黎明楷：先講一我對(duì)目前市場(chǎng)的看法。我相信萬(wàn)事萬(wàn)物都有周期，房地產(chǎn)也是一樣，春天之后肯定又是一個(gè)火熱的夏天，夏天過(guò)后秋天、冬天就來(lái)了。其實(shí)冬天也好，冬天也可以將一些生存能力比較差的生物淘汰掉，留下空間給好的生物在春天生存下來(lái)。

　　有人說(shuō)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)不成熟、不規(guī)范，所以導(dǎo)致泡沫，其實(shí)我覺(jué)得市場(chǎng)有泡沫很正常，打壓泡沫其實(shí)也是很正常的，調(diào)整更正常。你說(shuō)美國(guó)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)泛濫？英國(guó)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)泛濫？其實(shí)也有它房?jī)r(jià)高漲的時(shí)候，也有泡沫的出現(xiàn)，也有大幅度調(diào)整的時(shí)候，這不關(guān)系到中國(guó)房地產(chǎn)會(huì)不會(huì)泛濫的問(wèn)題，這是市場(chǎng)會(huì)必然出現(xiàn)的。

　　也有人說(shuō)政府不應(yīng)該過(guò)多的干預(yù)市場(chǎng)，這會(huì)扭曲整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律，其實(shí)我看政府本身，也是市場(chǎng)的一個(gè)參與者，他的行為其實(shí)也是基于很多市場(chǎng)的表現(xiàn)，才做出這樣的對(duì)應(yīng)。他跟開發(fā)商的行為，老百姓的反應(yīng)幾乎都是互動(dòng)的。過(guò)去十多年，我們也可以看到不僅是現(xiàn)在的宏觀調(diào)控，93年就有宏觀調(diào)控了，有宏觀調(diào)控的時(shí)候，政府也有出臺(tái)一些政策，去刺激住房消費(fèi)。我們作為業(yè)界，不應(yīng)該政府推出利好消息時(shí)，我們就叫好鼓掌，政府出臺(tái)一些調(diào)控的政策，就喊痛。其實(shí)這是很正常的。

　　也有人說(shuō)有誰(shuí)是搞壞了這個(gè)市場(chǎng)，是不是開發(fā)商太壞了，炒家太多了，溫州炒樓團(tuán)搞成這樣，搞出泡沫政府又出手了，其實(shí)我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)所有的參與者都不壞，都只是各司其職。其實(shí)所有一切都是大自然的生物，你說(shuō)豺狼壞不壞，狼不吃羊，羊繁殖過(guò)度，草原吃光了，大伙兒一起死，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)大家都不壞，所以謀取暴利的開發(fā)商不壞，炒家不壞，中介當(dāng)然也不壞。反正狼多了，就有獵人來(lái)，將一大批宰掉，又重新來(lái)過(guò)。這是我基本對(duì)市場(chǎng)的看法。

　　我不是說(shuō)中國(guó)房地產(chǎn)界會(huì)不會(huì)過(guò)冬，這個(gè)我不敢說(shuō)，我只是回顧從97年以來(lái)，香港出現(xiàn)的一段故事。是不是反映中國(guó)市場(chǎng)的狀況，大家自己琢磨，覺(jué)得有參考價(jià)值的可以聽一下，如果覺(jué)得現(xiàn)在還很美好，也沒(méi)有問(wèn)題，可以閉門養(yǎng)養(yǎng)神，做一個(gè)中場(chǎng)休息也是可以的。

　　這張圖是97年香港的情況（見圖），大家希望05年的中國(guó)也不走這條曲線，香港的房地產(chǎn)其實(shí)從97年的最高峰，我們引用的是中原指數(shù)，97年十月份房?jī)r(jià)最高，達(dá)到100指數(shù)，大家可以看到走勢(shì)，是從短短的一年多的時(shí)候，就從100跌到40左右，整個(gè)香港的樓市，過(guò)去一段時(shí)間，曾經(jīng)一年多的時(shí)候跌了60％，僅剩下40％。然后就有輕微的反彈，反彈過(guò)后從99年開始，一直慢慢往下，這個(gè)冬天過(guò)了整整五年。到03年的時(shí)候，非典過(guò)后，才開始慢慢穩(wěn)步回升。

