2011年9月23日上午，創(chuàng)立七年的城市觀點論壇將繼2007年后再次走進長沙，邀請當下知名經(jīng)濟學家、房地產(chǎn)企業(yè)家、政府官員、金融翹楚、專業(yè)機構(gòu)人士共同與長沙及湖南的開發(fā)企業(yè)腦力激蕩，以“市場觀望中的房企新策略”為主題對長沙乃至湖南的2011房地產(chǎn)趨勢進行深度探討及現(xiàn)場解讀。

　　以下是世聯(lián)地產(chǎn)首席技術(shù)官黎振偉演講實錄。

　　黎振偉：很榮幸到長沙來參加“2011城市觀點論壇”，尊敬的領導、各位開發(fā)商：上午好！

　　今天的演講題目是“新時期房地產(chǎn)應變發(fā)展之路”，如何發(fā)展，我們一起來尋找它的發(fā)展方向。時間回訪，有兩件事讓我感觸頗深。

　　一是2011年博鰲論壇，本次論壇上有很多大腕，很多嘉賓到了長沙，很多演講嘉賓都亮出了觀點。世聯(lián)地產(chǎn)陳總的觀點是調(diào)控涉及到規(guī)則的改變。很多專家都談到了房地產(chǎn)未來發(fā)展的方向及轉(zhuǎn)型。論壇的焦點給我們帶來了以下一些論事，過去十年與未來十年的中國房地產(chǎn)，下一個十年迷茫中的感知，機會中的困惑。盡管我們有困惑，盡管我們有感知，但幾個基本點應該是比較確定的。

　　第一，二、三線城市將迎來中國第三次城市的城市化，而城市產(chǎn)業(yè)、城市功能發(fā)展將提升帶來新的需求，傳統(tǒng)的住宅市場和開發(fā)企業(yè)將存在不確定性。告訴我們，未來十年中國房地產(chǎn)發(fā)展的重點在二、三線城市。但是，這與一線城市的房地產(chǎn)發(fā)展不一樣，它與產(chǎn)業(yè)、城市密切相關(guān)，簡單做地產(chǎn)不行。

　　第二，國家對房地產(chǎn)調(diào)控，以及土地、稅收制度的改變，將改變房地產(chǎn)的開發(fā)與創(chuàng)新方式。

　　第三，簡單做住宅的方式要改變，避免以傳統(tǒng)的思維做經(jīng)營性地產(chǎn)，有很多的思想要改變。

　　二是未來供應形勢嚴峻，有很多開發(fā)商將所有貨量一次性推出。

　　調(diào)控與淡市下的思考：

　　1、制止而后有定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能進，進而后能得，這是古人的遺訓。

　　2、市場與需求是客觀存在的，這是成功者不變的法則。

　　路向何方？房地產(chǎn)行業(yè)的大趨勢。剛才，秦主任談到了十年，我從一個研究者的角度，從一個顧問機構(gòu)的角度來探討十年的發(fā)展有什么變化。

　　第一個變化，中國房地產(chǎn)市場的重心將明顯轉(zhuǎn)移到二、三線城市。

　　近幾年，各類城市房地產(chǎn)銷售面積份額在轉(zhuǎn)變，從2005-2011年上半年，從50.8%達到65.2%，這是三線城市，二線城市基本不變，一線城市從15.7%降到了10.6%，長沙將迎來新的時期，恒大進軍湖南了，招都比較厲害。

　　第二個變化，房地產(chǎn)開發(fā)與營銷企業(yè)市場集中度將明顯提升。

　　這個提升，各位開發(fā)商應該關(guān)注。在長沙有很多大兵團，恒大、保利、萬科等等，全國十大房企銷售在提高，從2009年的8.9%已經(jīng)達到了13.5%。TOP10上升的速度很明顯，在版圖中是加快速度的，集中度在開發(fā)商是如此，在代理機構(gòu)也是如此。過去，商品房銷售占比上升，市場銷售額已經(jīng)占到了接近30%，在行業(yè)發(fā)展趨勢圖里面，已經(jīng)占到整個行業(yè)的57%。前四大營銷機構(gòu)的市場份額也從過去的9.3%達到了2009年的14.5%，今年還沒有統(tǒng)計。

　　第三個變化，限地價、禁房價，土地出讓模式將逐步推行。

　　在深圳有安居房模式、北京公租房的模式等等。

　　第四個變化，配套、配建、限價模式或?qū)⒊蔀槲磥肀Ｕ戏拷ㄔO的主流。

　　這是我的個人判斷，我覺得今后開發(fā)商不能單純建商品房了，也要配建了，在廣州是這樣做的，萬科拿了地是這樣做的。那么，政府全面推行保障房的方式使得開發(fā)商在住宅建設方式上將有所改變，不能光作調(diào)整。國家開發(fā)方式、資金與配建結(jié)合，也給了開發(fā)商很多的保障。

　　第五個變化，受制于可建設用地和保障房建設，中小戶型將受到追捧。今后隨著土地價格的上升，成本的上升，房價只能往上走，這種價格的提升、成本的提升，開發(fā)商要適度在土地節(jié)約的情況下考慮該怎么做，即緊縮戶型。廉租房、公租房都是受到了戶型面積的限制，螞蟻房、公租房都走在市場的前頭，當我們在探討大戶型的時候，萬科已經(jīng)在研發(fā)未來十年的主流戶型了。還有，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，開發(fā)商要多關(guān)注。

