對(duì)于綠地、金融街們來說，無疑具有提高周轉(zhuǎn)、快速招商以及培養(yǎng)項(xiàng)目整體商務(wù)氛圍的多重利好。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 有錢任性的代表阿里巴巴買了北京望京綠地中心一棟樓，用作北京總部的消息終于坐實(shí)了。據(jù)1月31日市場(chǎng)消息，該項(xiàng)目3號(hào)樓樓頂已經(jīng)掛起了阿里巴巴的logo，預(yù)計(jì)將于2016年入駐。

　　資料顯示，望京綠地中心3號(hào)樓為150層超高層鋼混框架核心結(jié)構(gòu)建構(gòu)，地上面積約為5.5萬平方米，共31層。與即將開通的地鐵15號(hào)線(望京東站)相連，目前大樓主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)完工。

　　綠地京津事業(yè)部相關(guān)工作人員回應(yīng)觀點(diǎn)新媒體稱，該棟樓原本即為綠地為阿里巴巴訂制，雙方較早前即簽署了合作協(xié)議。

　　據(jù)了解，自2009年大望京地區(qū)一級(jí)開發(fā)正式獲批后，2010年大望京地塊開始集中出讓。當(dāng)年9月，綠地集團(tuán)以25.84億元摘得大望京3號(hào)地，打造綠地中心辦公產(chǎn)品。該項(xiàng)目的銷售策略即為在自持整售的基礎(chǔ)上也進(jìn)行散售。

　　綠地訂制整售

　　資料顯示，望京綠地中心整體涵蓋企業(yè)獨(dú)棟、5A級(jí)寫字樓、行政公寓、商業(yè)中心、商務(wù)會(huì)所等多種物業(yè)類型，包含浦項(xiàng)中心在內(nèi)的6座寫字樓及2座大型商業(yè)。T1-T3為9-30層的寫字樓物業(yè)，除T3已被阿里巴巴整棟購買外，T2目前已基本售罄，T1被某金融企業(yè)整棟購買，用作企業(yè)總部。

　　值得注意的是，韓國鋼鐵巨頭浦項(xiàng)集團(tuán)以定向開發(fā)的形式持有望京綠地中心項(xiàng)目東側(cè)的浦項(xiàng)中心寫字樓及其商業(yè)部分。

　　回顧2014年，綠地龐大的商辦產(chǎn)品體系中，攬金最多的為上海徐匯綠地中心二期，該項(xiàng)目在年內(nèi)銷售總額達(dá)45.96億元。當(dāng)年6月，平安信托以44億元整購上海徐匯綠地中心其中的兩棟物業(yè)，銷售面積達(dá)八萬平方米，折合銷售均價(jià)約為5.8萬/平方米。

　　綠地集團(tuán)相關(guān)人士曾對(duì)觀點(diǎn)新媒體透露，寫字樓整售大單對(duì)于集團(tuán)業(yè)績托高貢獻(xiàn)突出。雖然綠地集團(tuán)并未公開將訂制整售上升至集團(tuán)層面，但是綠地各區(qū)域的相關(guān)高層都曾在不同場(chǎng)合闡述過這一戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　杭州綠地的一位管理層解釋稱，“所謂定制開發(fā)，是綠地在重點(diǎn)開發(fā)一二線城市之后孕育出的銷售模式，即針對(duì)目標(biāo)客戶整幢銷售，并融入客戶的自我規(guī)劃。我們的目標(biāo)是500強(qiáng)企業(yè)、上市公司以及一些高附加值的第三產(chǎn)業(yè)公司。”

　　據(jù)綠地西南一位高管透露，搜房網(wǎng)西南總部曾訂購成都綠地的一棟物業(yè)。其正在打造定制化的特色商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式，即以“整棟”出售方式聚集優(yōu)質(zhì)客戶。