　　同樣我們也可以看到，整個(gè)交易量在香港出現(xiàn)什么樣的變化（見圖），從97年最高峰，香港的樓宇買賣，我們?cè)谙愀垡宰跀?shù)來(lái)計(jì)算，一年總共有超過(guò)20萬(wàn)宗，包括一手也包括二手市場(chǎng)。從98年就往下，最低的時(shí)候是低于十萬(wàn)套一年，大家可以看到整個(gè)的市場(chǎng)是萎縮了50％。其實(shí)如果以金額來(lái)計(jì)算，這個(gè)萎縮就不止50％了，藍(lán)色的線就是總金額，金額方面從97年高峰期的八千多億，下降到03年最低，差不多二千億多一點(diǎn)，整個(gè)市場(chǎng)萎縮達(dá)到75％。

　　利率在這期間有什么樣的變化呢？香港有兩個(gè)利率，一個(gè)是最優(yōu)惠利率，基本上是隨著美國(guó)的利率走勢(shì)，香港港元跟美元是掛鉤的，但是下面另外還有一個(gè)按揭利率，按揭利率就是銀行提供給消費(fèi)者的一個(gè)按揭利率，跟優(yōu)惠利率有關(guān)系，但是中間也有一個(gè)大的變化，99年按揭利率高于最優(yōu)惠利率的，但是從99年開始，隨著市場(chǎng)的因素，有錢貸不出來(lái)，需要貸出來(lái)，當(dāng)然后面還會(huì)講開發(fā)商也有施加壓力，優(yōu)惠利率不能變，所以將按揭利率降低，從99年開始，按揭利率是低于優(yōu)惠利率的。往下圖大家可以看的比較清楚（見圖），99年之前我們通常說(shuō)P加多少，P是優(yōu)惠利率，通常是加2％，但是后來(lái)一直到最差的一段時(shí)間，是03、04年，曾經(jīng)是P－2.8％。中間這段時(shí)間，其實(shí)政府有做什么東西，我們也可以探討一些政策方面的事。97年7月份香港回歸，董建華先生上臺(tái)，當(dāng)時(shí)香港的樓價(jià)是很高的，政府也面臨很大的壓力，有很多的訴求，老百姓的訴求都說(shuō)房?jī)r(jià)太高了，我們買不起房了，如果確實(shí)一算，市民的收入、大學(xué)畢業(yè)生出來(lái)供多少年才能買到房，確實(shí)買不起。所以董建華也是覺(jué)得樓價(jià)要控制一下，提出一個(gè)目標(biāo)，也就是在一手市場(chǎng)，包括私人市場(chǎng)，也包括有供房的，我們叫居屋，類似于國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)適用房，總數(shù)加起來(lái)每年要有八萬(wàn)五千個(gè)單位推出來(lái)。

　　雖然香港人對(duì)八萬(wàn)五的政策有很多埋怨，但是從控制樓價(jià)方面，可以看出來(lái)這是下對(duì)了藥，因?yàn)閺墓?yīng)方面出發(fā)來(lái)控制房?jī)r(jià)，從來(lái)都是最有效的一個(gè)方法。當(dāng)然他推出這個(gè)方法之前還沒(méi)有考慮到外圍的市場(chǎng)因素，這是誰(shuí)也料不到的，在97年的十月份，亞洲出現(xiàn)金融風(fēng)暴，另一方面也對(duì)整個(gè)需求做了很大的打擊，所以一方面他在供應(yīng)方面放量，另外一方面在需求也在客觀環(huán)境，令得整個(gè)需求的萎縮。所以在短短的應(yīng)該是從十月份開始，半年的時(shí)候下降了很多，剛才說(shuō)了整個(gè)下降的幅度達(dá)到了60％。

