劉唯翔“會(huì)買(mǎi)的是徒弟，會(huì)賣(mài)的是師父”這句形容股票投資的諺語(yǔ)，某種程度上，也適用于房地產(chǎn)項(xiàng)目投資。類(lèi)似于“趨勢(shì)股”，房地產(chǎn)市場(chǎng)在過(guò)去的二十年一路高歌，當(dāng)資產(chǎn)價(jià)格處于上升過(guò)程中，任何價(jià)位買(mǎi)入都可謂“有利可圖”，難點(diǎn)在于判斷趨勢(shì)的結(jié)束，因而“會(huì)賣(mài)”更重要。

不過(guò)，區(qū)別于“會(huì)賣(mài)”股票，“會(huì)賣(mài)”房地產(chǎn)項(xiàng)目復(fù)雜得多，不僅需要作趨勢(shì)判斷，賣(mài)方還需充分了解出售標(biāo)的、事先籌劃設(shè)計(jì)出售架構(gòu)、遴選潛在買(mǎi)方、把握交易步驟和控制交易節(jié)奏等。相比之下，更是如臨深淵、如履薄冰。實(shí)操中，不少賣(mài)方（主要指非專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)）認(rèn)為只要談定了價(jià)格，其他細(xì)節(jié)并不重要。筆者看來(lái)，再高的價(jià)格脫離了具體交易條件，也只能是黃粱一夢(mèng)。受限于奪人眼球的價(jià)格，賣(mài)方往往會(huì)過(guò)早地排除其他潛在買(mǎi)方，被框定在對(duì)方擬定的交易架構(gòu)、條件中膠著不前。由于種種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，賣(mài)方實(shí)現(xiàn)己方利益的最大化更是無(wú)從談起。

以往已有不少關(guān)于房地產(chǎn)大宗交易法律風(fēng)險(xiǎn)管理的專(zhuān)業(yè)文章/著述，但更多基于買(mǎi)方律師角度開(kāi)展探討，側(cè)重對(duì)交易架構(gòu)設(shè)計(jì)、簽署意向文件及主要條款清單、盡職調(diào)查、簽署交易文件、交割準(zhǔn)備等過(guò)程中所需額外關(guān)注的事項(xiàng)總結(jié)與提示。本文不再老生常談，將基于賣(mài)方律師角度，厘清如何處理賣(mài)方在房地產(chǎn)大宗交易前期的三大難點(diǎn)——可以怎么賣(mài)？想怎么賣(mài)？誰(shuí)的出價(jià)好？以房地產(chǎn)項(xiàng)目出售前期法律風(fēng)險(xiǎn)為核心，結(jié)合筆者以往經(jīng)手的案例，分享一些思考及建議，以資參考。

圖表 1房地產(chǎn)大宗交易前期難點(diǎn)

難點(diǎn)一：可以怎么賣(mài)？

——協(xié)助賣(mài)方了解出售標(biāo)的

一 內(nèi)部盡調(diào)先行

與買(mǎi)方盡職調(diào)查不同，賣(mài)方內(nèi)部盡職調(diào)查主要解決兩大問(wèn)題，即項(xiàng)目出售的交易架構(gòu)可行性探討及項(xiàng)目重大瑕疵自我排查。

1.交易架構(gòu)可行性探討

根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，交易架構(gòu)可以是產(chǎn)權(quán)交易也可以是股權(quán)交易。如果選擇產(chǎn)權(quán)交易，還需查明是否可以拆分出售等；如果選擇股權(quán)交易，則需考慮在可以在哪個(gè)層級(jí)出售股權(quán)，在境內(nèi)交易還是境外交易等。惟有充分復(fù)盤(pán)項(xiàng)目實(shí)際情況，才可能在未來(lái)交易中由內(nèi)部去針對(duì)性地解決問(wèn)題，甚至協(xié)調(diào)外部資源來(lái)解決，以期事半功倍。反之，如未能厘清交易架構(gòu)可行性，而匆忙接觸潛在買(mǎi)方進(jìn)而報(bào)價(jià)。在不確定的交易架構(gòu)基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)，一來(lái)無(wú)法合理評(píng)估出價(jià)孰優(yōu)孰劣（詳見(jiàn)后述），二來(lái)可能因?yàn)榻灰准軜?gòu)無(wú)法配合買(mǎi)方需求最終使交易無(wú)法進(jìn)行。不僅令買(mǎi)賣(mài)雙方同時(shí)損失了機(jī)會(huì)成本，更令賣(mài)方大大消耗了市場(chǎng)信任。

