銷售依然是資金回籠的主要方式，面對(duì)龐大的銷售壓力，宋衛(wèi)平與綠城也開(kāi)始思變。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 2月9日，綠城中國(guó)公布2012年1月銷售通訊，數(shù)據(jù)顯示，集團(tuán)1月取得合約銷售297套，銷售面積約6萬(wàn)平方米，銷售金額約16億元（包括2億元的協(xié)議銷售額），總銷售金額中歸屬集團(tuán)權(quán)益金額約9億元。

　　無(wú)論環(huán)比還是同比，綠城1月的銷售金額及銷售面積均出現(xiàn)大幅度的下滑，相信這與2012年春節(jié)提前且屬傳統(tǒng)淡季有關(guān)。

　　通訊另提及，1月份，綠城共有8個(gè)新項(xiàng)目或項(xiàng)目分期推出銷售，銷售總推盤(pán)面積約14.5萬(wàn)平方米，銷售均價(jià)約21588元/平方米。

　　業(yè)績(jī)平淡

　　雖然是淡季，但綠城在銷售上還是相當(dāng)積極努力。春節(jié)期間，綠城旗下綠城慈園、綠城玫瑰園的售樓處一直處于營(yíng)業(yè)狀態(tài)，被稱為“慈溪最勤快也最辛苦的售樓處”。

　　不過(guò)，綠城的銷售去化率依然未見(jiàn)有太大起色，按當(dāng)月推盤(pán)面積及成交面積計(jì)算，綠城1月去化率僅約24.5%，遠(yuǎn)低于去年12月的48.9%。

　　據(jù)了解，綠城定下2012年銷售合同目標(biāo)為450億元，按年增36%，然而鑒于綠城此前相對(duì)疲軟的銷售表現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)綠城2012年的銷售前景并不樂(lè)觀。

　　瑞銀早前分析指出，預(yù)計(jì)綠城2012年銷售270億元，低于該公司目標(biāo)40%，主要因?yàn)槭袌?chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻及該公司定位高端市場(chǎng)，銷售仍面臨挑戰(zhàn)。

　　標(biāo)普亦預(yù)計(jì)，綠城中國(guó)的流動(dòng)性在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)受大量短期債務(wù)、大筆建設(shè)成本以及疲弱的房地產(chǎn)銷售影響繼續(xù)疲軟。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，綠城中國(guó)總借貸高達(dá)350億元，凈資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到163%。標(biāo)普之前更指，綠城中國(guó)2012年將有120億-140億元短期債務(wù)到期，建設(shè)成本將達(dá)160億-170億元。

　　綠城承認(rèn)資產(chǎn)負(fù)債率確實(shí)偏高，公司亦寄望通過(guò)出售項(xiàng)目以降低負(fù)債率，并向輕資產(chǎn)方向發(fā)展，這也是宋衛(wèi)平口中的超常規(guī)的努力方式。

　　截至目前，綠城已出售了5個(gè)項(xiàng)目回籠近40億的資金，據(jù)消息透露，綠城擬再出售4個(gè)項(xiàng)目，希望再套現(xiàn)60億元。

　　宋衛(wèi)平日前指出，綠城今年有可能會(huì)再賣若干個(gè)項(xiàng)目。“我們把最好的項(xiàng)目開(kāi)賣。這是孫宏斌教我的，以前他也碰到過(guò)這種情況，想把爛項(xiàng)目賣給人家結(jié)果賣不掉，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想明白了，最好的項(xiàng)目，一二三四五排出來(lái)，拿去賣給人家?！?/p>

　　全民賣房

　　“在項(xiàng)目騰挪方面，視情形而定，如果銷售好，項(xiàng)目就少賣掉一點(diǎn)，如果銷售不好，項(xiàng)目就多賣掉一點(diǎn)。”宋衛(wèi)平透露。

　　銷售依然是資金回籠的主要方式，面對(duì)龐大的銷售壓力，宋衛(wèi)平與綠城也開(kāi)始思變。宋衛(wèi)平?jīng)Q心將綠城原來(lái)被動(dòng)接待等待客戶上門(mén)為主的銷售模式做一次革命性的調(diào)整，轉(zhuǎn)向?yàn)槿_(kāi)放的經(jīng)紀(jì)人模式。

　　宋衛(wèi)平希望，往后銷售人員將變成經(jīng)紀(jì)人，走出案場(chǎng)在社會(huì)上尋找客戶。同時(shí)，借用社會(huì)上的二手中介經(jīng)紀(jì)人，從中面試、挑選出兩三百人，成為綠城簽約經(jīng)紀(jì)人。

　　不僅如此，綠城還向全社會(huì)成員完全開(kāi)放其房源，這意味著社會(huì)上任何一個(gè)人，都可以幫綠城賣房子。綠城希望借此可以增加1-2倍客戶群。

　　據(jù)介紹，任何達(dá)成成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金，綠城亦會(huì)大幅提高銷售提成。當(dāng)然，綠城也設(shè)置了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會(huì)是裁員首選目標(biāo)。

　　與此同時(shí)，宋衛(wèi)平還決定親自帶頭打這場(chǎng)銷售戰(zhàn)。“我今年自己也有銷售任務(wù)，我跟我的辦公室成員，3個(gè)人，3個(gè)億。歡迎大家來(lái)找我買(mǎi)房子?！彼涡l(wèi)平笑言。

　　宋衛(wèi)平表示，綠城將花一個(gè)多月時(shí)間公開(kāi)招聘、考試、資格認(rèn)證、培訓(xùn)，預(yù)計(jì)到3月15日才能開(kāi)始運(yùn)營(yíng)新的營(yíng)銷體系。