本文為蔚來(lái)汽車廣州區(qū)域總經(jīng)理?xiàng)畈ㄔ?024觀點(diǎn)購(gòu)物中心暨零售消費(fèi)峰會(huì)發(fā)表的主題演講實(shí)錄。

楊波（蔚來(lái)汽車廣州區(qū)域總經(jīng)理）：各位下午好，今天聽(tīng)到這么多商業(yè)地產(chǎn)大佬的分享，確實(shí)對(duì)我們汽車行業(yè)人來(lái)說(shuō)收獲滿滿。汽車行業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)在是緊密不可分的，從5年前以特斯拉開(kāi)始，汽車品牌和商業(yè)地產(chǎn)密切關(guān)聯(lián)。

我是蔚來(lái)廣州區(qū)域負(fù)責(zé)人楊波，先給大家分享一下汽車品牌1.0、2.0和3.0時(shí)代。

在1.0時(shí)代，和商業(yè)地產(chǎn)基本上沒(méi)有太多的瓜葛。奔馳、寶馬、雷克薩斯、奧迪等等品牌在商業(yè)中心里面開(kāi)的門店非常少。

在2.0時(shí)代，以特斯拉開(kāi)始進(jìn)入到購(gòu)物中心，這個(gè)時(shí)代是商業(yè)地產(chǎn)在一樓貢獻(xiàn)了最好的位置，當(dāng)然租金單價(jià)也是最高的業(yè)態(tài)之一。在2.0時(shí)代的汽車品牌，包括特斯拉、極氪、理想、蔚來(lái)，這幾個(gè)品牌在進(jìn)入商場(chǎng)的時(shí)候，大部分的品牌都是純吃商業(yè)體的流量。

蔚來(lái)為什么定義為3.0時(shí)代？我們?cè)谒械臉I(yè)態(tài)同時(shí)加入了更多用戶運(yùn)營(yíng)的模塊。今天我們所在的美林M·LIVE天地，去年10月份我們?cè)诿懒諱·LIVE天地開(kāi)了第五家廣州的NIO屋。我們?cè)诶蒙虉?chǎng)的資源做銷售的同時(shí)，把我們龐大的用戶客群，尤其是高客質(zhì)的用戶客群，讓蔚來(lái)的用戶能夠定期的享受商業(yè)帶來(lái)的福利，做了很多回饋。

在座有很多我們的合作伙伴，包括越秀、中海，包括蔚來(lái)車主，廣州的第一個(gè)蔚來(lái)中心在越秀的西塔，那個(gè)中心的流量每年大概是3萬(wàn)，而且僅僅是二樓俱樂(lè)部區(qū)域的流量，這是在汽車所有行業(yè)品牌里面沒(méi)有過(guò)的一個(gè)這么大流量的商業(yè)模型。

所以在2.0時(shí)代，大家愿意讓汽車進(jìn)入到商業(yè)體，是因?yàn)槠嚳傅米『芨叩淖饨?，汽車有足夠的毛利。但是在現(xiàn)在，汽車行業(yè)越來(lái)越卷，汽車行業(yè)的毛利也越來(lái)越低，我們更需要和商業(yè)體緊密合作，將我們的用戶帶入商業(yè)、帶回商業(yè)。

相信在座很多都是BBA的車主，原來(lái)BBA的銷售，基本上在交車以后，給你打電話的時(shí)候可能就是提醒你該保養(yǎng)、該買保險(xiǎn)了。

但是在未來(lái)我們搭載的運(yùn)營(yíng)模式是，我們?cè)趶V州每個(gè)月的用戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)在300場(chǎng)，每天有10場(chǎng)，每一個(gè)NIO屋每天都會(huì)有1到2場(chǎng)中大型的活動(dòng)，這樣的活動(dòng)的報(bào)名，就會(huì)在每周一個(gè)定期的時(shí)間，在廣州的2萬(wàn)多蔚來(lái)用戶來(lái)進(jìn)行報(bào)名。

所以汽車的3.0時(shí)代和2.0時(shí)代最大區(qū)別就在于，我們的用戶運(yùn)營(yíng)投入夠不夠，你和你所在的商業(yè)體的場(chǎng)所黏度高不高，契合度強(qiáng)不強(qiáng)，而不再是完全依賴商業(yè)體的高流量支撐自己的銷售，我們反而要把用戶帶入到我們商業(yè)體的NIO屋，和商業(yè)體進(jìn)行更多的互動(dòng)。