【案例一某分期開(kāi)發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)物流項(xiàng)目】

某民營(yíng)企業(yè)A公司，持有位于華南核心區(qū)位某物流倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目，項(xiàng)目一期約占總開(kāi)發(fā)面積四分之一，已開(kāi)發(fā)建成，并租賃給某頭部電子商務(wù)平臺(tái)旗下供應(yīng)鏈物流平臺(tái)作為其網(wǎng)絡(luò)智能物流骨干網(wǎng)華南核心節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目投入使用。項(xiàng)目二期約占總開(kāi)發(fā)面積二分之一，尚待土地平整。

A公司實(shí)際控人由于短期資金需求，擬通過(guò)出售項(xiàng)目一期快速回籠資金進(jìn)行二期開(kāi)發(fā)建設(shè)，便向市場(chǎng)發(fā)布了可以單獨(dú)出售項(xiàng)目一期的信息。由于項(xiàng)目區(qū)位較好，又有優(yōu)質(zhì)租戶加持，短時(shí)間吸引了不少潛在買(mǎi)方出具意向報(bào)價(jià)。不過(guò)，當(dāng)進(jìn)一步開(kāi)放盡調(diào)資料時(shí)，潛在買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目一期與項(xiàng)目二期屬于同一地塊且共用一張土地使用權(quán)證，且后期亦無(wú)法分割?？紤]到參與競(jìng)爭(zhēng)的多為專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)投資管理機(jī)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)投資管理機(jī)構(gòu)所管理的投資資金往往有明確的投向限定，對(duì)于成熟物業(yè)與待開(kāi)發(fā)地塊有著截然不同的估值體系。交易標(biāo)的如此變化，最終導(dǎo)致出價(jià)最高幾家潛在買(mǎi)方放棄交易。

上述案例可見(jiàn)，A公司有意或無(wú)意的前期工作疏忽，未能盡早地對(duì)擬出售項(xiàng)目開(kāi)展內(nèi)部盡調(diào)，亦未對(duì)交易架構(gòu)可行性研究，最終損失的不僅是前期的人力、財(cái)力，也更是消耗了市場(chǎng)信任。

2.重大瑕疵排查

有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)方通常選擇“有的放矢”地披露項(xiàng)目瑕疵問(wèn)題，披露的節(jié)奏亦分輕重緩急。求同存異，先就諸如權(quán)屬等非黑即白的“大問(wèn)題”盡早披露，取得雙方共同的認(rèn)可之后，再就諸如租賃現(xiàn)金流等小問(wèn)題充分協(xié)商。反之，則會(huì)過(guò)早地耗盡雙方推進(jìn)交易的動(dòng)力與信心，不利于談判推進(jìn)。

然而，“有的放矢”的前提在于賣(mài)方充分地了解擬售標(biāo)的，惟有通過(guò)前期內(nèi)部盡調(diào)排查，項(xiàng)目各類(lèi)瑕疵方可了然于目，對(duì)外披露時(shí)才能成竹于胸。

二 外部調(diào)研緊隨

1.合作/合資方

如今的房地產(chǎn)投資實(shí)為資金密集型行業(yè)，初始投入資金量龐大、回收周期長(zhǎng)，不少是通過(guò)合資、合作等方式進(jìn)行，以充分發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)，共同推進(jìn)。出售之時(shí)，各方是否能成為一致行動(dòng)人，對(duì)出售事宜形成合意，將直接影響項(xiàng)目出售交易的順暢程度，甚至成敗與否。

