常海松（魔方生活服務(wù)集團(tuán)CTO）：各位新老朋友上午好，又看到很多老朋友在這兒，剛才聽了很多嘉賓的分享，受益良多，尤其是愛華總，舉個(gè)例子，愛華總一直在講如何打造良好的產(chǎn)品，我的感覺，如果我們希望一個(gè)孩子能夠茁壯成長(zhǎng)，能夠考上世界名校，孩子出生我們都希望他是一個(gè)基因很好的，是一個(gè)天才，尤為重要的是孩子后天是不是努力，該給孩子什么樣的培養(yǎng)培訓(xùn)，正好我的位置在最后，銜接愛華總的一些內(nèi)容，我主要給大家分享在公寓運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，我們會(huì)碰到很多的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，我們?nèi)绾瓮ㄟ^數(shù)字化能力，來助力解決這些難點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值的提升。下面開始今天的分享。

簡(jiǎn)單介紹一下魔方生活服務(wù)集團(tuán)，是行業(yè)的奠基者，2009年成立的，到今年15個(gè)年頭了，首家在南京，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，從一個(gè)城市覆蓋到了25個(gè)城市，達(dá)到了400個(gè)門店，近八萬個(gè)房間，從行業(yè)規(guī)模來看，我看門口有一個(gè)盈利的排名，也是屬于行業(yè)的前列和龍頭。因?yàn)槲覀冎饕龅氖前最I(lǐng)公寓，這是我們的主力產(chǎn)品，所以決定了我們更多的住戶人群是單身的高素質(zhì)的，有一定學(xué)歷要求的消費(fèi)人群，這里面會(huì)衍生一個(gè)問題，他對(duì)于品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)有一定的要求，同樣他也有相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力，可以給我們擴(kuò)張很多后續(xù)的延展空間。

我們的主力產(chǎn)品目前有三個(gè)品牌，分別是魔方、魔爾和企業(yè)宿舍。魔方的主力產(chǎn)品是白領(lǐng)產(chǎn)品，也是目前規(guī)模最大的，套內(nèi)面積是在25到30，基本都以單身新青年為主。這個(gè)是魔爾公寓，魔爾公寓是我們的高端產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品套內(nèi)面積更大一些，套平面積是30到35，租金差不多都是一萬+，這樣的產(chǎn)品特質(zhì)就意味著這個(gè)產(chǎn)品目前只在超一線城市，北上深有這樣的門店，它的坪效其實(shí)很高，盈利能力相當(dāng)不錯(cuò)。最后一個(gè)是我們屬于企業(yè)宿舍類產(chǎn)品，根據(jù)各個(gè)城市管理政策的不同，一般分為4人間、6人間，超過6人間就會(huì)遇到當(dāng)?shù)卣叩南拗坪推款i，這個(gè)全國大概有八萬個(gè)床位。同樣它的經(jīng)營(yíng)情況，從坪效來說還要更加優(yōu)于白領(lǐng)和魔爾產(chǎn)品，因?yàn)樗嵌嗳碎g，我們是以床為單位進(jìn)行對(duì)外的出租。這是魔方集團(tuán)的情況，簡(jiǎn)單給大家匯報(bào)一下。

今天會(huì)議給我的主題是如何解決數(shù)字化能力，如何解決運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)，我先把難點(diǎn)整理一下，這幾年客觀的說我們這個(gè)行業(yè)，變化超乎我們個(gè)人的預(yù)期，有很多的政策，一些方向，都是始料未及的，我們根據(jù)魔方十多年來的經(jīng)驗(yàn)，以及結(jié)合現(xiàn)在國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，我們總結(jié)出了當(dāng)前的這幾個(gè)難點(diǎn)，大家看一下。