　　比較有趣的，我們可以看到的，其實(shí)香港政府很快就已經(jīng)開始救市了，他們打擊房地產(chǎn)市場(chǎng)只用了一招，也就是供應(yīng)量，但是往后從98年的五月份開始，已經(jīng)開始放寬轉(zhuǎn)讓樓花了，因?yàn)橹盀榱藟簶莾r(jià)，對(duì)樓花的買賣，樓花就是預(yù)售房了，有很多的限制，98年感覺(jué)市場(chǎng)不行了，開始放寬。然后在六月份又停止賣地，不再賣了，供應(yīng)量也不來(lái)了。還有后面的一些停售居屋。當(dāng)市場(chǎng)一下跌，整個(gè)消費(fèi)者的信心都沒(méi)有了，大家對(duì)整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有了信心，不是那么容易挽回的。政府之前曾經(jīng)很多年，其實(shí)也做了很多打壓樓價(jià)的措施，但是壓不住，只是壓到97年之后，因?yàn)橥瑫r(shí)間供應(yīng)和需求都受到打擊下跌，但是不是說(shuō)你救就能救回來(lái)的，一直跌，跌到最低潮，出現(xiàn)在03年非典那段時(shí)間，那個(gè)時(shí)候的指數(shù)應(yīng)該只有33％左右，比最高峰起跌了67％。

　　然后就是開始好轉(zhuǎn)，是在什么時(shí)候呢？是在非典過(guò)后，也要感激中央政府，對(duì)香港的關(guān)注，推出了CEPA，另外推出了自由行，大量的國(guó)內(nèi)消費(fèi)力到香港來(lái)，將香港的經(jīng)濟(jì)挽回。中間有一個(gè)小故事，這個(gè)小故事是什么呢？其實(shí)自由行一來(lái)，并不是立竿見影樓價(jià)就回升了，大家覺(jué)得好像冬天沒(méi)有那么冷了。有一個(gè)香港的經(jīng)紀(jì)，向媒體吹風(fēng)，其實(shí)就是說(shuō)有一個(gè)自由行的人到香港一買就買了五套房子，這就讓市場(chǎng)一下子覺(jué)得原來(lái)國(guó)內(nèi)人對(duì)香港市場(chǎng)有很大的支持，一個(gè)自由行的人就買你五套的房子，這么多人下來(lái)，那香港的樓市就好了。這樣整個(gè)的消費(fèi)氣氛一下子就又好了。當(dāng)然我說(shuō)的這是小故事，你也可以看成不是真的，不可能一個(gè)人說(shuō)一句話就可以讓樓市好轉(zhuǎn)，有很多因素在其中，但是也有可能是經(jīng)紀(jì)說(shuō)的這句話，成為催化劑，化學(xué)作用就出來(lái)了。這個(gè)經(jīng)紀(jì)本身亂吹是不對(duì)的，其實(shí)沒(méi)有這樣的交易，沒(méi)有一個(gè)自由行的客戶買五套房子的，他是亂吹的，亂吹是有代價(jià)的，最近他剛剛被香港經(jīng)紀(jì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)處罰停牌了，但是也有人說(shuō)他救了整個(gè)香港的樓市，香港的樓市回升。當(dāng)然這是野史了。

