湯若季：感謝觀點，大家好，我是首創(chuàng)和園的湯若季，首創(chuàng)和園是首創(chuàng)城發(fā)集團的住房運營平臺，成立的時間不久，在去年8月份，但從2017年開始，首創(chuàng)就開始投入了集體保障性租賃住房和保障性租賃住房這個領(lǐng)域里，在北京持有八宗，供地有123萬平米，同時還有兩宗存量資產(chǎn)。在上海也有十個已經(jīng)開業(yè)的長租公寓項目，目前供給將近在一萬八千余間的管理規(guī)模上，雖然是剛剛成立的新品牌，但作為北京市國資委旗下的國企，對保租房的經(jīng)營和運營是我們的重要責任。目前在北京保租房的運營平臺里，首創(chuàng)和園是最大的一家，未來我們還是立足于北京，在重點的一線城市持續(xù)的會有更多的保租房項目不斷運營，也希望跟各位行業(yè)的朋友專家共同學(xué)習(xí)成長，謝謝。

陳馳：謝謝各位嘉賓，我剛剛在看七位嘉賓，里面有將近一半是國資背景的，又有一些是外資，或者說資方，也看得出來下半場真的是國企和金主爸爸參與的更多一些。

楊總是比較特別的一位，因為百瑞紀以酒店的背景來做的，楊總在整個運營角度很有發(fā)言權(quán)。第二個我知道百瑞紀跟很多國企的保租房在合作，我想聽一聽，因為今天的主題是行業(yè)的未來，從這個角度講，你認為未來有哪些機會點？

楊稷：我自己覺得，是有幾個機會點，第一個機會點是什么，早期我們看這個公募REITs的發(fā)行里面，資產(chǎn)方和管理方都是一體的，那個時候是比較大的，像華潤、首創(chuàng)、深圳人才安居，那個時候資產(chǎn)管理模式是比較單一的。

從后期來看，地產(chǎn)在下行的時候，資產(chǎn)管理會越來越上升，就意味著資產(chǎn)會越來越多樣化，就不會像原來那么單一，我記得好像早前建信也新發(fā)了一個REITs，他們持有的是跨城區(qū)的，是從原來不同的業(yè)主方收購回來的，有些是他自己持有，有些運營要委托給外面，我認為在接下來會慢慢變成是，有一部分做REITs的資產(chǎn)，要找外面專業(yè)的運營公司去運營，特別是險資進來以后，險資是有很明顯的特點，基本上不會去做運營的，只是持有這個底層的資產(chǎn)。

甚至我們之前跟一些國內(nèi)比較大的險資在溝通中，他們還說他們連REITs都不發(fā)，就是長線持有，我不考慮REITs去發(fā)，他們跟REITs某種意義上是競爭關(guān)系，就去收購大量底層的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，找一些比較好的運營商來做運營管理，所以這是一個趨勢。

第二個趨勢是什么？我們認為在國企里面也分的，有些國企持有的租賃住房，包括資產(chǎn)比較多，可能會組建一個比較完整的運營體系，在這個體系里面也存在一些困惑，比如說怎么搭建自己的IT系統(tǒng)，怎么搭建自己的運營系統(tǒng)，還有怎么去搭建后臺的系統(tǒng)，他也是在逐步摸索中間，包括我們之前知道的國內(nèi)比較有名的國企，花了很多錢去開發(fā)系統(tǒng)，但后來也發(fā)現(xiàn)這個系統(tǒng)不一定好用，在這個里面對一些現(xiàn)在市場上比較優(yōu)秀的運營商，就提供了一個機會，可以把這些部分作為咨詢，或者是獨立模塊化的輸出，提供給這些國企。

