今年我們還會繼續(xù)堅持適應(yīng)市場的策略，大前提是我們一定要追求有利潤的增長，一定要在運營層面平衡好現(xiàn)金流安排與利潤增長的關(guān)系。

　　觀點網(wǎng) 曹萍 3月12日，龍湖地產(chǎn)在香港舉行2011年度業(yè)績發(fā)布會。董事長吳亞軍、首席財務(wù)官韋華寧、首席執(zhí)行官邵明曉、投融資總監(jiān)張艷等多名高管在此回顧了龍湖過去一年的發(fā)展，并勾勒了未來龍湖的發(fā)展藍圖。

　　2011年，龍湖實現(xiàn)簽約金額382.7億元，較2010年增長14.9%，雖未能完成年初400億的目標，但龍湖地產(chǎn)董事長吳亞軍認為，去年龍湖做出了一個正確的決定，那就是寧要380多億的有回款簽約，也不要只是達成400億的簽約預(yù)售。

　　她認為，過去復(fù)合增長60%的時代已經(jīng)過去了，接下來是用更加清晰的發(fā)展策略和產(chǎn)品線來實現(xiàn)龍湖進入行業(yè)第一梯隊夢想的時候。

　　與此同時，龍湖再次展示其穩(wěn)健的財務(wù)狀況。截至去年底，其手持現(xiàn)金逾145.3億元人民幣，凈負債率為43%，整體平均債務(wù)成本僅6.4%。

　　吳亞軍透露，正在香港進行的20億港元銀團貸款幾近尾聲，且情況不錯。對于呼聲最高的配股行動，她則聲稱，龍湖“既無必要，也沒計劃”配股融資。

　　為了更加貼近市場，龍湖將自己的產(chǎn)品進行了新的組合與劃分。

　　據(jù)首席財務(wù)官韋華寧介紹，未來龍湖的產(chǎn)品將歸為四大品類的12個產(chǎn)品。第一條產(chǎn)品線，主要面向于剛性需求的市場及首次置業(yè)的客戶，其中的“紫都”系列將主要提供定價在5000-8000元/平方米的產(chǎn)品，鑒于在重慶的成功操作經(jīng)驗，且不低的利潤水平，下一步將會在全國進一步的推廣。

　　第二條線是針對剛性改善性客戶的產(chǎn)品，主要包括源著系列、香醍系列及弗萊明戈系列產(chǎn)品；第三條線是高端產(chǎn)品，包括頤和、頂級別墅、唐寧系列公寓等；第四條就是商業(yè)產(chǎn)品線，包括天街系、星悅薈和MOCO。

　　對于商業(yè)地產(chǎn)，吳亞軍希望，龍湖能用10-15年的時間，使商業(yè)租賃的利潤占比由目前的4.4%進一步提升到30%，盡管她一再聲稱龍湖未來仍以開發(fā)為主。

　　區(qū)域布局方面，在現(xiàn)有的中西部、環(huán)渤海及長三角布局中，下一步龍湖將加大在東部投資的力度，加密城市的布點。此外，還會伺機進入華南，包括福建、珠三角地區(qū)等，從而完成其在全國基本版圖的布局。

　　2012年，龍湖整體的準備銷售的貨源為326.76萬平米，其中34%在環(huán)渤海，32%在長三角，另外有34%在西部地區(qū)。

　　這些貨源的業(yè)態(tài)分布也頗為多元化，據(jù)介紹，低密度的獨立住宅將占比33%，花園洋房占13%，高層公寓占28%，商業(yè)立項的小戶型SOHO占7%，可售的零售型商業(yè)占了15%，另有4%的車庫。

　　即便有著如此詳密的布局，但龍湖2012年390億銷售目標的發(fā)布，卻刻意安排在了休市之后。

　　借用吳亞軍的話來說，2012年及未來，龍湖將會奉行這樣兩條座右銘：“有利潤的增長”、“有回款的銷售”。

　　以下是龍湖地產(chǎn)2011年度業(yè)績媒體發(fā)布會現(xiàn)場實錄：

　　媒體提問：請問你們今年各方面財務(wù)的預(yù)算大概是怎樣的？具體到未付的土地款，建筑的費用、未來收購等的預(yù)算是怎么樣的？第二，近來有的公司有配股動作，傳聞龍湖也會，請問管理層龍湖會不會有配股計劃？最后，就是想問一下你們今年的銷售目標是怎樣的？

　　張艷：關(guān)于配股的問題，過去半個月我每周都會被問到。從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，龍湖的財務(wù)狀況是非常穩(wěn)健的。在手的現(xiàn)金接近150億元，所以，龍湖既無資金壓力，也沒有資本結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力。

　　另外，去年的配股嘗試最主要的是促進我們股票的流動性。讓我們很驚訝、同時也很高興的是，通過對沖基金的努力，雖然沒有做配股，但是最后我們的流動性在下半年大幅提升。我們的日均成交量從原來的400萬股左右提升了將近1000萬股，所以，現(xiàn)在流動性已經(jīng)不是管理層非常關(guān)注的、很嚴重的問題了。

