疫情當(dāng)下，一系列負(fù)面沖擊挑戰(zhàn)著中介公司的正常經(jīng)營(yíng)：經(jīng)紀(jì)人招聘更難、門店租金剛性支出、市場(chǎng)預(yù)期變冷、交易節(jié)奏延后等等。

中介公司如何應(yīng)對(duì)？

我想，愈是此刻，愈需冷靜理性，找到行業(yè)與市場(chǎng)最基本的規(guī)律與趨勢(shì)，順勢(shì)而為，汲取勢(shì)能。

我堅(jiān)信，中介發(fā)展進(jìn)入“黃金時(shí)代”的勢(shì)頭不變，中介向上的長(zhǎng)期趨勢(shì)不變。短期可謹(jǐn)慎應(yīng)變，中長(zhǎng)期不應(yīng)悲觀。

01

新房交易額下降，渠道滲透率全面上升

一方面，過去20年商品房交易額累計(jì)115萬(wàn)億，過去10年100萬(wàn)億，過去5年65萬(wàn)億，2019年一年的交易額就超過16萬(wàn)億，創(chuàng)歷史之最。

這樣的增長(zhǎng)不可持續(xù)，必然會(huì)下來(lái)，而且只有下來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)期、更平穩(wěn)的增長(zhǎng)，游戲才能繼續(xù)。

我們也不用期待這次疫情會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)政策的放松，這種概率極小。

疫情沖擊下，一季度情況會(huì)非常糟糕，開發(fā)商銷售計(jì)劃會(huì)后移，也會(huì)集中在后面三個(gè)季度，全面銷售額會(huì)下降，但不會(huì)失速下滑。悲觀預(yù)測(cè)下，預(yù)計(jì)2020年銷售保持在13萬(wàn)億左右。更長(zhǎng)期看，未來(lái)五年，仍有機(jī)會(huì)保持平均10萬(wàn)億左右的銷售規(guī)模。

這樣來(lái)看，未來(lái)五年的銷售額達(dá)到50萬(wàn)億以上，這仍將是巨大的市場(chǎng)。

另一方面，新房的渠道全面滲透率上升，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)加速。

從調(diào)研的情況看，新房交易越來(lái)越借助于二手中介渠道，這個(gè)走勢(shì)不斷強(qiáng)化。以武漢這個(gè)二線核心城市為例，2019年上半年渠道滲透率只有40%左右，年末已經(jīng)超過70%?？?middot;白調(diào)研的部分三四線城市，甚至已經(jīng)超過90%。

從趨勢(shì)上看，渠道滲透率的上升將會(huì)表現(xiàn)得更加全面和充分。

過去通常是商鋪、遠(yuǎn)郊盤、旅居盤滲透率高、費(fèi)率也高，普遍商品房相對(duì)低；過去通常是房子不好賣的時(shí)候，或者開盤之后的某個(gè)銷售階段，渠道才會(huì)介入。

未來(lái)這些都將有所改變，中介渠道將全產(chǎn)品線、全流程，聯(lián)動(dòng)、包銷等多種方式全面滲透。

特別是在疫情沖擊下，2020年銷售壓力集中，加之市場(chǎng)下行，銷售周期、回款壓力大，開發(fā)商對(duì)渠道的依賴度會(huì)更大。

這個(gè)情況下，尤其是一季度，中介公司應(yīng)更加注重新房業(yè)務(wù)，多元經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取更好的銷售政策和商務(wù)條件。

02

線上化加速推進(jìn)

當(dāng)下最直接的反應(yīng)是開發(fā)商銷售的線上化，這在疫情期間將會(huì)快速突破。

一是，由于線下交易場(chǎng)景的停滯，開發(fā)商會(huì)加大力度開啟線上銷售方式，例如在線售樓處的快速普及。

二是，線上化的技術(shù)門檻比較高，目前開發(fā)商多依托于大型信息平臺(tái)和一、二手聯(lián)動(dòng)平臺(tái)，中小型中介公司很難參與，應(yīng)加強(qiáng)與這些平臺(tái)的合作。