還有一部分我們理解的是，也有相當一部分國企，在我們現(xiàn)在的服務(wù)里面，他們管理的資產(chǎn)，或者持有的資產(chǎn)體量并不是特別大，如果要去組建這種獨立的運營團隊，包括做IT系統(tǒng)，對他來說這個成本代價太高了，根本沒這種必要，這種情況下就會在市場中選擇一些優(yōu)秀的運營商，直接全部交給他們，系統(tǒng)也用他們的，整個運營體系包括人員管理全部委托給這些運營商，這樣對他來說整體的資產(chǎn)管理是最輕的，而且又可以減少中間大量的摸索和試錯的機會，這也是其中一個方向。

不排除還有第三種，有可能一部分的地產(chǎn)商或者基金公司，跟運營商成立一部分的合資聯(lián)合運營體，來運營自己的項目，這個我們認為也是一個方向，但是這個方向我們早期也試過，也跟一部分的國企成立了這樣的聯(lián)合運營體，一般你跟國企去成立聯(lián)合運營體，國企要求控股，在控股的這種情況下，怎么保證這個聯(lián)合運營體還是能夠擁有比較好的市場靈活性，這個其實就是需要運營商跟國企之間不斷去磨合，不斷在他們的管理體系下去尋找一個最優(yōu)的方案，這既是一個體會，我認為對運營商也好，對國企來說也是一個挑戰(zhàn)。

陳馳：從楊總的角度來看，對整個國央企的鏈條上還是有機會的。

楊稷：不止國央企，還有基金公司，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)基金公司的進入越來越多，像黑石、博楓這種比較知名的，還有國內(nèi)本土的基金公司也進入這一塊，特別我前面提到的險資，險資對這一塊有特別多的興趣，而且他們做了一些模型，似乎和曉歐總不一樣，他們做了很多高端的服務(wù)式公寓，收益是比較好的，但我們了解到一些險資，他們做的產(chǎn)品里面，有白領(lǐng)的、有高端的服務(wù)式公寓，他們的資產(chǎn)配置里面發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)的收益會更好，這個跟區(qū)位和人群有關(guān)系。

陳馳：謝謝。接下來把話筒交給麥總，黑石是我們的風向標，你們的體量很大，麥總在行業(yè)里有很深耕的經(jīng)驗，想請您在存量型的背景下，談一談資管的角度未來還有哪些機會點？

麥偉基：不敢說分享，我想從我個人角度就國內(nèi)市場情況跟大家交流一下。全球范圍內(nèi)，我們管理的公寓資產(chǎn)很豐富，涵蓋歐美各類房產(chǎn)，包括類似國內(nèi)的公租房、保障房、共有產(chǎn)權(quán)房等基礎(chǔ)項目以及高端資產(chǎn)。國外項目多是與不同的運營方合作，而非直接運營。在國內(nèi)，我們也希望與像楊總這樣的合作伙伴加強學(xué)習(xí)與交流。

回顧國內(nèi)情況，近兩年各行各業(yè)都面臨不同的挑戰(zhàn)。2023年美元利率上升帶來了更大挑戰(zhàn)，雖然國內(nèi)的資金成本較低，去年和今年上半年我們主要是在觀望，并發(fā)現(xiàn)了一些新的機會。首先，我們看到美元可能會降息，這將有利于降低經(jīng)營成本；其次，國內(nèi)資金追求穩(wěn)定收益；此外，國內(nèi)經(jīng)濟政策的不斷出臺提高了市場信心，這對吸引機構(gòu)和個人投資至關(guān)重要。

另外，我們也看到了一些機會，比如國內(nèi)國企和央企對外資的合作態(tài)度較為積極，融資成本持續(xù)下降，市場融資活動活躍。在運營方面，歡迎不同的運營方與我們合作管理資產(chǎn)。目前，我們正在與國內(nèi)外資金開展合作，這與我們的投資方向也是相契合的。

在退出方面，險資及信托基金對于此類有固定收益的項目有較大興趣；此外，今年下半年的私募REITs也將提供更多機會。

陳馳：最近博楓，包括黑石龍地這種外資的開始有動靜，對于國內(nèi)企業(yè)來講還是樂于見到的，因為前面一段時間整個市場不是那么理想，我們也希望有更多的新鮮血液進來，也早日看到大家有合作。

