程九洲不無感慨道，“我們當(dāng)時敏感地感覺到整個天河商圈發(fā)生了很大的變化，一些舊的業(yè)態(tài)已經(jīng)開始沒有生命力。”

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 自從3月26日宣布旗下維多利廣場與優(yōu)衣庫合作共同打造優(yōu)衣庫華南區(qū)最大旗艦店之后，一直只在香港資本市場比較活躍的越秀房地產(chǎn)信托基金(“越秀房托”)便成為廣州商業(yè)地產(chǎn)圈中的“紅人”。

　　5月16日，越秀房托副行政總裁程九洲等管理層就引入優(yōu)衣庫及縮減國美的合作面積、維多利廣場的定位調(diào)整以及旗下物業(yè)的發(fā)展等情況接受媒體采訪。

　　期間談及與優(yōu)衣庫的合作原因，越秀房托稱：“整個天河在升級，而優(yōu)衣庫也需要變成很好的識別性獨(dú)立門面的旗艦店。”

　　“太古匯開業(yè)之后把整個廣州商業(yè)提升了一個等級，從天河城時代進(jìn)入到太古匯時代。之后，整個天河商圈里面一些國際化的、好的商業(yè)形態(tài)逐步呈現(xiàn)，一些落后的形態(tài)在邊緣化。如果維多利(廣場)不抓住這個機(jī)會，今后調(diào)整的空間和時間都會喪失。”

　　回想起當(dāng)初的調(diào)整決心，程九洲不無感慨道，“我們當(dāng)時敏感地感覺到整個天河商圈發(fā)生了很大的變化，一些舊的業(yè)態(tài)已經(jīng)開始沒有生命力。這個地方?jīng)]什么人流，市場不接納這個品類，再繼續(xù)辦下去，巨額的租金負(fù)擔(dān)不起，就拖欠租金，這是管理員非常不愿意看到的現(xiàn)象。”

　　改造之后的維多利和之前一樣差不多20多個租戶，主要租戶是國美和優(yōu)衣庫的更替。

　　維多利的調(diào)整雖然還在進(jìn)行，但是隨著廣州其他商圈的逐漸成熟和調(diào)整，不可避免會有消費(fèi)分流的情況出現(xiàn)。對此，越秀房托顯得十分自信，其認(rèn)為，天河這個地方的獨(dú)特性比較明顯，周一到周五的高端消費(fèi)群體比較密集。再加上本身交通便利性及品類豐富性，星期六、星期天周圍的人也會過來。

　　“像香港銅鑼灣只有一個，很難能夠動搖。天河這個地方的地理位置很長時間都難以動搖，就算其它商圈再怎么發(fā)展。”

　　此外，隨著廣州東塔的逐漸建成，談及近來珠江新城寫字樓市場前景問題時，越秀房托管理層認(rèn)為，東塔和越秀房托的西塔之間，在發(fā)展的時間方面有一個時間差，一個區(qū)域同時推出兩棟樓在某種程度上會形成直接競爭。實(shí)際上東塔建成交割使用的時候，可能西塔已經(jīng)爭取了比較穩(wěn)定的時間。

　　“目前，西塔的酒店都已經(jīng)經(jīng)營穩(wěn)定，去年開業(yè)一年多的時間，我們寫字樓的續(xù)租率已經(jīng)達(dá)到85%，再經(jīng)過這一兩年努力，續(xù)租率還會進(jìn)一步提高。所以，等東塔真正建好以后對我們的影響是有限的。”

　　以下為越秀房地產(chǎn)信托基金管理層接受媒體采訪的現(xiàn)場實(shí)錄。

　　現(xiàn)場提問：優(yōu)衣庫入駐維多利廣場之后，產(chǎn)生了什么變化？

　　越秀房托：第一個變化，人流變化。

　　優(yōu)衣庫開業(yè)頭三天的人流量將近10萬人，相當(dāng)于去年維多利一年的人流量。特別是星期六、星期天，周末的人流更是平時的很多倍。

　　我們希望以后的人流能持續(xù)穩(wěn)定。一個剛開業(yè)的場別人不知道，但是開業(yè)一段時間以后人流量、回頭客就會越來越多。做商業(yè)要有人流量，有交易量就一定會對維多利的租金有幫助，至于幫助多少不太具體。

