老孫在回憶援手綠城之時明言：“其實這是生意，我覺得我們的合作說不上誰幫誰。”

　　觀點網(wǎng) 李雯露  伴隨著一曲《朋友》，融創(chuàng)10周年答謝晚宴落幕。老孫嘶吼著高歌，盡管有些不著調，還是感染得融創(chuàng)的員工感動落淚。

　　這樣的場景也許只會發(fā)生在10年光陰的共鳴之中，而對于站在孫宏斌身邊的上海融創(chuàng)綠城董事長王虹斌來說，生意場上的朋友，用“合作伙伴”來定義似乎更為恰切，正如老孫在回憶援手綠城之時明言：“其實這是生意，我覺得我們的合作說不上誰幫誰。”

　　2012年6月融創(chuàng)34億入股綠城9項目，2013年融創(chuàng)綠城在上海錄得銷售業(yè)績112.07億元。

　　對此，王虹斌表示，融創(chuàng)與綠城合作僅一年半時間，能夠實現(xiàn)如此快速的增長，主要是得益于融綠對一線城市的判斷相對比其他發(fā)展商要來得早，對機遇的把控能力很強。“2012年6月份剛剛合作的時候，當時控股公司還沒有成立，7月份就開始拿地，8月、10月都拿了地。”

　　而對于今年融綠在上海的發(fā)展計劃，王虹斌表示，“我們整體可供應的量也不是很多，從融綠成立之初就定下來，將來還會聚焦在上海這樣的城市。當然，今后在上海拿地也會越來越難，我想一方面是判斷，如果(地價)真的很高的時候我們會去關注，上海的機會應該比北京多一點。”

　　1月8日，2013年融創(chuàng)中國及融創(chuàng)綠城媒體答謝會在上海舉行，融創(chuàng)中國控股有限公司董事長孫宏斌、上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司董事長王虹斌等多位高層出席活動現(xiàn)場。并于1月9日接受包括觀點新媒體在內的多家媒體專訪。

　　孫宏斌再談合作

　　現(xiàn)場提問：宋衛(wèi)平曾在公開場合表示，融創(chuàng)在綠城最困難的時候幫助過他，當時孫總是出于什么原因與綠城合作？

　　孫宏斌：其實這是生意，我覺得我們的合作說不上誰幫誰。盡管綠城有一段時間銷售困難，資金比較緊，但我相信沒有我們他們也能夠過得去。與綠城合作對我們非常有幫助，這是個雙贏的過程。

　　與綠城合作后，共有9個項目，上海3個，然后是蘇錫常。合作以后又增加了很多項目，又進了上?！，F(xiàn)在我們也覺得很合適，綠城也好了。

　　現(xiàn)場提問：怎么看待您和宋衛(wèi)平之間的關系？能否理解為愿意互相幫助，兄弟感情比較好?

　　孫宏斌：兩家企業(yè)都有合作精神，我們的合作伙伴非常多，綠城也是一樣。我曾經(jīng)和宋總說過，我們有點錢，反正也是要在市場上買地，跟他合作也是一樣的。

　　其實，我們的合作特別簡單。大家的性格比較像，當時談價格前前后后也就談了不到半個小時。虹斌(王虹斌)和壽總(壽柏年)商量了一個價格，后來我回了一個價格，宋總看了就說可以了。因為他們開的價是宋總和他商量的，開了一個價，我回了一個價，宋總說行了。來回不到十分鐘，這么大一個生意，從提議到簽約也就1個月。

　　宋總一直說我們做增量，合作要從市場找錢，從市場賺錢。所以大家都看的是長遠。

　　現(xiàn)場提問：您覺得和宋衛(wèi)平在性格上有相像的地方，表現(xiàn)在哪里？

　　孫宏斌：我們都很厚道，宋總是很厚道的人，要不然沒這么多合作伙伴，綠城的凝聚力還是很強的。我覺得做企業(yè)，厚道特別重要。

　　我們都想把產(chǎn)品做好，都有英雄主義的情節(jié)，老宋非常完美主義。完美對我來說是一個手段，對老宋來說是一個目的。

　　現(xiàn)場提問：融綠這個平臺會不會只是個過渡性的平臺？

　　孫宏斌：不會，一開始我們就約定在這個區(qū)域做聯(lián)合品牌。約定的時候大家心里并沒有那么篤定，但是通過這一兩年做得很好就更篤定了，比如說2014年做得更好，現(xiàn)在宋總對我們越來越放心。原來我們拿項目還要向宋總匯報，現(xiàn)在宋總說你們做就行了。今年開始打融綠的品牌。

