痛定思痛，潘石屹?zèng)Q定重塑SOHO中國(guó)自身的銷售隊(duì)伍，重啟總監(jiān)制，回歸2011年上半年之前的狀態(tài)。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 對(duì)于2011年全年銷售僅109億的SOHO中國(guó)來(lái)說(shuō)，2012年再提230億銷售目標(biāo)是否過(guò)于樂(lè)觀？

　　“今年我們?nèi)〉妙A(yù)售證可售金額超過(guò)300億，這樣的規(guī)模里面銷售230億，我覺(jué)得還是能夠完成任務(wù)的?！盨OHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹于2月8日電話會(huì)議表示。

　　存貨最多一年

　　在當(dāng)天的電話會(huì)議上，潘石屹透露，2011年SOHO中國(guó)僅完成109億銷售金額，遠(yuǎn)低于去年初定下的230億銷售目標(biāo)，主要因?yàn)樯习肽隉o(wú)項(xiàng)目可售。

　　“去年的差距主要是因?yàn)橥㏒OHO?！迸耸俦硎尽?/p>

　　他指出，SOHO中國(guó)2011年7月份之前可售量非常少，直到7月13日才拿到中關(guān)村丹棱SOHO的銷售許可證，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上資金仍比較寬松，開(kāi)盤當(dāng)天就銷售完畢。

　　但望京SOHO才是重點(diǎn)，然而取得預(yù)售證時(shí)間較晚，待8月開(kāi)始銷售時(shí)，市場(chǎng)資金趨緊，以至到年末才完成40多億的銷售。

　　SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)總監(jiān)唐正茂亦指出，望京SOHO推出的首個(gè)星期銷售額就達(dá)到26億，但到了第四季度，整個(gè)市場(chǎng)流動(dòng)性緊縮，導(dǎo)致公司銷售開(kāi)始比較緩慢。

　　然而，目前市場(chǎng)流動(dòng)性并無(wú)任何放松跡象，潘石屹亦提及，到1月份銀根趨緊的狀況沒(méi)有多少改善，2月份信貸方面依然困難。

　　悲觀的預(yù)期幾乎令大部分房企對(duì)2012年房地產(chǎn)市場(chǎng)失去信心，SOHO中國(guó)卻是例外。

　　潘石屹指出，今年與往年唯一不同的就是可售金額超過(guò)300億，是存貨最多的一年，當(dāng)中北京有200億，上海有100多億。

　　“（以前）新項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證之前，可售量相當(dāng)少，常常是銷售隊(duì)伍在積攢客戶、在看樣板間，預(yù)售證還拿不下來(lái)?！?/p>

　　唐正茂在會(huì)議開(kāi)始前亦指出，公司有信心制定230億銷售目標(biāo)，主要是看到商業(yè)地產(chǎn)基本面仍非常強(qiáng)勁，并援引相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)表示，北京、上海優(yōu)質(zhì)辦公樓租金水平有較大幅度上漲，且空置率亦達(dá)到歷史新低，這反映商業(yè)地產(chǎn)需求強(qiáng)勁，但供應(yīng)有限。

　　她續(xù)稱，SOHO中國(guó)是唯一提供散售商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)商，在銷售市場(chǎng)上不面臨任何競(jìng)爭(zhēng)，在定價(jià)和市場(chǎng)銷售方面都是有很大的主導(dǎo)權(quán)。

　　“另外我們有很充分的可銷售資源，主要來(lái)自望京SOHO、上海SOHO中山廣場(chǎng)及其他項(xiàng)目尾盤，加上所售項(xiàng)目不受調(diào)控影響，一旦市場(chǎng)信心有所恢復(fù)，出現(xiàn)流動(dòng)性松動(dòng)信號(hào)，我們的銷售會(huì)反彈非?？臁！碧普缡潜硎?。

　　潘石屹另指，銀根松動(dòng)和租金上漲是辦公樓市場(chǎng)向好的兩個(gè)基本條件，租金上漲條件已具備，預(yù)計(jì)銀根會(huì)在“兩會(huì)”之后出現(xiàn)松動(dòng)，而目前，“下調(diào)幾次存款準(zhǔn)備金、下調(diào)幾次利率，就是特別重要的標(biāo)志?！?/p>

