嘉賓主持：

戴德梁行廣州公司總經(jīng)理 羅進(jìn)良

討論嘉賓：

中國(guó)REITs50人論壇副主席兼秘書長(zhǎng)、廈門國(guó)際金融技術(shù)有限公司總裁 姚堯

平安信托海外Reits業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 張菲澳

商業(yè)地產(chǎn)資深專業(yè)人士、原時(shí)代商業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理 王媛媛

凱保商發(fā)CEO 龐曉云   

盈石（深圳）事業(yè)部總經(jīng)理 羅先斌 

羅進(jìn)良：首先非常感謝各位留在現(xiàn)在，我有一個(gè)任務(wù)，我在想到底應(yīng)該很快地把這個(gè)圓桌討論結(jié)束，還是盡量把這個(gè)圓桌討論產(chǎn)生一些干貨，讓大家有一些收獲，我們盡量引導(dǎo)各位嘉賓給大家做出干貨的分享。

先給點(diǎn)掌聲我們嘉賓，還有留到現(xiàn)在的嘉賓。

今天給我們的話題，資產(chǎn)盤活-流動(dòng)性釋放與資本造血路徑思考，講白點(diǎn)就是，目前房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)天花板的模式，更多是關(guān)注存量資產(chǎn)怎么可以繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，再直白一點(diǎn)就是以前房地產(chǎn)開發(fā)商就是養(yǎng)豬崽，但是現(xiàn)在沒豬崽賣了，還有孩子要養(yǎng)，現(xiàn)在怎么辦，錢從哪里來？我們?cè)趺丛谝贿吔?jīng)營(yíng)存量資產(chǎn)，一邊可以盤活它們，并產(chǎn)生一定的現(xiàn)金流，我希望大家可以就這個(gè)問題給到各位一些啟發(fā)。

第一個(gè)問題是關(guān)于Reits在國(guó)內(nèi)目前發(fā)展的趨勢(shì)，目前還是聚焦在一些基建配套為主，但是我們看到目前房地產(chǎn)的情況也是很希望可以通過一些資本運(yùn)作的方式釋放存量資產(chǎn)的價(jià)值，就這個(gè)問題我想問問龐總和姚總，你們兩位覺得，現(xiàn)在Reits資產(chǎn)證券化基本運(yùn)作的模式有沒有將來可以應(yīng)用到房地產(chǎn)市場(chǎng)上，讓中國(guó)龐大的存量房地產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)起到一種配合，或共同有一個(gè)更好的發(fā)展。

龐曉云：今天在群里面講到一個(gè)流動(dòng)性釋放和資本造血，資本并不造血，資本是輸血，資本還要帶走營(yíng)養(yǎng)，真正造血是你自己的骨髓，就是資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)這一塊，很簡(jiǎn)單，資本不造血，資本甚至把你的血帶走，資本只是給你，你氣不足了，你要往上頂了，我給你輸血，根本決定性還是你自己的運(yùn)營(yíng)能力，運(yùn)營(yíng)能力上面一個(gè)維度，牽涉到存量資產(chǎn)的時(shí)候，很簡(jiǎn)單，你的戰(zhàn)略，是指我的能力分配到哪里去，今天瑰悅選擇了高端的五星級(jí)分層次結(jié)構(gòu)化的租賃性住宅，它各個(gè)層次都有，要求結(jié)構(gòu)化，這是它的選擇、它的戰(zhàn)略，它最后贏的是贏在運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)是根本，這個(gè)問題回答起來就特別容易理解。

回到剛才這個(gè)問題，資產(chǎn)價(jià)值，資產(chǎn)價(jià)值最大化我們應(yīng)該有兩個(gè)維度去看，今天我們一定要從更高的資本、資金這個(gè)維度，現(xiàn)金流的維度，包括資金運(yùn)營(yíng)的維度，這個(gè)維度去看你的價(jià)值，第二個(gè)維度，你的運(yùn)營(yíng)，這兩個(gè)維度就構(gòu)成了今天我講的Reits的兩個(gè)層面，一個(gè)是基金管理，第二個(gè)就是底層項(xiàng)目公司資產(chǎn)運(yùn)作，在Reits出來之前不動(dòng)產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)始終保留在底層資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，所以才有了后來的越秀、凱德，他們已經(jīng)把這一塊玩得風(fēng)生水起，甚至他們?cè)诙甑倪^程中并沒有說一直持有某類的資產(chǎn)，他們有不斷的選擇窗口期去進(jìn)行推出，提前預(yù)判，所以它一直都不虧，它的物業(yè)走了，但是它的盤子還在那里，它的兵流了無所謂，但是一定要選擇窗口期，這是它玩得高的地方。

