“2015年中國美林湖首先要把大廣州市場輻射到整個廣東省，并在下半年啟動全國推廣的戰(zhàn)略。”

　　觀點網 盡管2014年房地產市場在降溫，位于廣州花都山前大道板塊的中國美林湖仍然取得年銷售量2886套、總銷售額超20億元的成績。

　　美林基業(yè)集團營銷管理中心總經理譚展宏近日在接受觀點新媒體專訪時表示，2015年中國美林湖全年銷售目標定為80億元。

　　作為一個擁有30000畝原生森林和生態(tài)湖泊資源的超級生態(tài)大盤，中國美林湖在2015年將進入開發(fā)建設的第一個十年。

　　“2015年中國美林湖首先要把大廣州市場輻射到整個廣東省，并在下半年啟動全國推廣的戰(zhàn)略。”譚展宏表示，項目啟動全國戰(zhàn)略是基于消費者的需求和選擇為導向的。

　　“我們在2014年第四季度明顯發(fā)現(xiàn)來自北方的客戶群在增加，包括有北京、山東、甘肅的客戶群，越來越多的現(xiàn)代家庭把對健康的需求放在第一位。”在譚展宏看來，過往購房者買房只強調地段，而未來買房應該強調的是健康和更好的生活環(huán)境。

　　據稱，在尋求生活質量和價值的導向下，擁有原生山林、天然湖泊和地熱溫泉等自然資源的中國美林湖顯現(xiàn)出吸引力，其距離廣州機場僅15分鐘的交通優(yōu)勢以及溫泉酒店、高爾夫球訓練場、學校等配套也讓中國美林湖成為能夠實現(xiàn)旅游度假生活的宜居住區(qū)。

　　譚展宏透露，今年中國美林湖全國拓展的重點將是北方城市，“去年下半年開始有一些試點，包括北京、山東、河北還有西北五省。”

　　在具體的策略方面，中國美林湖會將市場細分為三個部分，廣州市場、廣東市場以及全國市場。“首先在需求上去挖掘消費者的不同特性，然后在傳播策略方面采取不同對應措施”，譚展宏表示，中國美林湖在全國戰(zhàn)略中仍然會采用其擅長的分銷制度，發(fā)揮終端營銷的優(yōu)勢。

　　在廣州市場中，中國美林湖是業(yè)界熟知的一二手聯(lián)動應用代表，其2014年的成交有六至七成來自一二手聯(lián)動。

　　對于中國美林湖運用一二手聯(lián)動的成功因素，譚展宏總結為分銷制度及營銷合伙人制度，“房地產行業(yè)正在邁進一個更成熟的產品銷售領域，如果用市場上的普通商品來做房地產產品，它會有明晰的分銷制度。”

　　“此外，項目去年下半年建立了中國房地產的營銷合伙人制度”，譚展宏進一步解釋指，中國美林湖與代理合作商之間是一種長期合作、分利共享的機制，“我們作為開發(fā)商，會建立好公平公正的游戲規(guī)則和快速成交的機制，并策劃更多的活動來幫助大家成交。”

　　除去在營銷策略方面的創(chuàng)新，中國美林湖在產品方面也在尋求創(chuàng)新。

　　2014年12月28日，中國美林湖首次推出投資產品“星匯海寓”酒店式公寓組團，截至目前推出的約600套產品已接近售罄。同時，中國美林湖還嘗試推出帶長租約的洋房產品。

　　通過與中國美林湖簽約的酒店管理集團，帶租約的公寓產品年回報率可達8%。譚展宏指，這些產品正屬于與時俱進的創(chuàng)新，“旅游界和酒店運營界現(xiàn)在都在瞄準以家庭度假為核心的休閑旅游的市場，所以家庭式酒店產品現(xiàn)在非常受歡迎。”

　　針對2015年的市場行情，譚展宏認為成交將會好于2014年。據其介紹，中國美林湖2015年一二季度還將重點推出洋房產品，包括天琴半島的樓王組團等，第三季度則會繼續(xù)推出別墅新品。

　　以下是觀點新媒體對美林基業(yè)集團營銷管理中心總經理譚展宏先生的采訪實錄：

　　觀點新媒體：中國美林湖2014年的銷售情況如何？

　　譚展宏：去年銷售套數(shù)是2886套，成交金額超過20個億。

　　觀點新媒體：2014年項目整體的推貨量有多大？去化率大概是多少？

　　譚展宏：推貨量大概也是20多億，我們的節(jié)奏控制得較好，去化差不多能達到八成。

　　觀點新媒體：2014年廣州樓市的成交情況較為低迷，中國美林湖在清遠會不會也受到些影響？

　　譚展宏：我們還是跟整體房地產的走勢一致，大的市場行情肯定都是那樣的，但是正如業(yè)內的一些說法，其實在房地產波動期，優(yōu)質的產品反而是更受歡迎的。因為消費者不是一種從眾心理，我們現(xiàn)在強調的產品是一種有內容的，有真實需求的產品，消費者不只是抱著一種投資的觀念去購房。