　　以前維多利主要是賣電器，周邊的人流進(jìn)不來，除了電器又沒什么東西買，人們不可能天天來買電器，所以當(dāng)時人流比較少。

　　現(xiàn)在，優(yōu)衣庫提供的產(chǎn)品是這個區(qū)域里面的主導(dǎo)需求，服裝快時尚的定位非常清晰，能夠把維多利門口的人流吸引進(jìn)來，人流量的變化非常明顯。

　　第二，形象變化很大。以前這棟樓差不多十年了，比較舊，現(xiàn)在優(yōu)衣庫對它投了8000萬進(jìn)行全面的裝修。我們也請了國際知名設(shè)計(jì)公司對優(yōu)衣庫以外的面積進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃，所以整個優(yōu)衣庫開業(yè)之后，維多利給大家展現(xiàn)出來的時尚感，形象和以前不一樣了。

　　第三，優(yōu)衣庫開業(yè)以后，維多利的其它業(yè)態(tài)也跟著調(diào)整。整個場按照國際快時尚定位，優(yōu)衣庫是主力租戶，優(yōu)衣庫以外的區(qū)域，包括現(xiàn)在C區(qū)的1樓、2樓、5樓都在按照這個定位逐步吸納客源，進(jìn)行招商，不再是以前以電器為主的賣場。

　　我們預(yù)計(jì)今年國慶節(jié)是維多利第二次調(diào)整的高峰季。3月28號的優(yōu)衣庫開業(yè)是第一次調(diào)整，國慶節(jié)是整個維多利一到四樓全面的展現(xiàn)，我們現(xiàn)在有一些租約正在簽，有一些設(shè)計(jì)方案正在審，到下個月是裝修高峰季節(jié)，我們想趕在國慶節(jié)開出來。

　　畢竟國慶節(jié)是一個消費(fèi)旺季，我們也想趕在那之前開業(yè)。

　　現(xiàn)場提問：維多利廣場和國美的合約已經(jīng)停掉了，具體是如何談判的？

　　越秀房托：當(dāng)時國美的合約是到2014年12月31號，我們提前一年半在去年7月份解除了合約，中報里面已經(jīng)披露了這個信息。

　　提前解除的主要原因是想爭取時間，我們當(dāng)時敏感地感覺到整個天河商圈發(fā)生了很大的變化，一些舊的業(yè)態(tài)已經(jīng)開始沒有生命力。這個地方?jīng)]什么人流，市場不接納這個品類，再繼續(xù)辦下去，巨額的租金負(fù)擔(dān)不起，就拖欠租金，這是管理員非常不愿意看到的現(xiàn)象。實(shí)際上國美當(dāng)時繼續(xù)存在一定會拖欠租金，他當(dāng)時已經(jīng)出現(xiàn)了幾次不準(zhǔn)時交租。

　　一方面國美本身的經(jīng)營是在往下走，另外一方面整個天河在升級，優(yōu)衣庫也需要變成很好的識別性獨(dú)立門面的旗艦店，而不是一個商場里面的柜臺。

　　天河最大的商場叫太古匯，太古匯開業(yè)之后把整個廣州商業(yè)提升了一個等級，從天河城時代進(jìn)入到太古匯時代。之后，整個天河商圈里面一些國際化的、好的商業(yè)形態(tài)逐步呈現(xiàn)，一些落后的形態(tài)在邊緣化。如果維多利不抓住這個機(jī)會，今后調(diào)整的空間和時間都會喪失。

　　所以，我們在前年開始進(jìn)行這個布局，去年4月份開始和國美談判，這個談判一直驚動國美的北京高層。當(dāng)時我們的策略是希望他提前解決，一方面，國美可以不用付這么高額的租金。另外一方面，我們給國美在負(fù)一層留了一千多平方米作其3C為主體的產(chǎn)品賣場。