　　第六個變化，商業(yè)地產(chǎn)大擴張，將給行業(yè)帶來很大的變化。商業(yè)地產(chǎn)比較市場化，我們看到了一個現(xiàn)象，大型百貨公司連鎖店分店開業(yè)，十年以來發(fā)展速度將非常迅速。未來真正的商業(yè)地產(chǎn)可能不僅僅是開發(fā)商，還包括商業(yè)巨頭。

　　這是長沙的步步高，步步高是湖南的上市企業(yè)，發(fā)自于湘潭，一個發(fā)自于湘潭的百貨公司，經(jīng)過十年的發(fā)展，已經(jīng)成為了湖南百貨業(yè)第一，這個公司深耕湖南，他們的商業(yè)地產(chǎn)很有特點，先開店，再和當?shù)氐目蛻艉献鳌，F(xiàn)在，他們正在開啟他們的百貨摩爾時代，我曾經(jīng)和他們在懷化的一個項目探討，他們在懷化開了一個分公司，分公司和他們在懷化的步步高合作開發(fā)，這種公司得天時、地利、人和。

　　商業(yè)地產(chǎn)正處于只售不租、租售結(jié)合向只租不售轉(zhuǎn)型，如果今天的開發(fā)商還在想著怎么賣商場，這就是問題。與其想怎么賣商場，不如考慮經(jīng)營的創(chuàng)新。

　　邵兄有一個觀念，房地產(chǎn)業(yè)融資謀求多元化，基金模式將成新趨勢。在未來銀根緊縮下，開發(fā)模式不得不轉(zhuǎn)變，否則開發(fā)會受到限制。商業(yè)地產(chǎn)由購買，由持有地產(chǎn)向投資開發(fā)轉(zhuǎn)變，未來的金融機構(gòu)不光會借錢給你，他們還可以和你合作開發(fā)。中國廣州一個最大的國有企業(yè)，通過瑞士基金上市，使得這個企業(yè)在廣州還處于龍頭地位，他們建造了廣州最好的天河城。

　　第七個變化，寫字樓業(yè)務將趨于多元化，綜合體成為主要開發(fā)新理念。綜合體的輻射范圍不一樣，代表也不一樣，中國城市化的發(fā)展階段決定了物業(yè)的多元化。鄒總，剛才介紹了很多地塊，如果純住宅的話，土地價值可能得不到充分發(fā)揮。

　　很多開發(fā)商在研究模式，有一個模式給大家做借鑒。海岸城是深圳一個新區(qū)海岸商業(yè)，在七年前打造了一個商業(yè)綜合體，到今天他們非常成功地把深圳的西部地區(qū)打造成一個非?；钴S的中心，帶領著周邊的一線商業(yè)成為整個地區(qū)的商業(yè)中心，這是新區(qū)的商業(yè)。海岸城商業(yè)成熟，租金一年達到了2億元，它給社會貢獻了3萬人的就業(yè)崗位，對片區(qū)的成熟帶來了土地增值，物業(yè)同時升值了30倍。今天的海岸城與世聯(lián)地產(chǎn)達成協(xié)議，我們?yōu)楹０冻亲叱錾钲谶_成了合作意向，我們成為了他們的伙伴伙伴。

　　實踐創(chuàng)新。營銷是一個非常艱巨的工作，也是一個非常之務實的工作，總結(jié)了幾個經(jīng)驗：

　　第一，價值前置，強化核心頰脂墊，形成客戶集中關(guān)注和價值預期。碧桂園就是這樣銷售的，在深圳不用坐飛機就可以享受到三亞一樣的美。

　　第二，集中爆炸，把價格作為一個拉動客戶的重要工具，密集地釋放底價策略，預熱整個市場。該降價就降價，不一定要賣高價。

　　第三，找客戶，拉客戶，形成主動營銷模式。碧桂園銷售地點遠，主要客戶都是通過拉客找來的

　　第三，采取適當?shù)膬r格策略，主動營銷和集中爆炸方式實現(xiàn)銷售的完成。

　　當時，現(xiàn)場還真的有很多的大牌CEO，現(xiàn)場打造的度假氛圍非常好，在銷售現(xiàn)場員工和開發(fā)商一起營造的氛圍讓客戶們震撼，讓他們不顧一切下單。

　　其實，我想我們的營銷創(chuàng)新核心在哪里？價值前置、集中爆炸、適當價格策略、主動營銷，不要強行賣高價，要造氛圍。

　　這里有一個長沙值得關(guān)注的企業(yè)，這個酒店做得非常好，這個企業(yè)曾經(jīng)到英國領過獎，這個企業(yè)的老板講到：“轉(zhuǎn)型是突破，不是突圍”。2007年，他們做了長沙喜來登，這個項目創(chuàng)造了長沙新模式，2010年運達中央廣場，在長沙將引領新起源。

　　天時、地利與人和，中國獨特的政治、經(jīng)濟與中國環(huán)境，造就了中國的房地產(chǎn)市場。城市開發(fā)與經(jīng)濟、企業(yè)努力創(chuàng)新，成功模式與品牌將推動并成就中國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，今后并將繼續(xù)創(chuàng)新中國房地產(chǎn)的發(fā)展與企業(yè)的成敗。

　　謝謝大家！