我們中國(guó)的開發(fā)商，說老實(shí)話，我跟他們接觸很多，他們有一句話，他們覺得錯(cuò)失了太多機(jī)會(huì)，他們覺得玩不高，還是看我們?cè)趺赐?，其?shí)不是我們高不高，是跟國(guó)家的政策，整個(gè)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)有關(guān)系，從我的個(gè)人感觀來講，我們國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)的Reits，首先馬上能夠做上市的就是瑰悅這樣的業(yè)務(wù)，他們屬于租賃性的房產(chǎn)，國(guó)家是有明文出來了，上Reits，所以他們很有可能如果在下一階段做得好的話，把他們推上去，這一塊看看有沒有機(jī)會(huì)跟瑰悅深入探討一下。其他的類型，商業(yè)住宅，尤其像shoppingmall這種類型的，沒有任何消息出來，還有可能會(huì)有新增型的，比如說新醫(yī)療地產(chǎn)，這個(gè)具體就不講了，因?yàn)檫@是我自己研究的項(xiàng)目。大家記住一點(diǎn)，鋼筋水泥不怎么值錢了，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也不怎么行了，我的新方向、戰(zhàn)略要調(diào)整了，我怎么把它放進(jìn)新的東西，包括我的業(yè)態(tài)，做C端還是B端，我們一般是做C端的，新的業(yè)態(tài)該怎么去定這個(gè)東西，這個(gè)可能是你轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，選擇錯(cuò)了，再努力都沒用，你只有進(jìn)行選擇性的判斷才能夠走出來，所以這一塊也是我的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲已芯康臇|西比較多，但是我不像在座各位你們做得更實(shí)，更因?yàn)槲腋?，所以我站的角度不一樣，維度我看得更多，正因?yàn)檫@樣，我才打算去做自己的投資基金，我們正在跟海外的TERE，他們做我們的投資人，我們做錨定，我對(duì)成本運(yùn)營(yíng)、硬件基礎(chǔ)方面要求是比較高，但在項(xiàng)目的戰(zhàn)略性選擇方面，目前跟我們?cè)谧龅暮芏鄻I(yè)務(wù)是不一樣的，是比較另類的，但這個(gè)是在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有苗頭。謝謝大家！

姚堯：根據(jù)主持人的提問，我補(bǔ)充一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)推出來還叫基礎(chǔ)設(shè)施的公募Reits，所以目前還是把在座的基本上大部分手上有的資產(chǎn)都排除在外的，基礎(chǔ)設(shè)施的Reits對(duì)于在座沒有什么樣的借鑒意義，咱們應(yīng)該怎么準(zhǔn)備呢？核心點(diǎn)在幾個(gè)方面，我們首先要對(duì)自己進(jìn)行改變，因?yàn)镽eits本質(zhì)上來說不是一個(gè)融資的工具，如果大家把Reits當(dāng)作一個(gè)融資的工具，定義得就不夠準(zhǔn)確，它其實(shí)是你事業(yè)起端的一個(gè)平臺(tái)，你為什么能夠擴(kuò)募，是在于你已經(jīng)為管理這些類型的Reits做好了人、物、財(cái)、心理上各方面的準(zhǔn)備，比如說咱們是做公寓運(yùn)營(yíng)的，現(xiàn)階段在國(guó)內(nèi)目前還沒有，未來會(huì)能推出來，推出來的時(shí)候我們能不能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的管理能力上，能夠把同樣的物業(yè)、同樣的地段，別人的租金可能就1000塊錢，你這個(gè)就能租2000塊錢，我們的一個(gè)客戶在北京的樓就是這樣的，這是管理能力，因?yàn)镽eits是為這些有管理能力的不管是資產(chǎn)方還是運(yùn)營(yíng)方，搭建的是一個(gè)工具，有些人有管理能力，就可以用這個(gè)工具，把0到1的工作做到1到100。

第二，雖然沒有把房地產(chǎn)納入進(jìn)來，首先第一個(gè)，像海外，新加坡、香港、美國(guó)、東京，這些Reits的推出途徑都是有的，只是說我們有沒有這個(gè)意識(shí)，公募Reits為大家做了一個(gè)最好的事情，像以前這種會(huì)議不會(huì)談到Reits，今天至少談到這個(gè)事情，國(guó)內(nèi)沒有，國(guó)內(nèi)未來有，我們做好這個(gè)準(zhǔn)備，所以從意識(shí)上大家一定要做好準(zhǔn)備。第二，現(xiàn)在交易結(jié)構(gòu)，在試點(diǎn)這個(gè)階段，先看基礎(chǔ)設(shè)施Reits跑得怎么樣，在交易結(jié)構(gòu)上要做好準(zhǔn)備，每個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目公司，到時(shí)候如果做股權(quán)轉(zhuǎn)讓能夠清晰地劃分開，不要所有的都放在一個(gè)公司里面，我們經(jīng)常遇到這樣的持有人或老板，大部分都是這種。

第三，也是一個(gè)很關(guān)鍵的，因?yàn)闉橥顿Y人做的準(zhǔn)備，為我們的資產(chǎn)未來的潛在買方的投資人相當(dāng)于做了一段時(shí)間的交易，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)人賭性比較大，喜歡炒股，炒股就跟賭博一樣，但Reits絕對(duì)不是這種，所以如果通過基礎(chǔ)設(shè)施的Reits能夠培育出持有穩(wěn)定資產(chǎn)的產(chǎn)品的投資客戶，等到真正房地產(chǎn)的開發(fā)或能投海外Reits的時(shí)候，能夠?yàn)榇蠹易龊煤蟀l(fā)優(yōu)勢(shì)。

