我們拿地的時候，稍微糾結(jié)一點(diǎn)的項(xiàng)目就放棄，就是說只有特別好的項(xiàng)目才去拿。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 見習(xí)編輯 張常旺  融創(chuàng)與綠城的合作向來被人貼以“甜蜜”的標(biāo)簽，而繼蘇州桃花源之后，老孫再一次出現(xiàn)在融綠項(xiàng)目的發(fā)布會上，相較于率性和激進(jìn)一面，此時的老孫顯得頗為風(fēng)趣。

　　在經(jīng)歷300天封盤后，一直被老孫寄予厚望的無錫蠡湖香樟園項(xiàng)目終于得以重回市場。為此，融創(chuàng)于4月18日在無錫召開了蠡湖香樟園全國媒體新聞發(fā)布會，融創(chuàng)中國董事長孫宏斌、上海融創(chuàng)綠城董事王虹斌、上海融創(chuàng)綠城董事總經(jīng)理田強(qiáng)、融創(chuàng)中國副總裁兼上海融創(chuàng)綠城執(zhí)行總經(jīng)理張強(qiáng)以及無錫融創(chuàng)綠城總經(jīng)理王龍出席了發(fā)布會。管理層在詳細(xì)介紹了香樟園項(xiàng)目的同時，也回應(yīng)了媒體的種種疑問。

　　蠡湖香樟園

　　可以說，蠡湖香樟園項(xiàng)目承載了老孫太多的厚愛。據(jù)了解，早在2011年綠城香樟園開盤之時，老孫便為自己購置了一套。而彼時，香樟園項(xiàng)目還僅屬于綠城一家。

　　事實(shí)上，該項(xiàng)目自出讓之時，便于賺足眼球。資料顯示，2009年8月，綠城以29億元買下無錫蠡湖1號地塊，創(chuàng)下無錫市區(qū)土地招拍掛單宗地塊總價的新紀(jì)錄，樓面價5600元/平米。

　　隨后在2012年1月，融創(chuàng)宣布以5100萬收購香樟園51%股權(quán)，雙方合作正式拉開序幕，該項(xiàng)目也就此成為融創(chuàng)和綠城的第一個合作項(xiàng)目。

　　在老孫看來，在無錫做這樣的產(chǎn)品毫無疑問是不值得的。但其指出若在蠡湖這種絕版地塊不做高端項(xiàng)目則對不起這種資源，因此從對土地負(fù)責(zé)的角度來看，是值得的。老孫還強(qiáng)調(diào)，“香樟園在無錫，是過去沒有，未來也不會再有的一個項(xiàng)目。”

　　而對于價值的挖掘也正是老孫當(dāng)初決定封盤的主要原因。據(jù)悉，在去年融綠一周年新聞發(fā)布會上，老孫作出了封盤決定，在其看來，當(dāng)時蠡湖香樟園精裝修房源2.3萬/平方米的均價屬于虧本銷售，而這一價格并沒有反映項(xiàng)目應(yīng)有的價值。

　　據(jù)了解，香樟園項(xiàng)目已于4月19日再次開盤，項(xiàng)目在去年年底的時候已經(jīng)交付了3棟毛坯，而今年6月份有3棟樓將會以精裝的形式交付。

　　高端與剛需

　　這已不是老孫第一次談及高端與剛需的話題。

　　“在中國，我一直認(rèn)為推動房地產(chǎn)的一定是富裕人群，富裕人群并不是剛需的客戶，他就是要改善的，都需要好房子。所以，我相信高端的產(chǎn)品在今年的市場表現(xiàn)會比剛需好。”老孫如是說。

　　在老孫看來，大批剛需產(chǎn)品入市造成了市場供求關(guān)系的不平衡。當(dāng)市場都充斥著剛需產(chǎn)品時，高端產(chǎn)品就變得很稀缺了。但其也強(qiáng)調(diào)，上海、北京和其它地方不太一樣，這兩個城市的剛需跟高端，只要價格合適的話都不是問題。

　　而在北京市場，當(dāng)自住房和保障房大批入市時，不少開發(fā)商也將目光瞄準(zhǔn)了改善型。當(dāng)大家都在做改善，做高端的時候，市場會怎么樣？

　　老孫稱，“全是高端的時候，我就覺得有問題了，什么地方樓面價都賣到四五萬了，什么地方都做豪宅了，這個問題就來了。對于北京的地塊，我們現(xiàn)在都比較謹(jǐn)慎，就是因?yàn)槲也幌嘈拍敲炊嗟姆孔?，那么貴的房子都能很好賣。”

　　并且老孫也毫不避諱地指出，開發(fā)商在市場上的轉(zhuǎn)型對我們的壓力很大，我們現(xiàn)在的策略就是等一等，讓他們先把貴的地拿了以后，后面便宜的我們再買。

　　當(dāng)被問及是否會在南京打造豪宅物業(yè)時，老孫表示，南京市場也是融創(chuàng)一直想進(jìn)的，但是南京的土地算下賬來后發(fā)現(xiàn)是不賺錢。因此，在進(jìn)入一個新城市時融創(chuàng)還是比較小心的。

　　調(diào)整與變化

　　然而，在對市場的研究加深后，融創(chuàng)也在做著進(jìn)一步的調(diào)整和變化。

　　首先在拿地上，老孫稱“我今年拿地的時候我有一句話，我說我們拿地的時候，稍微糾結(jié)一點(diǎn)的項(xiàng)目就放棄，就是說只有特別好的項(xiàng)目才去拿。”

　　而對于習(xí)慣拿地王的融創(chuàng)來說，此番改變也是為了更好地逐利市場。另外，在區(qū)域市場方面，融創(chuàng)也開始進(jìn)行更多的嘗試。

　　“下一步在蘇州我們還要做這種頂級的，最好的住宅，但是也會加一些偏主流一點(diǎn)的，比如兩三萬的房子?，F(xiàn)在蘇州賣得最好的就是兩萬左右的，1.5萬到2萬在蘇州是主流的，如果我們做到兩三萬的價格，應(yīng)該會很好賣的。” 老孫續(xù)稱。