　　現(xiàn)場提問：在杭州，融創(chuàng)目前所有的項目都是合作開發(fā)，今年會不會單獨開發(fā)？能否透露融創(chuàng)跟其他公司合作開發(fā)的事情？

　　孫宏斌：杭州市場我們特別看好，確實是因為杭州是二線城市。我們在杭州有5個項目，5個合作伙伴。

　　第一個項目是跟綠城合作，第二個項目是九龍倉，另外還有世茂、吉利汽車以及杭州城建。其實在公開拍賣的土地市場我們也有參與，基本上每塊地都參與了，包括前一陣的蕭山地塊。但蕭山的地我們沒拿，被綠城勸退了，綠城和九龍倉拿了。

　　我想我們下一步還有戲，最近也有新的土地合作，就是西湖區(qū)手掌村那兒，現(xiàn)在已經(jīng)簽約。另外在富陽也拿了一塊地，報名截止就我們一家。加上最近拿的地，現(xiàn)在我們在杭州有七個項目，唯一在富陽沒有合作伙伴，其他都有合作伙伴。

　　如果，杭師大地塊我們能拿下的話，還會有其他合作伙伴，雖然在管理上會是一個挺麻煩的事，但有時是必須的。

　　如果杭師大地塊地價太貴就算了。因為假如超過3萬/平方米，在北京和上海還比較容易賣到六七萬，但在杭州賣到五六萬就已經(jīng)很難了。

　　現(xiàn)場提問：蕭山地塊為什么被綠城勸退？當時是什么情況？

　　孫宏斌：也不能說是勸退，我們肯定不會跟綠城舉牌，當時有那么多土地，犯不著。

　　因為九龍倉在拍這塊地，綠城找我們，我說要不是你們我們就拍，是你們就算了。因為有很多地，那塊地拍到那個程度也不算便宜。

　　現(xiàn)場提問：如果拿到杭師大地塊為什么不和綠城合作，而是選擇其他合作伙伴？是不是因為九龍倉有意向，所以會有這方面的顧慮？

　　孫宏斌：沒有。因為融綠在上海、江蘇區(qū)域，杭州不是融綠要去的地方。杭師大地塊我們特別看好，但是發(fā)現(xiàn)這種地塊很容易拍得很高，拍得很高就不合適。

　　現(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)找我們談合作，到時候會選一家。因為開發(fā)這塊地需要的資金量比較大，周期也會長一點，我們會選擇一家合作伙伴，把風險降低一點。

　　現(xiàn)場提問：對于綠城、九龍倉以及融創(chuàng)，你們會怎么處理三者之間的關系？會不會有競爭的關系？

　　孫宏斌：九龍倉和我們沒關系，和綠城肯定沒有競爭。

　　現(xiàn)場提問：就是說有可能會和九龍倉競爭，綠城在中間怎么平衡？

　　孫宏斌：融綠和九龍倉也沒什么關系。在杭州我們不會和綠城搶，其他人我們都會競爭。

　　做大規(guī)模與追求利率

　　現(xiàn)場提問：上半年，我們看到上海玉蘭花園和蘇州御園這兩個項目的毛利率大概僅8%多一點，銷售數(shù)據(jù)兩個加起來近40億。您覺得這種階段性犧牲毛利率，高周轉的做法能夠持續(xù)多少年？如果剔除合作項目，融創(chuàng)的毛利率高出行業(yè)平均水平一大截。

　　孫宏斌：沒有犧牲毛利率，原來毛利率高的還是高。合作的項目中毛利率高的還沒有出來。階段性的出現(xiàn)這個現(xiàn)象是因為我們合作了以后，這兩個項目確實是毛利率低的，平均下來整個盤子還是不低。像黃埔灣、玫瑰園的毛利率都很高。

