本文為陳濤女士在2024長三角產(chǎn)業(yè)論壇發(fā)表的演講

陳濤（傳化科技城公司總裁）：感謝觀點的邀請，有幸參加這個活動，分享我自己的一些觀點和我們的一些做法。

我的題目叫《從地產(chǎn)思維到產(chǎn)業(yè)思維：知易行難》，大家說的頻率比較高的是這九個字，都知道從地產(chǎn)思維到產(chǎn)業(yè)思維進行轉(zhuǎn)變，知道是容易的，做起來還是非常難的。

我認為這里面有兩個背景，一個是形勢所迫，大家知道過去這幾年產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)的速度，不管是一線城市，還是二線核心城市，物業(yè)存量高速增長。產(chǎn)業(yè)園區(qū)已不再具有資產(chǎn)屬性，可能是一個生產(chǎn)資料了，主題越鮮明的園區(qū)越容易成功，產(chǎn)業(yè)價值運營商的核心能力成為一個園區(qū)招商、安商、穩(wěn)商的要素，這個是形勢所迫，不得不從地產(chǎn)思維向產(chǎn)業(yè)思維進行轉(zhuǎn)變。

第二個轉(zhuǎn)變是邏輯的變化，產(chǎn)業(yè)園區(qū)這個資產(chǎn)已經(jīng)不具備地產(chǎn)屬性，通過載體分割轉(zhuǎn)讓來收回投資這條路已經(jīng)越來越難了，尤其是一線城市和1.5線城市。邏輯轉(zhuǎn)變到產(chǎn)業(yè)思維，如何盈利呢？通過運營服務(wù)，實現(xiàn)陪伴企業(yè)成長的長期收益。

認清了形勢，道理也都明白，具體怎么做呢？我們看政府的工作報告，還是會看到年初的時候政府提出來要儲備一批、新建一批、交付一批，然后呢？這些物業(yè)交付給誰？怎么運營？所以，還是要提升運營的能力。沒有實踐就沒有發(fā)言權(quán)，我們在杭州的傳化科技城怎么破解這個難題的：要堅持產(chǎn)業(yè)價值為核心，致力于打造生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的集聚平臺。

這是我們的區(qū)位，它在杭州距離蕭山機場和亞運村各十公里的錢塘江南岸，占地3.78平方公里，東西向和南北向都是各兩公里的區(qū)間范圍。這片土地原來是農(nóng)業(yè)用地，沒有原住民，我們提出要打造一個"產(chǎn)業(yè)集聚、人才匯聚、資本助力的科技創(chuàng)新平臺，服務(wù)科學(xué)家創(chuàng)業(yè)成功，服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)快速成長，成為一座產(chǎn)城人文融合的國際都市產(chǎn)業(yè)新城"，對標(biāo)國際知名科創(chuàng)社區(qū)的理念，先做生活配套，然后再做產(chǎn)業(yè)招引，因為沒有基本的生活配套，是很難引進人才和項目。

我們的模式就是政府主導(dǎo)、企業(yè)主體，政府做一級開發(fā)，傳化在這個中間負責(zé)做園區(qū)和配套的二級項目開發(fā)，政府定規(guī)則，我們是作為具體的執(zhí)行層，這個模式在過去八年得到了非常好的體現(xiàn)。

這是我們的發(fā)展成效，這六個項目都在我們3.78平方公里范圍內(nèi)，是我們自己建設(shè)和運營的項目，包括公辦學(xué)校、國際學(xué)校，還有商業(yè)、鄰里中心和醫(yī)院。目前區(qū)域生物技術(shù)的集聚度能達到65%，已經(jīng)形成了大中小企業(yè)協(xié)同發(fā)展的局面。我們規(guī)劃了200萬方的產(chǎn)業(yè)載體，已經(jīng)交付了100萬方。在人才匯聚這個維度也有比較鮮明的特色，目前常住人口120000人，入駐的科學(xué)家們多為海歸，來自于九個國家，年齡在25到35歲這個區(qū)間的占了51%，所以傳化科技城是一個非常有活力的片區(qū)。

具體做法有以下幾個方面：

一是打造產(chǎn)業(yè)鏈，傳化成立于1986年，在化工和農(nóng)業(yè)有非常好的實業(yè)基礎(chǔ)，所以，我們定位做生物技術(shù)，也是基于這兩個產(chǎn)業(yè)能夠給入駐的企業(yè)提供應(yīng)用場景、能夠提供產(chǎn)業(yè)化的資源，最核心還是我們的這些項目未來具備進入傳化生態(tài)體系的可能。底層是我們有一批懂這個產(chǎn)業(yè)的人員，這是服務(wù)這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常重要的要素。

在建設(shè)上面，我們有從企業(yè)孵化到加速到量產(chǎn)，再到最后總部的全生命周期空間載體。

運營服務(wù)是我們的核心，我們把入駐企業(yè)劃分了不同的成長階段，從0到0.5，然后0.5到1，然后1到10，10到100，企業(yè)所處不同階段，所需要的基礎(chǔ)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)，我們?nèi)伎坍嫵鰜砹?，這些服務(wù)將通過自己建、鏈接第三方等方式來實現(xiàn)，助力入駐企業(yè)快速成長，這也是我們所謂的做產(chǎn)業(yè)價值運營商非常重要的一個業(yè)務(wù)。