　　老孫直言，對于樓市的判斷，其一直是悲觀的。因?yàn)楫?dāng)中國經(jīng)濟(jì)下行壓力很大，很多行業(yè)都產(chǎn)能過剩的時候，房地產(chǎn)行業(yè)不可能一枝獨(dú)秀。而現(xiàn)在房地產(chǎn)出現(xiàn)的問題就是產(chǎn)能過剩，有問題的地方就是供應(yīng)量太大了。因此，房地產(chǎn)行業(yè)跟整個經(jīng)濟(jì)一樣，跟其它行業(yè)一樣，都面臨產(chǎn)能過剩的問題。

　　最后，老孫補(bǔ)充道，“市場在變，客戶在變，我們會非常小心地判斷市場，判斷每個項(xiàng)目的情況，然后我們會很努力地把每個項(xiàng)目都做好。”

　　以下是2014年蠡湖香樟園全國媒體新聞發(fā)布會的現(xiàn)場問答實(shí)錄：

　　媒體提問：蠡湖香樟園項(xiàng)目啟封之后在銷售上會有壓力嗎？啟封后的價格水平是怎樣的？最近限購松綁的風(fēng)聲吹得很大，選擇這個時候解封是否早有準(zhǔn)備，還是湊巧碰上這個時候？另外，今年在無錫有怎樣的拿地計劃？在其它區(qū)域有沒有看中的地塊？

　　王龍：香樟園項(xiàng)目為什么選擇在這個時間推出？因?yàn)閷O總?cè)ツ暾f過，那時是不完美的呈現(xiàn)，而我們現(xiàn)在是最完美的時候，整個品質(zhì)已經(jīng)全部呈現(xiàn)，5月就要交付。第二，我們的整個體系和體驗(yàn)都很有看頭，無論是在無錫還是上海、北京，這樣的服務(wù)和產(chǎn)品都是沒有的。

　　另外，和無錫馬上144平米以上的限購松綁沒有必然關(guān)系，我們覺得這個項(xiàng)目是完美呈現(xiàn)的時機(jī)。至于它的價格，大家也看到了，我們的產(chǎn)品擱在上海那就是20萬、30萬，擱在無錫也一定是它最稀缺的價值。我們前天還成交一套房子，3.5萬每平方米，我相信這是最好的資源、最好的房子，我們的價格一定是對的。所以，無論什么時間買這個項(xiàng)目，都是最合適的時候，這個項(xiàng)目未來的潛力會越來越大的。

　　在拿地拓展方面，我相信無論是在上海，還是蘇州、無錫，只要有合適的機(jī)會，合適的土地，我們都會去拿。

　　媒體提問：今年融創(chuàng)的目標(biāo)是定在650億，但是今年整個樓市的行情不是很樂觀，您覺得今年整個樓市的行情是什么樣的？

　　孫宏斌：今年定的650億指標(biāo)，我想不管什么樣的情況下，不管什么市場，不管什么政策，我們都會完成。我們在定指標(biāo)的時候，本身就比較保守，另外一個，我們的產(chǎn)品，包括我們布局在相對比較好的城市，對我們完成指標(biāo)還是有利的。

　　至于說對樓市的判斷，我覺得這是一個很難的事。房地產(chǎn)行業(yè)跟別的行業(yè)不同，每個人對房地產(chǎn)都有自己的看法。當(dāng)然你問我是怎么判斷的，我不敢說，因?yàn)槲覀冊谝痪€做，天天都得面對客戶，我們都不敢說今年下半年會怎么樣，或者明年會怎么樣，我們只是不斷地判斷，這個月怎么樣，下個月會怎么樣，政策會有什么變化，以此來判斷這個市場。比如說北京、上海、無錫，現(xiàn)在的市場跟去年市場的基本面是完全一樣的，但是客戶的預(yù)期、購買心理在變化的時候，對市場就會產(chǎn)生影響。

　　要說我們自己對樓市的判斷，我一直挺悲觀的，因?yàn)槲乙恢闭f，當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)下行壓力很大，很多行業(yè)都產(chǎn)能過剩的時候，房地產(chǎn)行業(yè)不可能一枝獨(dú)秀?，F(xiàn)在房地產(chǎn)出現(xiàn)的問題就是產(chǎn)能過剩，有問題的地方就是供應(yīng)量太大了，這是我的判斷。房地產(chǎn)行業(yè)跟整個經(jīng)濟(jì)一樣，跟其它行業(yè)一樣，都面臨產(chǎn)能過剩的問題。當(dāng)然這是從整體來看，但不是每個城市都是一樣的情況。

　　另外，我覺得每個城市的差別特別大。尤其是在無錫這樣的城市，我一直說，我們今年可能剛需產(chǎn)品的問題會比較大，高端的產(chǎn)品會越來越好，為什么？很顯然，這幾年來，所有的地，不管出讓什么樣的地，都是在做剛需產(chǎn)品，都是做的很小的?，F(xiàn)在政府的保障房，包括北京的自住商品房，說不定也都是剛需產(chǎn)品，市場都充斥著剛需產(chǎn)品的時候，高端產(chǎn)品就變得很稀缺了。

　　在中國，我一直認(rèn)為推動房地產(chǎn)的一定是富裕人群，富裕人群并不是剛需的客戶，他就是要改善的，都需要好房子。所以，我相信高端的產(chǎn)品在今年的市場表現(xiàn)會比剛需好。尤其是無錫的情況， 6千到1萬的房子，我估計有1000萬平米，但是高端的房子，就我們這一家。當(dāng)然其它的也有賣到1萬多的，那也不能叫高端。所以我相信今年高端的表現(xiàn)會比剛需要好，這是我堅信的。因?yàn)槭袌龅墓┬桕P(guān)系決定了，無錫市場今年沒有去年好，就是因?yàn)楣?yīng)量太大了，供應(yīng)的都是剛需產(chǎn)品，市場供求關(guān)系不平衡，所以我覺得今年剛需會比較難，高端的會好一點(diǎn)。