當(dāng)然，各方取得一致合意固然重要，而實(shí)操中并非易事。尤其是并不勢(shì)均力敵的大小股東之間，對(duì)出售事宜產(chǎn)生分歧也不少見(jiàn)。在此情形下，一意孤行的賣(mài)方尤須三思而后行，對(duì)可能產(chǎn)生的極端情況要作充分預(yù)判，并反復(fù)斟酌應(yīng)對(duì)措施可行性及相應(yīng)補(bǔ)救方案。此時(shí)，愈發(fā)考驗(yàn)賣(mài)方及其法律團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)能力。

【案例二華南地區(qū)某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目】

某跨國(guó)集團(tuán)旗下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)平臺(tái)K公司通過(guò)其全資子公司(SPV-K)與小股東所控制的某香港公司(SPV-S)，在中國(guó)香港設(shè)立合資公司(JV)，各自持股80%、20%。雙方通過(guò)JV于境內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目公司(WFOE)，投資發(fā)展位于華南地區(qū)某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。若干年后，K公司擬退出該項(xiàng)目，小股東攜資金方D公司，擬通過(guò)SPV-S行使優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)向SPV-K收購(gòu)其所持有JV其余80%的股權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)該項(xiàng)目的控制（交易架構(gòu)參見(jiàn)下圖）。不過(guò)，由于小股東最終未能獲得D公司方面提供的收購(gòu)資金，導(dǎo)致SPV-S無(wú)法向SPV-K按約履行交易價(jià)款支付義務(wù)，該筆由小股東發(fā)起的收購(gòu)交易被迫終止。

圖表 2案例二第一次交易架構(gòu)示意圖

隨后，D公司轉(zhuǎn)而直接向K公司發(fā)起就其全資子公司SPV-K的收購(gòu)要約，擬通過(guò)在新加坡直接收購(gòu)SPV-K，從而作為JV具有控制權(quán)的大股東，透過(guò)WFOE實(shí)現(xiàn)對(duì)該項(xiàng)目的最終控制（交易架構(gòu)參見(jiàn)下圖）。

圖表 3案例二第二次交易架構(gòu)示意圖

對(duì)于K公司而言，以預(yù)設(shè)價(jià)格甚至更好價(jià)格退出才是首要考慮；在商言商，資金實(shí)力雄厚的D公司不失為理想交易對(duì)手。此時(shí)，我們作為其法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所須研判的是如何協(xié)助K公司在此交易中“全身而退”，包括但不限于：查明SPV-K股權(quán)出售是否存在法律障礙？如何通過(guò)交易文件相關(guān)條款約定對(duì)D公司繼續(xù)推進(jìn)交易施加正面影響？如何應(yīng)對(duì)小股東以各種可能的手段或措施阻卻K公司交割義務(wù)的履行？

圖表 4案例二研判與應(yīng)對(duì)思維導(dǎo)圖

一方面，我們迅速協(xié)同新加坡分所、香港分所相關(guān)同事，就新加坡法、香港法項(xiàng)下SPV-K股權(quán)交割是否存在法律障礙進(jìn)行分析；就小股東通過(guò)向境外司法機(jī)關(guān)提起訴訟/仲裁以獲得約束/禁止我方交割禁令的各種可能路徑及后果反復(fù)推演。另一方面，充分預(yù)判小股東在項(xiàng)目所在地即中國(guó)境內(nèi)可能采取的司法救濟(jì)手段。從小股東的訴求來(lái)看，一是阻卻交易、二是賠償損失。若小股東于中國(guó)境內(nèi)提起任何案由的訴訟，事實(shí)上均無(wú)法直接阻卻SPV-K于新加坡層面交割。退而，小股東惟有通過(guò)損害公司利益為由提起訴訟，以此要求損害賠償，同時(shí)擊退D公司繼續(xù)推進(jìn)交易的信心和動(dòng)力。不過(guò)，據(jù)當(dāng)時(shí)掌握的情況，小股東所能控制的僅SPV-S。我們判斷，SPV-S在損害公司利益責(zé)任糾紛案件中并非適格原告，其訴請(qǐng)被境內(nèi)法院支持的可能性較低。