　　重塑銷售團(tuán)隊(duì)

　　盡管SOHO中國(guó)滿懷信心，但必須考慮的是，如若銀根始終未得到放松，龐大的存貨亦有可能給SOHO中國(guó)帶來(lái)不小的銷售壓力。

　　根據(jù)中原地產(chǎn)監(jiān)測(cè)，截止至2011年末，標(biāo)桿房企在售項(xiàng)目的庫(kù)存量約為2496萬(wàn)平方米，同2011年5月底相比，庫(kù)存量增加約7成。

　　相關(guān)分析師預(yù)計(jì)，今年銷售將比2011年更加困難，尤其是政策沒(méi)有放松，市場(chǎng)上供大于求的局面將進(jìn)一步加深，再加上購(gòu)買人群的觀望態(tài)度可能會(huì)更加明顯，這將使得銷售更為困難。

　　而在今年一月，SOHO中國(guó)完成合約銷售僅7000多萬(wàn)元，而非市場(chǎng)傳言的70-80億元。

　　在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，SOHO中國(guó)欲實(shí)現(xiàn)近乎八成的銷售去化率，還需要更多努力。

　　強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)似乎成為時(shí)下開(kāi)發(fā)商企圖提升銷售的主要方式，繼綠城宣布要變革銷售模式實(shí)現(xiàn)全民賣房之后，SOHO中國(guó)亦提出要加大內(nèi)部的銷售力量。

　　就在2011年中，SOHO中國(guó)曾對(duì)其銷售模式做出一次重大調(diào)整——取消總監(jiān)制，取而代之的是代理公司席位制。

　　但由于剛成立的中介代理公司常常在財(cái)務(wù)管理及人員管理等方面出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致欠薪事件時(shí)有發(fā)生。

　　痛定思痛，潘石屹?zèng)Q定重塑SOHO中國(guó)自身的銷售隊(duì)伍，重啟總監(jiān)制，回歸2011年上半年之前的狀態(tài)，并計(jì)劃在3月1號(hào)之前招聘兩名銷售總監(jiān)，每一名銷售總監(jiān)帶上20名銷售經(jīng)理，加強(qiáng)內(nèi)部銷售力量。

　　如此一來(lái)，SOHO中國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)就形成了三股力量?！拔覀儍?nèi)部總監(jiān)是第一股力量；外部合作的中介代理機(jī)構(gòu)仍實(shí)行席位制，這是第二股力量；第三股力量則是網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)。我們希望今年這三股力量三管齊下、一起使勁。”潘石屹稱。

　　據(jù)了解，在增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，SOHO中國(guó)還適當(dāng)?shù)靥岣邆蚪?，加?qiáng)考核和激勵(lì)機(jī)制。

　　“傭金內(nèi)部外部都是一樣的?！迸耸傺a(bǔ)充，原來(lái)銷售三里屯SOHO、銀河SOHO及丹棱SOHO時(shí)，傭金比例均較低，因此從今年2月1日開(kāi)始，又將銷售傭金提高。

　　而SOHO中國(guó)不斷在銷售模式上作出變更，更多是基于購(gòu)買力發(fā)生基本性變化的考慮。潘石屹透露，過(guò)往SOHO中國(guó)長(zhǎng)期依賴的行業(yè)如鋼鐵行業(yè)，由于出現(xiàn)大面積虧損，基本不可能購(gòu)買房子。

　　此外，過(guò)去主力銷售的區(qū)域如鄂爾多斯等，客戶已經(jīng)寥寥無(wú)幾，中國(guó)的財(cái)富仍以30%的速度在增長(zhǎng)，這需要新的銷售隊(duì)伍、新的銷售辦法去挖掘。

　　收購(gòu)的機(jī)會(huì)