　　對我們來說，對市場的判斷也是慢慢的在研究、在調(diào)整、在改變。整體來說，我覺得整個行業(yè)特別悲觀，其實(shí)這個行業(yè)就跟中國的經(jīng)濟(jì)一樣，下行的壓力很大，房價的下行壓力也很大，大部分城市的供求關(guān)系壓力都很大。

　　媒體提問：目前無錫的限購環(huán)境已經(jīng)被部分媒體在說，144平米以上的要實(shí)現(xiàn)限購松綁，這對香樟園未來的銷售有沒有比較大的利好？

　　孫宏斌：這個項(xiàng)目的封盤時間確實(shí)是挺長的，有200多天，但是說明一個問題，我們對這個項(xiàng)目有信心，因?yàn)槲覀円膊蝗卞X，我們想讓它完美呈現(xiàn)，現(xiàn)在確實(shí)已經(jīng)呈現(xiàn)了，我覺得還是挺震撼的。我們?nèi)ツ昴甑椎臅r候已經(jīng)交付了3棟樓，今年6月份還會交付余下的3棟樓，去年交付的3棟樓是毛坯，今年6月份交付的3棟都是精裝的。但我們解封時間確實(shí)跟政策變化沒有關(guān)系。

　　至于你說的，最近大家都在謠傳說是無錫的144平米以上的要取消限購，那對我們肯定是利好，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在都是144平米以上的，所以基本上是為我們量身打造，對我們的支持應(yīng)該是最大的。因?yàn)闊o錫是很富裕的城市，很多人都有不止兩套房子，你再買一套很小的房子、很差的房子也不可能。

　　這里的地我們還是非?？春玫模?yàn)轶缓吷系牡厥欠浅Ｓ邢薜?，而且前面?guī)劃的有酒店、有公建，我們現(xiàn)在有很多項(xiàng)目都在談，但是還是要有合適的價格。我今年拿地的時候我有一句話，我說我們拿地的時候，稍微糾結(jié)一點(diǎn)的項(xiàng)目就放棄，就是說你只有特別好的項(xiàng)目才去拿。

　　媒體提問：孫總，您剛才講到剛需供應(yīng)很大的問題，那您覺得上海樓市今年會怎么樣？是剛需的普遍好一點(diǎn)，還是高端的市場會好一點(diǎn)？另外，有一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，融綠今年一季度在上海的銷售業(yè)績超過26億，是上海的銷售金額第一名，那今年融綠在上海的銷售目標(biāo)是多少？

　　孫宏斌：我剛才說了，整體市場來說，高端比剛需表現(xiàn)好，但是北京和上海還是有區(qū)別的。我們的判斷是北京、上海的房價一定是漲的，但是問題是地價比房價漲得快太多了，房價可能漲5%、10%，但地價是翻番的漲。按照現(xiàn)在的房價，再漲10%，算下來是要賠錢的。上海的剛需跟高端，只要價格合適的話都不是問題，因?yàn)樯虾?、北京和其它地方不太一樣?/p>

　　我們在上海的目標(biāo)是150億，我覺得我們在上海的表現(xiàn)好是應(yīng)該的，因?yàn)槲覀內(nèi)诰G成立以后，在上海買的8個項(xiàng)目，前年買了3個，去年也買了3個，今年買了2個，其中有一個是我們注冊以后并購的項(xiàng)目。這幾年我們的戰(zhàn)略就是在上海發(fā)展，現(xiàn)在看來，我們在上海的發(fā)展以及土地都是挺合適的。但是往后就不敢說，因?yàn)榉績r雖然在漲，但是地價漲得比房價高很多?，F(xiàn)在不光拍賣開發(fā)商往上漲，政府的起拍價也已經(jīng)漲了一倍了。最近有一個項(xiàng)目，它的起拍價都到3萬。上海的問題是因?yàn)榈貎r漲得太快，地價漲得比房價貴。反正我們已經(jīng)買了那么多地了，地價再漲多點(diǎn)，對我們也是有好處的。

　　媒體提問：前段時間在說土地供應(yīng)有過剩的問題，那融創(chuàng)是如何在拿地之前做一個大數(shù)據(jù)的管理，包括怎么樣去分析市場的需求和供給，然后最精確地拿地？

　　孫宏斌：在土地供應(yīng)這個問題，我一直說沒有弄懂中國房地產(chǎn)市場，我要說土地供應(yīng)量大的話，其實(shí)也不對，每個城市都不一樣，二三四線城市都有供應(yīng)偏大的問題，在北京、上海是沒有這個問題，拿北京舉例子，北京說一年增加60萬人是怎么統(tǒng)計出來的？是過去的十幾年里邊平均每年增加了60萬，這是北京市統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。但我們一直認(rèn)為，北京每年增加的人是比60萬多的。而且北京增加的60萬人是什么人呢？都是有能力買房的人，都是身強(qiáng)力壯的，剛剛大學(xué)畢業(yè)的，或者從海外歸來的，或者從上海調(diào)到北京去了，或者從小地方到北京找到工作了，都是有可能買房子的60萬人，這是個巨大的量。

　　60萬人是個什么概念呢？就是一個中小城市。但是北京的供應(yīng)量是多少？北京每年的供應(yīng)量是千萬平米左右的量，30%是商品房、30%是保障房，40%是自住性保障房，一年商品房的供應(yīng)量就300萬平米，你增加60萬人，這個供應(yīng)量只夠20萬人的需求，而且限購之后，這些人也沒資格買房。但是你在小地方，一共就50萬人、100萬人，它一個大盤就可以容納30萬人，所以你想想，這個供求關(guān)系確實(shí)是很大的問題。

　　融創(chuàng)也好，或者綠城也好，或者融綠也好，我們分析市場的時候，有三個思考的框架，第一是看供求關(guān)系，第二看重置成本，第三是要找那些可比城市。大家說中國的一線城市是北、上、廣、深，我一直覺得中國的一線城市就是北京和上海，廣州和深圳是不能算一線的，因?yàn)楸本?、上海是一個全國市場，它是可以跟香港、紐約、巴黎、倫敦比的。