在基金投資上，針對不同成長階段的企業(yè)，我們設(shè)立了不同的基金，對于早期階段，一個項目大概投三百萬到五百萬，就是種子輪的；經(jīng)過了產(chǎn)品的驗證階段到開始進入到產(chǎn)品化的時候，我們有自己的生科基金，每個項目投一千五到三千萬；還有科創(chuàng)大基金投五千萬到一個億，來陪伴企業(yè)的成長，這也是我們四支基金的投資策略。

現(xiàn)在招一個大商非常難，我們的理念是移植一棵大樹不如培育一片森林，只有從小培育才會對這片土地更有感情，現(xiàn)在移植一棵大樹能不能存活下去還另說，但獲取代價非常高。怎么培育這片森林呢？我們針對產(chǎn)業(yè)的特點，去打造這樣一個生態(tài)，比如說從醫(yī)院等的產(chǎn)品需求發(fā)出，到過程中研發(fā)的全生命周期，最后產(chǎn)品應(yīng)用又回到這個醫(yī)院，這樣一個生態(tài)當(dāng)中，哪些是我們能解決的，哪些是我們現(xiàn)在還缺的，我們將構(gòu)建這樣一個生態(tài)，來保證這些企業(yè)能夠在我們這里得到全生命周期的服務(wù)。

對于綠色生態(tài)，前面幾位嘉賓都講的比較多了，也將成為一個園區(qū)開發(fā)的標(biāo)配，我們在園區(qū)里提供集中的供冷供熱，打造都市田園，讓這片土地滋養(yǎng)入駐的人群。

最后一個非常重要，是以片區(qū)經(jīng)營的思路來做產(chǎn)業(yè)招商，我們每年大概有一百場的活動，包括專門針對企業(yè)家的項目路演、企業(yè)家聯(lián)誼會等，也有社群活動，針對入住在這個片區(qū)里居民的，比如圣誕、感恩節(jié)活動，還有針對工作和生活的一些活動，這些活動可以提升這個片區(qū)的居民和創(chuàng)業(yè)者的向心力和歸屬感。領(lǐng)導(dǎo)到我們這個片區(qū)進行考察和調(diào)研的時候，對我們這個項目都給予了非常高的肯定和評價，認為我們打造的這樣一個片區(qū)，是符合這個時代的發(fā)展方向和要求。

今天參加觀點的活動，根據(jù)我們的項目經(jīng)驗，結(jié)合當(dāng)前形勢，濃縮到這么四點我自己的觀點，有不當(dāng)之處也請大家批評指正。

從地產(chǎn)思維到產(chǎn)業(yè)思維的改變，改變的驅(qū)動力是商業(yè)模式必須要改變了，商業(yè)邏輯改變后，公司從戰(zhàn)略，到組織，再到業(yè)務(wù)，都需要進行相應(yīng)的變化，要往下打，落到真正的業(yè)務(wù)上。

第二個是精細而專業(yè)的運營為王，聚焦一個產(chǎn)業(yè)方向去做，核心的就是要懂她，這個她是客戶，客戶到各個地方去尋找落腳點的時候，最在意的點是招商人員是否懂她，只有懂了她之后，才能知道如何提供服務(wù)，所以，聚焦一個產(chǎn)業(yè)最大的好處，是招人有了方向，如招生物醫(yī)藥、生物化學(xué)背景的專業(yè)人才，他們?nèi)ズ涂蛻羧贤?、做后期的服?wù)、做投資標(biāo)研判時，才更加精準(zhǔn)專業(yè)。懂她、服務(wù)好她、陪伴她的成長，這才是園區(qū)生生不息的王道。

第三點是一百畝或者兩百畝的單獨園區(qū)是很難的，我認為以片區(qū)經(jīng)營的這樣一種思路來做產(chǎn)業(yè)招商和運營，相對更有抓手。因為有更豐富的場景，助力園區(qū)招商。目標(biāo)可以是做好一百畝或者兩百畝的園區(qū)，但你的視野和策略還是需要放大到一定的片區(qū)場景中，這樣才更容易去做相應(yīng)的客戶服務(wù)和客戶的招引。

第四個也是自己的一點體會，現(xiàn)在我們?nèi)タ锤鱾€地方招商的時候，所有的招商手冊和道具都是一樣的，我的區(qū)位優(yōu)勢，我的政策，我的服務(wù)，其實沒有站在客戶的視角去看，人家到底為什么選擇你、人家為什么來是我一直去跟我的招商團隊靈魂拷問的一個問題，現(xiàn)在真的是客戶為王的年代，客戶非常稀缺，而且客戶到你這兒的時候，已經(jīng)在長三角、在大灣區(qū)甚至在北京都已經(jīng)看過很多地方了，他知道怎么樣去判斷自己的落腳點在哪里。租金的成本已經(jīng)不是他的核心成本了，各個地方都有類似的政策，他更關(guān)心的是企業(yè)成長發(fā)展過程中你能給他什么，能不能給他場景、訂單，能不能解決他在產(chǎn)業(yè)化過程中的訴求，這是客戶來選擇你和關(guān)注你更核心的要素。

最后回到剛才一直講的這句話，就是長期主義，以產(chǎn)業(yè)思維來謀求生存和發(fā)展，它是一個正確的事情，當(dāng)然它是非常難的，這個轉(zhuǎn)變真的不是一朝一夕的，真的需要久久為功的過程。但只要方向正確，就可以一步一步走，是可以達到理想的彼岸，但過程當(dāng)中的專業(yè)和專注非常重要，有的時候我們一個片區(qū)前三年定的是生物醫(yī)藥，后三年又定人工智能了，這種前三年做的所有工作都會大打折扣，所以需要專業(yè)，需要堅持，也需要一些情懷。說的不對的請大家多批評指正，謝謝。