　　我們提前一年半實(shí)施調(diào)整，能夠滿足整個天河商圈升級改造的需要，提前抓住機(jī)會。

　　現(xiàn)場提問：去年維多利的業(yè)績跌了三成左右？

　　越秀房托：沒有三成，去年10月和國美解除合同，他起完場以后到年底那三個多月是免租期。這個只是時間上的原因，如果今年我們才進(jìn)行調(diào)整，明年也會下降。

　　這個免租期是正常的，這對整個越秀房托的業(yè)績沒什么影響，只有幾百萬。我們現(xiàn)在一年的租金，加上西塔有13.7億。合同內(nèi)容要反應(yīng)到會計(jì)上面，再反應(yīng)到報表上面，這里面會有一些損失。

　　現(xiàn)場提問：現(xiàn)在維多利的出租率是多少？維多利有幾個租戶？

　　越秀房托：和之前一樣差不多20多個租戶，主要租戶是國美和優(yōu)衣庫的更替，租戶總數(shù)量沒有很大變化，主要是經(jīng)營內(nèi)容有很大的變化。

　　維多利的出租率目前是80%多，預(yù)計(jì)到了6月底會恢復(fù)到100%?，F(xiàn)在租約正在談，到下個月應(yīng)該全部能夠租出去。維多利沒這些調(diào)整之前，我們整個續(xù)租率都很高，每年都是98%。

　　現(xiàn)在1.7萬平方米里面，真正正在談租約大概是5000平方米，即西區(qū)一、二、五樓。這5000平方米會在接下來的四個月會完成裝修并開業(yè)，實(shí)際上租約已經(jīng)全部談妥了，但是需要進(jìn)場裝修，今天看到還是圍起來的。但是有一些品牌已經(jīng)在上面有宣傳畫，比如說一樓是阿迪達(dá)斯。

　　現(xiàn)場提問：現(xiàn)在優(yōu)衣庫的租約是多長時間？面積多大？

　　越秀房托：租約十年，租賃面積1萬多平方米，占了維多利廣場2.7萬平方的40%。

　　還有1.7萬平方米是非優(yōu)衣庫的面積，有一部分是在之前已經(jīng)開業(yè)的。另外，這上面還有一個52層的寫字樓，里面有很多商務(wù)客流，他們需要一個商務(wù)快道，這部分已經(jīng)有租約，我們繼續(xù)保留。負(fù)一樓地方有一個星巴克咖啡廳以及一個一千多平方米的國美電器，這些是固定租約。

　　剩下的面積不算特別多，這部分我們想在國慶節(jié)全面再開業(yè)。到今年的十月份，也就是說還有四個月的時間，整個維多利剩余的部分可以全面開業(yè)，這樣第一階段的調(diào)整就可以完成。

　　現(xiàn)場提問：你們提到要建立快時尚服裝品牌，剩下的面積是什么類型的服裝？

　　越秀房托：剩下來的招商里面，我們整體的定位方向核心點(diǎn)還是快時尚，而且是國際的。維多利的名字里面就是這兩個組成，希望這個品牌不僅是中國的本土品牌，還在中國以外的區(qū)域都有影響力。

　　定位是快時尚，不是做老年人或者兒童類的東西，一定是年輕的人群，白領(lǐng)群體。年齡在20歲到30歲，或者再大一點(diǎn)的年齡段的主力消費(fèi)群。

　　我們?yōu)槭裁催x這個主力消費(fèi)群呢，因?yàn)樵谶@周邊上班、在這里逛街的，包括購物中心這二十幾年來的群體是以這類為主體。他們有這種購物需求，需提供這類產(chǎn)品。

　　所以，在招商里面實(shí)際上抓住這兩個關(guān)鍵詞，快時尚和國際性的。接下來我們剩余商戶的招商是圍繞這個方向走。包括如果招進(jìn)來以后，如果不符合我們整個定位方向還可能有二次調(diào)整。