　　“綠地布局商業(yè)地產(chǎn)與其他房企不一樣，整個(gè)綠地集團(tuán)要做的是開創(chuàng)旗下商業(yè)、寫字樓’定制化’特色模式。”

　　對(duì)于這種定制化模式的理解，前述高管認(rèn)為，綠地結(jié)合特定產(chǎn)業(yè)需求，結(jié)合產(chǎn)業(yè)融合的新趨勢(shì)，要開創(chuàng)房地產(chǎn)、金融、商業(yè)等資本的合作時(shí)代，搭建新的商業(yè)運(yùn)作平臺(tái)，且以整棟的形式對(duì)外銷售商業(yè)物業(yè)。

　　大客戶和快周轉(zhuǎn)

　　華高萊斯副總經(jīng)理龔衍奎對(duì)觀點(diǎn)新媒體指出，綠地寫字樓多為高層和超高層，本來就是投資大，成本高。采取訂制整售策略可以降低后期銷售風(fēng)險(xiǎn)，并且根據(jù)合作協(xié)議開發(fā)商一般還會(huì)受到定金或者分期付款，可以大大減輕資金壓力。

　　房地產(chǎn)研究員嚴(yán)躍進(jìn)接受觀點(diǎn)新媒體采訪時(shí)亦表示，定制整售策略本質(zhì)上還是大客戶服務(wù)思維的體現(xiàn)。尤其對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商而言，與其散租，不如采取整售的方式，因?yàn)檫@利好投資成本的快速回收。

　　“所以此類模式的優(yōu)勢(shì)在于在營銷競(jìng)爭力大的情況下，積極捕獲租賃大客戶的需求。而且在這樣一個(gè)策略下，未來付款方式等也可以靈活，這也能夠吸引此類租賃用戶入駐相關(guān)物業(yè)。”

　　他同時(shí)指出，此類模式需要有兩個(gè)前提。其一是開發(fā)商和租賃客戶之間的信任度比較高，不會(huì)因?yàn)橹虚g各類條件變化而更改定制條件和租賃條件。

　　其二，此類項(xiàng)目在租賃的同時(shí)，能夠帶來產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，這對(duì)于寫字樓物業(yè)開發(fā)商而言更會(huì)看重，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)聚集度提高了，相關(guān)寫字樓物業(yè)開發(fā)商的專業(yè)運(yùn)營優(yōu)勢(shì)才會(huì)得到體現(xiàn)。

　　另外，龔衍奎還指出，采取提前訂制策略對(duì)于開發(fā)企業(yè)和項(xiàng)目本身有更苛刻的要求。“寫字樓銷售有幾大關(guān)鍵因素，包括企業(yè)形象、地塊位置以及大客戶。”采取訂制方式購買寫字樓的客戶一般對(duì)于項(xiàng)目位置有一定要求，這對(duì)企業(yè)拿地能力是個(gè)考驗(yàn)。

　　目前，國內(nèi)商務(wù)地產(chǎn)開發(fā)商中具備上述能力且經(jīng)常采取訂制整售策略的企業(yè)，金融街為其中的佼佼者。

　　比較知名的案例是，早在2008年4月，金融街將金祺大廈出售給光大銀行，預(yù)測(cè)建筑面積約9.85萬平方米，價(jià)格約23億元，這成為當(dāng)年北京寫字樓整售最大的一單。

　　而2013年，金融街先后將北京廣安中心寫字樓以27.53億元預(yù)售予北京華融綜合投資公司，以及將月壇南街4#寫字樓以39億元出售給招商銀行。

　　不難發(fā)現(xiàn)，上述采取訂制購買寫字樓的企業(yè)如阿里巴巴、平安信托、光大銀行、招商銀行等，無一例外均為財(cái)力雄厚的“大客戶”。與其牽手，對(duì)于綠地、金融街們來說，無疑具有提高周轉(zhuǎn)、快速招商以及培養(yǎng)項(xiàng)目整體商務(wù)氛圍的多重利好。