黎振偉：謝謝大會的邀請來做今天的發(fā)言，我的題目比較特別“地王模式下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”。壓力很大，我找了很多的資料，希望在20分鐘的演講，給大家一些啟發(fā)。我用四個題目。

　　第一，序：地王帶出的新聞。

　　地王帶出的新聞。我們看到的新聞里面房地產(chǎn)，地王的問題確實很糾結(jié)。我前兩天看到了新聞，近期全國地王記錄頻頻刷新，分化加劇，一二線城市繼續(xù)領(lǐng)跑。有一些單價超過了4萬平米。我們說在地往頻出的時候，看看另外一個數(shù)字，我們地王供應(yīng)是零增加，今年土地購置面積，其實需求的增加，讓我們的土地供應(yīng)在減少。我們國家不可能永遠(yuǎn)有土地供應(yīng)，但是需求的增長，供應(yīng)在減少。

　　我們看到土地不像過去一樣全面開發(fā)。我們企業(yè)非常清楚，什么城市該進(jìn)，什么城市不該進(jìn)。剛才程總也談到了我們公司的數(shù)據(jù)，的確我們一直在跟蹤，我們看到這兩個餅圖，從2012年到2013年，我們的典型企業(yè)，他們拿地在城市的占比都在發(fā)生很大的變化。2012年，我們二線城市的占比還是61%，一線城市只有3%，到了今年我們只過了半年，我們一線城市的占比已經(jīng)從過去的3%到了20%，但是我們二線城市在減少，三線城市減少更多。所以說怎么可能不出地王。一線城市，企業(yè)補(bǔ)倉需求強(qiáng)烈、土市供求緊張。截止到2013年的9月，我們的最高成交總價高達(dá)217.7億元，同比去年同期上漲517%。我們?nèi)氚袷蟪鞘械拈T檻為47億元，同比去年上漲了103%。成交樓板價，最高成交單價為73288元/平方米，比同期上漲了37875元/平方米，上漲93%。總價地王、單價地王主要分布在北上廣深等一線城市。單價地王幾乎全部來自上海、北京。

　　我們再看地王的發(fā)生變化，我們今年聯(lián)盟十單單價地王，也就是說我們的開發(fā)商不會做商業(yè)地產(chǎn)。幾乎沒機(jī)會拿地王。因為政府拿的都是好地，都是綜合發(fā)展。同時，這也告訴我們開發(fā)商，今后隨著地王的產(chǎn)生，我們的企業(yè)運營能力，我們的抗風(fēng)險能力都在提升，否則搞不好就會陷入困境。

　　我們再看，今年以來，廣州、北京等一線城市頻出地王。一向以理性著稱，樓價在一線城市中處于洼地的廣州，居然也占據(jù)了十大住宅單價地王的另外四席。這些住宅的價格也在提升。除了北京的單價以外，廣州排第二，達(dá)到34000多元/平方米，上海還沒出現(xiàn)。

　　我們看看南昌，南昌在二線城市里過去不太聰明，我昨天來發(fā)現(xiàn)南昌也不甘落后、不甘寂寞。我們南昌也出現(xiàn)了新的地王，世茂以神秘的身份獲得“桂冠”。當(dāng)然相比北上廣深還不算太高。今年3月，紅角洲驚現(xiàn)單價2600萬元/畝的天價，總面積不大，總價也不是很高，但是單價還是很嚇人的，成為南昌單價地王，競得者為南昌本地開發(fā)商。這個地的起拍價是800萬元/畝，是3倍。竟然連南昌下屬縣市——新建縣地價，也已高達(dá)1054萬元/畝。這些問題我們不探討，可能連地都拿不到，更不要說做開發(fā)。

　　問題來了，我們怎么面臨問題？怎么化解？這才是我們今天討論的關(guān)鍵。我們已經(jīng)不可回避地王產(chǎn)生。

　　二、地王認(rèn)識，廣州的經(jīng)驗與比較?？陀^來看，我們不能主觀來說想它怎么降，不可能。“面粉貴過面包”，這個道理誰都知道，我們不能簡單講這個行業(yè)就是面粉、面包。

　　以下原因是我們分析地王出現(xiàn)的現(xiàn)象。原因：地王通常在市場上行期、信貸政策寬松，當(dāng)工地屬性喜鵲時，開發(fā)商戰(zhàn)略性拿地。

