觀點網(wǎng) 鼠年這場始料未及的疫情，讓各行各業(yè)的開春蒙上一層陰霾。

房地產(chǎn)行業(yè)也不例外，建筑停工、售樓部停售等等直接影響了房企最為重要的銷售活動。據(jù)觀點指數(shù)統(tǒng)計，1-2月TOP100房企銷售金額的平均跌幅為25.7%，甚至有不少房企單月跌幅在五成以上。

而“危”，往往也孕育著“機”。繼去年末引進劉森峰等職業(yè)經(jīng)理人，對內(nèi)部班底以及戰(zhàn)略布局進行優(yōu)化升級等一系列動作之后，實地這家起源于廣州、致力構(gòu)建智慧人居的房企，在新的一年在銷售與拿地上齊頭并進，頗有乘勝追擊的意味。

觀點指數(shù)榜單顯示，1-2月實地累計實現(xiàn)全口徑銷售金額34.13億，權(quán)益銷售金額則為33.58億，在銷售榜上連跳幾級。

同時，重慶、昆明、惠州、佛山的土拍場上也出現(xiàn)了實地落子的身影，新增土地儲備建面近百萬平方米。

銷售躍升里的營銷策略 

新年伊始，實地似乎一改往常低調(diào)的作風(fēng)，不僅活躍在各地的土拍成交榜上，在銷售方面也有了一定躍升。

觀點銷售榜單數(shù)據(jù)顯示，前2月，實地累計實現(xiàn)全口徑銷售金額34.13億，排名第66位，權(quán)益銷售金額則為33.58億，排名第55位。對比去年，在疫情幾乎影響最為嚴重的前兩月，實地基本維持了與同期同等體量的銷售金額。

就目前房地產(chǎn)所處的行業(yè)環(huán)境而言，在政策與市場的雙重作用下，房地產(chǎn)整體規(guī)模增速已顯著放緩，市場競爭愈加激烈。疊加上鼠年這場疫情帶來的不利影響的話，一定程度上，房企“不退步便是進步”。

可以窺見，相較去年的排名，實地從八十開外大步躍進到了五十左右，相比整個2019年末的排名漲幅更是多達三成。

為何在行業(yè)趨穩(wěn)與疫情影響的當下，實地反而前進了一大步呢？

剖析背后，首先，實地銷售提升的核心動力便是內(nèi)部班底的優(yōu)化與健全。其中，去年11月的人才引進動作曾引起業(yè)界轟動，知名職業(yè)經(jīng)理人劉森峰于彼時正式加盟實地集團擔任地產(chǎn)總裁一職。

在劉森峰的職業(yè)規(guī)劃里，相比傳統(tǒng)住宅開發(fā)，這家高科技賦能、提供全生命周期智慧人居解決方案的房企所走的道路是充滿意義的。而對于實地而言，曾創(chuàng)造一天一個億業(yè)績的劉森峰加入，使得實地內(nèi)部班底更加強大與具有沖勁。

除了在營銷上納入能將，實地在資金、融資端口也引進了多位具有深厚專業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人加入，使得管理團隊班子更加的強有力。通過管理團隊、職能部門的優(yōu)化，實地調(diào)整形成了更加精干高效的總部、卓越的人才團隊。

事實上，在去年12月底，實地集團啟動了一場營銷管理變革，圍繞“精總部、強區(qū)域、重項目”展開。具體而言，要求總部人員精干高效，梳理流程，加快審批效率，加強對區(qū)域的支撐；區(qū)域做實做強，對發(fā)展快業(yè)績好的區(qū)域進行充分授權(quán)，搭建完整的團隊；以項目為中心，采用項目總負責(zé)制，項目總負責(zé)項目的運營、工程、成本、營銷等。

其次，在線下售樓處紛紛關(guān)閉，購房者置業(yè)情緒消沉之時，實地也順勢推出了不少行之有效的營銷手段。

如率先反應(yīng)開通線上售樓處，將旗下所有房源上線“貝殼樹”自主營銷平臺，并推出全民營銷、低門檻認購、無理由退房、傭金獎勵推薦等營銷優(yōu)惠組合，以及行業(yè)首推的結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及金融思維的創(chuàng)新購房方式，讓買家享受年化收益10%返息收益。

可以看到，這些營銷制度、機制和手段的改革與創(chuàng)新也產(chǎn)生了一定成效，如在開年首兩月，實地在一線城市開發(fā)的首個項目廣州實地常春藤，前2月單個項目便實現(xiàn)了超11億的銷售業(yè)績，銷售面積3.9萬平方米，占到區(qū)域市場45%以上的份額。

當然，歸根到底，在營銷與促銷的“外衣”下，最為打動消費者的還是產(chǎn)品的核心競爭力。而實地一直在做的，也是打造自己的獨特創(chuàng)新力——率先布局智慧人居，以科技賦能，將真正的高科技與人文高度聯(lián)結(jié)，運用于整個全場景智慧社區(qū)。