最后一個(gè)，還是專業(yè)能力的準(zhǔn)備，大家一定要選好，因?yàn)镽eits是個(gè)很好的東西，包括剛剛說的基礎(chǔ)設(shè)施，光試點(diǎn)至少有20個(gè)行業(yè)，不是說咱們?cè)诿總€(gè)行業(yè)都有專業(yè)能力和管理能力的，所以選好自己的專業(yè)管理能力，在Reits還沒來的時(shí)候或者準(zhǔn)備做海外Reits的時(shí)候，先修煉好內(nèi)功，等到真正的Reits上來之后，咱們可以用自己的管理能力去駕馭比自己現(xiàn)在管理的資產(chǎn)多10倍、100倍的資產(chǎn)，這樣才會(huì)實(shí)現(xiàn)可能性。

羅進(jìn)良：謝謝姚總。

我第二個(gè)問題是平安信托的張總，因?yàn)閺埧偰銈冊(cè)诮鹑诤头康禺a(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)有很多年豐富的經(jīng)驗(yàn)，我想看看你們是如何看待現(xiàn)在國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的存量市場(chǎng)和資本市場(chǎng)如何相互匹配或共同促進(jìn)的問題。

張菲澳：首先要感謝主辦方邀請(qǐng)了平安信托，原本是信托海外資本市場(chǎng)部的崔總來，崔總因?yàn)樵诠居幸恍┍容^重要的會(huì)議，就委托我先替他來發(fā)言。

關(guān)于這個(gè)問題，平安信托是做過非常深度的思考，我對(duì)這個(gè)問題的回答，我的關(guān)鍵詞只有一個(gè)，就是商業(yè)邏輯，在這個(gè)問題下我想分三個(gè)方面來講。

第一個(gè)方面，為什么平安信托會(huì)出現(xiàn)在這里？因?yàn)榘裄eits所需要的能力和框架拆出來是三樣?xùn)|西，第一個(gè)東西是基礎(chǔ)設(shè)施的資產(chǎn)或商業(yè)的房地產(chǎn)，第二樣是涉及到海外Reits，就是跨境金融，第三樣，因?yàn)镽eits是一個(gè)公募的永續(xù)型的工具，它又需要資產(chǎn)市場(chǎng)邏輯，恰好商業(yè)地產(chǎn)、資產(chǎn)市場(chǎng)、跨境金融的能力和稟賦，平安信托都有，崔總和我所在的部門我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是做跨境金融、資金出入境，也投很多香港的項(xiàng)目，這是我們來到這里的原因。

第二個(gè)商業(yè)邏輯，我們看到的商業(yè)邏輯，特別是進(jìn)入中秋之后的這一個(gè)月左右的時(shí)間我們觀察到國(guó)外的地產(chǎn)市場(chǎng)有了非常深刻的演變，回到這個(gè)問題，如何看待優(yōu)質(zhì)的存量物業(yè)市場(chǎng)與資產(chǎn)市場(chǎng)之間的關(guān)系，我們要對(duì)這個(gè)問題討論有一個(gè)定義，今天所講的Reits它其實(shí)是分為兩大類的，一類是基礎(chǔ)設(shè)施的Reits，這類Reits現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的主流也是唯一可以交易的品種，第二類是商業(yè)地產(chǎn)為底層資產(chǎn)的Reits，它的主要市場(chǎng)就是在新加坡和香港，我們信托的商業(yè)邏輯和資源的優(yōu)勢(shì)其實(shí)是服務(wù)開發(fā)商為主的客戶，所以我們?cè)诟@些開發(fā)商最近深度交流的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們的邏輯也在發(fā)生變化，他們過去的邏輯是覺得只要我資本市場(chǎng)形象好、評(píng)級(jí)好，我可以不斷用低成本的資金做融資，快周轉(zhuǎn)，融資一層兩層三層，可以做得非常靈活，杠桿也很大，但現(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)主動(dòng)地去采了一個(gè)柔性的硬著陸的信號(hào)出來了，這些重資產(chǎn)比較多的開發(fā)商，商業(yè)有經(jīng)營(yíng)特色的開發(fā)商，他們已經(jīng)不得不考慮，怎么樣把重資產(chǎn)的包袱解決掉，怎么盤活，可能只有Reits這條路可以走，這是我們看到的整個(gè)市場(chǎng)的邏輯正在發(fā)生改變。

今天是比較公開的場(chǎng)合，我們也不適合過多講上市公司公告之外的信息，可以分享一點(diǎn)，像國(guó)內(nèi)這些符合香港到新加坡做Reits的開發(fā)商，它其實(shí)是分成了兩類，第一類是在我們所在地大灣區(qū)的粵系的開發(fā)商，這類開發(fā)商比如說一些沒有上市或已經(jīng)上市的，以舊改為主，物業(yè)資產(chǎn)非常優(yōu)質(zhì)，這些開發(fā)商它的實(shí)控人或股東家族覺得好的資產(chǎn)應(yīng)該拿在手上，不應(yīng)該到市場(chǎng)上賣掉，同時(shí)也有一些資產(chǎn)是法律有一定瑕疵的，包括有很多很便宜的項(xiàng)目，你的土地成本是不是交清楚了，土地上的違建包括法律競(jìng)標(biāo)上碰到的問題實(shí)際上會(huì)阻礙Reits，以我們現(xiàn)在摸索自己客戶的經(jīng)驗(yàn)來看，灣區(qū)的開發(fā)商要做明年或后年上市的Reits痛點(diǎn)還沒有那么痛，包括前年2019年底上市的招商蛇口的香港商業(yè)房托，這些股東管理層要想清楚的一點(diǎn)是，到底是把它當(dāng)作是融資性的工具去做，還是把它動(dòng)作資產(chǎn)管理的平臺(tái)、資產(chǎn)運(yùn)作的平臺(tái)去干這件事情，這是商業(yè)邏輯中最關(guān)鍵的一點(diǎn)。第二類客戶是我剛才已經(jīng)提到的，可能是閩系的，在長(zhǎng)三角的總部設(shè)在上海的開發(fā)商，他們因?yàn)樽≌蜕虡I(yè)雙輪驅(qū)動(dòng)比較早，布局比較深刻，也在境外上了市，紅籌架構(gòu)都比較好，也有其他一些開發(fā)商因?yàn)榇媪抠Y產(chǎn)比較痛，包袱不得不甩，我后面提到的這一類的開發(fā)商，可以說客戶畫像里面，他們是更容易上Reits的。