　　香港的開發(fā)商有什么樣的對(duì)策呢？其實(shí)對(duì)策說(shuō)了也沒(méi)有什么秘訣，大家看了其實(shí)就是這些，也就是從節(jié)流和開源兩個(gè)角度做。從97年金融風(fēng)暴一來(lái)，香港很多大型開發(fā)商做的第一件事，就是凍結(jié)內(nèi)部的公積金，以前香港的公積金年年漲，97年金融風(fēng)暴一來(lái)，內(nèi)部的公積金就凍結(jié)了。如果有人退休了，他們叫自然流失，也不會(huì)大幅度的裁員，自然流失，去了就去了，手上就是這么多。先從內(nèi)部開始節(jié)約成本，因?yàn)槟阋袛噙@個(gè)冬天會(huì)過(guò)多長(zhǎng)的時(shí)間，大家不知道，現(xiàn)在大家都省一點(diǎn)。另外就是審慎投資了，面對(duì)投資機(jī)會(huì)的時(shí)候，算的帳要算的狠一點(diǎn)。在97年過(guò)后，其實(shí)政府也有立即推出土地賣，不是沒(méi)有人買，只是買的價(jià)格都不高，開發(fā)商跟政府討價(jià)還價(jià)的余地也是蠻大的。最低的一塊地，是在香港的沙田，蠻靠近市中心的地方，有一個(gè)酒店的地塊，當(dāng)時(shí)是賣給李嘉誠(chéng)了。你們猜是多少價(jià)錢？大概一千二百錢。就是一千二百塊錢就買，高了就不行。

　　投資方面，就算是開發(fā)商錢多，也不去亂花的，也是要很謹(jǐn)慎投資的，因?yàn)橛涀∵@是一個(gè)冬天的時(shí)候。另外很正常，就是降低建筑的成本，這是香港的行為，不一定要在國(guó)內(nèi)這么做。在香港可以說(shuō)是偷工減料吧，沒(méi)有影響到質(zhì)量，不是說(shuō)下雨天就會(huì)漏水，但是很多東西都緊了，比如說(shuō)原本用木地板，現(xiàn)在用地磚了。我現(xiàn)在剛搬到當(dāng)時(shí)蓋的樓，基本上算是中高檔吧，當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)不好的時(shí)候，但是在香港也要五六萬(wàn)塊錢一個(gè)平米，這個(gè)房子用的櫥柜，是我老家廣東順德出產(chǎn)的，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上剛有一個(gè)上海的樓盤在香港推銷，賣的價(jià)格其實(shí)也不貴，才一萬(wàn)多一平米，用的是什么櫥柜呢？是德國(guó)的號(hào)稱幾十萬(wàn)的櫥柜。所以你看也不是香港的開發(fā)商用不起，但是能省就省，這是節(jié)流的原則。說(shuō)到開源，我也要跟大家說(shuō)一下，跟我現(xiàn)在看到的現(xiàn)象不同，在國(guó)內(nèi)。香港的開發(fā)商并沒(méi)有因?yàn)槭袌?chǎng)不好而減慢整個(gè)建造施工的速度，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)我遇到一些開發(fā)商，說(shuō)現(xiàn)在市道不好不明朗拖，其實(shí)拖這對(duì)開發(fā)商沒(méi)有什么好處的，因?yàn)槟氵@個(gè)項(xiàng)目，一買地就已經(jīng)開始有投入了，最重要的是你要管好自己的現(xiàn)金流，如果你施工慢，你賣不了房，你賣不了房你就沒(méi)有現(xiàn)金流，沒(méi)有現(xiàn)金流怎么還貸，除非有自有資金，那你厲害。但是如果你本身也是通過(guò)貸款來(lái)融資的，你一定要想你怎么還款的問(wèn)題。

