如何提高銷售業(yè)績(jī)，是綠城2012年生死存亡的關(guān)鍵問(wèn)題，變革銷售模式或許是一個(gè)不錯(cuò)的解決方式。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 “銷售好不好關(guān)系到公司的生死大事??！”綠城相關(guān)人士對(duì)觀點(diǎn)新媒體如此表示。

　　“如果我們把銷售做得更好一些，我們?nèi)匀皇翘煜伦詈玫?firstclass)公司。”宋衛(wèi)平之前的表態(tài)言猶于耳，如何提高銷售業(yè)績(jī)，是綠城2012年生死存亡的關(guān)鍵問(wèn)題，變革銷售模式或許是一個(gè)不錯(cuò)的解決方式。

　　2月6日，元宵節(jié)，宋衛(wèi)平?jīng)Q定對(duì)綠城銷售模式做一次革命性變化——從被動(dòng)接待等待客戶上門為主的模式，轉(zhuǎn)向以主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)的經(jīng)紀(jì)人模式。

　　模式求變

　　按照宋衛(wèi)平的設(shè)想，未來(lái)綠城的銷售體系將是一個(gè)全開(kāi)放的經(jīng)紀(jì)人模式。

　　在新銷售模式里，原來(lái)的銷售人員將變成經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)走出案場(chǎng)，讓其在社會(huì)上尋找客戶。同時(shí)，還會(huì)借用社會(huì)上原先的二手中介經(jīng)紀(jì)人，從中面試、挑選出兩三百人，成為綠城簽約經(jīng)紀(jì)人。

　　不僅如此，綠城還向全社會(huì)成員完全開(kāi)放其房源，這意味著社會(huì)上任何一個(gè)人，都可以幫綠城賣房子。“這樣一來(lái)，我們的客戶群也許可以增加1-2倍。”

　　據(jù)介紹，任何達(dá)成成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金，為了鼓勵(lì)大家賣房，綠城擬將銷售提成大幅提高。當(dāng)然，綠城也設(shè)置了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會(huì)是裁員首選目標(biāo)。

　　與此同時(shí)，宋衛(wèi)平還決定親自帶頭打這場(chǎng)銷售戰(zhàn)。“我今年自己也有銷售任務(wù)，我跟我的辦公室成員，3個(gè)人，3個(gè)億。歡迎大家來(lái)找我買房子。”宋衛(wèi)平笑言。

　　雖然綠城相關(guān)人士表示，這只是宋衛(wèi)平的初步設(shè)想，還沒(méi)正式敲定，但從目前來(lái)看，綠城變革后的銷售理念與潘石屹帶領(lǐng)的SOHO中國(guó)營(yíng)銷模式如出一轍。

　　眾所周知，人海戰(zhàn)術(shù)、高傭金提成及末位淘汰制，構(gòu)成了SOHO中國(guó)以往強(qiáng)大銷售能力。

　　這一模式亦讓SOHO中國(guó)迅速成長(zhǎng)為一個(gè)銷售額超200億元的商業(yè)地產(chǎn)龍頭企業(yè)之一，且SOHO中國(guó)的總資產(chǎn)部分接近七成主要來(lái)自于銷售部分，并因此獲得較高的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

　　雖然宋衛(wèi)平已經(jīng)明確表示不追求規(guī)模，但相信綠城或寄望通過(guò)模式的轉(zhuǎn)變可以促進(jìn)成交，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的改善。

　　疲軟表現(xiàn)

　　相關(guān)分析人士指出，此前綠城擴(kuò)張甚為迅速，加上近兩年來(lái)銷售不見(jiàn)好，且開(kāi)工量一直較大，預(yù)計(jì)綠城的存貨將相當(dāng)龐大，如果現(xiàn)在依然有貨不賣，是一個(gè)非常不合理的情況。

　　根據(jù)綠城2011年中報(bào)所示，其存貨值就高達(dá)800億元。

　　而在此之前，綠城一直抱有“好產(chǎn)品自然會(huì)能賣掉”的心態(tài)，并未在銷售上作出太大的突破。

　　成敗也蕭何，綠城一直堅(jiān)持打造的高端產(chǎn)品成為了此輪調(diào)控重點(diǎn)對(duì)象，“綠城產(chǎn)品定位太過(guò)單一，其針對(duì)客戶群目前被限制，不是產(chǎn)品做得不好，但在目前限購(gòu)限貸的環(huán)境下，要像以前賣得那么好是不大可能。”相關(guān)人士指出。