第三點(diǎn)，來回答這個(gè)問題，存量的物業(yè)和資產(chǎn)市場(chǎng)怎么樣去合作或者說博弈的點(diǎn)在哪里，很多開發(fā)商不敢上Reits的原因是什么，我們?nèi)绻麖呢?cái)務(wù)報(bào)表的視角上出發(fā)，它有很多并不是用成本法去預(yù)估的，你用市場(chǎng)法、收益法去估，你當(dāng)中不管怎么估，一定會(huì)有隱含的資本化率，如果這家開發(fā)商過去為了要做業(yè)績(jī)，它把公允價(jià)值變動(dòng)的投資收益做得比較高，突然資本市場(chǎng)上一賣，這樣一下子去證偽你所有報(bào)表上的存量物業(yè)的估值對(duì)你上市報(bào)表的影響是很大的，這是優(yōu)質(zhì)的存量物業(yè)和資本市場(chǎng)博弈的關(guān)系。

第二個(gè)關(guān)系，大家非常熟悉，就是資本市場(chǎng)有價(jià)格的發(fā)現(xiàn)功能，比如說七寶萬科并不是上海核心區(qū)域的一個(gè)項(xiàng)目，如果這些開發(fā)商并不是拿門戶城市，并不是拿傳統(tǒng)外資當(dāng)中的北上廣深的資產(chǎn)出來投的話，資本市場(chǎng)對(duì)它怎么估值，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。再回到我講的第一點(diǎn)，比如說平安信托或國(guó)內(nèi)走得比較前沿的金融機(jī)構(gòu)投資者怎么看待Reits這件事情，最核心的就是要搞清楚算賬這件事情，最后市場(chǎng)經(jīng)過一個(gè)資本結(jié)構(gòu)給到資本市場(chǎng)的分紅是多少，跟我的投資要求是不是能匹配出來，我要的東西比如說是這么高，賣方他愿意賣出來的價(jià)格又很高，這個(gè)雙方的博弈是怎么做，商業(yè)邏輯是不是令到開發(fā)商不得不這么做。

這是我們最近關(guān)注到的很有意思的話題，和大家分享。

羅進(jìn)良：感謝張總，我們也看到在廣州最近幾年有很多一些機(jī)構(gòu)投資者或一些境外的房地產(chǎn)信托基金，比如說凱德這些投資方，他們?cè)趶V州收購優(yōu)質(zhì)的商業(yè)資產(chǎn)，我們看到房地產(chǎn)信托基金除了是一個(gè)投資方之外，他們很多時(shí)間在收購物業(yè)也會(huì)非常著重看物業(yè)未來的運(yùn)營(yíng)升級(jí)的空間，其實(shí)他們也是希望通過自己的運(yùn)營(yíng)把資產(chǎn)的價(jià)值進(jìn)一步提升，我想問問張總，假如從一個(gè)購買方來講，你購買的點(diǎn)考慮什么因素？第二，從運(yùn)營(yíng)角度，我不知道你們有沒有做運(yùn)營(yíng)，在運(yùn)營(yíng)角度你們是怎么看，如何把價(jià)值提升？最后在推出的時(shí)間有沒有一些考慮，有些公司他們可能會(huì)有比較明確的時(shí)間點(diǎn)，希望三到五年推出，有些沒有一個(gè)時(shí)間，可以長(zhǎng)期持有，進(jìn)入、經(jīng)營(yíng)和退出三個(gè)點(diǎn)你是怎么看？

張菲澳：這個(gè)問題沒有提前溝通過，實(shí)際上對(duì)于一家財(cái)務(wù)投資者為主的公司來說，這是一個(gè)超綱的問題，這個(gè)問題如果現(xiàn)場(chǎng)有中海商業(yè)的朋友在，他們回答會(huì)更合適。

從我的角度來看，金融機(jī)構(gòu)或我們管理的基金產(chǎn)品，我們通常是以買資產(chǎn)包或投FOF的策略為主，背后的邏輯也是在于運(yùn)營(yíng)不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)是沒有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的，但是敢買資產(chǎn)包的底層邏輯是認(rèn)可管理人。

羅進(jìn)良：不好意思，其實(shí)這個(gè)問題問龐總會(huì)比較合適，你們收購的時(shí)點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)和退出，你們會(huì)有什么樣的看法或要求？