現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)有大大小小的商業(yè)體，只要知道我們進(jìn)的是NIO屋，都會(huì)給蔚來(lái)一個(gè)非常合理、非常具有足夠吸引力的場(chǎng)地、足夠大的面積和足夠合理的租金，這就是我們?cè)谄?.0品牌時(shí)代一個(gè)最大的差別。

蔚來(lái)是一家源自于中國(guó)的高端智能電動(dòng)汽車品牌，回想一下5年前，可能在車市上提到高端，大家能想到保時(shí)捷、寶馬、奔馳、雷克薩斯、奧迪，中國(guó)的品牌在10年前永遠(yuǎn)被別人判定為只能做10萬(wàn)左右的廉價(jià)車，但是蔚來(lái)從出生到現(xiàn)在10年的時(shí)間，就立志定位為全世界的高端新能源汽車品牌。何為高端新能源？是價(jià)格嗎？不是。

我經(jīng)常會(huì)和我的用戶分享以下幾點(diǎn)：第一是安全，安全是最大的高端，蔚來(lái)的所有車型均通過(guò)了歐洲最嚴(yán)苛的碰撞實(shí)驗(yàn)室的五星評(píng)分，而且全世界前五的車型里面，有三款是蔚來(lái)的車型。德國(guó)有一個(gè)非常著名的汽車獎(jiǎng)項(xiàng)叫金方向盤獎(jiǎng)，號(hào)稱汽車界的奧斯卡獎(jiǎng)，去年我們的ET7打敗了奔馳EQ1獲得了這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)如果用一個(gè)詞來(lái)形容，就是在中國(guó)的乒乓球比賽別的國(guó)家拿下了冠軍。

第二是專屬的補(bǔ)能設(shè)施，我們提到新能源，大家最大的感受就是補(bǔ)能、充電、里程焦慮，這些基礎(chǔ)設(shè)施國(guó)家現(xiàn)在在做，但是都是公共的，當(dāng)我們買一臺(tái)60萬(wàn)的新能源車，還需要去和網(wǎng)約車，和社會(huì)上的很多稍微低價(jià)的車排隊(duì)搶充電樁，去冒著雨拔槍，這樣的充電感受在我們看來(lái)是不高端的，所以蔚來(lái)自建全球最好的補(bǔ)能體系。

第三是高客質(zhì)的用戶社群。我們的用戶基本上年家庭收入都是在50萬(wàn)以上，他們所購(gòu)買的車型都是在30到60萬(wàn)之間，他們具備非常好的消費(fèi)力。而我們和他的銷售過(guò)程是一次性嗎？是車賣了以后不用管嗎？不是。我們反而要把這幫用戶牢牢地和我們一起為這個(gè)品牌做很多事實(shí)我們定義蔚來(lái)為用戶企業(yè)，蔚來(lái)大大小小的很多事情都不是我們作為管理者去決定的，都是我們的用戶投票帶來(lái)的。

剛才大家談到商業(yè)地產(chǎn)要考慮用戶思維，其實(shí)蔚來(lái)也是在這么做的，這也是很多品牌要關(guān)注的一個(gè)大趨勢(shì)。

當(dāng)我們把產(chǎn)品、服務(wù)這種行活做好的同時(shí)，加入了社區(qū)。現(xiàn)在蔚來(lái)的APP里面大大小小的社區(qū)1萬(wàn)多個(gè)，里面有警察的社區(qū)，有航空業(yè)態(tài)的社區(qū)，有律師的社區(qū)，他們都是蔚來(lái)的車主，但是他們自發(fā)地組成很多社區(qū)，反而能帶來(lái)很多聯(lián)誼的效應(yīng)。

蔚來(lái)的產(chǎn)品矩陣也是定義為30萬(wàn)以上的品牌，我們目前有11款產(chǎn)品在售，入門的產(chǎn)品是ET5，最高端的產(chǎn)品是明年年初將要上市的，全球的行政旗艦ET9，這款車所有的技術(shù)研發(fā)都是蔚來(lái)全棧自研，包括芯片。

剛才我和中海的老總交流，他就說(shuō)提到蔚來(lái)大家首先會(huì)想到服務(wù)，蔚來(lái)的服務(wù)確實(shí)給大家留下了很深的印象。但是你說(shuō)蔚來(lái)的服務(wù)做得有多好嗎？我們可能只是做到一個(gè)企業(yè)應(yīng)該做到的標(biāo)準(zhǔn)，可能是其它品牌在服務(wù)方面沒(méi)有達(dá)到大家的預(yù)期，我覺(jué)得我們還有很大的空間。