　　現(xiàn)場提問：您覺得去年大規(guī)模拿地和毛利率下降有沒有關系？

　　孫宏斌：毛利率下降和大規(guī)模拿地沒有關系，因為我們現(xiàn)在新拿的地毛利率都很高。毛利率是入住以后才有。去年上海玉蘭花園和蘇州御園占的比重很高，所以毛利率就拉下來了。這個毛利率和我們現(xiàn)在所有的項目都沒有關系，因為房地產(chǎn)有一個滯后的問題。

　　可能現(xiàn)在的利潤不是那么高，這是因為我們仍然處于擴張比較快的時候，發(fā)展過程中會吃掉很大一部分利潤，我覺得將來我們的利潤會特別好。

　　現(xiàn)場提問：融創(chuàng)的理想是什么？現(xiàn)在更多聽到融創(chuàng)要做好產(chǎn)品，好產(chǎn)品更多的是高端產(chǎn)品，不知道這個理解對不對？融創(chuàng)的規(guī)模理想是什么，融創(chuàng)究竟要做多大？

　　孫宏斌：我們在規(guī)模上沒有理想。這沒有意義，規(guī)模做那么大干嘛？這是個先有雞還是先有蛋的事，即便有規(guī)模理想，可能也要把產(chǎn)品做好，要不然很難做。

　　我們?yōu)槭裁匆恢睆娬{品質？因為這在行業(yè)里越來越重要，過去在這個行業(yè)里做什么房子都賣得出去，現(xiàn)在同樣的房子有的就會賣不出去，或者賣出去的價格相差很多。

　　我們對于高端的理解是一定有均好性，每套房子都沒有問題。

　　現(xiàn)場提問：可不可以理解為這是孫總在融創(chuàng)平臺上的一個思維轉變？以前您的理想是做行業(yè)的老大，現(xiàn)在不再把規(guī)模放在理想的范疇里。

　　孫宏斌：轉變肯定是有的。我覺得規(guī)模不應該是最重要的東西，因為持續(xù)長久的發(fā)展更重要，這和品質的關系更大。在這個行業(yè)中，規(guī)模做那么大，進入那么多城市，管理難度很大，而且不一定賺錢。

　　我們原來總結順馳得到這樣的教訓：不需要進很多的城市。誰能夠管50個城市？管不了。每一個城市完全不一樣，管理團隊一年才去一次，靠報表、數(shù)據(jù)不可能把這個城市管好。

　　現(xiàn)在我們就這幾個城市，比如10個以內的城市還能夠管得過來，溝通得過來。要是到五六十個城市，八九十個城市除了開大會之外，平時不可能有見面的機會。這不像賣電腦，可以在全國賣一樣的東西，這個需要當?shù)刭I地當?shù)亟ā?/p>

　　想做到規(guī)模第一就必須進入很多區(qū)域城市，我們選擇5個城市要做到第一也不太現(xiàn)實。

　　現(xiàn)場提問：據(jù)了解，融創(chuàng)與方興合作的亞奧金茂悅，當時定價2.8萬/平方米，最后開盤是3.1萬/平方米，據(jù)說這是融創(chuàng)方面要求達到這個價格。你們既然不把規(guī)模和速度看得那么重，是不是在每個項目上都追求利潤最大化？

　　孫宏斌：首先，我覺得利潤和規(guī)模是一個平衡的事情，不可能追求利潤不追求規(guī)模。

　　其實，我一直說這個項目一定要賣到3.5萬/平方米，起價不能低于3萬/平方米，他們開始提2.7萬/平方米，我說你們對市場有判斷嗎？雖然當時這個地價比較便宜，但這個地方不可能有3萬/平方米以下的房子。

　　我們一直對望京特別有信心，望京最初的規(guī)劃確實很好。拿這塊地的時候，我就說望京金茂府這個地方不能低于5萬/平方米，這個項目不低于3.5萬/平方米。拿完地以后你把價格降了是不可能的，任何市場情況下這個地方的均價不能低于3.5萬/平方米，起價不能低于3萬/平方米，望京不要低于5萬/平方米。