龐曉云：這個(gè)問題提得非常好，剛才我在演講的時(shí)候就已經(jīng)露給大家了，我在上海昨天在看資產(chǎn)、看盤子，首先我們對(duì)窗口期非常注重，第二個(gè)我們本身是一個(gè)基金公司，我們很看重進(jìn)入、經(jīng)營(yíng)和退出，經(jīng)營(yíng)方作為基金投資人本身不會(huì)做經(jīng)營(yíng)，但是會(huì)選擇最好的經(jīng)營(yíng)人，所以生意不是自己一個(gè)人的，是大家伙的，退出，幾種方式，如果走Reits、二級(jí)市場(chǎng)上市，體量和整個(gè)估值要達(dá)到市場(chǎng)的服務(wù)要求，包括信托也有最低標(biāo)準(zhǔn)，比如說10個(gè)億，5個(gè)億就很困難了，但是也不一定，如果你的資產(chǎn)非常好不見得沒人接，但一般來說，你要做Reits退出的話，你可能在整個(gè)盤子上，一系列的收購，當(dāng)然我們收之前肯定這些全部都考慮好了，最后是協(xié)議退出，賣掉它，還是走Reits，都會(huì)考慮好，這個(gè)是要匯報(bào)的，并不是像我們以前資本，買過來到時(shí)候看，基本上沒有這種余地的，退出要有計(jì)劃的，但是這種商業(yè)地產(chǎn)中國(guó)目前是沒有的，所以打的是新加坡、香港的主意，它是一個(gè)全盤的，是一個(gè)閉環(huán)。

羅進(jìn)良：謝謝。我想回到主題里面，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)一個(gè)存量資產(chǎn)的價(jià)值最大化，我怎么通過一個(gè)合理的手段把價(jià)值做到極致。我們自己看整個(gè)資產(chǎn)的增值主要有以下幾個(gè)方面：一個(gè)是準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，這個(gè)項(xiàng)目到底應(yīng)該合適在市場(chǎng)上做什么用途，這個(gè)不同開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者有不同的看法，這個(gè)往往是問題最根本的地方；第二，品牌和形象，我們要如何在市場(chǎng)里塑造并且推廣這個(gè)物業(yè)或這個(gè)資產(chǎn)的形象；第三，業(yè)態(tài)規(guī)劃，如何把這個(gè)形象和品牌落實(shí)，如何把相應(yīng)的策略執(zhí)行到位；第四，在管理過程中效率的提升，因?yàn)槟愕耐度牒彤a(chǎn)出形成你的收益，所以有效的投入，把錢花在刀刃上也是非常重要的要點(diǎn)。

圍繞上面的問題，我想請(qǐng)問一下王總，她在商業(yè)地產(chǎn)上有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，我想聽聽王總在資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程中如何增值或創(chuàng)造一個(gè)最大價(jià)值的看法。

王媛媛：謝謝觀點(diǎn)，也謝謝主持人，今天下午感謝幾位嘉賓給我們帶入了很多新的知識(shí)，關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)Reits這一塊，我這一塊也關(guān)注了非常長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)橐恢币詠砦覀冏錾虡I(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)資金沉淀放在這兒，所以對(duì)我們運(yùn)營(yíng)要求特別高，資產(chǎn)沉淀在這兒，在沒有Reits之前，沒有解決方案之前，得靠自力更生跑出來。所以當(dāng)我們看到基礎(chǔ)設(shè)施的Reits發(fā)了之后，也讓我們做商業(yè)地產(chǎn)的人看到了一絲曙光，我自己也身體力行地買了六只里面的首創(chuàng)水務(wù)，既然我對(duì)它這么看好，那么期望，好不容易給了一線窗口，我就在比較了底層資產(chǎn)，我就覺得首創(chuàng)水務(wù)是不錯(cuò)的選擇。

這兩天我剛好看了一下瑞銀昨天出了一個(gè)報(bào)道，中國(guó)目前的Reits整個(gè)市場(chǎng)是非常大的，它的一個(gè)基礎(chǔ)結(jié)論是中國(guó)有著數(shù)萬億美元能夠產(chǎn)生正現(xiàn)金流的基礎(chǔ)設(shè)施，它的無杠桿回報(bào)達(dá)到4-8個(gè)點(diǎn)，并且我們現(xiàn)在整個(gè)來講中國(guó)的購物中心和寫字樓的資產(chǎn)樂觀來看的話，如果把購物中心、寫字樓的資產(chǎn)，到2023年存量增量基本上達(dá)到3萬億美元的市場(chǎng)規(guī)模，可以取代美國(guó)成為全球最大的Reits資產(chǎn)。

我們做商業(yè)地產(chǎn)投資的都知道，在全球市場(chǎng)上商業(yè)地產(chǎn)的資產(chǎn)投資，是介于股票和債券之間非常好的投資工具，也給全球的商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)有了非常好的舞臺(tái)發(fā)揮，我們也非常希望Reits這個(gè)東西帶進(jìn)來，可以鼓勵(lì)更多的商業(yè)地產(chǎn)人，讓他們的翅膀更多的飛起來。