首先給我們這個(gè)行業(yè)做一個(gè)定位，這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在為止，我們給它的詞是民生、微利，這樣的行業(yè)特點(diǎn)就產(chǎn)生了很明顯的在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中的不同，因?yàn)槭俏⒗袠I(yè)，想要長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展和生存，就必須不停地去提高我們的效率，并且極致的去壓縮我們的成本，這樣的話才能創(chuàng)造出盈利空間。在這個(gè)過程中，更加需要數(shù)字化的能力，必須要加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化能力，最好的手段無非是系統(tǒng)化、數(shù)字化，我們看一下具體的痛點(diǎn)。這半年我和我們很多的同仁在交流的時(shí)候，大家同時(shí)都提到了一個(gè)房子不好租，為什么不好租？很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在大環(huán)境發(fā)生了很大的變化，第一個(gè)保租房上市的態(tài)勢(shì)兇猛，前兩天一個(gè)朋友跟我說，浦江鎮(zhèn)一個(gè)不到30萬的區(qū)域，計(jì)劃“十四五”期間將近上四萬套保租房，加上我們一些民營(yíng)企業(yè)，在那個(gè)30萬人的區(qū)域可能有五六萬的集中式租賃公寓在出租，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。還有一個(gè)特點(diǎn)，疫情之后北上廣深超一線城市都從以前人口的流入變成流出了，現(xiàn)在人口的特點(diǎn)很簡(jiǎn)單，超一線城市再流出，像我老家那種，東北，連續(xù)十八年人口屬于凈流出，今年變成凈流入了，這造成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這是擺在所有從業(yè)者面前的一道巨大的難題。

第二個(gè)難題是運(yùn)營(yíng)低效，因?yàn)閬淼娜松倭?，所以我們更加希望說留住人，在不增加很大成本的情況下，能夠給當(dāng)前的已在租客提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，提升一下續(xù)租率，但是如何在成本不增加的形成下，能夠更好的提供服務(wù)體驗(yàn)，這也是一個(gè)難題。

第三個(gè)是帳務(wù)混亂，這客觀的說是有點(diǎn)搞笑的事，在中國數(shù)字化技術(shù)發(fā)展這么多年，對(duì)于支付管理，對(duì)于帳務(wù)管理、核銷這些東西本來不是問題，但是在我們這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)幾千塊錢房租的情況下，反而出現(xiàn)了資金支付管理難點(diǎn)，這是一個(gè)挺奇葩的事。

第四個(gè)好幾位專家都在提REITs，我最近看了很多的REITs項(xiàng)目，和接觸了很多做這方面的朋友，大家給我提了同樣一句話就是說，我們以前都是玩單體集中式公寓，現(xiàn)在玩REITs了，意味著什么呢？都是大體量，這個(gè)里面有什么呢？有公寓，有商場(chǎng)，有物業(yè)，有的甚至還會(huì)有一些寫字樓、酒店，是一個(gè)多業(yè)態(tài)，否則的話大社區(qū)就玩不起來，當(dāng)有這么多業(yè)態(tài)集合的時(shí)候，有沒有很好的運(yùn)營(yíng)管理方式和系統(tǒng)集成這些業(yè)態(tài)統(tǒng)一進(jìn)行管理，剛才上一位老師也說了這個(gè)問題，讓真正的運(yùn)營(yíng)者和決策者能夠比較及時(shí)的查看到多業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)情況，現(xiàn)在實(shí)際情況就是很分散，各個(gè)業(yè)態(tài)都有自己的管理方法、管理系統(tǒng)，但是整合不到一起去。這是我們目前總結(jié)出來的，在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)大型社區(qū)目前遇到的幾個(gè)比較難的問題。

后面我直接說魔方這些年來在這些問題上有什么解決方法，有些我們也在探索，希望在座的朋友給我們更好的意見和建議。

先說一個(gè)我們的解決原則，因?yàn)槲沂歉伤^的數(shù)字化出身的，做了二十多年，為什么在很多行業(yè)，包括電商這些行業(yè)，數(shù)字化很好做，在我們這個(gè)行業(yè)很難？很簡(jiǎn)單，這個(gè)行業(yè)線下的工作太重，不論是招租、運(yùn)營(yíng)，包括設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管控，都是線下的，而線上的團(tuán)隊(duì)這些所謂的精英們都不懂業(yè)務(wù)，一間房沒有出租過，一間房也沒有賣過。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)從開始的時(shí)候定的很簡(jiǎn)單，這三句話我不贅述了，匯報(bào)幾個(gè)實(shí)操的事情。第一個(gè)凡是技術(shù)團(tuán)隊(duì)達(dá)到高P以上，我們定義為P9，每個(gè)月必須上門店實(shí)習(xí)一周去了解業(yè)務(wù)，每個(gè)月必須拿出一定的時(shí)間去接客戶電話，真正去了解業(yè)務(wù)，否則的話所謂的數(shù)字化技術(shù)解決之道都是空話。

