要進(jìn)軍有戰(zhàn)略意義的新地區(qū)，主要靠?jī)蓚€(gè)產(chǎn)品，專業(yè)市場(chǎng)和城市、城鎮(zhèn)綜合體。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 楊曉敏 8月20日，五洲國(guó)際在香港舉行2013年中期業(yè)績(jī)會(huì)，這是五洲國(guó)際自6月份上市后的第一場(chǎng)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)。

　　“我們很有信心達(dá)到全年的銷售目標(biāo)”，五洲國(guó)際行政總裁舒策丸表示，上半年五洲國(guó)際銷售22.57億元，完成全年銷售合同目標(biāo)50億的45.1%。在凈利潤(rùn)增長(zhǎng)的帶動(dòng)，以及公司成功上市的情況下，公司的股東權(quán)益達(dá)到了88.7億元。

　　而下半年將會(huì)有幾個(gè)大項(xiàng)目開盤，例如杭州、南通、江陰、云南寶山、浙江瑞安，還有兩個(gè)項(xiàng)目也在持續(xù)熱銷中，因此很有信心完成銷售目標(biāo)。

　　關(guān)于五洲未來的發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，舒策丸稱，五洲國(guó)際未來要做好兩個(gè)方面。第一，做好現(xiàn)有項(xiàng)目，最大提高現(xiàn)有項(xiàng)目的回報(bào)。第二，要進(jìn)軍有戰(zhàn)略意義的新地區(qū)，主要靠?jī)蓚€(gè)產(chǎn)品，專業(yè)市場(chǎng)和城市、城鎮(zhèn)綜合體。

　　在發(fā)布會(huì)中，五洲國(guó)際主席舒策城非常強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特的商業(yè)模式。他表示，五洲國(guó)際現(xiàn)在是打造一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)，讓所有做貿(mào)易的業(yè)主都在這個(gè)平臺(tái)上做貿(mào)易。就像淘寶網(wǎng)一樣，打造一個(gè)平臺(tái)，讓很多人都能利用這個(gè)平臺(tái)。五洲國(guó)際就做一個(gè)實(shí)體的交易平臺(tái)，讓所有的商家在我們的平臺(tái)上做生意。

　　他還認(rèn)為，做商業(yè)地產(chǎn)和做住宅不一樣，商業(yè)地產(chǎn)首先要有足夠的客戶資源，商業(yè)地產(chǎn)客戶資源是第一，資金是第二，這個(gè)很關(guān)鍵。

　　值得一提的是，五洲國(guó)際的毛利率一直保持在50%的水平。對(duì)此，五洲國(guó)際首席財(cái)務(wù)官陳思翰指出，主要?dú)w功于公司對(duì)成本的有效控制。

　　他總結(jié)為四個(gè)方面：第一，土地成本控制，不盲目追求地王，只會(huì)在潛在項(xiàng)目完成評(píng)測(cè)以后做出投資決定，有效控制了土地成本。第二，建筑成本的控制，我們的專業(yè)市場(chǎng)比較簡(jiǎn)單，所以我們的建筑成本可控性比較高。第三，產(chǎn)品組合的控制，五洲不同于其他開發(fā)商，把自己的開發(fā)中心放在毛利比較高的商業(yè)地產(chǎn)方面，而不是毛利比較低的住宅。而且在未來，我們五洲的策略重點(diǎn)依然在商業(yè)地產(chǎn)方面。第四，多年以來積累的品牌優(yōu)勢(shì)，使得在產(chǎn)品的定價(jià)方面還是有比較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　以下為五洲國(guó)際2013年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：報(bào)告里說到五洲國(guó)際的蘇州項(xiàng)目，跟業(yè)主簽了20年的合約，頭3到5年的租金都?xì)w你們所有，是這樣的嗎？是什么人會(huì)買一個(gè)物業(yè)回來，而頭3到5年是完全沒有租金收入，我不明白這個(gè)概念。