無論Reits怎么做，要選擇基底，第一個(gè)，你要投資好的產(chǎn)品、好的地段，但是投這些項(xiàng)目不是一次性的，更多是要看未來的可持續(xù)的收入，就是這個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能不能讓它持續(xù)地產(chǎn)生收益，在我做商業(yè)地產(chǎn)的這些年會(huì)發(fā)現(xiàn)，做商業(yè)地產(chǎn)很多的團(tuán)隊(duì)大部分是從傳統(tǒng)的地產(chǎn)商轉(zhuǎn)過來的，因?yàn)榇蠹矣X得都是地產(chǎn)，感覺做傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)去做商業(yè)地產(chǎn)這個(gè)事好像比較順理成章，也是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的住宅地產(chǎn)在獲取資產(chǎn)的時(shí)候同時(shí)也會(huì)撈到很多不能賣或非住宅型的持有型的地產(chǎn)到了手上，大量像我們這樣從主流地產(chǎn)商做商業(yè)地產(chǎn)的，結(jié)果過來之后才發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)商的邏輯做商業(yè)地產(chǎn)不太行和行不通，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們以為地產(chǎn)以產(chǎn)品領(lǐng)先、以產(chǎn)品的方式去做甚至規(guī)?；姆绞饺プ觯Y(jié)果到商業(yè)地產(chǎn)這里不是一個(gè)邏輯，因?yàn)榈禺a(chǎn)說到底是一個(gè)龐大的制造業(yè)，可是商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)服務(wù)業(yè)，它需要深耕細(xì)作，需要一點(diǎn)一滴靠人去出效能，其實(shí)我們要做的，我一直跟團(tuán)隊(duì)講，我們要做的是怎么在我們的產(chǎn)品，就是我們的基礎(chǔ)設(shè)施每天比前一天更弱的情況下，還能讓我的租金每一天每一年還能保持遞增，而且當(dāng)我的產(chǎn)品在房地產(chǎn)市場(chǎng)里面沒有什么知識(shí)產(chǎn)權(quán)，你的產(chǎn)品出來之后，旁邊就能出現(xiàn)比你更好的產(chǎn)品，我們真正能夠在市場(chǎng)上領(lǐng)先的就是內(nèi)容。什么樣的內(nèi)容去做？而且發(fā)現(xiàn)內(nèi)容這個(gè)事情，如果用房地產(chǎn)邏輯去講，我們就在想能不能規(guī)?；?，內(nèi)容是不能規(guī)?；?，因?yàn)橐坏┦袌?chǎng)多了，供大于求了，內(nèi)容就賣不起價(jià)格了，最后發(fā)現(xiàn)我從一個(gè)房地產(chǎn)從業(yè)制造業(yè)變成了服務(wù)業(yè)，最后變成了服務(wù)業(yè)變成了社會(huì)學(xué)家，我不斷去探求人到底需要什么，最后我發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)業(yè)除了完全的線上業(yè)務(wù)之外，線上業(yè)務(wù)很多時(shí)候也需要載體，也需要資產(chǎn)的載體，這個(gè)時(shí)候我說的社會(huì)學(xué)家就是既然有這么多資產(chǎn)在，我們就要去了解究竟在我這個(gè)資產(chǎn)上能長(zhǎng)出什么樣的果子出來，而且他們對(duì)資產(chǎn)的要求沒有我們想象的那么復(fù)雜，我們更多時(shí)候是軟性的服務(wù)、環(huán)境的營(yíng)造，所以我們會(huì)看到同樣一個(gè)產(chǎn)品在不同的人手上就會(huì)結(jié)出完全不一樣的果子出來，所以每個(gè)操盤人到了一個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)載體三年五年變成完全不一樣的內(nèi)容。

我想提出的就是，關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)這件事情，未來我希望能夠借助Reits這雙翅膀能夠激發(fā)更多的商業(yè)運(yùn)營(yíng)人的思維，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)供大于求的時(shí)候，我們拼的不是選擇最優(yōu)質(zhì)地段的項(xiàng)目，而是選擇在每一個(gè)地段都能找到最合適的內(nèi)容放進(jìn)去，并讓這些資產(chǎn)產(chǎn)生出比投資人預(yù)期更高的收益。

我現(xiàn)在從一個(gè)大的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)出來，我主要就是覺得我們?cè)谧龃媪康禺a(chǎn)的時(shí)候，有時(shí)候一些大的平臺(tái)不一定是優(yōu)勢(shì)，而你可能更多一些個(gè)性化、差異化和一些快速的切入和效率和效能，是在這個(gè)在做存量和商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候的優(yōu)勢(shì)，有的時(shí)候我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我們比不過小小的社會(huì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，深究起來就發(fā)現(xiàn)因?yàn)槲覀冊(cè)诜康禺a(chǎn)里面累積的一些優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)地產(chǎn)不是優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀円部吹搅松虡I(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)大量的存量的資產(chǎn)，東西在這兒，市場(chǎng)需求也在那兒，可是兩邊就是沒有人連起來，也許我們可以用一些小而美的團(tuán)隊(duì)可以把它的需求連接起來，并且控制成本，等到Reits春天到的時(shí)候，一定會(huì)有像張總、崔總大家這樣團(tuán)隊(duì)看重我們，我們也期望有朝一日我們可以將資本和運(yùn)營(yíng)得到一個(gè)很好的結(jié)合。謝謝！

羅進(jìn)良：非常感謝王總的分享。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，剩下最后一個(gè)問題，壓軸的問題是給盈石的羅總，剛剛講到的資產(chǎn)管理其中一個(gè)就是把資產(chǎn)的價(jià)值釋放，盈石之前參與了很多商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的工作，羅總分享一下你們的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)你們是如何做到點(diǎn)石成金的。