　　現(xiàn)場提問：越秀房托和優(yōu)衣庫的租金形式是什么？

　　越秀房托：是固定租金加提成，和他們的營業(yè)額掛鉤，他們增長了我們也增長了。

　　現(xiàn)場提問：在收租金方面，優(yōu)衣庫這種租金加提成會不會推廣到其他的商戶也用這樣的方式，還是專門對優(yōu)衣庫使用這樣的方式？

　　越秀房托：目前是個案，還是針對維多利調(diào)整的個體情況實(shí)施的。房托里面的其他物業(yè)租賃，物業(yè)組合里面的其他品類都是固定租金。

　　維多利接下來引進(jìn)的新商戶上會運(yùn)用類似的模式，但是不會成為主流。因?yàn)橐话氵@種品牌的口碑要很好、成長性要很高、財務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)很穩(wěn)定。如果是一般的個體戶，我們不能用這樣的方式處理，可能就是用固定租金來擬定他。

　　我們有一個前提條件，什么樣的客戶用什么樣的方式，優(yōu)衣庫是整個越秀房托1989年來第一次采用固定租金加提成的方式。這種方式的好處是雙方的利益共享。

　　這半年對我們來講也是非常重要的半年，這半年我們要理解優(yōu)衣庫的經(jīng)營模式，我們要想辦法幫助他進(jìn)行成長。一旦這兩個團(tuán)隊(duì)磨合好了以后，對雙方的業(yè)績增長是有保證的。

　　現(xiàn)場提問：這種收租金的模式，是本著對他們未來業(yè)績看好的前提。優(yōu)衣庫也做很多網(wǎng)店，現(xiàn)在也越來越強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上的東西，從長遠(yuǎn)來看會不會對線下有影響？

　　越秀房托：越秀房托和優(yōu)衣庫磋商的時候，這是研究比較深的問題。優(yōu)衣庫電商發(fā)展是線上、線下同價，并且優(yōu)衣庫線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品采取差異化，有一類產(chǎn)品適合網(wǎng)上銷售，就只針對網(wǎng)上，更多的產(chǎn)品是需要線下銷售，他就針對線下進(jìn)行處理。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)對實(shí)體沖擊是因?yàn)榫€上的東西便宜很多，線下的貴很多，這樣就吸引更多人到網(wǎng)上買。如果價格一樣，很多人在線上對這個產(chǎn)品有了解，促使他們到線下進(jìn)行體驗(yàn)。

　　因?yàn)榉b是非標(biāo)產(chǎn)品，質(zhì)地、款式、眼見看到的、手摸到的和網(wǎng)上看到的可能是兩個不同的感覺。而且，維多利這個地方位置又比較好，辦公、消費(fèi)，坐地鐵很方便。所以很多對優(yōu)衣庫品牌有認(rèn)知的人，很多人愿意利用上下班的時候，或者周末的時間逛街，而逛街就產(chǎn)生了購物。

　　我們研究過，評估過，認(rèn)為這個問題對實(shí)體銷售的直接減少不那么大?，F(xiàn)在實(shí)際上店商發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到相對理性的階段，現(xiàn)在包括蘇寧也是推出線上、線下同價的概念，不是進(jìn)行非正常的競爭。

　　現(xiàn)場提問：在天河區(qū)還有沒有與維多利類似的商場？

　　越秀房托：在整個天河區(qū)域應(yīng)該是沒有類似的商場。天河區(qū)的商場特點(diǎn)是規(guī)模很大，都是Shopping Mall的概念，可能有十萬平方米甚至二十萬平方米的體量。

　　在這么大的體量里面只能做綜合類的商場，里面可能有吃喝玩樂，什么都齊全，沒有辦法做其中一個快時尚，而快時尚也沒有辦法容納這么大的體量。

　　所以，在整個天河CBD商業(yè)區(qū)里面，維多利這個體量是獨(dú)一無二的。

　　我們當(dāng)時選這個點(diǎn)內(nèi)部討論了很多次，也請了很多專家進(jìn)行論證。我們曾經(jīng)考慮過做兒童主題，也考慮過做文化用品。無論是專家還是我們這么多年的實(shí)踐，都認(rèn)為快時尚這個方向招商的難度、市場的認(rèn)知度和客流的消費(fèi)聚焦度最高，所以我們最后選擇這個方向。

　　現(xiàn)場提問：維多利是抓住一個契機(jī)進(jìn)行調(diào)整，雖然天河商圈正在成長過程中。像廣州其他商圈，比如南站商圈、洛溪商圈和珠江新城商圈也在逐漸的成熟和調(diào)整，這些商圈會不會對天河商圈的人流產(chǎn)生分流？