　　近期，為了迅速地獲取更多現(xiàn)金流補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資金及償還債務(wù)，綠城采取了出售旗下優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目這種超常規(guī)的努力方式。

　　截至目前，綠城已出售了5個(gè)項(xiàng)目回籠近40億的資金，據(jù)消息透露，綠城擬再出售4個(gè)項(xiàng)目，希望再套現(xiàn)60億元。

　　但畢竟，通過(guò)出售項(xiàng)目提振現(xiàn)金流只是權(quán)宜之計(jì)。相關(guān)分析人士指出，目前信貸環(huán)境依然趨緊，要想貸款融資也很難，房企現(xiàn)在還是只能靠銷售來(lái)維持資金周轉(zhuǎn)。

　　然而，自從調(diào)控以來(lái)，綠城銷售一直表現(xiàn)不濟(jì)，加上居高的負(fù)債長(zhǎng)期未能得到太大改善，這令綠城在業(yè)界眼中成為此輪調(diào)控中最危險(xiǎn)的房企。

　　雖然綠城在2011年末在銷售上作出了一定努力，諸如擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)及降價(jià)促銷等等，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的逐漸提升，但這似乎并未能緩解業(yè)界對(duì)綠城未來(lái)銷售前景的憂慮。

　　標(biāo)普較早前一份評(píng)級(jí)報(bào)告指出，綠城未來(lái)6至12個(gè)月合同銷售可能將保持疲軟。理由是，綠城項(xiàng)目集中在執(zhí)行限購(gòu)令城市，同時(shí)其更為關(guān)注高端住宅市場(chǎng)，但這一市場(chǎng)受政府緊縮政策和投資需求下降的影響更大。

　　而這也許是促使宋衛(wèi)平下定決心對(duì)原有銷售模式做出根本性改變的原因。

　　成效拷問(wèn)

　　分析人士指出，目前房企貸款依然艱難，但項(xiàng)目后續(xù)開(kāi)工狀況還需要資金，這就要從預(yù)售款中取得，所以就要趕緊把貨賣出去，這樣現(xiàn)金流才會(huì)順暢，日子也會(huì)稍微的好過(guò)一點(diǎn)。

　　“綠城此次對(duì)銷售模式進(jìn)行變革，拓寬銷售渠道，可能客戶源會(huì)多一點(diǎn)，銷售或多或少都會(huì)因此而有所改善，但改善程度就不得而知了，且能否找到那么多客源還有待觀察。”

　　同策咨詢研究中心總監(jiān)張宏偉亦認(rèn)為，綠城此次企圖多渠道搭建成交平臺(tái)，對(duì)銷售和業(yè)績(jī)會(huì)有一定作用，但還有兩個(gè)因素會(huì)影響成交。

　　“首先是價(jià)格，有一定適當(dāng)?shù)恼{(diào)整很關(guān)鍵，如果能夠互動(dòng)會(huì)有比較好的效果。另外，限購(gòu)限貸政策確實(shí)把綠城產(chǎn)品的購(gòu)買需求壓制住，如果能盤活該部分需求，還是能促進(jìn)成交。”張宏偉稱。

　　根據(jù)宋衛(wèi)平預(yù)測(cè)，新的銷售模式，有可能增加1-2倍有效客戶，案場(chǎng)外達(dá)成的銷售有可能達(dá)到整個(gè)銷售額的三分之二，甚至四分之三。

　　宋衛(wèi)平更稱，如果銷售轉(zhuǎn)好，出售項(xiàng)目就會(huì)少一些。

　　不過(guò)改革前，綠城還需要做一定的準(zhǔn)備。宋衛(wèi)平表示，綠城將花一個(gè)多月時(shí)間公開(kāi)招聘、考試、資格認(rèn)證、培訓(xùn)，預(yù)計(jì)到3月15日才能開(kāi)始運(yùn)營(yíng)新的營(yíng)銷體系。

　　但這受到業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑。“其實(shí)去年大家看情況不大對(duì)，很多公司早就已經(jīng)開(kāi)始做這些動(dòng)作了。3月份再做會(huì)不會(huì)有點(diǎn)晚？肯定越早做越好。”

　　業(yè)內(nèi)人士也表示，目前中央多次強(qiáng)調(diào)鞏固樓市調(diào)控成果，這意味著調(diào)控并未放松，綠城應(yīng)該趕在其它針對(duì)投資和投機(jī)的政策出來(lái)前，做出改變。