　　現(xiàn)場提問：為什么您不操盤，卻讓方興操盤？

　　孫宏斌：當時我們是共同操盤，當時研發(fā)、工程都是我們在管。

　　現(xiàn)場提問：關于農展館地塊，前不久公司引入了通盛投資作為合作伙伴，為什么在這個時間引入這家公司？您說農展館九月份要面市，您怎么去對待北京政府對預售證的限制？

　　孫宏斌：農展館的合作伙伴，其實并不是這個時間點引入投資者。大家可能很奇怪，我們這個階段又不缺錢，為什么要引入這家合作伙伴？那是因為，合作是在拿地之前就說好的，報名時是我們一家報的。為什么是在這個階段呢？是因為按照中國的法律，我要把錢付清才可以轉讓股權，只有把土地錢交清，地才是你的，你才可以轉過去，要不然就是倒賣土地了。

　　我覺得限批高價格項目的事是短期的。沒有道理，土地越來越貴，你不讓賣得貴？

　　首先，我覺得這個東西不是長期的事，今年不存在這個可能性?，F(xiàn)在政策趨勢很明顯，把高端放開，把低端控制住，我覺得這個可能性有90%。

　　另外，他要是不批，我就不賣了，晚點賣。為什么我們這個項目又要引進合作伙伴，要有好的融資方案，就是想讓它賣得久一點，我一直說這個項目是皇冠上的明珠。我和投資者說我們要慢慢賣，不要一下子賣完，這是我們皇冠上的明珠。因為別的地方想買這種地多少錢都買不到，沒有，所以我們會慢慢賣。

　　現(xiàn)場提問：你們在亦莊和葛洲壩聯(lián)合拿的地，有傳言說在合作中發(fā)生了變化，有變化嗎？有人退出嗎？

　　孫宏斌：他可能轉給另外一家了，跟我們沒關系?，F(xiàn)在價格很合適，我們那個規(guī)劃已經(jīng)批完了，現(xiàn)在那么低的密度，我們的比例很合適。

　　現(xiàn)場提問：馮侖說傍大款，走正路。您和央企合作，按理說應該是他們做主導，為什么他們反過來銷售、定價都要聽你們的？

　　孫宏斌：他們實力那么強，不需要我們再怎么樣。但是他和我們合作是看重我們對市場的判斷和執(zhí)行力。現(xiàn)在所有的合作伙伴，有兩件事大家都很認可，一個是融創(chuàng)對市場的判斷，第二是執(zhí)行力。

　　風險控制與現(xiàn)金流

　　現(xiàn)場提問：融創(chuàng)今年將風險控制放在重要位置，會采取哪些風險控制的手段？

　　孫宏斌：風險控制最重要的方面，就是要拿對的地，一旦地拿錯了，你做什么產(chǎn)品也賣不出去。就是拿地的時候，最最有風險，這點我們還是做得挺好的。

　　第二個是銷售，你房子賣不出去的話，這個風險也沒法控制。

　　至于負債率，我們會按照資本市場的要求去做的。其實我一直都在和股東們溝通，負債率高的話有什么不好？你買我股票是股東，你投了一塊錢，我借了八塊賺的更多，借錢高了對股東是好事，而且我們也是在快速地發(fā)展。其實在我們前面的十家企業(yè)，凈資產(chǎn)都四五百億，我們兩百億，我們都跟他們做那么多，負債率低不可能做。

　　我們的現(xiàn)金流會控制很好，控制風險的目的是什么？就是現(xiàn)金流好的話，拿的地好，拿地的時候有特別好的資金方案，然后你做的房子賣出去了，現(xiàn)金是好的。

　　我覺得對凈負債率的要求是很荒唐的，但因為現(xiàn)在有這樣的要求，我們盡量地讓它能夠過得去。但是沒有意義的。為什么？因為你每個企業(yè)、每個行業(yè)，每個項目，負債率的承受能力都不一樣。當然，長遠來說一個企業(yè)要有特別合理的負債率，我們現(xiàn)在就有合理的負債率。但是至少在融創(chuàng)現(xiàn)階段，我們會把負債率的這個事往后放放，因為既要快速發(fā)展，又要負債率很低是很難的。