　　今年的資金安排中，龍湖還是比較穩(wěn)健的，最近我們在香港進行的銀團貸款，整體成本還是非常合理的，目前進展也是比較順利的，這也是目前公司最關(guān)注的一個融資活動。

　　關(guān)于今年的資本支付計劃方面，今年的支付壓力是非常小的，我們目前未付土地款在70億之內(nèi)，今年的建安成本支付會在去年120億的基礎(chǔ)上小有增長，但不會超過160億，利息不會超過18個億，稅金估計會在50-51個億左右。大家看到，這個也是在行業(yè)里面游刃有余的支付計劃。

　　至于剛才提到的銷售的目標，因為現(xiàn)在還是在交易當(dāng)中，我們在收市以后會跟各位朋友再溝通的。

　　媒體提問：關(guān)于你們今年的配股，吳主席可不可以正面回復(fù)一下，你們現(xiàn)在是不是確實沒有配股？

　　吳亞軍：關(guān)于配股，我們現(xiàn)在是既無必要，也沒計劃。剛才已經(jīng)介紹了，我們正在做一個銀團貸款，已經(jīng)快結(jié)束了。另外，國內(nèi)的貸款環(huán)境對我們來講也是比較有利的，因為銀行授信400多個億，我們只用了100多億，還有300多億！

　　媒體提問：最近在市場上大家都比較關(guān)心的是，此前公司有個“十億周末”的收獲，之后就看到重慶易房節(jié)提前且促銷幅度不小，去年龍湖有個“搶收華東”的行動，你們今年會不會有類似的搶收活動？今年整個銷售策略是怎么安排的？

　　邵明曉：其實，這么多年龍湖在運營方面還是積累了能力，能最大限度貼近市場，抓住一些出現(xiàn)的窗口期，保證在波動的市場和調(diào)控的市場環(huán)境下實現(xiàn)一個有盈利的銷售。

　　今年開年以來1、2月份的市場特別清冷，但我們的團隊還是做得還是非常好，也非常有成就。除了之前提到的2月18-19日的“十億周末”，昨天、前天(3月10-11日)我們又出現(xiàn)了“十億周末”。

　　今年實際上在銷售策略上，我們還會有一些類似這樣的做法。一個就是我們會把貨量備足，具體數(shù)據(jù)稍后披露。第二個在我們的推貨結(jié)構(gòu)中，有15%的可售商鋪、7%的SOHO、28%的高層公寓和13%的花園洋房，另外還有33%的最擅長、龍湖獨有的低密度別墅產(chǎn)品。

　　因為市場波動還是比較大，所以，除了豐富產(chǎn)品線外，龍湖也要在運營層面上有能力管理、推動多產(chǎn)品線的發(fā)展。

　　關(guān)于窗口期，我們內(nèi)部營銷體系中有對非常強烈的市場客戶意愿傾向的動態(tài)監(jiān)控，這在3個月之內(nèi)是相當(dāng)準確的，6個月內(nèi)會有一些波動，所以，龍湖在抓住一些窗口期方面還是挺有能力的。

　　今年我們還會繼續(xù)堅持適應(yīng)市場的銷售策略，大前提是我們一定要追求有利潤的增長，一定要在運營層面平衡好現(xiàn)金流安排與利潤增長的關(guān)系。

　　另外，這兩個月以來龍湖的銷售一直出現(xiàn)環(huán)比增長，所以，我們認為前面的銷售還是比較安全的。這當(dāng)中有一個原則，也是龍湖一直長期堅持的，就是一定要追求有簽約的增長。去年龍湖的回款達到了365億，回款率達到93%。今年堅持的也是這個原則，從而真正在運營層面實現(xiàn)龍湖的高周轉(zhuǎn)策略。

　　媒體提問：剛剛提到去年龍湖的商業(yè)租金收入漲了40%，之前有消息稱，目前在龍湖的土地儲備規(guī)劃中，每年開工量的12%以內(nèi)將作為商業(yè)項目留存。龍湖在商業(yè)地產(chǎn)方面的規(guī)劃是怎樣的？

　　吳亞軍：關(guān)于商業(yè)這一塊，龍湖已經(jīng)有9年的戰(zhàn)略性布局，但從過去一兩年開始，我們把它獨立成了一個業(yè)務(wù)板塊。我們計劃未來三四年每年都新開一個SHOPPINGMALL，這部分租金的增長能夠確保在25%-30%的水平。

　　我們計劃，在10-15年左右讓租金利潤占比達到30%，這是我們的一個目標。因為我們還是立足于開發(fā)為主，高周轉(zhuǎn)還是我們未來持續(xù)的策略，但商業(yè)也是我們堅定不移的目標。我們非常注重商業(yè)這一塊的開發(fā)有效性以及租金的回報。在這一塊，我們基本上是處在行業(yè)領(lǐng)先的水平上。