　　在去年整體的經濟行情、房地產行情、輿論導向傾向比較謹慎的環(huán)境下，消費者愿意來買這個產品，肯定是有能打動他的地方，能解決掉他某一方面或者是幾方面綜合需求。中國美林湖就是這樣一種產品，它不是單一解決剛性需求，也是滿足更高層次生活方式的追求，所以項目也可以說是逆市飄紅，受到消費者很大的追捧。

　　尤其是去年中國美林湖周邊整個交通狀況的改善，9月份廣樂高速開通，12月底北三環(huán)開通之后，明顯拉動了銷售，包括清遠北甚至韶關等廣東北部的客戶到項目會更近，肇化高速開通之后，也把西邊肇慶地區(qū)、佛山地區(qū)的客戶吸引過來，我們明顯感覺到下半年整個佛山地區(qū)的客量在增加。

　　觀點新媒體：去年項目的集中成交時間是在哪些節(jié)點？

　　譚展宏：中國美林湖的特點是旺淡季不明顯，全年基本持續(xù)一個比較旺銷的狀態(tài)，比較集中的時點是3月份、5月份、9月份、11月份、12月份。

　　觀點新媒體：哪些營銷方式能夠刺激消費者？

　　譚展宏：我們整體的操盤理念還是守正出奇，中國美林湖強調的是一種全新的生活方式，一直在建立一種未來社區(qū)的生活標準，包括今年會推出的很多重量級的東西，例如智能家居的體系，大型社區(qū)生活配套等等。我覺得能推動客戶購買，關鍵是中國美林湖可以打造一種引人向往的生活方式。

　　在這個基礎上，其它的營銷策略應該說是一個催化劑。去年5月份的時候，我們也初步嘗試了一些策劃方式，做了巡回的路演，9月份的時候也率先和一些金融機構合作，推出了不限貸的政策，提前引爆金九銀十的熱情。11月份時，中國美林湖推出兩波“首付我買單”的活動，也是引起市場的轟動。到12月份時，中國美林湖第一個投資產品推出，在12月28號開盤推出了200多套公寓，加上當天加推的100多套全部售謦，1月20號再加推400多套公寓也已經售完，這種投資產品還是得到了整個市場的認同。

　　觀點新媒體：中國美林湖過去一直是主打洋房、別墅，今年首次推出酒店式公寓產品？

　　譚展宏：中國美林湖“星匯海寓”這個產品是背負了兩個任務來推出市場，第一個是給市場一個更明晰的聲音，中國美林湖是一個創(chuàng)意小鎮(zhèn)，是一個復合型的產品。過往可能談到中國美林湖，更多地會想象它是一個住區(qū)，其實中國美林湖是全國僅有的，距離全國核心城市只有30多分鐘車程又擁有非常多的旅游休閑生活配套的項目，可以用10個字來形容，“生活中度假，度假中生活”，也就是說在這里可以長期地享受度假般的愜意生活。

　　你很喜歡海南，但是你只能住一周的時間，如果很喜歡美林湖，可以在這里長期居住下來。我們要告訴市場，中國美林湖是一個旅游景區(qū)，是一個旅游目的地，同時也是一個幸福生活大城，是一個復合型的產品。

　　第二，中國美林湖去年有個核心項目落成，有一個核心項目升級運營。落成的核心項目就是18洞的高爾夫球場，另外一個就是超五星級的溫泉酒店升級運營，獲得了“去哪兒網”網民評出來的全國第三、華南第一的溫泉度假酒店。

　　星匯海寓也是在這樣一個背景之下推出來的，它的銷售表現(xiàn)就是因為中國美林湖的酒店已經經營得非?；鸨?/p>

　　觀點新媒體：公寓產品是否采取售后返租的模式？

　　譚展宏：公寓是帶租約銷售，已經有酒店集團跟中國美林湖簽訂了10年的長租，年化回報率8%。

　　觀點新媒體：中國美林湖的酒店式公寓產品有什么特點？

　　譚展宏：因為市場上投資品非常多，不單單是房地產，還有金融產品等等，我覺得消費者最看重的不是回報率，更看重的是未來的增值性。

　　中國美林湖的公寓跟城市型的沒有長租租約的公寓有一個非常大的區(qū)別，酒店有資產保值的功能，公寓能獲得非常好的維護，如果是一般的租給散客的公寓，沒有酒店完善的資產管理能力的話，房子會貶值。