　　過去我們在進(jìn)入蘇州市場的時候，你說蘇州跟杭州能比嗎？那是不能比的。在10年前，蘇州的經(jīng)濟(jì)是杭州的一倍，蘇州的房價是杭州的一半。如果說蘇州發(fā)展了，將來跟杭州差不多的話，那過了10年以后，蘇州的經(jīng)濟(jì)還是杭州的一倍，房價還是杭州的一半，為什么？就是因?yàn)檎憬硕枷朐诤贾葙I房，蘇州能有多少需求？當(dāng)然江蘇是有8000萬人，但是江蘇有的人去南京了，有的去無錫了，有的去上海了。所以我們在思考這些框架，看供求關(guān)系，看投資成本，找一個可比城市。你在無錫買房，你說要漲到像杭州那樣，那你就錯了，無錫的房價就不能和杭州比，你要跟更小的城市比。

　　這是我們思考的框架，在這樣的框架下我們來拿地。但不管什么框架，最主要的就是一個常識。就是一個縣城，已經(jīng)去了三大開發(fā)商了，每家都是上百萬平方米的大盤，無錫也是有很多大盤的，所以你這時候開發(fā)這樣的產(chǎn)品，確實(shí)是會有問題的。

　　媒體提問：融綠今年一季度在上海市場勇奪銷冠，銷售的價格也是穩(wěn)步提升的，香樟園解封后，價格會不會有很大的提升？

　　田強(qiáng)：香樟園項(xiàng)目，在無錫這座城市是一個標(biāo)桿。現(xiàn)在無錫的改善性需求會越來越多，再也不能像以前那樣拿一塊地，做了一些房子，等土地升值就能賺錢，現(xiàn)在改善型需求成為主流。我們這個項(xiàng)目是客戶一步到位的，價值特別高，也是稀缺的，價格應(yīng)該會和價值相符。

　　媒體提問：融綠在上海拿了很多地，接下來公司會有什么樣的計劃？還有沒有其它的規(guī)劃可以透露一下？

　　王虹斌：我們還是非常認(rèn)真的對上海及蘇錫常原有的項(xiàng)目所在地的區(qū)域做了分析和判斷。從2012年下半年到去年，我們獲取的項(xiàng)目基本上是在上海。其實(shí)，從房地產(chǎn)商的角度去上海的話，它的供求關(guān)系跟無錫、蘇州、常州有本質(zhì)的不同。上海的供應(yīng)量非常稀缺，尤其是住宅。今年春節(jié)后，我們在上海拿了一個新的項(xiàng)目，并購了一個新的項(xiàng)目，要做一些市場分析的時候，發(fā)現(xiàn)新開盤的項(xiàng)目幾乎就沒有，整個上海外環(huán)線都沒有發(fā)現(xiàn)，這也是當(dāng)時我們成立融綠以后，把大部分的投資聚焦在上海的主要原因，接下來我們還會持續(xù)地去深耕這幾個城市。

　　從現(xiàn)在的市場情況來看，上海有一個大的基本面，有一個非常明顯的剪刀差的布局關(guān)系。但是把上海的地圖東南西北、內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)、郊環(huán)做一個分析的話，某些局部的情況也會不一樣，大的布局在那里，但是也有局部地區(qū)客戶少、供應(yīng)量大的情況出現(xiàn)。

　　我相信蘇州、無錫、常州這些城市的某些區(qū)域里面，一些特別稀缺的土地資源，也適合融綠的定位。相對高端的一些土地、合理的價格，我們還會持續(xù)地去關(guān)注。因?yàn)閷ν恋氐挠媱潖木唧w層面來講是非常難做的，因?yàn)閲业耐恋囟际钦瓶氐模粫崆耙荒臧衙髂甑某鲎屚恋赜媱澏颊f出來，來讓我們準(zhǔn)備，通常就是掛牌一個月，然后迅速做出判斷，所以也導(dǎo)致在年度、半年度非常難做一個發(fā)展計劃。從我們目前自身操作來看，我們在全方位、仔細(xì)、深入地研究判斷。不管是并購，還是公開市場的出讓，我們都能迅速地有一個判斷，并結(jié)合我們自身以往的一些戰(zhàn)略設(shè)想來獲取。

　　今年好多人認(rèn)為市場不太樂觀，大家是不是會停止發(fā)展，或者說放慢發(fā)展的腳步，我想從融綠的角度是不會的。只是我們需要對發(fā)展的一個一個項(xiàng)目來做更加系統(tǒng)、周全的研判，我們會更大范圍地做一些研究，讓我們有更多的選擇，控制我們自身的風(fēng)險。

　　媒體提問：融綠成立時間也不長，能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長的核心是什么？融綠在無錫除了香樟園項(xiàng)目，其它項(xiàng)目的開發(fā)銷售情況如何？在融綠整體業(yè)務(wù)中的占比情況怎樣？另外，今年公司在無錫市場有怎樣的銷售和擴(kuò)張計劃？怎樣安排供貨節(jié)奏？

　　王虹斌：融創(chuàng)和綠城在合作的這兩年時間里，從合作的結(jié)果來檢驗(yàn)，首先我認(rèn)為它的戰(zhàn)略非常對。也就是說通過分析上海來獲取了一些土地，尤其在2012年下半年的時候。其實(shí)，2012年下半年，上海的土地比2013年的情況要好很多，當(dāng)時還有很多開發(fā)商沒有特別想清楚要回歸一線，所以那時候土地市場的競爭沒有像去年下半年那么激烈。去年下半年上海的外環(huán)線邊上就出了三塊地，我們都給它拿下來了，這是戰(zhàn)略方面的成功。

　　第二，融綠成立以后，對無錫、蘇州桃花源原先的一些定位重新做了梳理，結(jié)合市場以及高端產(chǎn)品本身所需要的一些屬性。尤其是結(jié)合市場方面，重新做了一些思考和論證，堅決把有些產(chǎn)品做了一些調(diào)整，或者說做了一些更貼近市場化的調(diào)整。

　　第三，堅持品質(zhì)。不管是產(chǎn)品品質(zhì)還是服務(wù)品質(zhì)，這一年多里，我們在產(chǎn)品品質(zhì)上以及服務(wù)品質(zhì)上投入了大量的精力，在保持原有的基礎(chǔ)上，同時做一些提升。我想融綠能夠快速發(fā)展，主要是得益于這三方面，一是戰(zhàn)略，二是定位，三是品質(zhì)。

