編者按：2023年，是中國經濟在三年疫情后的第一年，身處諸多外部環(huán)境和內部發(fā)展的壓力，但經歷艱難，我們更應堅定信心。

在谷底，走向上的路。觀點新媒體繼續(xù)策劃和推出年度系列報道——“谷底一年”，以求全面與深刻聚焦在困難時期里，優(yōu)秀企業(yè)群體的堅強與堅韌，它們遭遇坎坷，心向美好。

與此同時，我們亦將繼續(xù)對話一批具有全球視野和豐富學識的經濟學者與行業(yè)領袖，從他們的角度，解讀中國經濟與行業(yè)未來發(fā)展。

觀點網 從數據上看，我國已開始進入老齡化時代，這也對相關行業(yè)產生了新的要求。

首先是對適老型住宅的需求，其次是對增加養(yǎng)老機構數量和機構床位的需求，最后是對高品質專業(yè)化養(yǎng)老介護服務的需求。

隨著老齡化加速，養(yǎng)老需求迅速爆發(fā)，險企紛紛搶灘養(yǎng)老領域。

據觀點指數不完全統(tǒng)計，自2007年泰康保險率先提出進軍養(yǎng)老地產起，當前已有十余家險企涉足養(yǎng)老社區(qū)領域。

包括在2012年成立了旗下養(yǎng)老品牌“優(yōu)年生活”的合眾人壽，以國壽健投為平臺打造養(yǎng)老社區(qū)品牌“國壽嘉園”的中國人壽，已在7個城市落地8個太保家園養(yǎng)老社區(qū)的中國太保，以及于2014年開始建設養(yǎng)老社區(qū)的中國太平。

泰康之家憑借先入局的優(yōu)勢，已成為其中的佼佼者。

但需留意，即便作為頭部機構，泰康之家的入住率仍承壓，如何在較高收費和提高去化速度之間尋找平衡，這是較大的難點。

險資基因

自2007年提出進入養(yǎng)老服務領域，2010年正式成立養(yǎng)老社區(qū)品牌“泰康之家”，再到第一家保險養(yǎng)老實體項目開業(yè)，泰康之家迅速成為泰康保險的三大核心業(yè)務（保險、資管、醫(yī)養(yǎng)）之一。

自成立起，泰康之家就立足高端養(yǎng)老，瞄準一二線重點城市布局。從美國取經，引入持續(xù)照料社區(qū)（CCRC）模式，選址地點也位于交通方便的近郊，方便子女探望。

老齡化時代，養(yǎng)老地產看似大有可為，但行業(yè)的特質造成前期資金投入巨大，盈利周期長，對入局公司來說需要承受較大的資金鏈壓力，特別是重資產項目。

作為養(yǎng)老產業(yè)參與主體之一，房企盡管開發(fā)經驗足，但負債率偏高也是現實，因此對于養(yǎng)老項目的短期回報率有一定要求。

在當前房地產走下坡路的大環(huán)境下，大多數房企的養(yǎng)老子公司走向沉寂，甚至出售。

對于大型險企來說，由于壽險險單的期限通常在5-10年，使其對所投項目的回報周期可以拉到更長，養(yǎng)老與保險的契合度更高且在長期發(fā)展中已形成清晰的盈利模式。

近年來，保險資金持續(xù)流向養(yǎng)老市場，重點投資CCRC養(yǎng)老項目。

代表性險資有泰康之家、太保家園、大家的家。

三家均是由保險企業(yè)設立的養(yǎng)老產業(yè)投資平臺，均在2023年動作頻頻，實現多個新項目開業(yè)和簽約落地。

收費模式

保險客戶入住是根據所購買的保險來獲取入住資格，入住后每月再繳納月費。該模式為現今保險養(yǎng)老社區(qū)所采取的主要收費方式，所購險種多為年金險。

不過由于所需購買的保險總金額較高，服務客戶群體較窄，主要針對高凈值家庭。

年金險支付年限基本為10-15年，支付完成后會逐步返還保費給投保人，投保人可以選擇依靠保單獲得退休后入住養(yǎng)老社區(qū)的資格，并在入住后直接使用返還保費來支付養(yǎng)老服務費用，最終實現閉環(huán)，提升險企的收入。

另外，不管年金險是作為一種理財產品還是保險產品，都是一種收益率較低的產品。入住養(yǎng)老社區(qū)的資格可以作為銷售年金險時的營銷噱頭，促進保險的銷量，雙管齊下。