不出所料，在K公司對(duì)外公告擬向D公司出售SPV-K全部股權(quán)后，小股東隨即向新加坡、中國(guó)香港、中國(guó)境內(nèi)三地先后提起訴訟/仲裁，以期阻卻該交易。由于我方對(duì)前期極端情況已有充足準(zhǔn)備，小股東在新加坡、中國(guó)香港兩地均未能從司法機(jī)關(guān)獲得能夠約束SPV-K交割的禁令。進(jìn)而，新加坡法院明確指出，小股東對(duì)SPV-K的出售并不享有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，無(wú)權(quán)阻卻K公司與D公司之間的交易，如其認(rèn)為自身權(quán)益受損可另行提起索賠。此外，小股東于中國(guó)境內(nèi)提起之訴訟亦與此前判斷一致。小股東以損害公司利益責(zé)任糾紛為案由，以SPV-S之名義，起訴WFOE以及相關(guān)高管人員，要求承擔(dān)損害賠償責(zé)任。最終，法院以SPV-S不是與本案有直接利害關(guān)系的當(dāng)事人，其不是本案適格原告，起訴的程序亦不符合法定程序，駁回了SPV-S起訴。

與此同時(shí)，K公司與D公司正緊鑼密鼓地推進(jìn)交易談判。K公司通過(guò)在交易文件中落實(shí)各項(xiàng)條件，形成“組合拳”——在小股東以各種方式阻卻交易之時(shí)，對(duì)D公司繼續(xù)交易施加正面影響，避免發(fā)生D公司放棄交易或者以任何理由延遲履行付款義務(wù)的情形。受限于篇幅及保密義務(wù)，筆者將不再對(duì)交易文件中各項(xiàng)條件予以展開(kāi)探討，可參見(jiàn)前述思維導(dǎo)圖，以期管中窺豹。

上述案例可見(jiàn)，K公司與D公司之交易得以順利推進(jìn)，得益于K公司事前對(duì)極端情況的充分預(yù)警，以及應(yīng)對(duì)方案、訴訟策略的專(zhuān)業(yè)判斷。

2.貸款人/資金方

房地產(chǎn)融資項(xiàng)目長(zhǎng)期以來(lái)受到金融機(jī)構(gòu)等資金方的追捧和偏愛(ài)。究其原因，無(wú)非是“有利可圖”——金融危機(jī)后，以房地產(chǎn)為代表的全球資產(chǎn)價(jià)格持續(xù)上漲，且“風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)”——房地產(chǎn)融資項(xiàng)目往往能夠提供貸款人/資金方可接受的有效擔(dān)保措施。

不過(guò)，貸款人/資金方趨之若鶩的有效擔(dān)保措施對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目所有權(quán)人（即賣(mài)方）而言，意味著不動(dòng)產(chǎn)抵押、股權(quán)質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押等一系列權(quán)利負(fù)擔(dān)，從各維度束縛其自由處分房地產(chǎn)項(xiàng)目。有鑒于此，賣(mài)方盡早充分復(fù)盤(pán)前期的融資交易文件，事前對(duì)貸款人/資金方針對(duì)出售事宜態(tài)度的摸底尤為重要。如可行，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步爭(zhēng)取貸款人/資金方的許可或配合；如不可行，過(guò)橋方案、替代性方案等須盡早落實(shí)。

3.相關(guān)政府部門(mén)

房地產(chǎn)項(xiàng)目，尤其產(chǎn)業(yè)勾地項(xiàng)目（倉(cāng)儲(chǔ)物流、產(chǎn)業(yè)園等為典型）通常會(huì)存在以下一項(xiàng)或者多項(xiàng)組合的負(fù)擔(dān)或瑕疵，例如：總投資要求、轉(zhuǎn)售限制、產(chǎn)業(yè)落地要求、稅收承諾等。上述負(fù)擔(dān)或瑕疵應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部盡調(diào)時(shí)排查到位，并選擇適合的時(shí)點(diǎn)與潛在買(mǎi)方溝通。如可行，亦盡早地與相關(guān)政府/主管部門(mén)溝通，潛在買(mǎi)方背景情況、管理能力優(yōu)劣很大程度上也會(huì)影響相關(guān)政府/主管部門(mén)對(duì)項(xiàng)目出售是否持“放行”態(tài)度。反之，如未能事前了解掌握或適時(shí)地溝通，前述負(fù)擔(dān)或瑕疵極有可能成為項(xiàng)目出售的Deal Killer，屆時(shí)賣(mài)方則被動(dòng)不已。