羅先斌：點(diǎn)石成金，商業(yè)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)確實(shí)對(duì)我們老大司徒先生是給了他這么一個(gè)美譽(yù)，盈石做商業(yè)地產(chǎn)差不多19年了，剛才王總所提到的非常多的觀點(diǎn)我也是非常贊同的，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)經(jīng)過這最近十幾年瘋狂的擴(kuò)張，早期好的地段的一些項(xiàng)目也都是一些粗放式的發(fā)展，比如說包括上海、廣州也有很多這種老的傳統(tǒng)的好的地段的項(xiàng)目它的物業(yè)條件、基礎(chǔ)設(shè)施等等已經(jīng)是受到很大的限制，這樣的舊改項(xiàng)目，哪怕是地段好，也是特別難。

作為我們做運(yùn)營(yíng)來講，真的是一個(gè)苦活，業(yè)內(nèi)人士都感同身受，購物中心發(fā)展到現(xiàn)在，現(xiàn)在的人一個(gè)是被網(wǎng)絡(luò)的消耗，年輕人可能不出來了，后面的這些做法很多就是往社交化、娛樂，包括電影院曾經(jīng)也是瘋狂擴(kuò)張很長(zhǎng)一段時(shí)間，走到今天電影院又出現(xiàn)問題了，又是劇本殺，一些其他的業(yè)態(tài)跟電影院結(jié)合，一直都有這樣的輪回，包括現(xiàn)在科技賦能，你今天做了科技賦能，可能明天更好的技術(shù)又來了，這個(gè)事情對(duì)于每一個(gè)商業(yè)都會(huì)面臨的，剛剛王總也提到的，沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，你做出來人家很快就跟上了，可能在你的基礎(chǔ)上做得更好。

所以我們也一直在探索商業(yè)地產(chǎn)未來究竟應(yīng)該往什么方向去走，其實(shí)也不是說做這些場(chǎng)景、這些跨界是錯(cuò)的，也不能這么說，我們要怎么樣考慮當(dāng)下主力的消費(fèi)群體已經(jīng)是95后、00后，甚至我們現(xiàn)在都在研究20后、10后了，在這之前80后已經(jīng)不是一個(gè)消費(fèi)主流，我們?cè)趺茨馨涯贻p人找回來。

我想在這兒簡(jiǎn)單提一個(gè)案例，在上海淮海路的TX，這個(gè)項(xiàng)目是在淮海路的中段，作為黃浦區(qū)的政府他們也希望這里是能夠重新煥發(fā)，這個(gè)項(xiàng)目是有兩個(gè)業(yè)主，一個(gè)是錦江飯店，另外一個(gè)是百聯(lián)，主要操盤是盈石的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)項(xiàng)目就是一個(gè)很大的問題，總的建筑面積就是2萬7，停車場(chǎng)也沒有，它是傳統(tǒng)的老百貨，層高、硬件設(shè)施等等，當(dāng)時(shí)考慮如果按照常規(guī)的做法，按照傳統(tǒng)的去招商、去談品牌，其實(shí)我們根本就沒有任何優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目的旁邊有新天地，都在市場(chǎng)上非常有影響力的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目我們?cè)诓俦P的過程中是做了一個(gè)反向的考慮，在傳統(tǒng)的購物中心做法，通常我們講購物中心里面人貨場(chǎng)，可能貨在之前的一些做法會(huì)非常重要，盡量把我們的品牌、品類做豐富一點(diǎn)，去滿足不同層次的需求，實(shí)際上這樣是很辛苦的，尤其是在我們這樣的淮海TX項(xiàng)目上是很難做到的。最后我們底層邏輯是反過來，我們最后找了一條路是以文化來入手，文化先行于招商，文化比較難被復(fù)制，每一個(gè)項(xiàng)目如果能找出自己的一些文化氣質(zhì)，能夠去跟品牌對(duì)應(yīng)上，這個(gè)才能讓品牌在這里生存、賺錢，平時(shí)招商常規(guī)都會(huì)各自心里有一本賬，最后好說歹說引進(jìn)來了，剛領(lǐng)結(jié)婚證又鬧著離婚，這不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，我們這個(gè)項(xiàng)目找的是年輕人，我們叫年輕力中心，我們想走的是年輕人的文化和潮流的文化。這個(gè)項(xiàng)目在之前我們反而是倒過來了，因?yàn)槌Ｒ?guī)先做項(xiàng)目定位、策劃、招商，最后是運(yùn)營(yíng)，我們反過來，我們沒有2B，先做2C，先運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者，做了很多活動(dòng)，跟一些品牌、潮牌，跟很多明星、藝術(shù)家去合作，會(huì)形成我們稱之為社群營(yíng)銷，我們?cè)谡猩讨熬鸵呀?jīng)形成了N個(gè)社群，比如說跟耐克合作，跟一些攝影家，比如說陳漫，我們會(huì)形成不同的群體，我們對(duì)于年輕力的理解劃分也沒有用傳統(tǒng)的思維邏輯，比如說之前我們跟大學(xué)城早期合作的是，劃分的年輕人是18-35歲，這之前之后的消費(fèi)群體都不是我們的菜，我們只考慮這個(gè)，實(shí)際上我們對(duì)年輕力這個(gè)劃分我們用社群的邏輯去做，比如說一個(gè)人有100個(gè)標(biāo)簽，大概有幾十個(gè)標(biāo)簽對(duì)得上，那他就是這一類人，比如說滑雪，50多歲到十幾歲都是很愛好這個(gè)事情，他有一顆年輕的心，這就是我們的客群，我們這個(gè)項(xiàng)目是把年輕和潮流的文化先對(duì)2C端對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