　　香港的開發(fā)商用的理念是什么呢？只要你一天還可以留在這場(chǎng)游戲里繼續(xù)玩下去，他并不是計(jì)較一個(gè)項(xiàng)目的成與敗。促銷方面也是很積極的，賣的時(shí)候雖然便宜了，有可能這個(gè)項(xiàng)目我虧了，但是因?yàn)槭械勒w不好，我地價(jià)也便宜，我有錢我賣的東西留了錢，還可以在市場(chǎng)上再買地，我到時(shí)候擁有的手頭上的地就是便宜貨，除非它不看好整個(gè)香港的房地產(chǎn)市場(chǎng)，所以應(yīng)該趕快離場(chǎng)。但是如果是長(zhǎng)遠(yuǎn)看好的，雖然這個(gè)項(xiàng)目虧的，但是又用了這些賣樓回來(lái)的錢，又買了便宜的土地，一直滾動(dòng)下去，樓市回升的時(shí)候，其實(shí)也有賺回來(lái)的時(shí)候。這是香港開發(fā)商的理念，并不是計(jì)較某一個(gè)項(xiàng)目的虧，其實(shí)他們也有項(xiàng)目算是虧的，但是他們也是通過(guò)買地，通過(guò)低價(jià)的土地價(jià)，讓手頭上留下一些便宜的土地儲(chǔ)備，這對(duì)他今后的發(fā)展也是很有好處的。

　　我們比較了金融風(fēng)暴之后很短的時(shí)間，一手開出樓價(jià)和二手樓的比較，97年第三季度應(yīng)該說(shuō)是最高樓價(jià)的時(shí)候，我們先從太古城再到旁邊的逸意居，逸意居當(dāng)時(shí)賣一萬(wàn)一千多，短短一年時(shí)間，到了98年的時(shí)候，你可以看到太古城整個(gè)樓價(jià)跌到七千多塊錢，而逸意居本身開發(fā)商開出的價(jià)格也是緊隨著這個(gè)跌幅，他并不會(huì)說(shuō)你二手跌，我一手樓撐下去，市場(chǎng)是什么價(jià)格就按照什么價(jià)格，當(dāng)然比太古城賣的貴一些，太古城是舊樓，逸意居是新樓。從97年的第三季度，海逸豪園在97年第三季度賣11390元，同區(qū)的二手樓盤黃埔花園賣7830元。到98年第四季度，海逸豪園賣4888元，黃埔花園賣3961元。我們看可以更狠的，我們對(duì)比二手物業(yè)的價(jià)格，當(dāng)然中間有一些是舊樓的問(wèn)題，新開的盤都會(huì)比二手高。但是有一個(gè)比較明顯的對(duì)比就是將軍澳廣場(chǎng)，還有珀力灣，在97年以后，二手業(yè)主很怕開發(fā)商在同區(qū)開盤，都是以低于二手的價(jià)格來(lái)開的，變成價(jià)格我的身價(jià)又跌了。還有付款的方法，也還是很輕松的，剛才說(shuō)按揭利率的降低。到后期的銷售已經(jīng)有很多是兩年免息免供，買樓之后基本上付了定金就完事了，頭兩年什么都不用還，當(dāng)然銀行不可能不還款，銀行貸了款出去不可能不還，誰(shuí)還？是開發(fā)商替你還。你每月供款的利息是開發(fā)商給銀行的，他為了吸引一些本來(lái)沒(méi)有錢買樓的人來(lái)買樓。還有更厲害的，免首付，還有現(xiàn)金回贈(zèng)。曾經(jīng)有一段時(shí)間，在香港買樓不用付錢，還有錢拿的。我買了樓簽了合同銀行貸款，貸款給開發(fā)商，然后我就有先進(jìn)回贈(zèng)，贈(zèng)送你裝修的費(fèi)用，所以你買樓是拿錢的，這些方法來(lái)吸引買價(jià)來(lái)買，在國(guó)內(nèi)適合不適合買，我不知道，但是在香港是這樣做的。當(dāng)時(shí)政府也是配合的，因?yàn)閯偛乓部吹剑渤隽撕芏啻胧﹣?lái)救市，現(xiàn)在開發(fā)商自救的行為，他不會(huì)說(shuō)NO的。