難點(diǎn)二：想怎么賣(mài)？

——協(xié)助賣(mài)方設(shè)計(jì)出售架構(gòu)

一 厘清交易目的

賣(mài)方對(duì)自身交易目的清晰認(rèn)知是設(shè)計(jì)出售架構(gòu)的第一步，也是對(duì)出售架構(gòu)作出準(zhǔn)確決策的基礎(chǔ)。如賣(mài)方出售房地產(chǎn)項(xiàng)目的主要訴求是快速地回籠資金，那么短平快的一次性買(mǎi)斷交易可為首要選擇；如賣(mài)方對(duì)項(xiàng)目本身和市場(chǎng)持續(xù)看好，希望引入實(shí)力雄厚的資金方，或是具備較強(qiáng)品牌運(yùn)營(yíng)能力和資產(chǎn)管理能力的合作方，那么通過(guò)保留部分股權(quán)，與之共同搭建資產(chǎn)管理平臺(tái)，進(jìn)行長(zhǎng)期合作，不失為更佳選項(xiàng)。在此情況下，通過(guò)引入股東/合作方，不僅可以坐擁房地產(chǎn)項(xiàng)目升值收益，還可能通過(guò)對(duì)項(xiàng)目輸出資產(chǎn)管理服務(wù)賺取相應(yīng)對(duì)價(jià)。前述兩者并無(wú)絕對(duì)的孰優(yōu)孰劣，而是基于賣(mài)方自身訴求而決定何種出售/交易架構(gòu)更為適合。賣(mài)方盡早地厘清交易目的，才能根據(jù)其自身訴求確定有利于己方的交易架構(gòu)。同時(shí)值得注意，賣(mài)方出售訴求左右搖擺，同樣也會(huì)大大消耗市場(chǎng)對(duì)其信任。

二 以預(yù)設(shè)之交易目的擬定交易架構(gòu)

當(dāng)賣(mài)方確定了交易目的后，應(yīng)當(dāng)就交易架構(gòu)盡早與財(cái)務(wù)、法務(wù)等專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行探討及擬定。在擬定過(guò)程中，要充分注意到交易結(jié)構(gòu)的安排（例如：資產(chǎn)出售或股權(quán)出售；全部出售、部分出售或逐步出售等），所涉及的境內(nèi)、外交易的限制問(wèn)題、相關(guān)稅收籌劃、可行的融資替換方案及相應(yīng)成本、政府/主管部門(mén)的批準(zhǔn)或備案等行政審批手續(xù)、交易節(jié)點(diǎn)付款安排等一系列涉及的交易細(xì)節(jié)。對(duì)細(xì)節(jié)反復(fù)推演，將大大提升交易順暢度，降低項(xiàng)目交易遇阻可能性；同時(shí)，由賣(mài)方事先擬定交易架構(gòu)，更是后續(xù)遴選潛在買(mǎi)方的基礎(chǔ)（詳見(jiàn)后述）。

難點(diǎn)三：到底誰(shuí)的出價(jià)好？

——協(xié)助賣(mài)方遴選潛在買(mǎi)方

一 出價(jià)≠價(jià)格

潛在買(mǎi)方出具每平方單位對(duì)應(yīng)交易價(jià)格的高低，只是其出具報(bào)價(jià)的要素之一，而并非全部。交易價(jià)格如脫離了具體交易條件，即便再高，也只是水中月、鏡中花。對(duì)于賣(mài)方而言，還有可能因?yàn)閵Z人眼球的價(jià)格，過(guò)早地排除其他潛在買(mǎi)方，被框定在對(duì)方擬定的交易架構(gòu)及條件中膠著不前。當(dāng)其他潛在買(mǎi)方放棄離場(chǎng)之后，留下前期出價(jià)較高而交易條件并不優(yōu)厚的潛在買(mǎi)方，此時(shí)賣(mài)方將陷入較為被動(dòng)的談判地位。