　　另外，無錫的情況我倒沒仔細(xì)算過，好像今年的計劃大概是占百分之十幾，有香樟園和御園兩個項(xiàng)目。在擴(kuò)張方面，我們會持續(xù)對無錫的項(xiàng)目做一些判斷，因?yàn)闊o錫本身是一個土地供應(yīng)量非常大的城市，尤其是在前幾年。它正好跟上海是相反的，所以我們對具體的地會做一些更加慎重的判斷。舉個例子，有可能這塊地還在蠡湖邊，容積率也非常合適，周邊環(huán)境也非常合適，能夠吸引一些改善型，或者小眾的，高端人士的需求，我們還會堅決地去獲取。當(dāng)然，我們很難對拿地的計劃給媒體朋友做一個報告，我們自己也定不了今年在上海拿多少地，無錫拿多少地，只是在一個大的戰(zhàn)略框架前提下做一些分析和判斷。

　　媒體提問：之前張總說堅決會在蘇州拿地，實(shí)現(xiàn)蘇州土地市場的可持續(xù)發(fā)展，我拿在土地市場方面，蘇州公司有沒有一些最新的戰(zhàn)略方面的思考？在地塊的選擇、產(chǎn)品的規(guī)劃方面，有沒有一些最新的考慮？

　　張強(qiáng)：我們?nèi)诰G在幾個城市一直都在研究，包括對蘇州市場。其實(shí)對蘇州市場還是比較看好的，包括它的高端市場。在過去，我們蘇州兩個項(xiàng)目本身利潤不是那么好的。但是，我們確實(shí)一直在做高端，所以我們在那個城市對高端的理解是非常強(qiáng)的。

　　最近蘇州這兩個項(xiàng)目，在20天內(nèi)賣了8.6億，如果按3月15號正式啟動新的營銷計劃來算的話，到4月16號整個一個月的時間，已經(jīng)賣了10億以上。所以就豪宅來說，市場是有需求的，而且豪宅也是有差異化的，不是所有的豪宅都有升值能力或者變現(xiàn)能力的。

　　我們比較看好蘇州市場，當(dāng)然我們現(xiàn)在的售價，給了我們在這個城市更多的拿地空間。因?yàn)槲覀兡鼙葎e的開發(fā)商做得更適合高端，或者更理解高端，更能把品質(zhì)做好。同時，不是所有的豪宅都能夠最終變成豪宅。我們比較看好蘇州的土地，最近也在陸續(xù)跟蹤很多土地。我們還是會選擇更合適的，不一定說現(xiàn)在就一定要怎么樣，但我們還是要尋找機(jī)會，會堅定地在蘇州發(fā)展。

　　媒體提問：孫總曾說過融綠合作是您一生最愛，當(dāng)時說的是上海地區(qū)，那么蘇州地區(qū)在融綠的戰(zhàn)略合作中屬于什么地位？你們對蘇州市場的判斷怎樣的？

　　孫宏斌：我們的上海地區(qū)是包括蘇錫常的。蘇州是我們特別重視，也特別喜歡的一個城市，我們現(xiàn)在在蘇州的兩個項(xiàng)目都賣到六萬以上，比均價貴出四五倍。我希望以后再做點(diǎn)便宜的，比如說兩三萬的。我相信如果我們做兩三萬的房子的話，肯定也都是日光。下一步在蘇州我們還要做這種頂級的，最好的住宅，但是也會加一些偏主流一點(diǎn)的，比如兩三萬的房子。現(xiàn)在蘇州賣得最好的就是兩萬左右的，1.5萬到2萬在蘇州是主流的，如果我們做到兩三萬的價格，應(yīng)該是很好賣的。

　　媒體提問：融綠香樟園項(xiàng)目傾注了很多心血，對于這樣一個在二線城市里的項(xiàng)目，您覺得這樣的投入是否值得？您覺得香樟園未來的定價會不會觸碰到整個無錫樓盤單價的天花板？

　　孫宏斌：在無錫這樣的城市做這樣的產(chǎn)品肯定是不值得的，這是毫無疑問的。我們的樓面價就5500，按照一般的開發(fā)商，賣到1萬多利潤率就挺高了。但是，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，賣到2萬5都不掙錢。你要說從這個角度來說，這肯定是不值的。

　　香樟園規(guī)劃的高層都是超高層，低層是合院、別墅，合院和別墅都挺貴的，從經(jīng)濟(jì)上來說都是特別不值的。但從對土地負(fù)責(zé)的角度來看，我覺得就值得的了。我們蘇州的項(xiàng)目，包括無錫的香樟園，都是別人將來不會做的，因?yàn)樗某杀咎摺?/p>

　　至于價格來說，我一直不相信無錫天花板，無錫經(jīng)濟(jì)這么好的城市，為什么大家都不愿意買好房子？我覺得最主要的原因就是原來很多開發(fā)商說要做豪宅，做到一定程度就開始做減配，開始降低標(biāo)準(zhǔn)，變成偽豪宅了。

　　現(xiàn)在我們也面臨這個問題，做這么高端，當(dāng)市場發(fā)生變化的時候，要不要降低標(biāo)準(zhǔn)？你要不要減配，然后變成一個偽豪宅？我想從香樟園的封盤我們可以看出來，即使市場變化了，我們也要堅持讓我們的品質(zhì)、服務(wù)等等一切都做到位。如果真做到位了之后，我相信這是很好的。

　　媒體提問：融創(chuàng)有計劃去南京市場開發(fā)豪宅物業(yè)嗎？如果有計劃，會不會繼續(xù)走一個合作路線呢？融創(chuàng)是一個有合作基因的企業(yè)，在挑選合作伙伴的時候，您更愿意同哪類公司合作？

　　孫宏斌：南京是我們看好的城市，確實(shí)有很多人愿意在南京買房子。南京這個市場也是我們一直想進(jìn)的，但是南京的地出來以后，我們算賬發(fā)現(xiàn)不賺錢，對進(jìn)入一個新城市我們還是比較小心的。南京我們一定會進(jìn)，只是說是什么時候。并且，南京也是我們會比較先進(jìn)入的城市，而且是很看好一個城市。

