面對(duì)樓市的冬天，復(fù)地試圖通過(guò)電商網(wǎng)售的模式來(lái)拓寬渠道、提振銷售的意圖非常明顯。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 臨近歲末，冷淡的樓市令業(yè)績(jī)明顯萎縮的房企們更加焦慮。

　　為了最后的沖刺，除了直接降價(jià)，各路開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷上出盡奇謀，退市后“無(wú)資金壓力”的復(fù)地也參與到戰(zhàn)團(tuán)中。

　　11月26日，上海復(fù)地新都國(guó)際兩套房源以3.5折低價(jià)拍賣備受市場(chǎng)矚目。

　　電商沖動(dòng)與策略

　　復(fù)地此次拍賣的兩套房源位于上海閘北區(qū)，戶型均為70平方米，市場(chǎng)價(jià)將近300萬(wàn)元。

　　正式拍賣是在當(dāng)天10點(diǎn)鐘開(kāi)始，第一套房子推出后在10分鐘內(nèi)拍賣價(jià)就飆到215萬(wàn)元。隨后在220萬(wàn)僵持了一段時(shí)候，最終以225萬(wàn)成交，單價(jià)約3萬(wàn)多元。

　　之后進(jìn)入拍賣的第二套房子也頗受市場(chǎng)歡迎，經(jīng)過(guò)一輪價(jià)格的僵持，也以230萬(wàn)元成交。

　　復(fù)地新都國(guó)際在售房源戶型為70-79平精裝修，均價(jià)43000元/平米，以此結(jié)算，兩套房源的最終成交價(jià)約是原價(jià)八折左右。

　　事實(shí)上，這只是復(fù)地與電商聯(lián)動(dòng)的其中一次活動(dòng)。

　　11月18日，復(fù)地以12城22盤的樓盤集體登陸電商平臺(tái)，分布于上海、南京、杭州、無(wú)錫、北京、天津、長(zhǎng)春、重慶、成都、武漢等12大城市。

　　據(jù)介紹，此次復(fù)地的網(wǎng)售活動(dòng)，創(chuàng)造了樓盤電商平臺(tái)集中聯(lián)動(dòng)的新紀(jì)錄，以拍賣、秒殺、團(tuán)購(gòu)等不同的形式展開(kāi)銷售，讓利幅度達(dá)數(shù)億元。

　　早在11月23日，長(zhǎng)春復(fù)地展開(kāi)百平大宅秒殺活動(dòng)，參與秒殺的是總價(jià)格70余萬(wàn)面積過(guò)百平的復(fù)地·康橋精品房源，秒殺價(jià)格直降18萬(wàn)。

　　據(jù)了解，之后復(fù)地·康橋還有新的活動(dòng)計(jì)劃。11月26日至30日，復(fù)地·康橋?qū)⑸暇€50套房源，購(gòu)房者能夠享受到階梯式團(tuán)購(gòu)，20人以上最高可享9折優(yōu)惠。

　　復(fù)地營(yíng)銷部相關(guān)人士向觀點(diǎn)新媒體透露，房企與電商合作是新興事物，也是未來(lái)住宅銷售發(fā)展的趨勢(shì)，逐漸標(biāo)準(zhǔn)化、渠道化，“我們也愿意去嘗試新的事物，當(dāng)做未來(lái)營(yíng)銷策略變化的一次試水。”

　　目前，復(fù)地旗下的所有項(xiàng)目都登陸了電商平臺(tái)旗艦店，未來(lái)還會(huì)繼續(xù)與電商合作。“不只是現(xiàn)在做，未來(lái)市場(chǎng)好的時(shí)候也會(huì)做。”

　　業(yè)績(jī)壓力與促銷

　　相關(guān)業(yè)內(nèi)人士指出，這種與電商聯(lián)動(dòng)的舉動(dòng)，其實(shí)更多是通過(guò)電商做營(yíng)銷的概念，促進(jìn)銷售。