　　跟我這個(gè)行業(yè)比較有關(guān)系的，聘用代理公司售樓，這在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有什么特殊了，但是在97年之前，香港的開發(fā)商不用代理公司售樓的，代理就是做很純正的三級(jí)市場(chǎng)，他們就是看重代理公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用我們的店鋪，有很多的營(yíng)業(yè)員，天天跟客戶談，他們利用代理公司來(lái)賣樓，而且還付的報(bào)酬不低，最高的時(shí)候給了2.5％，其實(shí)不低了，因?yàn)橄愀鄣臉且话愣际嵌偃f(wàn)，每套房子付的傭金就達(dá)到了五六萬(wàn)，還不止，開發(fā)商為了想我們的銷售人員更有沖勁，除了給錢代理公司之外，更直接給錢營(yíng)業(yè)員，出了很多比賽，長(zhǎng)途賽、短途賽，還有第一個(gè)開單什么都有，只要銷售人員帶客戶過(guò)來(lái)，我就給酬勞你，這個(gè)酬勞也不低的，很多只有都是你贏了一個(gè)比賽，有十萬(wàn)二十萬(wàn)，這并不是給公司，而是直接給銷售人員的。這導(dǎo)致了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，大家看這張圖片（見圖），在香港通俗說(shuō)打街霸，以前開發(fā)商不用代理公司售樓，也沒(méi)有獨(dú)家代理的概念，反正就是找?guī)准掖蟮拇砉緛?lái)賣我的樓，不是獨(dú)家的，所以大家要搶客戶的，開始的時(shí)候開發(fā)商的意圖很簡(jiǎn)單，我自己售樓就是售樓人員賣樓，你們代理公司就將各個(gè)區(qū)域的買家?guī)Щ貋?lái)。坦白說(shuō)當(dāng)時(shí)代理公司也沒(méi)有什么客戶，代理商就擠在售樓處的門口去等他的客戶來(lái)，開發(fā)商打廣告就有客戶去售樓處看房，代理公司在門口等客戶，等有人來(lái)看房就搶過(guò)去，其實(shí)香港的代理界這是很悲慘的事情，這段時(shí)間，一個(gè)是沒(méi)有尊嚴(yán)，另外一個(gè)方面也經(jīng)常發(fā)生流血沖突，打架的，真的打起來(lái)了，因?yàn)閾尶蛻簟Ａ硗饩陀泻芏嗫蛻羰情_車過(guò)來(lái)的，很多時(shí)候是奮不顧身的，就去將車攔住，就搶上車，就是想將一個(gè)售樓的資料遞給客戶。開始的時(shí)候開發(fā)商是不想我們?cè)陂T口聚起來(lái)，然后他們就趕我們，趕到售樓處一百米范圍之外，但是趕了之后我們又有很多樓盤開，你將我趕走我不來(lái)你這里了，開發(fā)商發(fā)現(xiàn)他們的銷售人員銷售能力不夠好，賣樓不夠快，所以到后來(lái)還是覺(jué)得代理公司的銷售人員，我想不是銷售能力，而是銷售意欲比較強(qiáng)，必須底薪比較低，必須要做客戶，所以這讓開發(fā)商覺(jué)得還是用代理公司好。

　　另外在營(yíng)銷手段方面，也是比較重視了。一個(gè)方面是以前開發(fā)商是很少用大量廣告投入的，但是在97年過(guò)后，環(huán)境轉(zhuǎn)變了，開發(fā)商投入的廣告量是很厲害的。最高峰的時(shí)候，開發(fā)商為了一個(gè)項(xiàng)目整個(gè)的推廣計(jì)劃，大概是花了二千多萬(wàn)，還不算是高峰期，我說(shuō)的高峰期是低潮時(shí)的高峰期，現(xiàn)在最厲害了，當(dāng)時(shí)二三千萬(wàn)的宣傳費(fèi)是比比皆是了。有一個(gè)比較特別的是一個(gè)在半夜選樓的，我們叫困獸斗，從珀麗灣開始，代理公司在外面收集很多客戶的機(jī)票下定金，大概評(píng)估了手頭上有多少客戶對(duì)樓宇有興趣了，會(huì)選擇看樓的時(shí)間，以前本來(lái)很正規(guī)的，一般都是白天開盤的，但是珀麗灣曾經(jīng)出現(xiàn)一個(gè)損招，就是在半夜售樓，大概是在下午到晚上的時(shí)間通知代理公司，說(shuō)我們?cè)诹璩跨犒悶呈蹣翘庂u樓，你們將手頭上有興趣的客戶帶過(guò)來(lái)，就是下了機(jī)票的客戶，去了之后，我不知道有沒(méi)有做系統(tǒng)的研究，可能半夜大家的精神狀態(tài)是比較差的，結(jié)果全部聚在售樓處，經(jīng)過(guò)一輪手續(xù)，大家都累了，然后開始銷售，大家的抗拒能力、分析能力都下滑，一個(gè)一個(gè)就像是羔羊一樣付定金。我這樣說(shuō)也是損招，并不是正常用的招，但是在市場(chǎng)不好的情況下，什么招呼都可以用。