【案例三某倉(cāng)儲(chǔ)物流資產(chǎn)包項(xiàng)目】

Y集團(tuán)擬通過(guò)轉(zhuǎn)讓境外SPV股權(quán)的形式出售其所持有的部分現(xiàn)代高標(biāo)準(zhǔn)物流倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目（結(jié)構(gòu)參考下圖）。其中，項(xiàng)目1為成熟項(xiàng)目，已簽署租賃合同；項(xiàng)目2為農(nóng)業(yè)用地改制項(xiàng)目，尚未簽署租賃合同；項(xiàng)目3處于建設(shè)施工過(guò)程中；項(xiàng)目4尚屬待摘牌狀態(tài)。

圖表 5案例三項(xiàng)目架構(gòu)示意圖

由于資產(chǎn)包內(nèi)各項(xiàng)目區(qū)位較好，且既有成熟項(xiàng)目產(chǎn)生可觀而穩(wěn)定的現(xiàn)金流，又有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可提升資產(chǎn)包整體內(nèi)部收益率，吸引了不少境內(nèi)外專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)前來(lái)，其中不乏國(guó)際領(lǐng)先私募股權(quán)基金。

在競(jìng)價(jià)的過(guò)程中，某國(guó)際領(lǐng)先私募股權(quán)基金B(yǎng)公司向Y集團(tuán)出具了僅就收購(gòu)項(xiàng)目1單一項(xiàng)目的意向性報(bào)價(jià)，且該報(bào)價(jià)的平均單價(jià)高于其他潛在買(mǎi)方就整體收購(gòu)資產(chǎn)包的平均單價(jià)。Y集團(tuán)為之所動(dòng)，放棄了資產(chǎn)包整體出售計(jì)劃，進(jìn)而與B公司推進(jìn)就項(xiàng)目1單一項(xiàng)目出售計(jì)劃。當(dāng)B公司完成就項(xiàng)目1正式盡調(diào)之后，提出了不少付款條件、交割義務(wù)等較為嚴(yán)苛的交易條件。此時(shí)，由于Y集團(tuán)此前臨時(shí)改變交易標(biāo)的和架構(gòu)，其他潛在買(mǎi)方轉(zhuǎn)而投向該區(qū)位其他同類(lèi)型項(xiàng)目，放棄了與Y集團(tuán)繼續(xù)合作。Y集團(tuán)實(shí)際控人由于短時(shí)間資金緊缺，惟有選擇與B公司繼續(xù)推進(jìn)交易，在談判的過(guò)程中作了不少讓步。

可見(jiàn)，出價(jià)中單價(jià)最高的潛在買(mǎi)方未必為賣(mài)方最理想的交易對(duì)手，臨時(shí)改變交易架構(gòu)而出具的意向性報(bào)價(jià)最終也未必會(huì)成為交易文件上的價(jià)格。交易價(jià)格惟有在統(tǒng)一基礎(chǔ)、同一緯度上的比選才具實(shí)際意義。故而，賣(mài)方遴選潛在買(mǎi)方時(shí)還應(yīng)充分考慮交易價(jià)格之外的其他交易條件。

二 如何評(píng)估出價(jià)？

如前所述，未必喊價(jià)最高者為佳。價(jià)格是與交易條件、交易結(jié)構(gòu)是充分掛鉤的，挑選交易對(duì)手有時(shí)比交易價(jià)格更重要。具體而言，賣(mài)方可以適當(dāng)?shù)叵蚋鳚撛谫I(mǎi)方開(kāi)放基本的項(xiàng)目信息材料，并以之為基礎(chǔ)備置主要交易條款清單/Term sheet(TS)，供潛在買(mǎi)方在此TS基礎(chǔ)之上進(jìn)行出價(jià)。

同時(shí)，賣(mài)方可允許潛在買(mǎi)方于出價(jià)時(shí)同步修訂TS。由于該TS已充分融合了賣(mài)方前期對(duì)“可以怎么賣(mài)”、“想怎么賣(mài)”的思考與判斷，潛在買(mǎi)方與之修訂將很大程度上反映了其所傾向的交易方式、交易架構(gòu)，也折射出潛在買(mǎi)方的交易意愿。如此，賣(mài)方即可以全面、綜合評(píng)估潛在買(mǎi)方優(yōu)劣，進(jìn)而控制交易機(jī)會(huì)成本。