三是，VR等技術(shù)會(huì)得到更快速的普及應(yīng)用。

四是，消費(fèi)者對(duì)信息的真實(shí)性和全面性會(huì)提出更高的要求，對(duì)線上信息、內(nèi)容與服務(wù)的需求會(huì)顯著增加。經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)考慮用更多的線上維護(hù)手段來(lái)促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)化。

五是，經(jīng)紀(jì)人教育培訓(xùn)線上化。

03

從重流量到重轉(zhuǎn)化

在疫情的短期沖擊下，市場(chǎng)變冷變慢、交易變難變少，這是一個(gè)短期情況。

但是從長(zhǎng)期來(lái)看，從賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)、交易周期變長(zhǎng)、賣方定價(jià)能力下降是大勢(shì)所趨，除了北京等極少數(shù)城市，市場(chǎng)進(jìn)入“客戶為王”的發(fā)展階段，獲客很重要，轉(zhuǎn)化效率更重要。

在當(dāng)下的環(huán)境下，打電話，社區(qū)開發(fā)/社區(qū)展牌，店面接待等傳統(tǒng)的獲客方式變得無(wú)效或低效，在這種情況下，既在加強(qiáng)線上獲客，也要加強(qiáng)對(duì)存量業(yè)主特別是已成交業(yè)主的服務(wù)，但核心是提高轉(zhuǎn)化效率。

從調(diào)研的情況看，大部分經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人過于注重線上端口的數(shù)量和覆蓋率，而對(duì)線索的轉(zhuǎn)化效率缺少定量的分析，對(duì)客戶的匹配路徑缺少研究。

例如，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，成交周期極長(zhǎng)，新經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶需求的把握能力不夠，而老經(jīng)紀(jì)人的人均客戶量也不夠，為此，應(yīng)推動(dòng)雙方之間的合作，把商機(jī)更多分配給老經(jīng)紀(jì)人匹配撮合，避免商機(jī)浪費(fèi)。新經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把更多精力放到租賃和新房業(yè)務(wù)上。

此外，不是每一個(gè)客戶都成交，大部分業(yè)績(jī)往往有少數(shù)高價(jià)值的客戶產(chǎn)生，為此應(yīng)聚焦最有價(jià)值的客戶，為之匹配最合適的房，對(duì)這些客戶進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)。

04

如果疫情持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，交易量大幅下滑，需考慮收縮

對(duì)于中介公司而言，通常的收縮方式是：

一是，停止大規(guī)模招人，保留核心人員；

二是，大幅度壓縮后臺(tái)成本，保留必要的支出，停止不必要的開支；

三是，為了保證組織氛圍，人數(shù)小于一定規(guī)模，應(yīng)將小店合并成大店；或?qū)⒔?jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)移到大店辦公，并將空置超過一定時(shí)間的門店退掉或轉(zhuǎn)租；

四是，績(jī)效策略上，調(diào)整固浮比，降低固定工資比例；或采取合伙制等方式降低成本；

五是，可考慮采取彈性工作制，提高經(jīng)紀(jì)人滿意度。

總體上，中介公司所面對(duì)總市場(chǎng)規(guī)模不斷向上，中介發(fā)展進(jìn)入“黃金時(shí)代”，短期需要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，但中長(zhǎng)期不應(yīng)悲觀，中介向上是不變的長(zhǎng)期趨勢(shì)。

今天的中介早已不是單一二手業(yè)務(wù)主導(dǎo)，大多數(shù)公司的新房業(yè)務(wù)占比已突破50%，形成二手、新房、租房三個(gè)業(yè)務(wù)平穩(wěn)聯(lián)動(dòng)的多元業(yè)務(wù)格局。

如果這三個(gè)市場(chǎng)作為中介面對(duì)的總市場(chǎng)，那么未來(lái)的市場(chǎng)總量顯然是增長(zhǎng)的，中介迎來(lái)發(fā)展的“黃金時(shí)代”，對(duì)于這一點(diǎn)，我深信不疑。