　　現(xiàn)場提問：那么融創(chuàng)高現(xiàn)金流的保持來自哪里？擔心不擔心市場出現(xiàn)反轉的時候？有沒有后備考慮？

　　孫宏斌：后備考慮是必須的。為什么我說把負債率往后放，因為現(xiàn)金流里面負債率只是一部分。現(xiàn)金流是由三部分組成的：一部分是回款，銷售占的比重最高；一部分是應付土地款，或者說應付款，你拿了10億的地，付了5億，這5億不在賬上，這是你剛性需要放的，這個不在負債率表里面；還有一部分是你借的錢，也就是負債率。

　　你會發(fā)現(xiàn)當你的房子賣不好的時候，即使負債率是零也會緊張。這是綜合的事情，不能光看負債率，要綜合的看現(xiàn)金流。

　　比如，我們今年定的目標是650億，去年定450億的時候是給自己留了余地。因為今年我們賣547億。像上海這兩個項目(盛世濱江、黃浦灣)到最后都拿不到銷售許可證，杭州的最后批了，北京也是銷售許可證的事。但是不管出現(xiàn)什么情況，這450億肯定能夠完成，不完成我可能就有問題，今年650億也是一定要完成的事情。

　　另外，即便450億不能完成，我們達到70%也是安全的，因為這里面有很多錢要買地，做到70%就是安全的。

　　風險是綜合的事情，大家把風險都放在負債率上，是因為投資者看不懂這個公司，看不懂銷售。

　　現(xiàn)場提問：那么今年在政策方面以及市場方面，您覺得是否存在風險？您有什么樣的預期？

　　孫宏斌：我覺得政策對我們沒有什么影響，媒體關心政策多一點，大家太關注政策了。做這個行業(yè)和政策有什么關系呢？還是要把自己的產(chǎn)品做好，把地買好，政策沒有多大的影響。

　　政策就是你做生意的邊界條件，土地供應量多一點少一點也不會差太多。還有限購、限貸、房產(chǎn)稅，你把它作為一個邊界條件就可以了，他不能影響你的經(jīng)營太多方面。

　　算賬產(chǎn)品和客群策略

　　現(xiàn)場提問：接手盛世濱江的時候，杜惠愷先生為何要賣？當時是怎么談下來這個項目？

　　孫宏斌：我覺得最主要是團隊問題，算賬沒有太大問題，包括房子能夠賣多少錢，這個房子將來能夠賣什么價格，大家都會算。

　　一方面他沒有開發(fā)能力，對外算賬是利潤你拿一半我拿一半，他拿一半再去蓋別的，再過五六年以后，每年拿百分之十幾的回報率也差不多了，也不辛苦。當然這是我猜的，他也沒跟我說為什么要賣。但是合作的還是很好的，杜先生還是很信任我們。

　　現(xiàn)場提問：能不能介紹一下盛世濱江接下來的銷售安排？現(xiàn)在賣的是不是比較好賣的部分？

　　王虹斌：盛世濱江后續(xù)的產(chǎn)品完全和現(xiàn)在的產(chǎn)品不一樣，無論是從最小的功能、戶型、立面、景觀，包括我們對于高端客戶居住體驗的理解等，都會有很大的提升。不過，今年這個樣板房還出不來，因為地下室有三層，整個施工周期非常長。但是我想2015年出來以后，對于綠城來說，這也會是我們在上海最好的項目。

　　現(xiàn)在在售的是之前老的房子，六七萬元/平方米，也有八萬/平方米的。其實這個地方賣到10萬元以上是應該的，所以盛世濱江新產(chǎn)品出來時售價肯定是10萬元以上。這個項目的利潤會很好，現(xiàn)金流也很好，因為我們去年也賣了26億。

　　現(xiàn)場提問：未來在產(chǎn)品范圍方面，會不會進一步擴大目標客群？

　　孫宏斌：不太會，像農展館、黃埔灣這種項目不會特別多。像融綠這邊拿地的均價都超過了7萬/平方米，北京的土地均價都在四五萬元。北京、上海地價到了五六萬元的時候就是很大的一個變化，我們也是希望能夠把重心稍微往下移。

　　當然像農展館、黃浦灣、盛世濱江這樣的項目是皇冠上的明珠，我們希望能夠在外高橋、唐鎮(zhèn)這種地方有一些價格在四五萬元/平方米的房子。現(xiàn)在上海一套房賣1000萬元是一個檻。