我們最好的一個(gè)服務(wù)的亮點(diǎn)就是換電站，可充、可換、可升級(jí)，這個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)被蔚來(lái)實(shí)踐打通，目前全國(guó)的主流車企，包括廣汽、長(zhǎng)安、奇瑞、吉利等等各大新能源品牌，都加入了我們的換電聯(lián)盟，和我們?cè)谌珖?guó)共建換電站。

這是我們最新的第四代換電站，我們?nèi)珖?guó)第一個(gè)第四代換電站也會(huì)在下個(gè)月在廣州上線。截止到現(xiàn)在，我們?nèi)珖?guó)已經(jīng)建立了2418座換電站?？赡芎芏嗳藢?duì)電車不是特別了解，換電站解決了電池成本的問(wèn)題，大家知道一臺(tái)電車40%的成本是電池，當(dāng)蔚來(lái)?yè)碛袚Q電模式，我們的用戶可以不用購(gòu)買電池，只需要租賃電池，而且可以租賃一塊相對(duì)比較小，適合你通勤的電池來(lái)使用，這樣大大降低你的購(gòu)買成本。

大家看到網(wǎng)絡(luò)上很多電池自燃造成的損傷或者人傷，每個(gè)用戶的換電周期基本上是一周一次，用戶的每一次換電，都是對(duì)你的電池的體檢，你每次在換電站換出去的電池，都是經(jīng)過(guò)我們的換電站檢測(cè)過(guò)的安全電池。造成自燃的很多車都是因?yàn)檐囯姴荒芊蛛x，而沒(méi)有辦法讓車主知道電池是否安全，所以我們?cè)谌珖?guó)建立了2400個(gè)換電站，確保所有用戶在使用電車、補(bǔ)能和安全上最大的保障。

這是我們?cè)趶V州的15家門店和區(qū)域的門店，今天有很多商業(yè)上的大佬，我們也希望和大家有更多深入的合作。

蔚來(lái)已經(jīng)交付了50萬(wàn)輛車，我們的第50萬(wàn)輛車的車主是科大訊飛的董事長(zhǎng)劉慶峰。

蔚來(lái)建立社區(qū)、用戶是我們最重要的運(yùn)營(yíng)的核心。我們?cè)谟脩舭l(fā)展模型上也做了很多論證，也做了很多實(shí)踐。蔚來(lái)現(xiàn)在的用戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到70%，買了一臺(tái)蔚來(lái)以后，下一臺(tái)車?yán)^續(xù)買蔚來(lái)的概率也是70%，而且他會(huì)發(fā)展更多的朋友一起加入蔚來(lái)家族。

蔚來(lái)中心也是我們最高級(jí)別的體驗(yàn)中心，我們把最貴的商場(chǎng)最好的位置，用最好的裝修，帶給了所有的用戶。我們的蔚來(lái)中心將會(huì)有7個(gè)非常有特點(diǎn)的空間，我們有很多的場(chǎng)景，兩口子周末不想帶小孩，想要自己的二人世界，把小孩帶到我們的NIO屋，交給我們的育兒嫂，他們兩個(gè)人就去逛街、看電影，下午接回去吃飯。

我們很多小孩子的書法、畫畫、手工都是在NIO屋學(xué)會(huì)的，我們的NIO屋每個(gè)月的活動(dòng)有二三十場(chǎng)，有不同類型的活動(dòng)。而且每一個(gè)NIO屋都會(huì)有一個(gè)特影，全國(guó)各地的用戶到了每個(gè)城市，首先就是到這個(gè)城市的蔚來(lái)中心打卡NIO屋。再次感謝美林的劉總，給我們這么好的位置，讓我們?cè)O(shè)立了廣州最重要的一家NIO屋。美林這家NIO屋的業(yè)績(jī)現(xiàn)在已經(jīng)排在廣州NIO屋的第二名，而且這個(gè)NIO屋僅僅開(kāi)業(yè)了半年。

我們的NIO屋就在這個(gè)會(huì)場(chǎng)的旁邊，也歡迎今天與會(huì)的嘉賓會(huì)后到我們的NIO屋品嘗我們的特飲，感受一下蔚來(lái)的文化，也可以在那里打卡NIO屋，體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品，也希望在座各位成為我們的用戶。

以上就是給大家匯報(bào)的蔚來(lái)和商業(yè)體緊密結(jié)合的一些模式，包括蔚來(lái)在廣州的發(fā)展規(guī)劃，也希望和各位有更多的合作，也希望各位都感受一下我們的產(chǎn)品。