接下來請王總，王總之前也是在頭部企業(yè)干過，也在央企干過，對保租房領(lǐng)域非常清楚，希望你從保租房的角度來談一談你覺得未來的一些機會點。

王純杰：感謝陳總的問題。我從具體投資機會的角度，一個從重的方面，一個從輕的方面，從這兩個方面來展開個人的觀點。重資產(chǎn)我們現(xiàn)在看到在北京可能會有些非集改保障性租賃住房重資產(chǎn)的投資并購機會，我們看了北京和上海的市場，這里引入了一個產(chǎn)品力的概念，本身的供需，北京這邊2023年6月份，62個納保項目只能供應(yīng)十萬間保租房項目，另外又有將近70%都是所謂的集體土地改保障性租賃住房，首創(chuàng)和園的湯總，包括泊寓、華潤有巢都有這種集改保的項目，現(xiàn)在走公募REITs這個通道沒有一個非常清晰的通路，所以對應(yīng)的已經(jīng)確權(quán)的，相對產(chǎn)權(quán)比較清晰的，在北京非改保的項目，我們覺得是一個機會，尤其會有一些不良和紓困的資產(chǎn)，來解決了原來我們?nèi)タ碈aprate相對比較低，因為分子相對比較固定，但分母是偏大的，但是我們現(xiàn)在看到有一些紓困和不良的機會，會導(dǎo)致分母變小的可能性，這樣的話可以看到高和現(xiàn)在在北京的項目，Caprate可以做到5.5，甚至有的項目做到6%以上，這樣的話我們看了非集改保并購的機會。

另外從供給這個角度來看，北京的供給相比于上海是不夠的，但對于坪效，北京同樣的地段租金的產(chǎn)品，比如說北京的五環(huán)外，對標上海的外環(huán)外，但北京五環(huán)外的產(chǎn)品租金五千到六千的白領(lǐng)產(chǎn)品，但同等的價格品質(zhì)不如上海的保租房產(chǎn)品，或者同等品質(zhì)的情況下它的租金比上海同等的租金是遠高的，這里我們看到了坪效和供需關(guān)系的結(jié)構(gòu)性機會，這是重資產(chǎn)方面的機會。

另外從輕資產(chǎn)方面，服務(wù)國央企可能是一個機會，我們在全國六七個城市，跟當?shù)氐膰蟆⒊峭镀脚_在做一些合作，現(xiàn)在隨著萬科事件，本身企業(yè)的信用，大家都會把注意力從企業(yè)的信用轉(zhuǎn)到資產(chǎn)本身的信用，就是你的資產(chǎn)在穩(wěn)定期內(nèi)，你的派息是什么樣的水平，退出的價值在市場認定的公式下到底是什么樣的資產(chǎn)價格，很多國央企在這樣的狀態(tài)之前，有一個Pre的需求，希望有一個小水塘，把魚養(yǎng)在里面，可以養(yǎng)到符合要求，當大水漫灌的時候可以把魚放下去。

我們現(xiàn)在也在跟非常多的險資信托溝通，因為他們作為高和這邊比較重要的LP，我們發(fā)現(xiàn)兩個現(xiàn)象特別值得關(guān)注，第一個現(xiàn)象就是保租房這一塊，可能十家險資里面，八九家都在看這個賽道。第二個險資關(guān)注的一些點，不管是資管方也好，還是運營方也好，需要我們關(guān)注的是什么呢？他們會對某一個點去鑿的特別深，比如說出租率定了一個數(shù)值，每年租金增長定了一個數(shù)值，就比較關(guān)注你這個區(qū)域的客群要分析清楚，這些客群是怎么來的，對現(xiàn)狀的平衡。