　　關(guān)于選擇合作伙伴的問題，我們還是希望找志同道合的人，因?yàn)槟阒静煌啦缓系脑?，做起來會很累。對一個企業(yè)長遠(yuǎn)來說，肯定是希望把產(chǎn)品做得更好一點(diǎn)，所以希望大家都是在這些定位、理念以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上。如果不是一致的話，還是挺難合作的。

　　媒體提問：融綠在無錫這樣的低利潤市場還如此堅持超高的產(chǎn)品配置，將如何確保實(shí)現(xiàn)好的業(yè)績？

　　王龍：融綠覺得無錫市場的主要難點(diǎn)還在剛需太多，目前1萬左右的房子太多了。當(dāng)像無錫香樟園、玉蘭花園這樣的項(xiàng)目很少。我們?nèi)ツ攴獗P其實(shí)有兩個選擇，要么繼續(xù)做好，要么降低標(biāo)準(zhǔn)。我們后面還是堅持增加投入，包括做我們的服務(wù)體系，提供更多的生活服務(wù)。

　　我們覺得這塊地太稀缺了，在這里做的項(xiàng)目、服務(wù)一定要對得起這塊土地。我相信這個項(xiàng)目經(jīng)過3月份、4月份的呈現(xiàn)，包括我們生活的體驗(yàn)，越來越多的高端客戶會來關(guān)注我們的項(xiàng)目。前天我們還賣一套房子，單價達(dá)到3.5萬，證明無錫還是有很多客戶認(rèn)可這個項(xiàng)目。隨著往后的發(fā)展，香樟園的價值跟盈利會匹配，特別是我們在附近還有一塊地，那個房子賣四五萬都是完全沒問題的。

　　媒體提問：孫總您怎么看最近杭州和常州出現(xiàn)降價的現(xiàn)象？

　　孫宏斌：常州跟杭州的情況不太一樣，常州是因?yàn)楣?yīng)量比較大，尤其是累計的供應(yīng)量比較大。并且，常州的開發(fā)商降價不是今年才有的，一直都有降價銷售。在常州，我們的產(chǎn)品跟別人的售價差不多，但是產(chǎn)品是完全不一樣的。在這種降價、供應(yīng)量比較大的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品品質(zhì)會是最重要的?？科磧r格你拼到什么時候？

　　在杭州，我們和世茂合作那個項(xiàng)目，大家都說降價了，但是我沒有覺得有降價。我覺得杭州降價主要是媒體炒得太多了，其實(shí)沒那么嚴(yán)重。我們長期看好杭州這個城市，因?yàn)樗钦憬w的市場，浙江整體市場沒有那么悲觀。

　　但是，杭州的供求關(guān)系不平衡，市內(nèi)這幾個區(qū)的供應(yīng)量還是挺少的，我們在西湖區(qū)有兩個項(xiàng)目，而在那個地方基本上沒有供應(yīng)量，包括上城區(qū)、錢江新城，這些地方基本上都是供應(yīng)量很少。在在上海，我們不往外面走，杭州不往那幾個供應(yīng)量比較大的地方去。

　　整體來說，我對杭州還樂觀的，玉蘭灣項(xiàng)目確實(shí)在杭州有壓力，但是也不平衡，有些供應(yīng)量大的地方。因?yàn)楹贾萑颂?，市?nèi)6區(qū)，整個的供應(yīng)量還沒有余杭一個地方的供應(yīng)量大。整個這一大片的供應(yīng)量其實(shí)是可以減少的，但是這幾個區(qū)的規(guī)劃也不平衡，當(dāng)時我們在選這個地的時候，都是做了很多考慮的。

　　另外，杭州跟別的地方還不一樣，杭州這個地方的庫存要賣24個月，或者18個月的話，它在這個期間內(nèi)就賣完了。而有的城市供應(yīng)量雖說可以賣24個月，但肯定供應(yīng)量48個月都賣不完。我們對杭州還是有信心的，杭州要做不了房地產(chǎn)了，中國除了北京、上海哪里都做不了房地產(chǎn)。中國的民營企業(yè)，浙江一定是最好的，比江蘇好，當(dāng)然短期有些困難。

　　媒體提問：蘇州在融創(chuàng)的體系中相對來說是薄弱的一個城市，那張總在銷售方面是有自己的獨(dú)到之處，一個月的時間賣10億，這10億的客戶構(gòu)成是怎樣的？蘇州和上海這兩個城市的客戶群肯定是不一樣的，那在銷售策略方面有什么不同之處？

　　張強(qiáng)：融綠在蘇州一共有兩個項(xiàng)目，一個是蘇州的御園，一個是桃花源項(xiàng)目。這兩個項(xiàng)目的客群是完全不一樣的，所以它表現(xiàn)出來的策略各方面也是不一樣的。御園是一個法式的建筑形態(tài)，它的客戶還是本地的消費(fèi)群體，所以我們對它的營銷還是利用好它的現(xiàn)房。在這個過程中，增加客戶的一些接觸面，增加體驗(yàn)。

　　因?yàn)楹芏鄷r候，豪宅或者綠城的房子，或者融綠的房子，什么時候最好賣，其實(shí)某種意義上講，現(xiàn)房是最好賣的。豪宅有幾個要素：一個是好地段；第二個是好品質(zhì)，品質(zhì)包括定位；第三是好的服務(wù)。只有現(xiàn)房的時候，這三個方面才能完全體現(xiàn)出來，所以對御園來說，我們現(xiàn)在已經(jīng)要入住了。在現(xiàn)房階段，它的體驗(yàn)感是非常強(qiáng)的，它能把你所有的設(shè)想跟體驗(yàn)都表達(dá)出來，你對品質(zhì)的體驗(yàn)，對服務(wù)的體驗(yàn)，對地段的體驗(yàn)都能表達(dá)出來。