　　近期，隨著降價(jià)潮的涌現(xiàn)，房企的銷售壓力已經(jīng)表現(xiàn)非常明顯，復(fù)地此舉自然也是其年末業(yè)績(jī)重壓下的營(yíng)銷布局。

　　無(wú)可否認(rèn)，復(fù)地今年的業(yè)績(jī)稍顯遜色。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，截至2011年10月，復(fù)地累計(jì)權(quán)益后合約銷售金額為66.02億元，遠(yuǎn)低于去年同期的113.8億元，跌幅近42%。

　　復(fù)地今年的銷售目標(biāo)為150億元，換而言之，復(fù)地至今仍未完成年度目標(biāo)的一半。

　　與此同時(shí)，復(fù)地近期每月的銷售額與去年同期相比亦有較大幅的萎縮。

　　事實(shí)上，在此之前，復(fù)地旗下不少項(xiàng)目也有做相關(guān)的促銷活動(dòng)，但似乎對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助并不大。

　　面對(duì)樓市的冬天，復(fù)地試圖通過(guò)電商網(wǎng)售的模式來(lái)拓寬渠道、提振銷售的意圖非常明顯。

　　相關(guān)人士指出，這種營(yíng)銷新舉措不僅可以降低銷售成本，還將形成一波銷售的高潮，提高銷售速度，有助于開(kāi)發(fā)商回籠資金。

　　復(fù)地營(yíng)銷部相關(guān)人士表示，因?yàn)檫@輪活動(dòng)才剛開(kāi)始，暫時(shí)無(wú)法看到電商聯(lián)動(dòng)對(duì)銷售的提高作用有多大，但從過(guò)往的一些房企參與電商網(wǎng)售模式來(lái)看，成效還是相當(dāng)顯著。

　　“電商是一個(gè)整合平臺(tái)，把所有的銷售渠道資源都整合在一起。另外網(wǎng)售令價(jià)格透明化，對(duì)客戶的黏性程度來(lái)講還是很有幫助的。”復(fù)地相關(guān)人士稱，除平臺(tái)的有效性之外，新聞性和吸引眼球的作用也是不可忽視。

　　現(xiàn)金與降價(jià)之需

　　相關(guān)市場(chǎng)分析人士指出，隨著現(xiàn)在降價(jià)成風(fēng)，但不是降價(jià)了就一定賣得動(dòng)，有些項(xiàng)目降了10-20%之后也沒(méi)有出售，降價(jià)幅度過(guò)大開(kāi)發(fā)商又無(wú)法接受。

　　“房企拿出幾套房源以一個(gè)較低的價(jià)格，通過(guò)團(tuán)購(gòu)、拍賣等網(wǎng)售形式試探市場(chǎng)的接受程度，了解市場(chǎng)對(duì)房源價(jià)格的定價(jià)，之后在推出新項(xiàng)目的時(shí)候就會(huì)在定價(jià)上作出一定的折讓，從而加快銷售速度。”

　　復(fù)地相關(guān)人士表示，此次與電商聯(lián)動(dòng)確實(shí)是促銷的手段之一，其中上海項(xiàng)目拍賣也是為了把價(jià)格交給客戶，了解目前市場(chǎng)上客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)知是多少。但是復(fù)地此舉并非是為了沖業(yè)績(jī)，也不存在降價(jià)或資金的壓力。

　　“如果是為了沖業(yè)績(jī)，學(xué)習(xí)萬(wàn)科、龍湖更直接些。而且復(fù)地本身并不存在降價(jià)的壓力，而且近幾個(gè)月的銷售還是比較平穩(wěn)，不像一些主流開(kāi)發(fā)商萎縮那么快，沒(méi)有出現(xiàn)大幅下降。”

　　他坦承，房地產(chǎn)公司都需要現(xiàn)金流，有了現(xiàn)金流才有發(fā)展的機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)好的時(shí)候，有現(xiàn)金流能發(fā)展得比別人更快，在市場(chǎng)不好的時(shí)候則能比別人活得更長(zhǎng)。

　　“而且退市之后，復(fù)地現(xiàn)在是復(fù)星的全資子公司，在資金上不是很缺。”