做個(gè)假設(shè)：

第一，未來(lái)五年新房平均交易額、渠道滲透率達(dá)到60%、渠道費(fèi)率平均3%，這將產(chǎn)生2000億的收入空間；

第二，二手房交易額從過去五年平均5.5萬(wàn)億增加到7萬(wàn)億、85%的中介滲透率、2.5%的平均費(fèi)率，這將是1600億的收入空間；

第三，住房租賃交易額1.5萬(wàn)億，50%中介滲透率，一個(gè)月租金作為傭金，這將產(chǎn)生超過600億的收入。三個(gè)市場(chǎng)所產(chǎn)生的潛在收入總量達(dá)到4200億，較之過去，將有顯著的增長(zhǎng)。

寫在最后

關(guān)于疫情，有些感想與大家交流。

禍莫大于不知足。發(fā)展有兩種方式：

一是，不斷調(diào)動(dòng)人的主觀能力性，聲稱要把人從自然的束縛中解放出來(lái)，改造甚至操縱自然，使之服務(wù)于人的物質(zhì)利益，無(wú)休止地獲取，以滿足無(wú)窮的欲望；

二是，克制人的欲望，把人視為自然的一部分，每個(gè)物種都與別的物種相互聯(lián)系，有機(jī)共生，萬(wàn)物各得其所。

今天的世界奉行的是第一種觀點(diǎn)，認(rèn)為改造自然的速度越快，人類的進(jìn)步也越大。

然而，宇宙的能量是個(gè)固定的常數(shù)，不能被創(chuàng)造，能量只能從一種狀態(tài)轉(zhuǎn)化為另一種狀態(tài)，熱力學(xué)第二定律告訴我們，每一次能量轉(zhuǎn)化都會(huì)帶來(lái)“一定的懲罰”，這就是所謂的“熵”。

這正如你每一次燃起火苗，就會(huì)得到一片白色的灰燼。

按照這個(gè)定律，人類社會(huì)從農(nóng)業(yè)社會(huì)過渡到工業(yè)社會(huì)，再?gòu)墓I(yè)社會(huì)過渡到信息社會(huì)，越進(jìn)化、越高級(jí)、越復(fù)雜，能量流通速度就越快，熵增就越大，混亂就越多。

正如這次疫情，由于信息與人口的高速流通，病毒傳播的速度之快、感染的人數(shù)之眾、引發(fā)的恐慌之大，都達(dá)到一個(gè)新的量級(jí)。要知道，在今天人口密度極高的城市商業(yè)區(qū)，你往任何一個(gè)方向行走10分鐘，都能“遇到”無(wú)數(shù)人。

由此可見，更大的發(fā)展、更高的增長(zhǎng)、更多的欲望滿足往往以周邊環(huán)境更大的混亂作為代價(jià)，混亂是欲望的“代謝物”，災(zāi)禍皆由欲望生。

因此，在柏拉圖、亞里士多德、老子等人的哲學(xué)觀中，變化最少、欲望最小的社會(huì)才是最有秩序、最穩(wěn)定的社會(huì)。

至于疫情到底會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生多大影響，不同的中介公司究竟該如何應(yīng)對(duì)。

我想，不確定性是常態(tài)，變化發(fā)展是常態(tài)。今天的壞事流動(dòng)向明日也許向好，今日的好事在未來(lái)看也許正是衰敗之起點(diǎn)。

既然福禍總是相依，讓認(rèn)識(shí)與行動(dòng)與變化的世界良性互動(dòng)。

無(wú)論疫情和短期的市場(chǎng)如何變化，有一些基本的規(guī)律和趨勢(shì)是客觀的。我們應(yīng)借助于客觀的力量來(lái)服務(wù)自己，遵循基本的市場(chǎng)規(guī)律，順勢(shì)而為，就會(huì)產(chǎn)生勢(shì)能。

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