　　1、工地稀缺：地塊條件稀缺，性加高，從而使得地塊大熱，價格水漲船高。

　　2、開發(fā)商戰(zhàn)略：企業(yè)拿地策略，手頭資金寬裕，出于長期戰(zhàn)略考慮。

　　3、市場上行期：市場處于上行期，看好后期價格上漲預(yù)期。

　　4、其他條件：銀行貸款政策寬松、開發(fā)商融資渠道暢通。

　　在這些理由里面，我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)的增長是地價提升最重要的支持。如果沒有經(jīng)濟(jì)增長，一定是泡沫。我們看廣州，廣州GDP十年漲3倍，我們預(yù)計2016年預(yù)期達(dá)2萬億。這點增長這也是蠻驚人的。廣州2001年才2685億，2010年已經(jīng)是10604億，是3倍多。按照這個基數(shù)，哪怕增長率不提升，多2016年達(dá)到2萬億。這個情況下，GDP升那么多，地價能不漲嗎？我們再看房價。廣州的房價十年漲2倍，2011年或突破14500元大關(guān)。從這個樓價相比，我覺得房價跟GDP的上漲也是正常的。

　　我們發(fā)現(xiàn)地價上漲沒有其他那么高，在過去十年，在發(fā)展過程中，地價也將逐步體現(xiàn)其價值，從滯后到超前。我曾經(jīng)做過項目，回報率曾經(jīng)是幾百，就是地價。在過去的十年、二十年，我們的開發(fā)商大部分的利潤都是地價。從廣州的地價上漲幅度來看，我們可以看到確實是土地帶給我們房地產(chǎn)開發(fā)商豐厚的利潤，是功不可沒的。

　　今天回過頭看，只要房價在上升，房地產(chǎn)土地的價格，從過去的滯后到超前也都不足為奇了。

　　城市土地呈多樣性的體現(xiàn)，考驗開發(fā)商取地判斷與后續(xù)開發(fā)的能力。我們從廣州的八個區(qū)到十個區(qū)，我們最高的樓價均價可以達(dá)到3萬。在這里面，可以看到我們的地價也很有意思。地價可以達(dá)到3萬多，我們也有一些是3千多。回過頭想，開發(fā)商在講地王的時候，為什么不說開發(fā)，你的地價便宜，為什么到最高的地方拿地？沒辦法，因為那里市場好，那里設(shè)備齊全。如果用市場來判斷地價，有它的合理性。那是對社會資源的浪費。地王里面的差價可以差到10倍。海州區(qū)的地王跟南沙的地王相差10倍。我們要考慮的是我們開發(fā)商取地的判斷能力以及后續(xù)開發(fā)的能力，這是最重要的。

　　我們也看到，高地價必然催生高品質(zhì)與高房價，在高地價背后提升了我們房地產(chǎn)的水平，以廣州珠江新城最貴的地方，在過去的10年，知名樓盤開盤增長了近10倍。這10倍確實我們的房子、品質(zhì)、質(zhì)量得到了非常大的提高。政府的配套、環(huán)境也是大大的提高。這樣也就理解，這個市場最終被接受了。

　　還有人口，在一線城市里，跟二線城市、三線城市還有很大的區(qū)別，就是人口。城市越集中，人口密度越大，增長越快。廣州今天的人口1355萬已經(jīng)超載了。

　　地王項目的難點：一是我們怎么解決高價與高速如何平衡？二是市場可行與利潤的博弈？

　　地王分類一：總價地王、單價地王、雙料地王。地王分類二：區(qū)域地王、全市地王、全國地王。

　　地王后果：地王出事所帶來的影響是多層次的，將波及各個層面。

　　外部影響：直接效益：消息釋放后推動周邊項目價格飆升；間接影響：不斷給消費者施加“追漲”影響。

　　內(nèi)部影響：本質(zhì)作用：開發(fā)商把“面粉”的價格抬起來，旨在把“面包”價位拉起來，盡享價格狂漲所帶來的機(jī)遇。邊際效應(yīng)：對中小型開發(fā)商而已，不失為快速提高知名度和曝光率的方式。

　　面臨風(fēng)險：

　　系統(tǒng)風(fēng)險：市場后期未明，市場可能會出現(xiàn)下行趨勢；開發(fā)風(fēng)險：高成本投入、沉淀大量資金；好的結(jié)果：增加土地收入，提高競爭水平，促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)與多元化的發(fā)展。最壞的結(jié)果：可能意味著房地產(chǎn)泡沫破滅的開始，也可能意味著房地產(chǎn)買房市場的大幕終于拉開。這段話來自潘石屹。