　　趙立東(執(zhí)行董事)：首先，詳細(xì)介紹一下我們的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，我們通常與業(yè)主簽訂一個(gè)十至二十年的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議。為什么這樣操作呢？多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有這種統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃才能夠使這個(gè)項(xiàng)目，使這個(gè)商業(yè)做得繁榮，這樣業(yè)主就可以得到更優(yōu)質(zhì)的回報(bào)。

　　很多合作伙伴和我們簽訂了這個(gè)協(xié)議，事實(shí)證明，如果按照這種方式來操作，業(yè)主的租金收益可能有一個(gè)比較大幅度的遞增。在商場(chǎng)培育期階段投入比較大的推廣，使我們可以快速的做旺商業(yè)，這樣業(yè)主就可以得到持續(xù)的回報(bào)。

　　業(yè)主通常會(huì)做一個(gè)比較，同一個(gè)地區(qū)，同樣商業(yè)的租金進(jìn)行比較，盡管他舍掉了前三年的租金交給我們，但是他持續(xù)產(chǎn)生的租金遞增和將來的收益是能夠得到完美的回報(bào)。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：如果業(yè)主之后再出售，是不是新的買家也必須和你們簽訂這個(gè)合約？

　　舒策城：是的。如果再出售，根據(jù)中國(guó)法律的規(guī)定，要先尊重租約，誰買這個(gè)誰都要尊重前面的租約。

　　這里還要補(bǔ)充一點(diǎn)，為什么業(yè)主愿意放棄三年的租金，我們也和他們溝通，有好的商家進(jìn)來，他們的條件相對(duì)來說要高一點(diǎn)。所以，我們和業(yè)主共同打造一個(gè)平臺(tái)，把自己的門檻放下來，把好的商家引進(jìn)來，這樣我們的商場(chǎng)才有更大的發(fā)展空間。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后比較希望持有物業(yè)發(fā)展，你們未來的發(fā)展方向是不是銷售，而不會(huì)自己完全持有這個(gè)項(xiàng)目嗎？

　　舒策城：現(xiàn)在我們也有持有物業(yè)，現(xiàn)在占的比例小一點(diǎn)。為什么我們會(huì)租售結(jié)合呢？我覺得中國(guó)可以發(fā)展的地方非常多，中國(guó)非常大，所以我們以租售發(fā)展結(jié)合，這樣才能快速發(fā)展。

　　因?yàn)槿绻麊纬鲎獠怀鍪?，雖然不能說不好，但是發(fā)展會(huì)非常慢。十年做一個(gè)項(xiàng)目，二十年做兩個(gè)項(xiàng)目，非常的慢，有時(shí)候甚至一個(gè)項(xiàng)目可以一直做下去，資金周轉(zhuǎn)也非常慢。

　　租售結(jié)合好在哪里呢？我能夠把資金快速周轉(zhuǎn)起來，快速在其他城市復(fù)制起來，也可以保留一部分持有物業(yè)，這樣租售結(jié)合的模式還是非常好的。有一個(gè)觀點(diǎn)，租售一定要統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)非常重要。

　　一個(gè)商場(chǎng)一旦沒有統(tǒng)一管理經(jīng)營(yíng)，這個(gè)商場(chǎng)很可能就出現(xiàn)很多問題，這樣對(duì)這個(gè)品牌就會(huì)產(chǎn)生很大的影響。品牌最大的影響會(huì)影響到我們商家的信心，所以我們不管怎么樣要確保這些商家的信心，我們就要做到統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。

　　陳思翰：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，投資商業(yè)的投資客和住宅不一樣，買一個(gè)住宅，可能你一萬元賣不出去，打個(gè)折8000元，再不行5000元肯定能夠賣出去。但是，投資商業(yè)不一樣，如果商場(chǎng)做不起來，1000元都沒人買，因?yàn)槎际强盏?。所以，投資商鋪的投資者最看重你能不能運(yùn)營(yíng)得好。為什么他們?cè)敢夥艞夘^三年，剛才說了，這三年給我們錢是用來做很多活動(dòng)，把這個(gè)商場(chǎng)做起來。

