朱進康：我今天演講的主題是“泰禾商業(yè)地產(chǎn)的模式創(chuàng)新與變革”。這是我們泰禾做的一些商業(yè)項目。

　　這幾年除了政府的宏觀調(diào)控，很多的企業(yè)都涉足房地產(chǎn)，出現(xiàn)了百花齊放的態(tài)勢，但是我們也看到，很多房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型到商業(yè)地產(chǎn)都遭受了很大的困難，很多企業(yè)都想學習標桿企業(yè)——萬達，但是很快發(fā)現(xiàn)他學來學去，挖了很多萬達的人或者用了萬達的模式，他都做不下去。我們深入研究，萬達最核心的地方，他的地價低，速度快，他有很多商業(yè)都是自己在運營的，這是萬達的核心競爭力。所有新進入商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)都是不能學習這些企業(yè)的。也就是說做商業(yè)，如果盲目學習標桿的企業(yè)，很有可能他就陷入困境。因此，做商業(yè)一定要結(jié)合自己企業(yè)的特色和地域的特點，不能簡單的復(fù)制，需要創(chuàng)新和變革，也就是說做商業(yè)必須找到自己的核心優(yōu)勢才能有發(fā)展的空間。

　　泰禾2011年進軍商業(yè)地產(chǎn)，三年來開發(fā)了5個泰禾廣場，我們這三年的銷售額在福建地區(qū)，排名遙遙領(lǐng)先。2013年我們第一個泰禾廣場開業(yè)，情況非常好。

　　泰禾的商業(yè)模式和許多商業(yè)模式是類似的，我們以銷售型的商業(yè)形成我們的現(xiàn)金流。很多做商業(yè)的都是賣的，在中國為什么商業(yè)地產(chǎn)要賣？大家都很清楚，商業(yè)地產(chǎn)投資這么大，如果不賣的話，它的資金是會有問題的。整個商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，我們分為6個環(huán)節(jié)，泰禾提出的商業(yè)模式就是精品商業(yè)的模式，泰禾的精品商業(yè)模式就是追求個性化的產(chǎn)品，在每個環(huán)節(jié)里面，不管是設(shè)計、營銷、招商還是運營，我們都是精耕細作，做個性化的產(chǎn)品，我們每個項目的外立面、定位、環(huán)境，都是結(jié)合當?shù)氐奶厣?，消費的習慣、消費的水平，精心打造、追求創(chuàng)新。泰禾廣場不做同質(zhì)化的產(chǎn)品，堅持為當?shù)貏?chuàng)造作品，為時代奉獻精品的理念，打造的都是當?shù)氐牡貥诵偷纳虡I(yè)項目。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是泰禾商業(yè)的一個重要的理念，泰禾廣場的概念是“雙商業(yè)中心”，從這張圖可以看到，我們的一個泰禾廣場的現(xiàn)場，這是其中的一半，大概有70萬平方米，我們的泰禾商業(yè)廣場有兩部分，一個是泰禾MALL，一個是泰禾新天地。我們的新天地是在MALL和酒店、5A寫字樓中間的。我們提出雙商業(yè)中心，就是要把MALL和步行街都當做商業(yè)中心，而不把步行街當成購物中心的附屬品。我們認為商業(yè)發(fā)展就是兩個方向，一個是越來越大的盒子，把整個商業(yè)集中到一個盒子里面去，另外一個發(fā)展方向就是購物的多點化，我們把這兩種方向柔和在一起，做成了我們的產(chǎn)品。在購物中心方面，我們在每個項目的建筑立面都進行不一樣的設(shè)計，對購物環(huán)境，每個項目的購物環(huán)境也做出一些變化，這跟標準化的購物中心有顯著的不同。有些公司在每個城市做兩三個項目，每個項目從外立面到里面的購物環(huán)境基本一樣。

　　在商業(yè)動線方面我們也做了創(chuàng)新，我們提出了24小時的商業(yè)動線的模式。商業(yè)動線是整個商業(yè)最核心的地方，這是我們一個商業(yè)項目的動線，我們的步行街跟購物中心是通過中間這個環(huán)狀相連的，這樣的動線連接非常有好處。我們的商業(yè)步行街作為一個商業(yè)中心，我們提出這個步行街必須要有它的產(chǎn)品的核心競爭力，也就是說這個步行街不能完全依附于這個購物中心，它自己也要有自己的動力。我們的步行街的產(chǎn)品叫做泰禾新天地。大家都想做購物中心，但是如果你想資金回流快，你必須做步行街。但是步行街如果開得不好，也是造成了資源很大的浪費。從這兩方面來講，在產(chǎn)品上，我們探討購物中心跟步行街的商業(yè)到底有什么不同。購物中心方面，開發(fā)商可以用吸引一些大客戶進來，所以它的目標消費傾向明顯，也就是說購物中心只要這個點選得還可以，這里有沒有商業(yè)都沒有關(guān)系，自然有人進來。但是步行街就不行了，它賣掉了以后，大家的租金都是一樣的，步行街不可能有目的性的大品牌過來，步行街一般都會在購物中心的背面，所以造成步行街易銷售、難運營，這是步行街存在的普遍問題。步行街在銷售完以后的運營中會存在很大的問題。我們提出雙商業(yè)中心，就是把步行街這個商業(yè)中心做了非常大的改變，比如說我們這個項目，它是一個購物小鎮(zhèn)，它夾在酒店和購物中心的中間，我們在這里有兩個下沉廣場，一個廣場是水秀表演廣場，這個表演能帶來大量的人流過來，使得步行街也有目的性的消費。另外還有一個下沉廣場，我們引進了一個小酒吧。一個靠主力店帶動，一個靠水秀表演廣場，使得這里成為目的性消費的場所。再一個是我們的動線設(shè)計，很多購物中心的設(shè)計，人員從地下冒出來，都是先進到購物中心，然后再轉(zhuǎn)到室外的步行街，在這樣的情況下，由于步行街的品牌沒有優(yōu)勢，在動線的末端，它經(jīng)營不可能好。所以我們在步行街和購物中心里面做一些強制的動線，也就是說你人來了以后可以進購物中心，也可以進步行街，但我會畫一個很大的口在步行街，帶有一定的強制動線，讓人們先到步行街，然后再到購物中心，這是我們的一個創(chuàng)新理念。