我們挑重點(diǎn)給大家說一下，去化慢，這是我們銷售系統(tǒng)的架構(gòu)圖，大家先看右邊這個(gè)簡(jiǎn)單的，右邊是一個(gè)銷售中心，是普通的線索跟進(jìn)列表，這一頁的重點(diǎn)在于下面和左面這兩頁，基礎(chǔ)定價(jià)很簡(jiǎn)單，我們上面有一個(gè)動(dòng)態(tài)定價(jià)，它是一個(gè)超大數(shù)據(jù)模型，一間房是三千，我出租的時(shí)候是三千一，一百塊錢怎么來的？會(huì)根據(jù)三個(gè)維度，一個(gè)是當(dāng)前城市競(jìng)品維度，第二個(gè)是這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)情況，第三個(gè)是要簽約的這個(gè)客戶他的一些個(gè)人屬性，比如說是長(zhǎng)短租還是季付或月付，會(huì)進(jìn)行大數(shù)據(jù)計(jì)算，會(huì)計(jì)算出是貴一百塊錢還是便宜五十塊錢，如何更加合理的盡可能的賣出合適的價(jià)錢，就是這個(gè)模型決定的。再往上就是現(xiàn)在把渠道建設(shè)分為四象限，直銷、分銷、線上、線下，就不贅述了，給大家說一個(gè)重要的東西，希望大家一定要加強(qiáng)自營(yíng)渠道的建設(shè)，發(fā)現(xiàn)這幾年第三方渠道的獲客成本越來越高，而且各種玩法都跟不上，年年漲價(jià)。我們目前比較關(guān)注的是左面這個(gè)是老帶客、魔銷客，就是非職業(yè)經(jīng)紀(jì)人。這里有一些數(shù)字說一下，都是及格線，如果自營(yíng)渠道獲客不能達(dá)到60%以上，如果單成交的費(fèi)效不能做到250左右，大家就要反思了，可能行業(yè)內(nèi)有一些優(yōu)質(zhì)的企業(yè)要比這個(gè)表現(xiàn)的還要好很多，如果達(dá)不到的話就應(yīng)該反思一下，著重看一下我們的系統(tǒng)建設(shè)、我們的銷售流程出了哪些問題。

說一下運(yùn)營(yíng)，左邊這一頁很簡(jiǎn)單，如果現(xiàn)在還有大量的充值繳費(fèi)在線下，在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代是一個(gè)挺可怕的事情，這是一個(gè)基礎(chǔ)，中間這個(gè)是線下運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，也是現(xiàn)在系統(tǒng)建設(shè)最難的環(huán)節(jié)，難在哪兒？這里頭就一個(gè)字，多，因?yàn)榫€下的這一個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作特別多，在魔方里面有將近一百個(gè)類似于保安寶潔巡檢等等亂七八糟的微小功能大幾十，如何把這些功能盡可能的數(shù)字化，以提升效率達(dá)到用戶滿意度。最后這一塊現(xiàn)在是這兩年大家碰到的普遍痛點(diǎn)，我們這幾年每個(gè)公寓大家不停地在上各種智能設(shè)備，鋪天蓋地，但是就出現(xiàn)了幾個(gè)問題，一個(gè)問題是各個(gè)設(shè)備之間互聯(lián)互通性非常差，因?yàn)槭遣煌瑥S家的，用起來的時(shí)候非常不順手，要用很多系統(tǒng)和后臺(tái)。另外一個(gè)很多的廠家都是所謂的風(fēng)口商，風(fēng)口一過公司倒閉了，客觀的說我們是身受其害，我們?cè)?jīng)用過的一些廠家在當(dāng)年很火的，現(xiàn)在倒閉了，現(xiàn)在運(yùn)維都沒地找人去，在價(jià)格允許的情況下，大家在挑智能設(shè)備的時(shí)候挑大牌，后續(xù)可以有一個(gè)很好的維修。給大家一個(gè)數(shù)字，我們叫人防比，如果大家的人防比，我也說及格線，如果達(dá)不到一百以上，大家就要反思一下了。另外一個(gè)數(shù)字，整個(gè)都想給大家提供更好的體驗(yàn)，如果續(xù)住率在50以下就要煩死了。