　　其實在今年，中國美林湖還加推了一些洋房的產品，也是用這種帶長租約的形式來發(fā)售。旅游界和酒店運營界現(xiàn)在都在瞄準一個市場，就是一個未來的休閑旅游的市場，一個以家庭度假為核心的市場。很多酒店業(yè)原來做城市型的商務酒店，現(xiàn)在都要新開一個產品線做旅游度假，家庭式的度假酒店公寓現(xiàn)在非常受歡迎。所以在星匯海寓推出之后，有大概20多家合作商來找中國美林湖洽談合作。

　　通過這個現(xiàn)象，我們發(fā)掘了一個很大的市場。由于北三環(huán)高速的開通，中國美林湖15分鐘可以直達機場，現(xiàn)在已經跟南航集團以及機場管理局的系統(tǒng)有一個戰(zhàn)略協(xié)議，南航以及機場的員工會住進中國美林湖?，F(xiàn)在包括漢莎航空、法航、阿聯(lián)酋航空等很多航空公司的國際航班飛到廣州之后，都住在廣州五星級酒店，其實他們還有一個更大的需求，就是希望能找到有國內的感覺。中國美林湖恰恰能帶出這種環(huán)境以及各方面的感覺，后續(xù)會有更多的航空業(yè)人員轉移到中國美林湖居住，所以我們承接著公寓熱銷的趨勢，也啟動了帶長租約的洋房銷售，有5年租約的洋房產品，銷售同樣非常理想。

　　觀點新媒體：帶長租約的洋房在目前廣州市場應該還是一個比較創(chuàng)新的方式，管理方式和消費者是哪些？

　　譚展宏：通過經營管理公司，經營管理公司和中國美林湖合作，再從小業(yè)主手上租給客戶。這也是基于中國美林湖特有的特點，由于交通優(yōu)勢，南航、機場管理局系統(tǒng)里很大一波客戶群在這里，在旅游線上，每年9月份以后，溫泉游開始熱起來，帶動游客群，同時中國美林湖的高爾夫球場也在推廣北方市場，因為北方冬天是風場打不了球。不少游客、高爾夫愛好者是三五成群結伴而來，他們會更愿意住家庭式的房間，例如兩房兩廳或者三房兩廳的酒店式公寓。

　　觀點新媒體：今年中國美林湖的推貨計劃是怎樣的？

　　譚展宏：公寓產品暫時已經售完了。今年一二季度重點還是在洋房產品，二季度會有天琴半島的樓王組團推出，南向可以望湖。第三季度會繼續(xù)推出別墅新品。

　　觀點新媒體：2015年中國美林湖的目標是怎么規(guī)劃的？

　　譚展宏：2015年我們動作會更大，首先我們要把大廣州市場再擴充到大廣東，把市場先輻射到整個廣東省，下半年會啟動全國的策略，所以整體的銷售目標會在80億左右。

　　觀點新媒體：目前中國美林湖成交里廣州客戶占多大的比例？選擇全國拓展的原因是什么，會面向哪些重點區(qū)域？

　　譚展宏：大廣州區(qū)域的客戶占到85%以上，但是中國美林湖客戶群正在越來越廣，而且2015年的戰(zhàn)略會面向全國，這也是以消費者的需求和選擇動向為導向的，我們在2014年第四季度發(fā)現(xiàn)來自北方的客戶群和有孕婦的購房家庭在增加，包括有來自北京、山東、甘肅的客戶群，這就意味著現(xiàn)代家庭越來越多把對健康的需求放在第一位，要去選擇一個更好的生活環(huán)境。過往買房強調的是地段，那么未來買房應該是強調健康，恰恰中國美林湖的生活環(huán)境和空氣質量都非常好。

　　拓展的重點目前還是北方城市，去年下半年有一些試點，包括北京、山東、河北還有西北五省，因為有很多高素質的消費者愿意來這邊尋找更好的生活環(huán)境。中國美林湖去年有20多戶來自山東的客戶，他們原來是想直接出國的，但后來又覺得出國有點遠，最終選擇了中國美林湖，因為到了廣州就有差不多24小時從機場到美林湖的專巴，或者自己開車15分鐘，交通非常便利，而且中國美林湖還擁有旅游度假、醫(yī)院、學校等社區(qū)資源。

　　觀點新媒體：今年下半年的全國推廣戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？

　　譚展宏：這會是一個系統(tǒng)工程，我們會把市場細分為三個部分，一個是大廣州，第二個是廣東省，第三個是全國。我們會根據這三部分市場，首先在需求上去挖掘消費者不同的需求特性，然后在傳播策略方面有對應的一些措施來做。在整個營銷打法上，還是會用比較擅長的分銷制度，也會找重點城市的重點合作伙伴來做好終端營銷。