　　因此，御園這段時間增加了客戶的接觸面，無論客戶是到這里來游玩，還是請朋友過來看，我們都是為了增加客戶的接觸機(jī)會。他看到以及體驗(yàn)到了這個項(xiàng)目的好，自然就會成交。所以對我們來講，御園的策略就是增加客戶的接觸面，然后讓他來體驗(yàn)綠城的好產(chǎn)品、融綠的好產(chǎn)品。

　　桃花源最近的成交50%以上全來自于上海和浙江，桃花源是個孤品，沒有人能做出這樣的產(chǎn)品，或者說我們以后可能也不會再做。所以當(dāng)時我們加大并利用好北京和上海融創(chuàng)、綠城、融綠老業(yè)主的參觀，對蘇州這種旅游城市出現(xiàn)中式頂級產(chǎn)品的偏好，來進(jìn)行營銷。所以我們桃花源在過去的一段時間，讓北京和上海的很多業(yè)主，包括蘇州的業(yè)主到訪。因此，桃花源項(xiàng)目中上海、北京的客戶成交非常高，而且是一次性付款的，這對我們來說是非常重要的。

　　媒體提問：融創(chuàng)從創(chuàng)業(yè)之初就確定了深耕核心區(qū)域的戰(zhàn)略，也一直堅守在一線城市，在無錫做項(xiàng)目會不會與這個戰(zhàn)略相違背？在無錫這樣的三四線城市開發(fā)項(xiàng)目，與在一線城市的區(qū)別在哪里？另外，融創(chuàng)和綠城，包括和世茂一起合作過多個項(xiàng)目，這種合作開發(fā)的模式會有什么樣的風(fēng)險？包括在擴(kuò)張以及品質(zhì)提升的過程中是怎么樣融合的？

　　孫宏斌：我們選擇無錫，其實(shí)沒有偏差，我們現(xiàn)在是5個公司，在8個城市做，上海是管著蘇錫常。隨著公司的發(fā)展，我們還會采取聚焦在一些核心城市的戰(zhàn)略，但是也會進(jìn)入一些城市。無錫的經(jīng)濟(jì)總量在中國一直排在前10名，而且條件也很好。但是無錫目前存在階段性的困難，一個是供應(yīng)量太大，一個是無錫的經(jīng)濟(jì)下滑太快。無錫的經(jīng)濟(jì)這幾年至少沒有發(fā)展，這是目前比較大的問題。針對這種情況，我們會選擇一些比較好的地塊，或者說我們會等一等。

　　媒體提問：孫總您對北京市場是一直看好的，但不少開發(fā)商覺得今年北京中高端的客戶需求量和之前相比有下滑，在融創(chuàng)的項(xiàng)目上有沒有感覺？您會調(diào)整北京項(xiàng)目的一些安排預(yù)期嗎？還有一個問題，您剛才提到，現(xiàn)在和許多項(xiàng)目都在談合作，這些項(xiàng)目主要是在京津、滬杭寧這種大區(qū)域，還是說更多的地方？這些項(xiàng)目是因?yàn)檎J(rèn)同融創(chuàng)的理念主動來找合作，還是他們遇到了一些銷售或者資金上的問題，想來尋求融創(chuàng)的幫助？

　　孫宏斌：北京這個市場確實(shí)是比較復(fù)雜，最近據(jù)預(yù)測，北京會受到一些影響。我覺得最近客戶的觀望是可以理解的。從融創(chuàng)來說，我覺得北京、上海一定會有非常好的房子，但是那一定是在最好的位置，做最好的產(chǎn)品，北京其它地方的房子不應(yīng)該那么貴。北京還是有很多老百姓，北京的人均可支配收入比天津還低，所以北京的房子那么貴，確實(shí)是沒有道理的。

　　但是對亦莊，公園邊上的那種別墅項(xiàng)目，在北京算城市別墅。這種我覺得還是特別有信心的，賣多少錢我都有信心，你只要把產(chǎn)品做好，一定會有這樣的客戶和購買力。所以我覺得北京市場，要做高端的就做到最高端，要么就往主流市場做。不能做一個價格是很高端的，但產(chǎn)品、位置都不是頂級的，那會很麻煩。

　　就合作來講，有意愿跟我們合作的有兩個原因，一個是大家認(rèn)為我們的產(chǎn)品是有利潤的，你可能找了另外一個合作伙伴，但不一定會有多的溢價?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品的品質(zhì)，包括定位、銷售以及綜合能力是有溢價能力的。第二，我們這個公司很好合作，有合作精神和合作態(tài)度。

　　媒體提問：融創(chuàng)的品質(zhì)發(fā)展經(jīng)歷了兩次爬坡的過程，第一次始于西山壹號院，第二次是與綠城的合作，接下來在品質(zhì)提升方面，會以怎樣的一種形式呈現(xiàn)出來？另外，北京近期自住房大批入市，對剛需市場有一定的沖擊，不少的開發(fā)商都瞄準(zhǔn)了改善型，對融創(chuàng)來說，這會不會形成一定的壓力？

　　孫宏斌：我們跟綠城合作以后，在硬件方面，綠城已經(jīng)做到極致了，下一步主要還是服務(wù)的品質(zhì)提升。而且品質(zhì)不光是硬件的，還有軟件的，就是要做好服務(wù)。

　　北京的自住房慢慢開始入市，對大家的購買的心理產(chǎn)生了影響。大家都想買一套自住商品房，因?yàn)樗鼤壬唐贩勘阋撕芏?。但是這里面有一個問題，基本上是買不到的，因?yàn)樽宰∩唐贩繉τ诒Ｕ戏渴莾?yōu)先的，搖號的時候有保障房資格的人優(yōu)先，然后再是有自住房購買資格的?，F(xiàn)在北京有保障房資格的人，最少有十幾萬戶在輪候，去年年底是13萬戶在等著，這些人都沒買到房子。光保障房都有13萬戶在輪候。要買自住商品房，按照現(xiàn)在的購買辦法，基本上跟抽大獎一樣，就是說基本上是買不到。