帳務(wù)這一塊，前面支付管理、自動(dòng)對(duì)賬核銷就不說了，最后一個(gè)環(huán)節(jié)要出很多的報(bào)表，管報(bào)這個(gè)東西是很難出的，如果財(cái)務(wù)這一塊做的不好，管報(bào)是一個(gè)悲劇。也給大家一個(gè)數(shù)字，如果我們的財(cái)務(wù)人員和房間的比達(dá)不到1比1000，也就是現(xiàn)在有1000間房，我有一個(gè)財(cái)務(wù)是正常的，如果達(dá)不到這個(gè)的話，大家也要去思考一下。

最后說一下大社區(qū)，我們挑了幾點(diǎn)跟大家分享，一個(gè)是底商，現(xiàn)在必配，底商管理功能有沒有健全。既然是大社區(qū)，我們現(xiàn)在都看重增值，我們做了那么大的社區(qū)，有幾萬人住在我們社區(qū)里面，如何進(jìn)行二次的消費(fèi)。最后一些大社區(qū)的配套了，就不說了，也可以給大家一個(gè)數(shù)字，如果增值服務(wù)的收入達(dá)不到5%，大家可能也要思考一下了，這是及格線的標(biāo)準(zhǔn)。這些是目前我們魔方針對(duì)當(dāng)今的這幾個(gè)運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)，出的直接解決方案，我今天沒有按照系統(tǒng)框架，因?yàn)槟莻€(gè)有點(diǎn)學(xué)術(shù)化。

最后兩分鐘我就打個(gè)小廣告，我們2009年成立，從2010年開始就在做技術(shù)投入，有自研系統(tǒng)，到目前為止十幾個(gè)年頭了，針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)也對(duì)外輸出整套管理系統(tǒng)，包含了財(cái)務(wù)、銷售、運(yùn)營(yíng)等等，輸出了幾年也有一定的收獲，臺(tái)下有一些朋友已經(jīng)在用我們系統(tǒng)了，也感謝大家對(duì)于我們的認(rèn)可，目前主要是國企保租房居多。

舉一個(gè)小梨子，我為什么找他呢？他是我們第一批客戶，用的時(shí)間比較長(zhǎng)，他是全套采用了我們的系統(tǒng)，包括銷售、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理、數(shù)據(jù)分析等等，結(jié)果很簡(jiǎn)單，簽約這個(gè)不說了，20%，不太明顯，后面的財(cái)務(wù)提升，我記得很清楚，我們剛合作的時(shí)候這個(gè)公司有六個(gè)財(cái)務(wù)，我們合作之后，很作孽的就開掉了三個(gè)，也是我們一直在說的如何通過數(shù)字化的能力，盡可能的提升我們的效率，反復(fù)再補(bǔ)充一句，我們這個(gè)行業(yè)是一個(gè)微利行業(yè)，大家一定要更加標(biāo)準(zhǔn)化，更加緊緊緊、壓壓壓，更加需要數(shù)字化能力的建設(shè)。

今天的內(nèi)容就拋磚引玉，拋出我們一些實(shí)踐，可能有對(duì)有錯(cuò)，在座的很多朋友都是這方面的專家，也希望會(huì)后能夠和各位朋友、各位伙伴更加深入的探討，謝謝大家。