　　另外，我們提出24小時動線。中國大部分的購物中心開到晚上10點就關(guān)門了，這是因為購物中心的成本決定的，因為它的成本太高了，要這么多的空調(diào)，這么多的人服務(wù)。如果一個商業(yè)中心10點鐘就關(guān)門的話，但是在一些發(fā)達城市，10點鐘夜生活才開始，這樣的商業(yè)中心一定不是商業(yè)發(fā)展的方向，所以我們的泰禾廣場提出不夜城的概念，那么在產(chǎn)品設(shè)計上必須有不夜城的動線，沒有這樣的動線，很難形成一個不夜城。我們這里是一個下沉廣場，邊上是購物中心，在購物中心10點鐘關(guān)門以后，我們有兩條動線可以到達室外步行街的水秀表演廣場，也就是說購物中心10點鐘關(guān)門以后，購物中心里面的KTV、電影院等等，它可以完全跟外面的步行街融成一體，在夜間繼續(xù)營業(yè)，創(chuàng)造它的價值。

　　做商業(yè)只有產(chǎn)品是遠遠不夠的，招商創(chuàng)新也是非常重要的，招不來商的話，所有的創(chuàng)新都是一張白紙。所謂的招商創(chuàng)新，我們泰禾堅持一個招商的理念，就是三句話：精準定位、定向招商、適度超前。

　　所謂精準定位，我們要求每一個項目的定位必須是準的，也就是說你不可能每個城市的項目定位都一樣，當然有些標桿企業(yè)的定位基本上都一樣，但是它要快，也只能定位一樣。但是在中國，人口不一樣，消費習慣不一樣，氣候不一樣，每個項目的定位都要有所區(qū)別，如果定位一樣的話，這個項目短期內(nèi)能取得成功，長期來看還是會有問題的，商業(yè)是非常個性化的。

　　所謂定向招商，如果你的定位是個性化的定位，由此形成你的業(yè)態(tài)規(guī)劃跟品牌組合也一定是個性化的，每個項目必須是不一樣的，不一樣了以后，你的業(yè)態(tài)只是簡單的在你的戰(zhàn)略聯(lián)盟和品牌庫里面找，這就不現(xiàn)實。所以我們提出定向招商，就是我們業(yè)態(tài)規(guī)劃里面品牌組合是這樣做，哪怕這個人不上門找我，我也會上門找他，這樣招來的才會有個性化。

　　所謂適度超前，我們的泰禾廣場堅持一個輕百貨化的原則，我們認為百貨對商業(yè)的動線和產(chǎn)品是有影響的。另外，百貨做了零售，室內(nèi)購物中心在做零售，那么室外步行街的零售就沒有生存的空間，所以我們認為百貨在購物中心里面是要減少的。適度超前這句話比較好講，但是不好做，一個商業(yè)如果你不超前，現(xiàn)在什么主題你就做什么主題，能你做出來之后，你就落后了，但是如果你超前了很多，你做出來之后，當?shù)氐沫h(huán)境跟不上，你可能就會被滅掉，所以適度超前好說不好做。在我們泰禾廣場開業(yè)的時候，我們就堅持帶30%的品牌第一次進福州，我們控制的就是一個適度超前，如果超前太多也不行。

　　還有一個是營銷創(chuàng)新。做商業(yè)為什么還講營銷的創(chuàng)新呢？

　　還有一個是運營創(chuàng)新，一個商業(yè)的好壞在運營方面是非常重要的，如果沒有一個好的運營一定沒有好的效果。這個圖片是我們的美女物管，我們做了很多的運營創(chuàng)新，由于時間有限，我只講一個VIP卡集成多功能服務(wù)。我們這里的VIP卡，特進停車場可以直接進去，不需要取卡，出去之后他憑物業(yè)的積分就可以走，不用付錢，積分用完了他還可以欠一些錢，我們可以短信提醒。然后這個卡還可以做反向停車用，再高級一點的VIP卡，他車開進來以后，我給他裝ETC，進來以后直接跳桿，出去也直接跳桿，這樣停車的感覺是很符合中國人的高端的需求，感覺這個購物中心就像他們家開的一樣，這是我們在運營方面的一些創(chuàng)新。

　　最后講一個泰禾金管家的服務(wù)。你賣了這么多鋪，如果這些鋪出了問題，最終會影響到你。泰禾之所以能夠在三年內(nèi)在福建做5個泰禾廣場，包括150萬的超級Mall，我想是我們的金管家服務(wù)非常到位，我們幫所有賣掉的物業(yè)進行招商，并且統(tǒng)一運營，對物業(yè)管理也是采取貼身的服務(wù)，你買了物業(yè)之后，你每個月租金我們都幫你們收來打到你的賬上。

　　泰禾商業(yè)在剛才講的幾點創(chuàng)新里面，雖然我們剛剛成立三年，但是我們?nèi)〉昧撕艽蟮倪M步，未來我們還會擴大泰禾商業(yè)地產(chǎn)的拓展步伐。我們的理念就是為當?shù)貏?chuàng)造作品，為時代奉獻精品。