　　當(dāng)大家都在做改善，做高端的時候，市場會怎么樣？現(xiàn)在北京這個市場里面，沒有改善的，要么是自住房，要么是高端，因?yàn)槎际沁@種地價的時候，全是高端的。而全是高端的時候，我就覺得有問題了，什么地方樓面價都賣到四五萬了，什么地方都做豪宅了，這個問題就來了。對于北京的地塊，我們現(xiàn)在都比較謹(jǐn)慎，就是因?yàn)槲也幌嘈拍敲炊嗟姆孔樱敲促F的房子都能很好賣。

　　我覺得北京現(xiàn)在缺四五萬的房子，但是動不動樓面價都四五萬的時候，你不賣到八九萬你是賠錢的。到了樓面價很高的時候，加上稅的話，成本是很高的，不是說你價格高一點(diǎn)就能不賠錢。確實(shí)，開發(fā)商在市場上的轉(zhuǎn)型對我們的壓力很大，我們現(xiàn)在的策略就是等一等，讓他們先把貴的地拿了以后，后面便宜的我們再買。

　　媒體提問：融綠進(jìn)入的不少板塊都成為了價格的風(fēng)向標(biāo)，那公司遵循怎樣的定價策略？另外，現(xiàn)在常州市場也不是特別景氣，那常州的玉蘭廣場項(xiàng)目開發(fā)銷售的情況如何？是否也會遵循當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，采取一些策略呢？

　　田強(qiáng)：我想還是我們自身的競爭優(yōu)勢，融綠的產(chǎn)品還是有競爭優(yōu)勢的，我們做的產(chǎn)品定位基本上也是同區(qū)域里改善型的標(biāo)桿產(chǎn)品，所以我們會考慮到我們的競爭優(yōu)勢，另外也結(jié)合對未來我們預(yù)期上市的時候周邊競爭對手的市場判斷。

　　關(guān)于常州項(xiàng)目，我們在常州的項(xiàng)目跟無錫很類似，玉蘭廣場這個項(xiàng)目在常州也是標(biāo)桿產(chǎn)品，我們常州玉蘭廣場項(xiàng)目的產(chǎn)品、戶型這一塊還是一個主流的市場，基本上我們的產(chǎn)品沒有受到其它的太多影響，因?yàn)槌Ｖ菀彩且粋€購買力很強(qiáng)的城市，另外因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品本身的面積段，包括我們產(chǎn)品的附加值做得還是挺好的，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)比其它的房地產(chǎn)商要好，所以市場對我們沒有什么太大的影響，還是比較穩(wěn)健、正常的銷售。

　　媒體提問：去年融綠的項(xiàng)目毛利率不是特別高，那哪些項(xiàng)目拉低了整體的毛利率？原因?yàn)楹?？今年有沒有改善的措施？

　　田強(qiáng)：關(guān)于拉低毛利率的原因，主要是我們蘇錫常的項(xiàng)目?，F(xiàn)在客觀來說，融綠整體盤子的利潤還是挺不錯的，主要是一個結(jié)轉(zhuǎn)的原因。因?yàn)槲覀冋浇Y(jié)轉(zhuǎn)的項(xiàng)目，像蘇州項(xiàng)目和無錫的一部分項(xiàng)目，這兩年結(jié)轉(zhuǎn)的比例在融綠的銷售占比中還是比較低的。我們這兩年在戰(zhàn)略調(diào)整，上海的業(yè)務(wù)比重已經(jīng)超過了70%，上海項(xiàng)目的毛利率和利潤空間還是可以的，所以說在隨后幾年，我們的結(jié)轉(zhuǎn)比例變化以后，應(yīng)該會有越來越好的表現(xiàn)。

　　媒體提問：融綠合資創(chuàng)立不到兩年，今年一季度拿下了上海銷售的第一名，在并購案例里面可能算是一個比較少見的表現(xiàn)，那融綠現(xiàn)在的人員構(gòu)成中，從融創(chuàng)和綠城過來的人員比例、崗位配置是什么樣的情況？另外，融綠在融合階段有哪些比較好的經(jīng)驗(yàn)分享給大家？

　　王虹斌：我記得在2012年合作的時候，當(dāng)時融創(chuàng)的管理層是40幾個人，綠城的一些員工和管理層大概是300多人。我們合作以后就迅速的融合，后來也沒有分哪些是融創(chuàng)的，哪些是綠城的，我只是在體系架構(gòu)上做了一次比較大的變化，就是借鑒融創(chuàng)原有的管理，我們首先成立了一個融綠的平臺公司，平臺公司其實(shí)不是一個合資公司的概念，是一個真正意義上的管理平臺，從規(guī)劃、設(shè)計、研發(fā)、營銷、財務(wù)、成本、物業(yè)、人力資源等方方面面，成立一個非常強(qiáng)的平臺公司，在這個平臺公司里面，百分之八九十的現(xiàn)在的同事都是成立以后招聘過來的，通過磨合，通過溝通打造出來的。我們剛合作的時候，也沒有特別在意分哪家公司。每家的優(yōu)勢都在融綠里面融合了，結(jié)合自己的一些項(xiàng)目特色，做了一些自身的很多管理標(biāo)準(zhǔn)和管理要求的梳理。

　　孫宏斌：最后我想說，現(xiàn)在這個市場環(huán)境，不管是中國的經(jīng)濟(jì)，還是房地產(chǎn)行業(yè)，還是貨幣的政策變化，還是說每一個公司，其實(shí)都面臨著很多挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)讓每個公司、每一個行業(yè)需要有決心。香樟園這個項(xiàng)目，任何一個開發(fā)商都有動力讓它降標(biāo)準(zhǔn)，把它做便宜一點(diǎn)，好賣一點(diǎn)。但是要那樣做的話，你的發(fā)展可能就有問題，我們還是希望能夠不斷地判斷市場。市場在變，客戶在變，我們會非常小心地判斷市場，判斷每個項(xiàng)目的情況，然后我們會很努力地把每個項(xiàng)目都做好。

　　我相信這個市場現(xiàn)在是一個正常的市場，有好的城市，有不好的城市，有好的項(xiàng)目，也有不好的項(xiàng)目，有好的公司，也有吃力的公司，這是一個正常的市場。在現(xiàn)在這個市場下，才能看出來誰好誰不好，才能看出來哪個企業(yè)真的是有競爭優(yōu)勢的。

（審校：勞蓉蓉）