　　三、解決之道。

　　地王項目（高地價頂托）突破區(qū)域價值體系實現(xiàn)溢價，并實現(xiàn)快速銷售的五種模式：

　　1、強(qiáng)出容積率——加大開發(fā)強(qiáng)度、以贈送的方式提高實際容積率，提高性價比。

　　2、功能轉(zhuǎn)換—功能轉(zhuǎn)換，以商務(wù)功能為主帶動商業(yè)和公寓，實現(xiàn)利潤最大化。

　　3、拉高拍低——高容積率產(chǎn)品評價銷售，強(qiáng)出低密度產(chǎn)品對樹標(biāo)桿博取高額溢價。

　　4、價格突破——成都譽(yù)峰。

　　5、屯地待建——成都龍虎小院青城。

　　高地價影響總開發(fā)成本的權(quán)重大于建造成本，因而可拔高容積率是降低開發(fā)成本。

　　以下幾個方面我們做了分析：

　　模式1：強(qiáng)出容積率。在深圳一些企業(yè)是很厲害的，通過送陽臺、送面積，贈送來走擦邊球。這些例子很多，你們到深圳可以看到。

　　模式2：功能轉(zhuǎn)換。功能轉(zhuǎn)換也可以提高單一功能的物業(yè)。

　　模式3：拉高拍低。我們紅樹灣都是很典型的，通過高層+Townhouse的高低配組合，高層評價快速回現(xiàn)在，強(qiáng)出Townhouse回獲得超高溢價。這個項目應(yīng)該說，他的銷售情況，一期實現(xiàn)的均價9千，是2004年的時候。四期實現(xiàn)均價4萬塊錢，短短的幾期里提升這么高。

　　模式4：價格突破。

　?。?）產(chǎn)品理念創(chuàng)新。譽(yù)峰（成都），這個項目通過超大戶型，每個戶型贈送天際泳池。廣州的開發(fā)商去打破平衡，這一點上，我覺得這是很考驗開發(fā)商的本事。這點本事不是憑空去打破的，他們在廣州所做的譽(yù)峰就是。

　?。?）附加值溢價。通過配套功能來做。

　　（3）綜合體發(fā)展。華潤萬象城確實是我們大家的經(jīng)驗，剛才程總也講了。我們也在探討。在這個項目過程中，在一個城市的周邊，臭水溝的旁邊，華潤萬城通過占地面積10萬平米，總建面50萬平方米的大型綜合性商業(yè)設(shè)施。

　　在萬象城的成功帶動下，華潤中心二期的住宅均價超過4萬平方米，在同期是周邊的房價2/3倍。

　　這是我們看到城中村與無水河包圍的萬象城及幸福里。在營銷上創(chuàng)新也非常重要，這個項目是第一個顛覆深圳傳統(tǒng)豪宅標(biāo)準(zhǔn)的都市綜合體高尚住宅項目，他在以下一系列的創(chuàng)新。同時它的頂級配套嫁接。它顛覆了傳統(tǒng)豪宅與幸福里客戶評判價值體系對比，客戶認(rèn)同是你是價值認(rèn)同你，而不是價格認(rèn)同你。傳統(tǒng)豪宅與幸福里客戶評價體系對比：自然景觀資源、品牌信心、地段和配套等，關(guān)鍵是怎么把價值傳輸給你的客戶，讓他認(rèn)同、接受、付錢。

　　銷售結(jié)果：150天資金回籠40億。這個在當(dāng)年的統(tǒng)計力，幸福里2009年成了深圳單盤銷售的冠軍。今日的幸福里當(dāng)然是非常好的。剛才程總談到的管理我非常認(rèn)同，作一個好的項目管做產(chǎn)品是不夠的，要做管理。今天的幸福里管理也是一流的。

　　借鑒意義：全盤統(tǒng)籌，樹立標(biāo)桿，商業(yè)為核心功能驅(qū)動，多元物價價值最大化推售。

　　模式5：屯地待建。龍湖小院青城（成都），2007年取地時區(qū)域陌生，屯地至2009年開發(fā)，博取區(qū)域升值溢價。當(dāng)然提高單價還是很不好，在這么好的地段，這么好的物業(yè)，在局部城市里提高部分高端的價值，應(yīng)該說是很好的。屯地不多說了，政府現(xiàn)在比較忌諱。在合適的時候也是可以屯的。

　　地王，高地價操作的關(guān)鍵點：

　　1、高地價導(dǎo)致項目直接成本增加。怎么控制成本，萬科也很好的方法，他不是簡單控制，而是研究了消費者對產(chǎn)品七大消費需求。

　　2、大勢走向是影響高地價項目檔次定位的核心因素之一。

　　最后，未雨綢繆，南昌華南城的對策。南昌作為省會城市具有較高的首位度，其地位決定了其房地產(chǎn)的價格。我們看一下紅谷灘，十年前我去了，我不相信有這么好的發(fā)展，今天我相信了，二線城市也有這么好的發(fā)展。同時我們看到南昌作為中部省會城市，土地價格不斷地刷新記錄，我認(rèn)為這是有支持的。同時跟廣州一樣，南昌城市各個版本的土地，也是有不同的區(qū)分的。當(dāng)然面對南昌地王，我們怎么操作？我們概念就是營銷、顧問、物管。

　　我們曾經(jīng)在這里做過青山湖。我昨天看到濱江一號，我認(rèn)為這個項目做得非常好，也做成標(biāo)桿。同時我們對地王項目，可以通過產(chǎn)品布局，如拉高拍低，提升價值。還有最后通過對優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證地王資產(chǎn)升值，提升客戶信心。

　　世聯(lián)地產(chǎn)愿與你共創(chuàng)南昌的未來。謝謝各位！

（審校：劉滿桃）