　　韋華寧：補充一個數(shù)據(jù)，我們最早2003年開業(yè)的重慶的北城天街目前已經(jīng)成為全國最盈利的商業(yè)地產(chǎn)，它去年平均客流量達到15萬人，規(guī)模12萬平方米，這個比例已經(jīng)大大超過了國際上很多客流的上限。全年的銷售額達到30億，去年實現(xiàn)租金2.5億。

　　這些業(yè)態(tài)比例還會提升，管理也在提升，龍湖在商業(yè)地產(chǎn)方面有一個控制，我們不會超過當(dāng)年回款的10%用來投入，第二個就是剛才講到的我們新開工的面積12%留作商業(yè)，這是上限，我們現(xiàn)在做的還沒有達到，所以要嚴格控制，因為我們商業(yè)地產(chǎn)的起步是較長周期的，得慢慢去加大持有量。

　　或者通俗地來講，商業(yè)地產(chǎn)在做多、做快和做成功當(dāng)中，我們更多的是選擇成功，這是龍湖一貫堅持的原則。

　　媒體提問：韋總之前提到，接下來龍湖會進入到華南，這方面的具體安排是怎樣的？

　　韋華寧：龍湖對華南研究觀察很久了。目前為止，我們幾支團隊，包括投資團隊、運營團隊和市場團隊一直在研究華南，主要是福建和珠三角這些地方的土地機會。當(dāng)?shù)卣惨恢毖埼覀兡贸鑫覀冏钌瞄L的產(chǎn)品線，給當(dāng)?shù)氐目蛻籼峁┖玫漠a(chǎn)品和服務(wù)。具體的時機我們還要再看，還不能給一個準確的時間表，但我們這個決心還是非常強的。

　　吳亞軍：現(xiàn)在也是市場的一個低點，手里的負債表和現(xiàn)金還是比較有利的，處于一個“進可攻、退可守”的有利狀態(tài)。

　　媒體提問：龍湖在去年政策比較緊的時候，土地、財務(wù)等都是非常好的。但如果今年的宏觀調(diào)控還是比較緊的話，龍湖的增長速度不如以往，你們是不是到了瓶頸？

　　吳亞軍：首先龍湖身處房地產(chǎn)這個行業(yè)，我覺得脫離一個大環(huán)境來看一個企業(yè)超常的增長，是不切實際的。所以，龍湖首先處在一個外部大板塊走弱的情況下，對龍湖，包括外界和我們對自己的預(yù)計也不應(yīng)該那么快，如果還有那么快的預(yù)期的話，我覺得這個會開翻車的。

　　我們沒有期待龍湖像過去那樣有60%多的復(fù)合增長速度，我相信投資人和其他的人也沒有這樣的期待，這樣是很危險的一個規(guī)劃。

　　但是龍湖從來認為，要把自己定位為，爭取在較長時間里成這個行業(yè)第一梯隊的公司。從上市到今天，過往的業(yè)績已經(jīng)證明龍湖是有能力兌現(xiàn)這個承諾的。另外，從利潤增長來看，我們可以從自己鎖定的情況看得到我們未來渴望的增長、可靠的增長。

　　剛才邵總反復(fù)強調(diào)的兩句話，就是龍湖未來發(fā)展的兩條座右銘：一是“有利潤的增長”，行業(yè)毛利會下降，但是我們?nèi)匀灰欣麧櫍坏诙?，我們要“有回款的銷售”，在去年，我們當(dāng)時面對一個選擇，是達成400億的簽約預(yù)售，還是確保要有回款？我們認為核心是要抓回款，而不是抓簽約。

　　一個公司在這種大的復(fù)雜多變的局勢下，敢于舍棄，敢于堅守，有保有壓，我認為這樣的公司目光堅定、內(nèi)心強大，所以我對龍湖是非常有信心的。

　　從大的環(huán)境來看，市場雖然有調(diào)控，但是剛需仍然存在，因為中國的城市化仍然是在過程之中，中國的個人財富仍然是在增加之中，尤其是轉(zhuǎn)向內(nèi)需消費之后，中國人的收入還有望得到進一步提升。所以滿足這一部分市場，做一個有品牌的、持續(xù)的盈利的公司，是我們的目標。我相信，在一個較長的時間里給股東很好的回報是可期待的。

　　媒體提問：關(guān)于毛利，你們今年鎖定的利潤大概有多少？

　　韋華寧：我們2011年公司結(jié)算實現(xiàn)了毛利40.5%，這當(dāng)中非常重要的一個拉升的貢獻就是我們在北京的頤和原著項目，這個項目的毛利非常高。實際上剔除這個項目后，我們其他項目的毛利水平是36.4%，比2010年33.8%的毛利平均水平增加1.6%。

　　目前，2012年我們的結(jié)算收入鎖定比例超過了75%，2012年的毛利水平會在36.4%的水平上穩(wěn)中有升。另外，2013年的盈利目前鎖定也是超過30%。