別好的地方。但是，如果我們的銀行、證券、港口和物流全部都去那個地方做事情，這種情況下的影響力和獲取資源的能力就會大不相同。這在某種程度上來講，會給我們集團(tuán)公司帶來一定的競爭力。

　　當(dāng)然，招商地產(chǎn)不能光靠招商局集團(tuán)，我們也不能光靠百年家族企業(yè)帶來的好處形成我們的核心競爭力。

　　目前我們招商商業(yè)平臺已經(jīng)建立起來了，它會起到招商地產(chǎn)第二條腿的作用，我們會在業(yè)績增長、品牌壯大、住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)協(xié)同方面發(fā)揮自己的獨(dú)特優(yōu)勢。

　　公司今后在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域方面，將不會再像過去那樣，把蛇口好的項(xiàng)目都放在手上長期收租。而是會將長期収租、中期經(jīng)營，資產(chǎn)再銷售結(jié)合起來，形成一個長期到短期的良性互動。

　　現(xiàn)場提問：前幾天保利的宋董事長明確表示，未來三年，保利的年復(fù)合增長率要達(dá)到30%的水平。請問同屬央企背景的招商地產(chǎn)，對未來三年或五年的房地產(chǎn)形勢怎么看？

　　林少斌：目前我們也正在編制未來五年的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃，也希望能夠盡快把五年規(guī)劃編制出來跟大家交流。

　　目前的樓市調(diào)控環(huán)境，我們認(rèn)為將會是一個長期的；同時，我們也認(rèn)為目前調(diào)控的方向是正確的。

　　目前對于剛性需求者、改善型需求者，從政策來說是給予支持的。而對一些豪宅、別墅類產(chǎn)品，其實(shí)是從買地就開始給予了限制，對之后的銀行貸款等，也是給予了限制。在這種情況下，實(shí)際上大量的剛需人群和改善人群，在過去兩三年是買到了房子的。

　　我們認(rèn)為整個房地產(chǎn)行業(yè)的增長應(yīng)該還有15年的黃金期，這是我們的一個基本判斷。也就是說，從50%的城市化率到65%的城市化率應(yīng)該是房地產(chǎn)的高速發(fā)展期。

　　現(xiàn)場提問：請問國家的樓市調(diào)控政策對你們業(yè)績的影響有多大？對于限購，你們預(yù)期什么時候能放松？2012年，招商地產(chǎn)將怎樣應(yīng)對調(diào)控？

　　賀建亞：限購什么時候放松，對我們影響有多大，這都是大問題，我們也很重視。

　　其實(shí)，對于目前整個房地產(chǎn)行業(yè)面臨的市場環(huán)境，大家稱之為史上前所未遇，這樣說一點(diǎn)都不為過。但是，這是所有開發(fā)商都共同面對的，并不是招商地產(chǎn)一家。所以，開發(fā)商不論大還是小，國內(nèi)的還是國外的，都在討論如何有效應(yīng)對這個政策。

　　對于國家的調(diào)控政策，招商地產(chǎn)是支持和擁護(hù)的。因?yàn)槿绻康禺a(chǎn)市場過于激烈發(fā)展，各行各業(yè)都進(jìn)入這個領(lǐng)域，對30%、40%的增長速度大家都不滿意，這就不是理性的市場了，這樣也容易產(chǎn)生問題。

　　但是，從目前來講，用行政手段在一段時間內(nèi)一刀切式的做法，毫無疑問也會對市場的有效需求和保持房地產(chǎn)市場平穩(wěn)、合理成長帶來一些影響，行業(yè)其實(shí)是需要進(jìn)行預(yù)調(diào)和微調(diào)。

　　事實(shí)上，我們也不能期望一天之內(nèi)限購就取消了。大家都認(rèn)為限購、限價、限貸不合理，其實(shí)業(yè)界也在呼吁，采取一些合適、合理的，有針對性、差別化的限購政策。

　　當(dāng)然，這一輪調(diào)控政策是以打擊投資、投機(jī)為主的行為，包括剛才講的控制各個領(lǐng)域的資金往房地產(chǎn)盲目流動，目前來看，這個效果已經(jīng)有所展現(xiàn)，中央也在強(qiáng)調(diào)鞏固成果。

　　從招商地產(chǎn)來講，我們在應(yīng)對策略上不會抱特別的期待。我們一方面會針對手中的貨源和市場的有效需求，進(jìn)行一些有效的供貨結(jié)構(gòu)調(diào)整。這一點(diǎn)在我們一季度的銷售中已經(jīng)得到了很好的體現(xiàn)。

　　所以，我們現(xiàn)在每個月的簽約金額和認(rèn)購金額環(huán)比上個月都是不錯的，和上一年的同期相比，我們也實(shí)現(xiàn)了增長。

　　另一方面，我們也加大了營銷的力度，在目前的形勢下，我們必須要做到這兩條。

　　第三點(diǎn)，我們會有效的發(fā)揚(yáng)招商地產(chǎn)在全國老客戶的資源，以及我們相關(guān)行業(yè)渠道的整合。因?yàn)檎猩碳瘓F(tuán)有銀行業(yè)、證券業(yè)，這些行業(yè)有很多優(yōu)質(zhì)客戶，我們會加大這種行業(yè)之間的交叉營銷，渠道共享，以及客戶資源共享的力度，從而充分體現(xiàn)集團(tuán)的整體優(yōu)勢，擴(kuò)大我們的銷售業(yè)績。

　　此外，我們在新增拿地資源配置上也有同樣的考慮，區(qū)域的配置和產(chǎn)品線的配置，我們希望更加均衡一些，而不是過度集中。過去我們存在一二線城市的產(chǎn)品和高端產(chǎn)品稍微多一些的情況，經(jīng)過一兩年的調(diào)整，我們有結(jié)構(gòu)性的好轉(zhuǎn)，這也是應(yīng)對市場快速變化的必要舉措。

　　在未來三年內(nèi)，可能大家的日子都不會好過，我認(rèn)為是危機(jī)，也是機(jī)會，我們希望能夠把握好。