　　同時我們會用更大量的新的營銷工具，幫助解決銷售的通路問題，壓縮銷售的時間成本。外界理解的二手聯(lián)動是一個比較簡單的理解，但是要做好這一塊，其實要融入很大的科技含量?，F(xiàn)在的營銷也要用很多先進的科技工具來做，同時也要根據各地的消費者對不同的傳播方式，或者是行為習慣的喜好的區(qū)別，我們會用一些不同的工具來做，包括全省或者全國，每個地區(qū)的二手代理合作商、電商，都有不同的強勢區(qū)域，我們要做好不同的選擇。然后再建立好公平公正的游戲規(guī)則，也建立好一個快速成交的機制來幫助他們。

　　觀點新媒體：中國美林湖在終端營銷方面有豐富經驗，去年一二手聯(lián)動帶來多大的銷售金額？

　　譚展宏：去年占比到百分之六七十，后期我們可能還會更加強這一塊。

　　觀點新媒體：您認為中國美林湖做一二手聯(lián)動的核心跟特點是什么？

　　譚展宏：其實應該是兩點，第一點就是房地產的營銷機制的改變，房地產行業(yè)邁進了一個更成熟的產品銷售的領域，傳統(tǒng)的房地產行業(yè)無非是自銷，或者是自銷加代理公司，或者自銷加幾家代理公司聯(lián)合代理。其實如果我們不把房地產作為一個特殊的產品營銷來做，用正常的市場上的商品來做，它會有明晰的分銷制度，有一級一級的分銷機制在這里。

　　第二個，我們去年下半年建立了中國房地產的營銷合伙人制度，是用一個很開放的平臺，歡迎社會各界的營銷有識之士共同成就，我們的關系會非常密切。在廣州市區(qū)或者其它城市用一二手聯(lián)動或者用一手的代理公司，很多都變成一個工具或者資源商，用三個月、半年時間把你的資源洗完了然后再換，但是美林基業(yè)一直推崇的理念是一種分利共享的機制，營銷伙伴需要在這里共同扎根共同成長，所以彼此的關系是平等共生的。

　　其實業(yè)界也有迷惑，2013年中國美林湖一二手聯(lián)動已經做了那么多了，比如說我們合作的滿堂紅，大家可能都在想滿堂紅做了一年一二手聯(lián)動，應該已經沒有客源了吧？事實上，他們是非常投入不斷地加資源來幫我們做，甚至整個滿堂紅集團曾有一個月只做中國美林湖這樣一個項目。

　　作為發(fā)展商，中國美林湖也設計了很多環(huán)節(jié)，策劃了很多活動來幫助大家去成交。我們是一種平等關系，一種伙伴關系，大家會有很密切的溝通。中國美林湖去年11月、12月在整個市場比較淡的時候能取得那么理想的成績，也是我們跟幾個核心合作伙伴一起商量共同策動的。

　　目前中國美林湖已經擴展到100家合作商，二手代理可以和我們形成一個聯(lián)合代理的方式，形象點地形容，二手代理是一個運輸隊，把客源源源不斷地運到中國美林湖。很多跟中國美林湖做營銷工作的合作伙伴，都是把中國美林湖當成一個長期的合作伙伴，因為中國美林湖是一個體量龐大的項目，而我們也需要有能量、有心去做這個項目的人共同出謀劃策。

　　觀點新媒體：不少觀點都認為房地產市場將進入到“白銀時代”，您對今年房地產市場的前景有什么看法？

　　譚展宏：我認為房地產的消費需求會有所改變，過往是追求地段，未來不一定是這個打法，還要有足夠吸引的內容來打動客戶，要讓有真實消費需求的消費者來買單。這點關鍵就要看每家企業(yè)做產品時有沒有超前的市場意識。

　　過去社會上的許多看法似乎是隨便買一個物業(yè)都會增值，都會漲價，但未來的房地產市場肯定不是一種普漲的行情，如果是適銷對路的產品，我覺得市場還是沒問題的，如果出現(xiàn)了判斷錯誤的話，可能開發(fā)商真的需要采取快速出貨的策略。而且一些高周轉的模式并不一定適合未來的房地產發(fā)展趨勢，我覺得未來的房地產應該要多元化，單一的住宅類開發(fā)商或者單一的商業(yè)類開發(fā)商，空間都會比較小。

　　我覺得2015年整體的市場行情一定會比2014年好，看房價的走勢時我們還要關注國際走勢，比如歐洲的量化寬松等影響都會傳遞過來。我認為物業(yè)的資產價值還是會增值，但是具體要看所在的是一線城市，還是二三線城市，還有產品的結構。