　　另外就是超級(jí)豪華樣板房，凱旋門有一個(gè)說(shuō)是全球賣的最貴的一套房子，單價(jià)是30幾萬(wàn)的樓盤，他那個(gè)時(shí)候用的整個(gè)樣板房的布置，都是超級(jí)豪華，光是一個(gè)樣板間，一套房就達(dá)到二千萬(wàn)的裝修費(fèi)用，讓你進(jìn)去幻想自己以后的房子，能夠擁有這么好的居住條件，當(dāng)然你也不會(huì)花二千萬(wàn)裝修房子，但是讓你有這樣的感覺(jué)，有這樣的幻想，刺激購(gòu)買者的購(gòu)買意欲。

　　代理行業(yè)的生態(tài)變化也是蠻大的，97年之前香港有五大代理公司，我們中原是一家了，還有美聯(lián)物業(yè)、利嘉閣地產(chǎn)、香港置業(yè)和鴻運(yùn)地產(chǎn)。98年很快有大福行、安時(shí)等中型行紛紛倒閉了，其實(shí)倒閉是好事，對(duì)我們來(lái)說(shuō)我的空間又大了一些。很快市場(chǎng)又變化，99年美聯(lián)物業(yè)收購(gòu)香港置業(yè)。01年中原地產(chǎn)收購(gòu)了當(dāng)時(shí)排名第三的利嘉閣。03年鴻運(yùn)倒閉了，沒(méi)得玩了。所以為什么導(dǎo)致現(xiàn)在目前的局面，在香港市場(chǎng)基本上只剩下兩個(gè)超大型的代理集團(tuán)，就是因?yàn)槎爝^(guò)去，一些比較弱小的生物沒(méi)有了，變成只有大的。

　　當(dāng)然中原本身的生存，我在這里也可以分析一下，也就是跟開發(fā)商有關(guān)系的。其實(shí)97年之前，中原基本上沒(méi)有做一手房的營(yíng)業(yè)額，開發(fā)商都是自己賣樓，不用代理公司。我們從01、02、03年的情況看，會(huì)看到一手其實(shí)占我們的業(yè)務(wù)比例是很大的，尤其是02、03年，達(dá)到40％多，差不多一半，我有一半的營(yíng)業(yè)額來(lái)自一手房?？梢赃@么說(shuō)，如果開發(fā)商沒(méi)有通過(guò)代理公司來(lái)賣樓，可能中原也死調(diào)了，美聯(lián)也死掉了，這個(gè)市場(chǎng)剩下什么樣的代理公司不知道了。為什么能夠生存？也不是開發(fā)商因?yàn)橄肽悴凰?，所以我養(yǎng)活你，不是這樣的，市場(chǎng)是這么簡(jiǎn)單，是互相利用的。因?yàn)槠渌砉径妓懒?，只剩下二個(gè)，香港買房人一般通過(guò)這兩個(gè)代理公司，或者也會(huì)找這兩家代理公司來(lái)咨詢一下，通過(guò)這樣的代理，也將代理公司救活了，所以中原可以不死，可以生存下去，就是因?yàn)橛幸皇?。為什么我們能夠做一手，就是因?yàn)槲覀兊纳婺芰?，擁有這個(gè)市場(chǎng)上的資源，龐大的客戶群。國(guó)內(nèi)這幾個(gè)月生意不好，但是我還是有信心。