到今天為止，我們最后開出來是，2019年12月31日試營(yíng)業(yè)，去年正式開業(yè)，這個(gè)場(chǎng)包括里面的空間已經(jīng)不是傳統(tǒng)的固定的空間，70%左右都是移動(dòng)的空間，我很贊同剛才王總講的內(nèi)容，這里面我們做的就是內(nèi)容，也稱之為叫策展型的零售，這個(gè)場(chǎng)也是大量的留白，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的購物中心是門口、進(jìn)去的感受是很少的，沒什么交流，我們把門打開，把鋪位的邊界消除掉，這里面除了大概少量的品牌是做的固定鋪位，我們也經(jīng)常會(huì)在，如果消費(fèi)者到一個(gè)場(chǎng)，連9張照片都湊不齊，那這個(gè)場(chǎng)一定是失敗的，但是我們這個(gè)場(chǎng)要找90張都找得到，因?yàn)槲覀兝锩娴钠放?、布置、?chǎng)景都是不停在轉(zhuǎn)換，這里面所引來的品牌很多到這里來并不是為了營(yíng)業(yè)額的提升，而是為了推廣他們自己。

舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子，前段時(shí)間國(guó)窖1573，白酒也是被逼得很苦，除了茅臺(tái)，另一種就是其他類的白酒，我們這個(gè)場(chǎng)當(dāng)時(shí)預(yù)定的目的是把它打造成潮流文化的勝地，所謂的潮流文化的勝地，這里可能不一定會(huì)買到最新的東西，但是這里的東西一定是最潮的東西，一定是年輕人最喜歡來的地方，我們把底層文化做出來之后，所有的品牌都想擁抱年輕人，就希望到我們這里來，國(guó)窖白酒搞一個(gè)活動(dòng)叫冰火一重天，他們像雞尾酒一樣調(diào)，加冰塊，告訴白酒也可以加冰塊慢慢喝，我們最后營(yíng)造出來的氛圍是讓產(chǎn)品去找人，而我的人已經(jīng)放到這里了。

去年我們還搞了另外一個(gè)活動(dòng)是，剛剛也有專家提到，國(guó)潮，我們專門有一個(gè)區(qū)域經(jīng)常做國(guó)潮這個(gè)事情，國(guó)潮就是老的一些品牌在翻新，去年我們做的一個(gè)聯(lián)名的跨界的活動(dòng)，故宮的宮廷文化和早期三槍的內(nèi)衣，大家都不能想象宮廷的文化跟三槍的內(nèi)衣聯(lián)合做活動(dòng)，故宮文化IP做得很好，年輕人是非常愿意接受的，把這些老的元素、老的文化再把它用新的方式去理解，還是大有作為的，比如說把宮廷文化的令牌跟內(nèi)衣結(jié)合，做出來的睡衣或床上用品，就非?？?。

在這樣的情景下，我們打造出年輕的文化，潮流的文化，這里就變成了一個(gè)平臺(tái)，這只是一個(gè)探究，未來會(huì)怎么樣，我還不敢說，但至少目前還是走得很好，我們的租金構(gòu)成也不是傳統(tǒng)的100塊一平方，因?yàn)槲覄倓傊v，有很多都是短期的，可以理解為策展型的，或者有些是做快閃。除了這一塊做展的收入，我們很多品牌會(huì)主動(dòng)找我們?nèi)プ龌顒?dòng)，做活動(dòng)可能常規(guī)來講，在商場(chǎng)里做活動(dòng)反而要請(qǐng)明星，我們是反而明星會(huì)來，因?yàn)槠放朴羞@個(gè)訴求，品牌的代言人就帶到這里來，我們幫它策劃做活動(dòng)，我們順便把活動(dòng)的錢掙了。

講這個(gè)案子只是給大家分享打開思路的想法，未必我們的TX項(xiàng)目這種做法可以復(fù)制，因?yàn)樗窃谏虾?，可能在深圳、廣州不一定做得出來，但是一些理念可以去分享，去探討。作為舊改存量的項(xiàng)目，創(chuàng)新是非常重要，去形成自己的文化特質(zhì)是最為重要的，這樣別人就沒有辦法去復(fù)制，沒有辦法去拿走，對(duì)于存量資產(chǎn)改造，我們的理解就是文化確實(shí)是可以比較持續(xù)走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。

羅進(jìn)良：感謝羅總的精彩分享。

我想用一個(gè)愿景做一個(gè)總結(jié)，我希望在座各位業(yè)界的專家和金融專家共同努力下，未來有一天老百姓都可以買到一些優(yōu)質(zhì)的商業(yè)資產(chǎn)，因?yàn)槲沂窃谔艆R上班的，我每天都看到太古匯有很多人排隊(duì)去名店，看到太古今年的年報(bào)，廣州太古匯上半年的零售銷售額是上升了88%，所以我就想，假如有一天太古匯發(fā)Reits了，我一定要買一個(gè)，下次我?guī)依掀潘⒖ǖ臅r(shí)候就感覺自己是回血了。

謝謝各位今天的時(shí)間和參加，感謝各位的耐心，也感謝各位嘉賓非常干貨的發(fā)言，非常感謝！