　　另外，最重要的是你做完以后要統(tǒng)一管理，定位要非常的準(zhǔn)確。很多商場(chǎng)賣散了以后都沒人管，整個(gè)商場(chǎng)就很亂，就做不起來。但是，我們統(tǒng)一管理以后，最終引進(jìn)的商家能夠做生意。商家做得好，等于他有增值、有收入，所以他寧可放棄頭三年的租金。他看到了后面的升值潛力，否則你頭一年租出去了，以后三年都沒有人租了，這就有問題。

　　如果大家有時(shí)間可以去看一下我們的項(xiàng)目，看看我們的商業(yè)項(xiàng)目跟其他商業(yè)項(xiàng)目有什么不一樣，我們的出租率是95%以上。

　　舒策城：我們?yōu)槭裁炊ㄊ蕉甑莫?dú)家委托協(xié)議，因?yàn)橹袊?guó)的租約法律保護(hù)最長(zhǎng)時(shí)間是20年。這樣就可以使我們賣和不賣基本上不受到影響，因?yàn)槲覀兾袡?quán)有20年，所以租賃合同最長(zhǎng)也是20年，這樣整個(gè)商場(chǎng)銷售的同時(shí)又不影響經(jīng)營(yíng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：五洲國(guó)際的項(xiàng)目都是在二三線城市，有沒有計(jì)劃要進(jìn)軍一線城市呢？

　　舒策城：項(xiàng)目目前為止都在二三線城市，因?yàn)槲覀冇X得二三線城市商業(yè)地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)沒有一線城市那么激烈。我們?cè)诙€已經(jīng)培養(yǎng)這么多年的基礎(chǔ)上，未來也有可能進(jìn)入一線城市。做商業(yè)需要有一個(gè)培育期，我們?cè)谶@幾年前期的培養(yǎng)中積累了足夠的客戶資源，現(xiàn)在也有可能進(jìn)入到一線城市。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：五洲國(guó)際的商業(yè)地產(chǎn)模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　舒策城：我覺得我們這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)模式還是很好的，為什么這樣說呢？因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)13億人口的國(guó)家，我們是打造消費(fèi)平臺(tái)，中國(guó)消費(fèi)的增長(zhǎng)量還是非常的大，很多中國(guó)老百姓都是剛開始消費(fèi)，消費(fèi)的增長(zhǎng)量還是很大。

　　我們的團(tuán)隊(duì)在2004年之前是做貿(mào)易的，現(xiàn)在我們是打造一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)，讓所有做貿(mào)易的業(yè)主都在這個(gè)平臺(tái)上做貿(mào)易，我覺得這個(gè)空間還是很大的。

　　我們和淘寶網(wǎng)是一樣的，淘寶就是一個(gè)平臺(tái)，他自己不在這上面做貿(mào)易，他就打造一個(gè)平臺(tái)，讓很多人在他的平臺(tái)上做貿(mào)易。我們就做一個(gè)實(shí)體的交易平臺(tái)，讓所有的商家在我們的平臺(tái)上做生意，這個(gè)潛力還是很大的。

　　為什么我們現(xiàn)在會(huì)租售結(jié)合呢，其實(shí)我們自己做商家起家的。原來的商家剛開始沒多少錢，很多都是自己租商鋪，我們以前做商家也是這樣。后來這些九十年代的商家經(jīng)過十幾二十年的做下來，很多商家基礎(chǔ)比較好了，他有一些錢，很多商家不愿意租，有一些人愿意拿錢買商鋪。

　　買商鋪第一方面可以去銀行融資，另外一方面不受別人加租金的影響，這方面也是我們一個(gè)很大的客戶資源。做商業(yè)地產(chǎn)和做住宅不一樣，商業(yè)地產(chǎn)首先要有足夠的客戶資源，商業(yè)地產(chǎn)客戶資源是第一，資金是第二，這個(gè)很關(guān)鍵。