　　越秀房托：從過往的十年情況來看，這個地方的獨(dú)特性更加明顯。現(xiàn)在越旺的地方人越扎堆去，其他地方只會產(chǎn)生一些次中心。

　　但是，天河這個地方的獨(dú)特性比較明顯，周一到周五的高端消費(fèi)群體比較密集。再加上他本身交通便利性、品類豐富性，星期六、星期天周圍的人也會過來。

　　到別的地方去只有幾個店，幾家商場，但是到天河CBD區(qū)，他有很多商場，高中低都齊全，一站式采購。開車、坐地鐵、坐BRT都可以到達(dá)，很方便。

　　像香港銅鑼灣只有一個，很難能夠動搖，雖然香港還在周邊發(fā)展，但是游客也好，或者香港本地居民也好，還是說銅鑼灣東西最好，最齊全，最方便，實(shí)際上這個地方就相當(dāng)于香港銅鑼灣這個概念。

　　天河這個地方的地理位置很長時間都難以動搖，就算其它商圈再怎么發(fā)展。

　　現(xiàn)場提問：越秀房托未來會如何擴(kuò)大REITs的規(guī)模？

　　越秀房托：從我們的戰(zhàn)略角度出發(fā)，希望持續(xù)不斷地擴(kuò)大規(guī)模。擴(kuò)大的渠道從外面買是一個方向，當(dāng)然這個有困難。第二個方向是從母公司、從越秀地產(chǎn)這邊來。而對于越秀地產(chǎn)，他把一些商業(yè)物業(yè)放到房托來，對他也有好處。

　　首先，他可以加快開發(fā)周期。其次，因?yàn)樗彩俏覀兊哪腹荆胚^來以后他還繼續(xù)持有權(quán)益、還能夠繼續(xù)享受這些商業(yè)物業(yè)未來增值。

　　比如說具體到財富天地廣場這個項(xiàng)目，越秀房托做收購的時候有一個比較大的特點(diǎn)，需要是成熟的項(xiàng)目，買成熟的物業(yè)。財富天地廣場去年8月份開業(yè)，現(xiàn)在還不到一年，我們希望它經(jīng)營的時間更長一點(diǎn)，各方面更成熟一點(diǎn)，我們才會考慮，現(xiàn)在還沒有具體的計(jì)劃。

　　現(xiàn)場提問：公司旗下的IFC(西塔)去年成績?nèi)绾危?/strong>

　　越秀房托：IFC去年一年成績不錯，寫字樓的出租率從年初70%上升到年末的85%，整個全年的出租率平穩(wěn)上升，增加幅度有15%。

　　現(xiàn)場提問：預(yù)計(jì)今年剩下沒有租出去的樓層是哪部分？

　　越秀房托：IFC剩下的樓層主要在中高區(qū)，IFC是地標(biāo)性物業(yè)，中高區(qū)租金會高一點(diǎn)，目前應(yīng)該是珠江新城租金最高的一棟寫字樓。

　　現(xiàn)場提問：租金水平是什么？未來是否有漲租金的計(jì)劃？

　　越秀房托：有高有低，每平每月200元到300這個區(qū)間。對于租戶大概每年有3%或者5%的增長。這要看具體的合同，比如說5年期的合同，前兩年可能不一定有增長，可能第三年開始漲一點(diǎn)。

　　所以，你看到我們的平均租金每年都會有一點(diǎn)增長，這是REITs的特點(diǎn)，之前五六年，每個項(xiàng)目租金每年都是增長3%到6%之間的幅度。

　　未來肯定會加租，這個要看不同的項(xiàng)目原來的起始租金。

　　一個成熟物業(yè)通常會考慮CPI的變化情況，也考慮到同區(qū)域里面競爭對手租金變化情況來定。比如說財富、城建這兩個物業(yè)都比較成熟，通常我們續(xù)約的時候沒有免租期。

　　第二個，租金在上一年的基礎(chǔ)上一般是5%到8%之間取值，可能一開始定得低，就會選高一點(diǎn)的增長比例，如果一開始定得比較低，市場不景氣，可能選擇比較低一點(diǎn)的比例。成熟物業(yè)有一個CPI正常的增長變化情況，和市場本身變化的情況。