　　著力銷售之余，SOHO中國(guó)亦不忘收購(gòu)與擴(kuò)張。據(jù)介紹，SOHO中國(guó)2012年計(jì)劃收購(gòu)金額為100億元，收購(gòu)目標(biāo)卻發(fā)生了變化。

　　潘石屹?gòu)?qiáng)調(diào)，從今年開(kāi)始收購(gòu)項(xiàng)目將以大宗土地為主，從去年四季度來(lái)看，市場(chǎng)上有很多較好且規(guī)模也較大的土地。

　　潘石屹表示，以往市場(chǎng)上資金較多，央企力量強(qiáng)大，舉牌舉不過(guò)他們，所以唯有轉(zhuǎn)而收購(gòu)爛尾樓項(xiàng)目。此外，公司的利潤(rùn)大多數(shù)來(lái)自較大型項(xiàng)目，如建外SOHO、SOHO現(xiàn)代城、望京SOHO、三里屯SOHO、銀河SOHO等，爛尾樓項(xiàng)目的貢獻(xiàn)不大。

　　他并認(rèn)為，公司未來(lái)還是要把重點(diǎn)放在建設(shè)符合SOHO中國(guó)風(fēng)格的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品上去。他續(xù)稱，在過(guò)去近乎兩年半時(shí)間里，SOHO中國(guó)工程部分做了系列調(diào)整，從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、預(yù)算、施工到材料的采購(gòu)，實(shí)行了一套特別完整的系統(tǒng)。

　　“盡管我們收購(gòu)了9個(gè)爛尾樓，可是每一個(gè)爛尾樓都是非常復(fù)雜的，與其把大量精力放在經(jīng)濟(jì)糾紛、官司上，不如拿一塊干干凈凈的地，去設(shè)計(jì)、去開(kāi)發(fā)，這樣能夠生產(chǎn)出更符合SOHO中國(guó)要求的產(chǎn)品?！迸耸俦硎尽?/p>

　　據(jù)透露，SOHO中國(guó)收購(gòu)的區(qū)域仍僅限于京滬兩地，“市場(chǎng)上資金比較緊張，要購(gòu)買土地和收購(gòu)項(xiàng)目項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商并不多，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，北京、上海一些符合戰(zhàn)略目標(biāo)的項(xiàng)目就比較多了，我們沒(méi)有必要到其他的二線城市、三線城市去?！迸耸俜Q。

　　不過(guò)，這不意味著SOHO中國(guó)將從此放棄爛尾樓的收購(gòu)。潘石屹指出，若果沒(méi)有收購(gòu)?fù)恋氐臋C(jī)會(huì)就收購(gòu)一個(gè)小項(xiàng)目，“既然有這樣的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上面已經(jīng)有西瓜了，為什么撿芝麻去呢？”

　　但他亦指，如果出現(xiàn)好的爛尾樓項(xiàng)目，就是撿個(gè)便宜的事情，“我們是商人，這樣的機(jī)會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，只要有賺錢的機(jī)會(huì)，一定會(huì)要抓住?！?/p>

　　同時(shí)，潘石屹亦否認(rèn)了市場(chǎng)上傳言SOHO中國(guó)將參與土地一級(jí)開(kāi)發(fā)的說(shuō)法。

　　在融資方面，雖然SOHO中國(guó)資金量充足，但由于今年是收購(gòu)年，為了抓緊收購(gòu)機(jī)會(huì)，財(cái)務(wù)總監(jiān)唐正茂表示，不排除于需要時(shí)會(huì)作出融資。

　　融資首選在國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)貸款及并購(gòu)融資，其次會(huì)考慮銀團(tuán)貸款，最后才會(huì)研究發(fā)債。另外，SOHO中國(guó)不太可能考慮發(fā)新股，因成本太高，而當(dāng)前股價(jià)亦不是處于高位。

　　針對(duì)今年的資本開(kāi)支，唐正茂指出，主要分兩部分，收購(gòu)方面，預(yù)計(jì)約100億元用于收購(gòu)，以及40億元用作收購(gòu)上海外灘項(xiàng)目，在建工程方面，計(jì)劃投放40億元作工程建設(shè)。