鄒洲：各位來(lái)賓，大家好！我們是一線出來(lái)，想具體講講杭州的事情。第二，講杭州之前，我們要回顧一下全國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

　　看一下全國(guó)，經(jīng)濟(jì)下行，市場(chǎng)壓力大，這是第一點(diǎn)。第二，通縮的跡象顯現(xiàn)，2015年3月份CPI、PMI、PPI的負(fù)增長(zhǎng)帶來(lái)了整個(gè)行業(yè)的供過(guò)于求的情況，尤其是制造業(yè)。第三，從下表的圖可以看到，我們?cè)阡撹F、有色金屬等等一系列情況下，尤其是制造業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)什么呢？產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)了企業(yè)壓力，實(shí)際上是進(jìn)一步抑制的需求。

　　另一方面，看一下整個(gè)貨幣的情況，整個(gè)貨幣城市化發(fā)展來(lái)看，整個(gè)融資速度在放緩。但去年的時(shí)候，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸呈現(xiàn)了組建的上升趨勢(shì)。降息，大家都知道，市場(chǎng)不好，將息成本巨大，政策的調(diào)整也給我們帶來(lái)了希望?？傊?015年的形勢(shì)是穩(wěn)增長(zhǎng)，重投資，寬貨幣。

　　再看看杭州，2014年上半年是下行的。2014年下半年出現(xiàn)了極大地的井噴，帶動(dòng)了2015年第一季度的成交。但大家要發(fā)現(xiàn)，杭州都是“小羊村”的情況，杭州做房地產(chǎn)不把握好形勢(shì)，有非常大的風(fēng)險(xiǎn)。另外，2014年杭州新房成交額是上升了，但成交價(jià)格是萎縮。所以，降價(jià)和政策實(shí)際上是促進(jìn)了杭州2015年第一季度的增速。

　　剛才講到了去庫(kù)存，杭州2014年是顯性庫(kù)存是15.5套，去化周期是17個(gè)月。但要分析一下，主城市是17個(gè)月，余杭是19個(gè)月，蕭山是22個(gè)月，每個(gè)地區(qū)都有所不同，項(xiàng)目的不同區(qū)域?qū)е铝宋覀兊母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境是不一樣。當(dāng)然17個(gè)月、19個(gè)月、22個(gè)月都導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。

　?。≒PT圖示）這是世聯(lián)做的去庫(kù)存研究，我們看杭州的去庫(kù)存排名是居中，如果和全國(guó)其他的同類(lèi)型城市相比的話，我們不是最高。另外，杭州的人均居住面積，現(xiàn)在按人均和總成交面積來(lái)看，我們大概是22.5平方。按照全國(guó)的平均來(lái)算的話，我們也不算高。因此杭州還有潛在的剛性需求，但是它要逐步釋放。

　　但是，問(wèn)題來(lái)了，大家都知道13年杭州市政府拍了一堆的住宅用地，同時(shí)也有商業(yè)用地的出現(xiàn)。但是，辦公在13年的住宅壓力情況下，我們整個(gè)14年土地拍賣(mài)進(jìn)入了下滑，但是辦公的拍賣(mài)用地特別多?；仡^看一下，2014年杭州寫(xiě)字樓的庫(kù)存大概壓力在3.7年，當(dāng)期的供求比是5.1，當(dāng)期的辦公用地是3.5萬(wàn)套，壓力主要在主城區(qū)。

　　2014年土地成交是萎縮的，商業(yè)用地的成交比例主要集中在主城，對(duì)2015年，住新開(kāi)通的數(shù)據(jù)造成了較大的影響，下面有圖可以看到。（PPT圖示）13年土地拍賣(mài)最高，14年有萎縮。就是說(shuō)13年開(kāi)工的房子，15年和16年應(yīng)該得到顯現(xiàn)。