太保家園產品設計上與泰康之家相似，同樣采取“保險+養(yǎng)老社區(qū)”的模式，均在購買相關保險產品時承諾保證客戶終身入住。

不過，從入住資格函的具體內容來看，與泰康還是有差異。如入住地點，太保家園養(yǎng)老社區(qū)所承諾的入住資格為全國連鎖入住調整，行權時視項目有無空床選擇而定，不對入住某一地區(qū)的養(yǎng)老社區(qū)做承諾。

但險企營銷渠道和方式所存在的法律和輿論風險也需留意。

觀點指數了解到，目前對接養(yǎng)老社區(qū)的保險產品，多為年金險和終身壽險，險企在銷售相關保單時紛紛承諾提供養(yǎng)老社區(qū)的入住資格。

然而所承諾的只是入住資格，若養(yǎng)老社區(qū)建設不如預期，就存在供小于求的可能性，適齡客戶無法行權。

即便客戶成功取得了入住名額，但養(yǎng)老社區(qū)入住后的各項費用若超出客戶心理預期，特別是在銷售時沒有詳細解釋的情況下，極易產生爭議，帶來輿論和法律風險。

曾有媒體對16家保險企業(yè)服務情況進行整理，報道指泰康保險被投訴超1萬次，居于首位。其中，誘導投保問題占全部投訴的41.5%，且大多以入駐養(yǎng)老社區(qū)為由。

銀保監(jiān)會于2022年發(fā)布的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中提及，健康、養(yǎng)老服務應由客戶自主選擇，保險公司或中介機構以及保險銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務與人身保險產品強制搭配銷售。

該項政策顯然是針對保險產品與養(yǎng)老社區(qū)項目的捆綁銷售情況。

探索調整

評價養(yǎng)老社區(qū)有各種維度和標準，比如建筑設計、裝修檔次、無障礙化程度、服務理念、項目規(guī)模以及運營團隊的素質等，但實際上最核心的標準還是入住率。

入駐率有保證才能保證項目長期運營，而入住率高也代表客戶的認可。

截至2023年末，泰康已完成在北京、上海、廣州、三亞等34個核心城市連鎖醫(yī)養(yǎng)社區(qū)和康復醫(yī)院的布局，規(guī)劃總地上建筑面積約465萬平方米，若全部建成可容納超8.3萬名老人，規(guī)劃超5.4萬個養(yǎng)老單元以及超4400張醫(yī)療床位。

其中，北京、上海、廣州、成都等19地20家社區(qū)已投入運營，在住居民超11000人。

但據計算，泰康之家20家投入運營的社區(qū)可提供養(yǎng)老單元已經超出2萬個，可容納老人在3萬名左右。

以現時入住11000人計算，總體入住率未達到5成，這也就意味著僅最早投入的社區(qū)如北京燕園接近滿入住率，實現收支平衡，其余絕大部分社區(qū)依然處于漫長的銷售期，距離收支平衡有較大的距離。

泰康保險創(chuàng)始人陳東升曾表示，一個成熟的養(yǎng)老社區(qū)做到收支平衡需要6-8年，真正實現盈利要8-10年時間。

從收款模式看，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)入住方式有兩種，分別為：交押金，不買保險；不交押金，購買保險。第一種方式針對社會客戶，第二種則是針對保險客戶。

社會客戶入住獨立生活公寓需繳納三種費用，為入門費、樂泰財富卡和月費。入門費20萬元/戶，樂泰財富卡依戶型而定，為一次性繳納且可退還的押金。

樂泰財富卡作為折扣卡使用，入住后月費可享受約6折優(yōu)惠，若不再居住，則押金依照不同住戶情況，可按比例退回。

2023年前，客戶需購買至少200萬保費或一定費用的樂泰卡獲取入住資格。2023年4月開始，泰康作出調整，把全國27家社區(qū)分為四檔，武漢楚園屬于二類，保費降低至160萬。

另外，還提供了直接入住的方式，交納共計5萬元履約保證金及醫(yī)療備用金，再支付相應的月費即可入住。

據武漢楚園社區(qū)工作人員介紹，樂泰卡現在已停止售賣，現階段楚園的空余房間仍可以通過原有的方式入住，但若剩余房間有限，購買保險的客戶享有優(yōu)先入住權或保證入住權。

付費方式的變化令入住社區(qū)“高門檻費、高保費”的情況出現改變，也吸引了更多老人入住楚園，提升了園區(qū)的入住率。隨著會員制支付押金獲取入住資格方式的退出，客戶通過大額保單獲取泰康之家旗下社區(qū)的入住資格再支付月費將成為最主要的模式。

最新，打通養(yǎng)老金賬戶直接支付養(yǎng)老社區(qū)服務通道，將成為接下來的重要方向，可以有效減輕老年人及其子女的付費壓力，讓更多老年人享受養(yǎng)老服務。

谷底一年 | 在谷底，走向上的路。