在這次疫情當前，也更加彰顯了實地集團構(gòu)建的智慧人居生態(tài)系統(tǒng)的優(yōu)異性，實現(xiàn)了更高效科學(xué)的社區(qū)防疫，如智能安防、智慧醫(yī)療、智能物流配送，這些都是日常存在于實地各大項目社區(qū)里的“黑科技”，包括如廣州常青藤社區(qū)自建的“種子集市”，實現(xiàn)線上自助下單并由物流機器人送貨上門。

百萬平拿地里的擴儲邏輯

除了銷售上取得進步外，實地也在納儲上積極謀劃，這是保證未來銷售供貨的重要環(huán)節(jié)。

在劉森峰的策略里，疫情的產(chǎn)生對銷售產(chǎn)生了巨大的影響，所以利用營銷政策促進銷售和回款；下一步的供貨尤為關(guān)鍵，疫情造成的停工對新供貨的影響很大，實地接下來要積極對接政府爭取好的預(yù)售政策，多拿今年能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的項目，同時要為明年的業(yè)績作保障。

1月份，實地先后拿下重慶長壽區(qū)地塊，和昆明滇池南岸、晉寧區(qū)昆陽火車站站前廣場的優(yōu)質(zhì)地塊，深耕重慶、昆明。

2月份，實地持續(xù)邁進擴儲腳步，除在惠州仲愷環(huán)板塊摘得國鵬項目地塊外，實地在自己的布局版圖上又插上了新的一面旗子，歷經(jīng)近1.5個小時競拍廝殺，以以4.83億總價將佛山順德容桂地塊納入囊中，首次落子佛山。

據(jù)統(tǒng)計，前2月，實地集團拿地金額17.28億元，新增土地儲備建面近百萬平方米，補倉土儲面積位于行業(yè)前20。

從實地前2月的拿地動作中，可以觀察出這家房企深耕強區(qū)，回歸一二線的戰(zhàn)略布局特點。

觀點新媒體了解，在拿地策略上，實地將回歸一二線城市，挑選地級市前30%、縣級市前10%的城市進入，緊盯人口凈流入高、人口基數(shù)大的城市，避免城市陷阱，深耕長三角、大灣區(qū)、環(huán)京地區(qū)，抓住招拍掛市場，發(fā)動一切資源尋找合作項目。

如2月份拿下的順德容桂地塊，所處的佛山緊鄰廣州，早在2018年便突破了萬億的關(guān)卡，是國內(nèi)又一個進入“萬億俱樂部”的強二線城市，實力雄厚、發(fā)展?jié)摿Υ?，正是吻合實地的布局策略?/p>

同時，佛山位處大灣區(qū)，加上這新納入的一子，實地已于廣州、深圳、佛山、清遠、惠州、中山形成聯(lián)動之勢，展示出深耕粵港澳大灣區(qū)的戰(zhàn)略決心。

重慶同樣是人口流入強勁的二線城市，繼去年8月，實地全國首個全場景智慧社區(qū)在重慶永川薔薇項目真正落地后，實地二次落子重慶，摘得的長壽區(qū)地塊建面超50萬平方米，屬城鎮(zhèn)住宅用地，或許可以期待第二個“薔薇項目”在重慶出現(xiàn)。

而就在上周3月6日，實地集團旗下天津?qū)嵷S房地產(chǎn)開發(fā)有限公司還以底價摘得天津市一宗商住用地，拿地金額27970萬元，樓面價3376元/平方米。

諸如重慶、惠州、天津等，這些城市都是此前實地進行過精心布局的城市，對這些區(qū)域進行落子深耕，不僅有利于形成片區(qū)發(fā)展的規(guī)模和經(jīng)驗，樹立口碑，也便于實現(xiàn)管理成本最小化、收益最大化，做事做強布局區(qū)域。

可以窺見，實地擁有著一套清晰的拿地章法，按照計劃正在一步步實現(xiàn)版圖擴張與深耕。據(jù)悉，在拿地上，劉森峰也對團隊提出了相關(guān)要求，謹慎樂觀地對待投資工作，不能過于樂觀，也不能過于保守，地來等錢，不要錢等地，布局重點城市，資金量太大的土地盡量不要拿，自有資金峰值與貨值的比例應(yīng)適中。

事實上，不僅是遵循布局章法的拿地動作，包括線上營銷平臺率先推出，社區(qū)防疫工作科學(xué)高效，逆市中銷售去化保持水平等等，這些表現(xiàn)背后真正反映出來的，正是實地在發(fā)展方向與戰(zhàn)略選擇上的前瞻性、正確性。

正是由于符合時代發(fā)展趨勢的智慧人居發(fā)展系統(tǒng)及產(chǎn)品，將科技與地產(chǎn)緊密結(jié)合，實地才得以在疫情當下順勢推出成熟的線上營銷，完善的社區(qū)物業(yè)服務(wù)，并用具有科技與人文溫度的房子收獲市場的認可。

隨著房地產(chǎn)市場走入白銀時代，傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型與升級，人們對于居住的要求愈加多元，實地來時的每一步路或許正在證明著，眼下的道路未來可期。