　　王虹斌：這和地段也有關系，如果企業(yè)有了一定的規(guī)模，還是需要對房屋總價有一定的控制。比如像唐鎮(zhèn)這種地段，可能過了一千萬就是一個檻。我們過去分析仁恒的時候，發(fā)現(xiàn)他們的項目都賣得很好，賣得不好的就是在房子總價在1500萬元以上的項目。其實，東西還是那么好，但是客戶群變得很窄，并不是客戶不認同這個東西。

　　現(xiàn)場提問：孫總覺得除了北京、上海，你們進入的其他城市都是二線城市，那么二線城市的客戶群是什么樣的？

　　孫宏斌：我們去年看了南京、濟南、青島、深圳、成都、廈門很多城市。

　　比如在青島看的一些地，我們希望能夠賣到2萬多，這樣做產(chǎn)品就不那么累。綠城的深藍中心賣到7萬，這就又是在塔尖上。

　　再比如北京，我們說一定要找到能夠讓房價在四五萬/平方米左右的土地，因為未來北京要么是2萬元的自住商品房，商品房都在8萬元以上。現(xiàn)在缺的就是單價四五萬元的房子，我的判斷是北京今后四五萬元價格的房子會好賣。

　　現(xiàn)場提問：這樣的地塊會出現(xiàn)在哪里？

　　孫宏斌：門頭溝。

　　非住宅業(yè)務與轉型思考

　　現(xiàn)場提問：現(xiàn)在恒大也開始賣水，保利也做了養(yǎng)老，萬科也投資銀行等等，很多新的方向出現(xiàn)在開發(fā)商面前，您有沒有想過，未來融創(chuàng)可能會去朝哪些新的方向發(fā)展？如果沒想過，原因是什么？

　　孫宏斌：我沒想過，我想就不對了。因為這個行業(yè)，我覺得還有很大的空間，還有規(guī)模。很多人會覺得這個行業(yè)很難，或者認為黃金時間已逝。我一直認為這和前十年的發(fā)展有關。我在04、05年的時候，說要做到一百億，大家都說我是瘋子，現(xiàn)在前面的大公司利潤都到一百億了，這個時候你說你想成為什么樣的公司？我覺得大公司越來越好做，小公司越來越難做。

　　進了這樣的行業(yè)，我們現(xiàn)在是慢慢在爭取，在今后幾年進入到大公司的行列。如果你在這個行列里面，那么就還有很長路要走，很多事要做，你沒有必要選擇另外的行業(yè)。

　　對于我們來說這個行業(yè)發(fā)展剛剛開始，過去幾年有很好的勢頭，我們沒有必要分散精力，也許將來有這樣的打算，也得好幾年后的事。

　　目前我覺得這個行業(yè)是非常好的行業(yè)，它比做電視、汽車容易得多，規(guī)模又比他們大，利潤又比他們好。賣水可以的，水比油都賣得貴。

　　現(xiàn)場提問：養(yǎng)老地產(chǎn)越來越受到開發(fā)商的青睞，融創(chuàng)在養(yǎng)老地產(chǎn)方面有沒有一些想法？

　　孫宏斌：至少目前，我還沒看過養(yǎng)老地產(chǎn)。我覺得，老人都不富，富人都沒老。我還沒規(guī)劃。

　　現(xiàn)場提問：您說不做養(yǎng)老地產(chǎn)，不做副業(yè)，不做多元化的戰(zhàn)略，有沒有考慮過高端旅游地產(chǎn)？

　　孫宏斌：我們原則上是不做，但是也在看條件。我對旅游地產(chǎn)一直不太想做，我一直不愿意做找不到客戶在哪里的項目。比如，在海南市場好的時候客戶排著隊來了，要是不好不知道客戶在哪里，找不到，這是很難的。

　　我看了海南很多項目，去麗江、青島也看了一些。有時候，我覺得旅游地產(chǎn)的客戶完全是沖動型的，你在海南買一套房子做度假沒有任何意義，住酒店算賬肯定比買個房子更有意義。

（審校：劉滿桃）