未來新的供給到市場之后，新的平衡，你的租客70%是這十個行業(yè)，30%是另外的五十個行業(yè)，對應(yīng)的五年以后、十年以后，會不會有客群結(jié)構(gòu)化的變化，以及未來你的這個產(chǎn)品水平，在未來供應(yīng)的趨勢下，你的產(chǎn)品力到底處于什么樣的水平，會不會被淘汰，你怎么來證明這個數(shù)據(jù)層面、體系層面和邏輯層面，最終他上立項和投決的時候，會告訴投委會的評審，他們對保租房了解是比較少的，這種情況下他們可以同意。

這是我們在做項目深入過程中做的研究，比如說隔墻隔音的研究，包括做過油煙機的研究，還有所有的大修、維修單價算出來，分攤出物業(yè)費，分攤到資管費等等，這些是新的課題，需要共同努力?？偠灾畽C會是兩類，從投資的兩類，從北京來說，一類是非集改保，另外一類是其他城市服務(wù)國央企的機會。

陳馳：謝謝。接下來請劉曉楠總講一講，你們兩個項目有沒有入市？您之前也在海外銀行機構(gòu)任職過，講一講您對存量市場的背景下，您覺得未來的機會在哪里？

劉曉楠：我們兩個已投項目一個在新江灣-五角場片區(qū)，一個在靜安上?；疖囌酒瑓^(qū)。新江灣項目已經(jīng)實現(xiàn)了90%以上的出租率，定價相對于周邊市場實現(xiàn)了30%的產(chǎn)品溢價；靜安項目我們在去年三季度交割，本月開始運營，目前也實現(xiàn)了20%的出租率。我們的兩個項目都是中高端的定位，主力戶型租金都是在一萬+。

對于存量市場，我們的投資策略一直是聚焦城市核心區(qū)或商務(wù)區(qū)，做有溢價能力的高品質(zhì)產(chǎn)品。我們認為一方面這個細分市場的競爭相對小一些，避開了與非主城區(qū)大量剛需產(chǎn)品供應(yīng)的競爭；另外只有這樣的產(chǎn)品才有實現(xiàn)溢價的邏輯。

對于存量項目市場，我們現(xiàn)在認為挑戰(zhàn)和機遇并存。機遇主要在于我們看到相對于兩三年前，部分資產(chǎn)的價格有一定下落，賣家的預(yù)期有了一定調(diào)整。但挑戰(zhàn)其實也是蠻多的，第一個在于存量改造項目對項目要求很高，我們不會去“硬改”一些自身條件并不適合做公寓的項目，因此找到合適的項目很難；第二個就是所有投資方都在關(guān)注的一個問題——土地年限，這是很多項目的關(guān)鍵障礙?，F(xiàn)在無論是前端增值型投資者（基金）還是后端長線投資者（機構(gòu)，REITs）都對年限有要求，導(dǎo)致年限較短的項目完全很難有流動性和被盤活的機會。我們真的很希望能夠出臺一些比較明確的政策和實施辦法，這個無論對資本市場還是城市更新發(fā)展都會起到很大幫助。

談到行業(yè)新局，我們現(xiàn)在比較興奮的一個就是人民幣基金。博楓在全球的各個主要市場都有自己的區(qū)域型增益型或核心型基金，但在中國一直都是用全球機會型基金在投資。近期我們也取得了人民幣基金的牌照，希望接下來能這一塊實現(xiàn)破局。同時租賃住宅現(xiàn)在是一個比較受機構(gòu)投資者歡迎的板塊，所以我們認為這塊對于租賃住宅來說會是一個新的機會點。博楓作為基金管理方，有一個很大的優(yōu)勢就是我們不僅有資產(chǎn)管理的能力，還有運營管理的能力。博楓目前在中國所有的資產(chǎn)類別，包括公寓，都是我們自己的博楓地產(chǎn)團隊在運營，從開發(fā)、改造，到招商租賃、運營——全周期覆蓋。