　　住宅板塊分化，2014年住宅成交主要是未來(lái)科技城、良渚、錢(qián)江世紀(jì)城?，F(xiàn)在我們看到的是申花和城東，實(shí)際上都是因?yàn)?3年土地拍賣(mài)帶來(lái)的結(jié)果，未來(lái)這些地方的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸減弱。

　　價(jià)格的分化，同樣因?yàn)楣┬桕P(guān)系的影響，全市價(jià)格呈現(xiàn)不規(guī)則分布，供應(yīng)量大的地方，價(jià)格肯定上不去，供應(yīng)量小的地方，肯定是企穩(wěn)，甚至有小幅回升，城東的價(jià)格是企穩(wěn)的，余杭、蕭山價(jià)格浮動(dòng)特別大。

　　說(shuō)一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)象叫“漲價(jià)引導(dǎo)”，實(shí)際上最近一批新聞?lì)l出，我覺(jué)得萬(wàn)科就做得很好，政策一出，第二天就開(kāi)始瘋賣(mài)房，說(shuō)4月1日要漲價(jià)，當(dāng)天就是愚人節(jié)，實(shí)際上沒(méi)有漲價(jià)，只有賣(mài)房。世聯(lián)的觀點(diǎn)是去庫(kù)存，調(diào)結(jié)構(gòu)，千萬(wàn)不要說(shuō)增加，這時(shí)候增加是有問(wèn)題的。

　　基于前面講的情況，我們給大家?guī)讉€(gè)謹(jǐn)慎樂(lè)觀的理由：

　　第一個(gè)樂(lè)觀的理由，就是2015年新開(kāi)工的面積是逐漸萎縮的，預(yù)計(jì)庫(kù)存去化周期將在2015年得到改善。13年拍的地14年出來(lái)了，但現(xiàn)在住宅用地并沒(méi)有那么多，也就是說(shuō)15年、16年庫(kù)存會(huì)逐步得到放緩，這是好的事情。

　　第二個(gè)樂(lè)觀的理由，2015年一季度成交量明顯回暖，杭州同比增長(zhǎng)72%，二線城市有六成上漲，按揭貸款好轉(zhuǎn)，由于政策刺激，導(dǎo)致了消費(fèi)增強(qiáng)。

　　第三個(gè)樂(lè)觀的理由，剛才賈總也說(shuō)到了“舊城改造”，放到一二線城市的首位，實(shí)際上舊城改造帶來(lái)了大量的需求和成交的機(jī)會(huì)。所以，我們認(rèn)為這是可以樂(lè)觀的第三個(gè)理由。

　　但是謹(jǐn)慎的理由：一是經(jīng)濟(jì)下行，經(jīng)濟(jì)下行不是說(shuō)GDP下行和房地產(chǎn)下行，經(jīng)濟(jì)下行是由于整個(gè)社會(huì)的供需關(guān)系和生產(chǎn)關(guān)系過(guò)剩的原因，導(dǎo)致企業(yè)壓力過(guò)大。為什么現(xiàn)在三辦（音）的壓力巨大，是因?yàn)榇罅康钠髽I(yè)輕資產(chǎn)化，導(dǎo)致了需求下行。（PPT圖示）我這里有一個(gè)很有意思的表叫個(gè)人所得稅，14年的增速和15年的增速，14年下降了4.1%，就是因?yàn)槿ツ甏蠹业哪甑转?jiǎng)金拿得比去年少，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)預(yù)期下降。

　　二是人口預(yù)警。大家都知道，需求一定是靠人口支撐的，但杭州從10年到14年，整體來(lái)看每年年增長(zhǎng)人口四到五萬(wàn)，如果按照這個(gè)來(lái)看的，杭州13年結(jié)婚人口是五萬(wàn)人左右，近三年常住人口新增四到五萬(wàn)左右，現(xiàn)在的購(gòu)房主力是新進(jìn)城，結(jié)婚購(gòu)房或者是資產(chǎn)配置型一部分，主要是新進(jìn)城和結(jié)婚購(gòu)房為剛需主力。但由于人口等于，我們的比重并不高。所以，杭州應(yīng)該每年七到九萬(wàn)套的范圍，可能是一種常態(tài)，大家不要覺(jué)得太高，因?yàn)槿丝诘脑鲩L(zhǎng)抑制了需求的再擴(kuò)擴(kuò)張。