　　所以，剛開始我們?yōu)槭裁磿?huì)在二三線城市做，后來才慢慢發(fā)展一線城市呢。是想把這些客戶資源在二三線城市先培養(yǎng)起來，這些二三線城市客戶長(zhǎng)大了可以到一線城市競(jìng)爭(zhēng)了，那個(gè)時(shí)候我們帶著客戶一起去競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)商業(yè)模式我們覺得還是很好。我們帶著大團(tuán)隊(duì)和客戶資源去全國(guó)開連鎖店，我?guī)е麄兊饺珖?guó)開連鎖商場(chǎng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：公司下半年銷售均價(jià)大概是多少？公司說土地成本維持得比較低，你們現(xiàn)在的土地成本大概是多少錢？公司有三成左右信托貸款，未來會(huì)怎么處置這部分貸款？

　　陳思翰：均價(jià)的問題，我們是有分兩個(gè)部分，如果是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則確認(rèn)的均價(jià)，我們今年是8860元，比去年同期8500多元增長(zhǎng)了大概5%左右。合約銷售均價(jià)今年8080元，去年同期是7400元，漲了大概8%左右。

　　過去幾年土地儲(chǔ)備成本一直比較便宜，土地成本占我們的均價(jià)10%左右?，F(xiàn)在我們的土地儲(chǔ)備有700多萬平方米，每平方米的成本是幾百元。

　　因?yàn)槲覀冎饕錾虡I(yè)，商業(yè)和住宅不一樣，你進(jìn)去一個(gè)地方，可能你投一塊地賣完就走人了，政府就會(huì)砍下來很多的交易費(fèi)用，所以住宅土地一般都比較貴，誰出價(jià)高就給誰。

　　但是商業(yè)不一樣，不僅幫政府解決就業(yè)問題，還帶來稅收。所以，很多時(shí)候政府還是比較歡迎我們，尤其是上市以后，很多政府都要我們?nèi)ニ麄兡抢锝ㄉ虡I(yè)綜合體，他們會(huì)給相對(duì)比較便宜的地給我們，所以我們700多萬平方米的土地都是幾百元一平方米。

　　我們大概有三分之一是信托，截止6月底只有20%多。在國(guó)內(nèi)我們未來還有一部分是信托，因?yàn)閲?guó)內(nèi)信托畢竟比較靈活，銀行貸款只能做開發(fā)貸款。當(dāng)然，我們有一部分是經(jīng)營(yíng)性貸款，我們會(huì)留一部分收租，收租部分可以在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期貸款。但是，有一部分也是開發(fā)貸款，開發(fā)貸款只能做一些項(xiàng)目。但是信托還是比較靈活，審批比較靈活，用途也比較靈活。將來還有一小部分是信托，但是我們不會(huì)貸很多，現(xiàn)在我們的利率也不高。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：未來在土地方面你們有沒有什么計(jì)劃？六月份剛上市完以后，會(huì)不會(huì)利用這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行更多的融資計(jì)劃？

　　舒策城：融資計(jì)劃方面，只要是符合的我們都有這個(gè)想法，土地方面我們目前也有計(jì)劃，我們前面已經(jīng)簽了MU的項(xiàng)目，下半年預(yù)計(jì)還有一些土地會(huì)進(jìn)入公司。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問：剛才你們提到今年上半年租金收入4億多，這里面有多少是歸你們所有的，有多少是要和買家分成的。

　　陳思翰：有一部分是自己收租，有一部分是我們幫他們管理，我們頭三年是100%收租，然后分成大概是在三年以后。所以，我們整體能夠管理的面積比較多，現(xiàn)金流也是很多，這也是我們的目標(biāo)，今年要實(shí)現(xiàn)7億多的收益，歸屬公司的大概是2億左右。

　　趙立東：我們賣出去的里面還有10%的租金可以長(zhǎng)期歸我們，因?yàn)槲覀冑u出去的小業(yè)主這邊是90%給他，這也是我們的一個(gè)長(zhǎng)期收入，賣得越多，我們以后的收入也越多。