此處需要提示，在草擬TS時(shí)，賣(mài)方不僅要對(duì)出售標(biāo)的/出讓權(quán)益的范圍、交易步驟、交易后雙方的狀態(tài)等主要條款逐一清晰詳述，還需在未來(lái)可能產(chǎn)生分歧的條款上予以充分關(guān)注，包括但不限于：

賣(mài)方保留小部分股權(quán)的情況下，股東各方的職責(zé)、權(quán)益如何確定；

賣(mài)方或其關(guān)聯(lián)方在交割之后仍繼續(xù)為項(xiàng)目提供資產(chǎn)管理服務(wù)的情況下，資產(chǎn)管理服務(wù)費(fèi)或其他對(duì)價(jià)如何實(shí)現(xiàn)；

賣(mài)方部分退出之后，項(xiàng)目超額收益如何計(jì)算、如何分配等。

當(dāng)然，處于談判初期的買(mǎi)賣(mài)雙方仍應(yīng)側(cè)重于實(shí)現(xiàn)求同存異。TS的作用更多體現(xiàn)為交易的綱領(lǐng)性文件，而不宜在細(xì)枝末節(jié)上反復(fù)糾結(jié)、過(guò)多贅述。結(jié)構(gòu)化且詳略得當(dāng)?shù)腡S，可使得買(mǎi)賣(mài)雙方略顯對(duì)立的關(guān)系轉(zhuǎn)化為共同利益，以期實(shí)現(xiàn)雙贏。

小結(jié)

事實(shí)上，賣(mài)方律師在房地產(chǎn)大宗交易中可助力賣(mài)方的還遠(yuǎn)不止于前述。我們可以協(xié)助賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方展開(kāi)適度的盡職調(diào)查。一方面，對(duì)未來(lái)交易對(duì)手過(guò)往交易風(fēng)格、履約能力有了初步判斷，另一方面，房地產(chǎn)大宗交易主體往往是專(zhuān)門(mén)設(shè)立的特殊目的載體/公司 (SPV)，了解買(mǎi)方實(shí)際控制人、集團(tuán)架構(gòu)等，是后期選定適當(dāng)擔(dān)保主體的基礎(chǔ)。進(jìn)而，我們還可在后續(xù)簽訂備忘錄/意向協(xié)議(MOU)、買(mǎi)方進(jìn)場(chǎng)盡職調(diào)查(DD)、簽訂正式交易文件(SPA)等各環(huán)節(jié)，協(xié)助賣(mài)方把握交易步驟、控制交易節(jié)奏。在MOU階段，協(xié)助賣(mài)方設(shè)定合理的排他期、收取一定金額的誠(chéng)意金、明確保密責(zé)任；在DD階段，協(xié)助賣(mài)方有的放矢地信息披露，分清輕重緩急、同時(shí)注意避免重大遺漏；在SPA階段，充分運(yùn)用好各項(xiàng)法律“抓手”——先決條件、對(duì)價(jià)調(diào)整機(jī)制、交割條件、交割緩沖期、賣(mài)方擔(dān)保、買(mǎi)方擔(dān)保、陳述保證/披露清單、違約責(zé)任等。受限于篇幅，筆者不再逐一贅述。

房地產(chǎn)大宗交易的結(jié)果充滿了不確定性，作為賣(mài)方律師，我們可以把握的惟有交易過(guò)程，通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)能力和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)協(xié)助客戶將不確定性因素降至可控范圍，以期減少交易風(fēng)險(xiǎn)、確保己方利益。通往成功交易的道路并不擁擠，把握過(guò)程、控制風(fēng)險(xiǎn)，每一步都不會(huì)多余。

劉唯翔 大成上海不動(dòng)產(chǎn)與建設(shè)工程專(zhuān)業(yè)組合伙人 觀點(diǎn)新媒體專(zhuān)欄作者

陸穎 大成上海律師

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