　　我們分行的數(shù)目也是在變化，在高峰的時(shí)候我曾經(jīng)有三百個(gè)分行，97過(guò)后很快下跌到100多家，一直停留在一百多家分行到03年，04年開始回暖的時(shí)候才開始增長(zhǎng)。我們這個(gè)行業(yè)，剛才說(shuō)開發(fā)商開的價(jià)格要貼近市場(chǎng)，其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)本身也要貼近市場(chǎng)。不說(shuō)遠(yuǎn)一點(diǎn)了，我們的傭金變化，這是我們的業(yè)績(jī)，其實(shí)97年好的時(shí)候是19億，98年一下子跌到11億，最低潮的時(shí)候是七八億左右的水平。這是我們的谷底了，我們?cè)谶@個(gè)水平過(guò)冬，但是通過(guò)市場(chǎng)的清洗，在頭一年回暖，04年吧，我們的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了18億，差不多就等于97年高峰期的一個(gè)平均收入，為什么？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都死了，空間大了。這個(gè)清洗，對(duì)大的公司來(lái)說(shuō)其實(shí)是好事，我想在開發(fā)商也是這樣。05年我們估計(jì)會(huì)達(dá)到24億，可以預(yù)計(jì)以后在另外一個(gè)高峰，香港另外一個(gè)冬天來(lái)之前，有可能我們的傭金，總營(yíng)業(yè)額會(huì)比97年高兩三倍。所以冬天并不可怕，冬天過(guò)后會(huì)有一個(gè)更美好的春天。

　　我講到這里。謝謝大家。

　　主持人：非常感謝黎先生給我們帶來(lái)香港地產(chǎn)和樓市方面的信息，還給我們帶來(lái)困獸斗和打街霸這些名詞。如果還想了解香港樓市地產(chǎn)方面的資訊，現(xiàn)在可以舉手示意。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：中原在內(nèi)地城市，為什么發(fā)展都是中原獨(dú)資，不和內(nèi)地公司合作？宏觀調(diào)控之后，中原在全國(guó)的發(fā)展策略有沒(méi)有調(diào)整？

　　黎明楷：第一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀冎坝性囘^(guò)合資，嘗過(guò)合資的苦頭，大家理念不同，這有時(shí)候比較難磨合，我還是比較偏向獨(dú)資自己經(jīng)營(yíng)。

　　至于宏觀調(diào)控之后，我們有什么樣的策略，基本上我們還是先等著，沒(méi)有反映這么快，我們等著市場(chǎng)上我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少倒下來(lái)，剩下有多少市場(chǎng)空間，我們?cè)贈(zèng)Q定是堅(jiān)持下去還是收縮。我們每個(gè)分公司負(fù)責(zé)人他自己的收入都是跟公司賺錢不賺錢掛鉤，所以任務(wù)交給他們自己來(lái)判斷，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是多開一家分店還是關(guān)一家分店。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)香港政府允許不允許中介在看好的樓房自己投機(jī)等著漲價(jià)再賣？中原地產(chǎn)有沒(méi)有這樣的做法？

　　黎明楷：香港的法律并沒(méi)有明文的規(guī)定你不能買房，如果說(shuō)中原公司行為當(dāng)然不允許，但是換一個(gè)名字也很難查，但是中原從成立以來(lái)的宗旨，就是我們不參與炒賣，我們不參與買樓，我們不會(huì)將房子買下來(lái)然后再賣出去，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這跟我們做中介的角色有嚴(yán)重的沖突，沒(méi)有辦法關(guān)注到雙方面的利益。所以我們是不做的。