陳馳：因為我們?yōu)I江是在美國也有一些公寓資產(chǎn)，回頭我們也可以聊一聊，謝謝。

接下來請金地草莓社區(qū)費總，金地也是地產(chǎn)系的，也是從投資到運營都有比較豐富的經(jīng)驗，做產(chǎn)品方面，金地在地產(chǎn)行業(yè)也是有口皆碑的。接下來請費總介紹一下，從產(chǎn)品的角度，您覺得未來的機會在哪里？

費嘉耀：謝謝主持人，我今天是來學(xué)習(xí)的，坦率的說最近事情比較多，到外部接觸市場的機會少一點。主持人問我金地草莓怎么做產(chǎn)品的？我用口述的方式很難把這一部分東西量化，因為沒有很好的機會說一下我們金地草莓設(shè)計的產(chǎn)品SOP，我僅代表我個人說一下我的理解。

第一點還是要適度開放一點，我之前接觸過一個國企的領(lǐng)導(dǎo)，是一個市屬國企，他跟我這樣說，他說我這邊已經(jīng)全國跑了兩百多個項目了，做了兩百多個大租賃社區(qū)的案例卡，你幫我介紹的這些東西我都很熟悉了，當時很觸及我的，我覺得我們有時候沉浸在自己的世界里，在做各種業(yè)務(wù)的時候，沒有很好的把心打開去看市場的變化，我們草莓有一個楊浦的項目，2021年拿地的，是一個工業(yè)土地性質(zhì)轉(zhuǎn)R4的項目，因為疫情的原因拖了一點時間，現(xiàn)在在做產(chǎn)品的復(fù)盤，我們21年做的設(shè)計和現(xiàn)在已經(jīng)有一個代差了，對我而言，我覺得大家還是盡量的把自己的視野打開，多走一走。我們自己定的目標是每年做70個案例卡，深度分析，要在成熟期、穩(wěn)定期進行二次的穩(wěn)固學(xué)習(xí)。

第二個是克制，我也看了一個項目，產(chǎn)品做的的確很好，有一點我很難理解，這個產(chǎn)品做的是保租房，但走道全部鋪的地毯，那個項目開了半年，已經(jīng)打了很多補丁了，現(xiàn)場的道路外賣小哥就把外賣放在地上，這樣地毯清潔很麻煩，管家說的做法就是把這一塊切下來再補下來。為什么要克制呢？我們自己內(nèi)部拒絕舔狗式設(shè)計，不是所有的設(shè)計都是好的，這一點在日常對客戶的研究當中很重要。

第三點還是要有敏銳的視覺，我剛剛也說了，我們這個業(yè)務(wù)的發(fā)展速度很快，政策、人口的變化，人口習(xí)慣、消費習(xí)慣都在不斷地變化，聚焦到一起，我們服務(wù)的人不斷地在變，我們自己內(nèi)部草莓社區(qū)今年專門針對這個業(yè)務(wù)做了客戶視角的分析，論壇說了很多，但是我覺得沒有一個點大家真的能把視線往下放，從租客的角度看待我們這個產(chǎn)品，這是很敏銳的觀點。在看項目的同時更多的是看項目服務(wù)的人，我們要知道我們的客戶是怎么樣的人，他是怎么變化的，才能更好的做好我們的項目。

第二部分我想說一下我們自己怎么做的，或者金地草莓未來應(yīng)該怎么做。第一個還是要把這個內(nèi)容更好的附加到我們產(chǎn)品上面，現(xiàn)在我們很多的產(chǎn)品就是設(shè)計想了很多點子，運營業(yè)想了很多點子，但在實際服務(wù)客戶的時候，沒有把這些理念更好的實踐，這一點是蠻可惜的。我們可能用一個很好的產(chǎn)品能在第一時間抓到客戶的嗨點，長期來說如果不好好運維，沒有把這個內(nèi)容把我的產(chǎn)品上進行附加值的提升，長期來看很難把一個租賃社區(qū)做的更長久，讓租客更好的生活，所以內(nèi)容是很稀缺的，我們也是希望能夠?qū)φ麄€運營團隊的培養(yǎng)，把這個內(nèi)容更好的附加到我們產(chǎn)品里面。