　　西塔的情況要專門的去根據(jù)珠江新城供求比例關(guān)系，以及剛開始租金定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　現(xiàn)場提問：最近西塔對面的東塔即將封頂，這也是個比較高端的地標(biāo)性建筑。那么多寫字樓的量，會不會對西塔的寫字樓項(xiàng)目租金和出租率產(chǎn)生影響？

　　越秀房托：東塔和西塔之間，在發(fā)展的時間方面有一個時間差，一個區(qū)域同時推出兩棟樓在某種程度上會形成直接競爭。實(shí)際上東塔建成交割使用的時候，可能西塔已經(jīng)爭取了比較穩(wěn)定的時間。

　　我們會考慮這兩個項(xiàng)目之間有一個雷同性，都是廣州地標(biāo)性建筑，都在同一個區(qū)域，但是因?yàn)闁|塔現(xiàn)在才封頂，封頂?shù)秸嬲_業(yè)還需要兩年甚至更長的時間。

　　目前，西塔的酒店都已經(jīng)經(jīng)營穩(wěn)定，去年開業(yè)一年多的時間，我們寫字樓的續(xù)租率已經(jīng)達(dá)到85%，再經(jīng)過這一兩年努力續(xù)租率還會進(jìn)一步提高。所以，等東塔真正建好以后對我們的影響是有限的。

　　而且西塔更靠近地鐵站，樓下也有直通機(jī)場的一個切運(yùn)點(diǎn)，這方面的條件慢慢成熟了。此外，越秀引進(jìn)的四季酒店，目前也是廣州地區(qū)價位、品牌、地理位置、景觀最好的一個酒店，它也是具有稀缺性和不可替代性，這個也提高了西塔整個項(xiàng)目的市場競爭力。

　　現(xiàn)場提問：越秀地產(chǎn)和越秀房托是如何進(jìn)行互動的？

　　越秀房托：前任董事長從一個戰(zhàn)略高度提到“我們要有一個常態(tài)互動”，有利于兩家上市公司的合作。越秀房托和越秀地產(chǎn)都是上市公司，有利于兩家上市公司協(xié)同發(fā)展。

　　作為越秀REITs，我們希望能夠持續(xù)壯大規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模大了以后，我們市場的流通量就會增加，流通量增加，機(jī)構(gòu)投資者對我們基金的流動性要求就會比較符合?，F(xiàn)在越秀房托和國際的交易相比較，機(jī)構(gòu)投資者和保險投資者的比重增加了很多，尤其是長期持有的機(jī)構(gòu)投資者。

　　現(xiàn)在很多大的保險類機(jī)構(gòu)，買一個股票的時候首先要考慮你的流通量夠不夠。

　　現(xiàn)場提問：以后房托這邊如何選擇注入的物業(yè)，會偏向選擇什么物業(yè)？

　　越秀房托：越秀房托整體的管理策略還是聚焦商業(yè)地產(chǎn)，現(xiàn)在我們商業(yè)地產(chǎn)的品類比較齊全。我們主打部分一是寫字樓，財富、城建大廈、新都會，包括西塔里面都是寫字樓。

　　第二個品類是零售商場，維多利、新都會的群樓就屬于商場。

　　第三類是專業(yè)市場。白馬的品牌效應(yīng)很好，其實(shí)財富天地定位也是專業(yè)市場，如果這個項(xiàng)目注入進(jìn)來，會加大我們專業(yè)市場板塊的規(guī)模，對品類有幫助。白馬是服裝類別，財富天地是鞋、箱、包類別，這個項(xiàng)目是屬于專業(yè)市場板塊。

　　還有酒店、公寓，都是商業(yè)地產(chǎn)里面主要的品類，我們目前的結(jié)構(gòu)里面都存在。今后如果收購新的項(xiàng)目也聚焦這些品類，因?yàn)閷@幾個品類運(yùn)營管理將近有十年的時間，整個運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的互補(bǔ)已經(jīng)比較成熟。

（發(fā)稿：見習(xí)編輯 趙思茵    審校：劉滿桃）