　　所以，從短期來(lái)看，政策利好，我們認(rèn)為是窗口期，可以考慮拿一點(diǎn)可以培育的地。從長(zhǎng)期來(lái)看，八到九萬(wàn)套是常態(tài)，我們認(rèn)為庫(kù)存會(huì)逐漸有所改善。

　　針對(duì)這個(gè)的應(yīng)對(duì)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系不說(shuō)太多，實(shí)際上杭州市場(chǎng)很特別，叫低利潤(rùn)高競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，我寫(xiě)的價(jià)格等于客戶等于成本等于產(chǎn)品，實(shí)際上價(jià)格等于客戶，實(shí)際上在杭州多賣(mài)一塊錢(qián)很難，用營(yíng)銷(xiāo)的思維決定競(jìng)爭(zhēng)，成本反推售價(jià)。最近遇到一個(gè)華家池，原來(lái)是兩萬(wàn)三，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給他拍一拍，做定位，做完之后成本變成了四萬(wàn)五，那個(gè)地方就接受三萬(wàn)五的價(jià)格，把做營(yíng)銷(xiāo)的人全放進(jìn)去，只能是無(wú)底洞，越來(lái)越?jīng)]戲。所以，價(jià)格制定好，什么樣的客戶接受什么樣的價(jià)格，什么樣的客戶有什么樣的成本。

　　首先看一下成本，土地的取得，時(shí)機(jī)很重要，波谷取地。第二，區(qū)位選擇。第三，取地的方式很重要。第二個(gè)是融資成本，成本有很多方式，第一個(gè)叫債，債是固定時(shí)間的固定成本，時(shí)間越長(zhǎng)成本越高。第二個(gè)是股，債轉(zhuǎn)股，股轉(zhuǎn)債，流速快的用債，流速慢的用股。第三個(gè)叫眾籌，大家現(xiàn)在都在玩眾籌，真正的眾籌說(shuō)白了是要讓利給客戶，最簡(jiǎn)單的方式叫集資建房，所以要把股權(quán)的利潤(rùn)讓出去。第三個(gè)叫建安成本，現(xiàn)在很多項(xiàng)目成本都特別高，所以售價(jià)特別不好。留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間空間就給未來(lái)創(chuàng)造空間，結(jié)構(gòu)、外立面，地下室。最后是現(xiàn)金節(jié)奏，把銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)、開(kāi)工順序做好了解決了80%的事。

　?。≒PT圖示）這是眾籌模式的一些方法。

　　第二個(gè)是商辦方向。商辦的過(guò)剩，現(xiàn)在商辦的競(jìng)爭(zhēng)不是開(kāi)發(fā)商，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是政府，政府做了一堆孵化器，孵化器是什么？給了很多產(chǎn)業(yè)扶持政策，給了很多政策扶持政策，怎么辦呢？解決不了。所以商辦是捆綁企業(yè)或行業(yè)，因?yàn)椴煌袠I(yè)的選擇不同的政府扶持，第二是聯(lián)合政府，只有和政府一起才能玩得下去。第三個(gè)就是降低客戶的使用成本。我們經(jīng)常說(shuō)服務(wù)，服務(wù)不是過(guò)得舒服，服務(wù)在方便的前提下要降低成本，比如說(shuō)現(xiàn)在優(yōu)步為什么比嘀嘀跟暢銷(xiāo)？因?yàn)閮?yōu)步更便宜了，除了服務(wù)之外也是降低成本的方式。這是商業(yè)發(fā)展方向。最后再說(shuō)一下商業(yè)上來(lái)有行業(yè)政策和樓宇政策。謝謝！