我自己也在想，單單是一個租賃公司內(nèi)容是有限的，所以我們也在強調(diào)一點怎么把我們的產(chǎn)品更好的做破圈，我聽說最近有一些酒吧在菜場里面做派對，這也是不斷地在觸動我們公司，我們自己在寶山有一個項目，大概兩千五百間的租賃社區(qū)，旁邊有一個大型的公園，我們當時就在想我們的租客是什么樣的，是不是有一部分租客和這個公園發(fā)生關(guān)聯(lián)，他會到里面騎車跑步嗎？我們也在設(shè)想在我們的設(shè)計上面做一些虧空間，就是不產(chǎn)生實際收益的空間，但可以更好的服務(wù)客戶，有一個完全可以對外的，所有客戶和非業(yè)主都可以在里面的空間，我們是希望通過這些破圈，或者其他形式的內(nèi)容疊加，讓我們整個產(chǎn)品更有吸引力，的確，現(xiàn)在的年輕人喜歡的東西太多了，我們?nèi)绻豢孔约浩鋵嵑茈y實現(xiàn)，我們自己考慮的很多，包括和一些電競品牌合作，年輕人喜歡玩手游，怎么做聯(lián)動，和一些運動品牌，和一些輕奢品牌怎么聯(lián)動，都在我們的考量范圍里面。

還有一點我想適當?shù)奶嵋幌?，就是一個情緒，怎么讓一個社區(qū)有情緒蠻難說的，比如說入戶的時候種的植被是什么樣的，我們當時考慮在門口種桂花，因為每一次在桂花飄香的時候，入戶就會聞到這個味道，就會對我們這個社區(qū)帶有香味的印記，我們的健身房是不是配備香薰，或者入戶的時候配備什么樣的音樂，我們要從點的角度不斷挖掘客戶的需求，讓他們在情緒上得到共鳴。

最后一個就是共情，所有的設(shè)計都基于客戶的角度去看這個問題，客戶在變，我們怎么更好的把握客戶，對我們來說很重要的一點，就是讓實際項目運維團隊和客戶更好的產(chǎn)生紐帶或者產(chǎn)生牽連，我們希望讓客戶真正和我們成為一個共建社區(qū)的團隊，希望通過溝通形成信任，希望他們把他們的意見反饋給我們，我們在意見整理和梳理以后更好的做產(chǎn)品的迭代和升級，這才是比較良性的循環(huán)，我們自己想到的和客戶想到的，能在同一個項目、同一個產(chǎn)品上不斷地服務(wù)客戶，希望這樣的理念能牽引我們金地草莓不斷地發(fā)展。這只是我個人的想法，跟大家做一些想法，謝謝。

陳馳：聽完費總的話，我感覺開發(fā)在卷產(chǎn)品，我不知道上海怎么樣，杭州已經(jīng)卷的不得了了，我們所有的產(chǎn)品都在做提檔升級，我基本上可以斷定住房租賃卷產(chǎn)品的時代已經(jīng)來臨了。

接下來請邵總，邵總也是行業(yè)里面很多年了，咱們從整個華發(fā)做存量資管的角度，也談?wù)勀目捶ā?/p>

邵?。?/strong>抓緊時間從兩個維度，剛才已經(jīng)講了，一個是資產(chǎn)運營盤活，現(xiàn)在我相信大量的國央企，用一句話來形容，這是一個需要通過運營去驗證你的資產(chǎn)價值的時代，是這樣一個邏輯，以前的角度是通過資產(chǎn)買賣和漲價，每一年的那個資產(chǎn)溢價，去證明你這個資產(chǎn)有價值，包括投入、產(chǎn)品打造。