現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)落后了，我們也不是不敢去面對，在未來我們是很感謝現(xiàn)在來顛覆的人，沒有他們的顛覆我們可能醒得慢一點。

施永青 過去的一年其實在房地產(chǎn)中介行業(yè)是一個風起云涌的一年，一方面中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了調(diào)整，開發(fā)商有一段時間賣樓也遇到了新的問題。另一方面這個行業(yè)因為有電商、有移動互聯(lián)網(wǎng)，在經(jīng)營的模式上出現(xiàn)了比較大的變化，對于中原來說也受到不小的沖擊?？陀^的市場不好，營運的模式又在變，在很多年看來我們可能是相對傳統(tǒng)的，是給人家殿後的，之前也有人說“中原這類型的公司日子不長了”。

雖然客觀的市場不好，經(jīng)營的模式受到很大的沖擊，但是我們在過去一年總業(yè)績還是有增長的。我們的規(guī)模、促成的交易、傭金收入，我相信還是在行內(nèi)領先的，這是我們的領導位置，現(xiàn)在中原還是從數(shù)字統(tǒng)計上基本上這個領先位置我認為不容易給人家取代的。

你網(wǎng)上當然有一個優(yōu)勢，就是很多資訊可以比以前容易拿到，但是這些資訊在網(wǎng)上看到的跟實際上看到的可能有差異，所以一般人在二手市場還是要人去看的，所以經(jīng)紀人的角色我認為是取代不了的，討價還價的角色也是取代不了的。

中間人這個盤源的數(shù)字和盤源框架的打造都不是個人可以做到的，現(xiàn)在也在說打造個人的品牌，因為這個行業(yè)有幾千幾萬人在這個城市，不可能一個人可以做到的。所以我相信將來還是公司的品牌容易打造，個人的品牌不容易打造。

公司化有什么好處呢？因為整個城市都有布局，好的區(qū)域有人做不好的區(qū)域也有人做，因為他們要競爭、要占有更多的市場。所以我認為以市場機制資源流到最需要的人手里，價格信息能夠盡快反應出來，公司化的效果比個人化會好。

但是這個選擇現(xiàn)在是不容易看得出來，因為現(xiàn)在的情況是，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在中國國家說有“中國夢”，現(xiàn)在中國做夢的人很多，一個“做夢”就是做夢變馬云，另外一個“做夢”做軟銀投資的孫正義，做馬云的夢是變阿里巴巴，變孫正義就是投中了阿里巴巴，我們的這個行業(yè)不知道是幸運還是不幸運被這個行業(yè)看中了。本來不是所有的行業(yè)被他們看中，但是我們這個行業(yè)被他們看中了。被他們看中有什么結(jié)果？就是愿意流進來的資金很多，愿意參與的人跟以前不一樣，這一行本來社會影響不太好，大學生立志做醫(yī)生的有、做律師、做工程師的有，去過很多大學問過，沒有多少大學生下定決心要做房地產(chǎn)中介，做房地產(chǎn)中介都是走投無路了(笑)。

所以現(xiàn)在來了一批人，這批人不簡單，他們書讀得比人家多，魄力比人家強，戰(zhàn)略部署比人家高，都不是我們以前遇到的這批人。他們看到房地產(chǎn)每一宗交易金額都這么高，房地產(chǎn)的客戶是社會里面最好的客戶，只要拿到這批客戶，他們不但可以做房地產(chǎn)，還可以做金融、做理財、做保險、做家居服務，什么都可以做。所以他們說“羊毛出在豬身上”，那就慘了，做房地產(chǎn)不用賺錢也可以，拿到這批客人就可以做其他生意。

現(xiàn)在跟我們競爭的完全不是一批人，結(jié)果做成什么樣呢？我說以前房地產(chǎn)代理比較多是“夫妻檔、兄弟幫”的經(jīng)營模式，是小生意，中原來到內(nèi)地本來我們很有條件搞規(guī)?；⒏愀唛T檻，我跟內(nèi)部說我們是很珍惜讓房地產(chǎn)代理行業(yè)保持有一個可以從小做大的空間，讓其他人也可以從小做大。

中原在現(xiàn)在這一刻，其實我們還是在資金上比其他人要好，人家要靠外人來投資的，我們一路來都是“有機生長”，我們自己賺來的錢投下去再發(fā)展，中原現(xiàn)在也不小一共有37個城市，有5萬人，去年的傭金收入有116億，雖然去年不是一個好年，我們利潤也有9%。這樣的話我們自有資金也可以在公司做投資，中原這么多年的經(jīng)營是一分錢也沒有貸銀行的，我們都是自有資金的，所以社會養(yǎng)得起我們，消費者支持我們，我們才生存下來的。在一手我們也要讓開發(fā)商認同我們，我們成功地把人家的樓賣出去，我們才生存下來的。我們不是拿了風投的錢，就說我們虧幾年業(yè)也沒所謂，你虧幾年代不代表你以后可以生存下來？

現(xiàn)在單一城市我承認鏈家比我們在北京做得好的，但是鏈家也有一個問題，他是去到其他城市，如果他這一套模式真是比人家強的話，為什么他去到其他城市沒法賺錢，不是一年、兩年沒法賺錢，天津他們?nèi)チ?年、7年了，有些城市像南京、成都也去了有3年了。如果模式真的這么強，為什么不賺錢呢？他們是以能虧的能力去競爭的，這個完全是美國的一套，美國資本主義社會是誰的資本多就惡性競爭，他們是我能虧的能力比你們強，他們的顛覆能力是以虧本能力去顛覆，還是以經(jīng)營能力去顛覆?，F(xiàn)在最近的競爭，表面上說是線上的競爭，但是他們的線上競爭大部分都是以高傭金、高底薪去挖角，他的競爭模式是用高傭金去引誘其他人飛單、開私單，有些電商其實是客戶不是真的線上的客戶，他們的客戶其實很多都是在線下的中介人轉(zhuǎn)介給他的，他們說這個是電商，其實他們只是給回扣給得多一點。

如果線下的公司給他搞死了，他們的客戶從哪里來呢？他們真的可以從線上拿到這么多的客戶嗎？所以現(xiàn)在這個經(jīng)營模式還在變，我們還不能夠說跟他們一套就一定成功，所以我們自己內(nèi)部商量之后，我們不可能現(xiàn)在把Q房的一套去抄，鏈家的一套又去抄，房多多的那一套又去抄，我也不知道哪一套最后勝出。

當然我們是歡迎互聯(lián)網(wǎng)世界的到來，中原在90年代在香港已經(jīng)搞自己的數(shù)據(jù)庫，搞自己的網(wǎng)上信息共享，也有地圖網(wǎng)站，我承認我到了內(nèi)地之后有一些地方我們是估計不足，我剛來中國的時候90年代初的時候，申請一個固網(wǎng)的電話也要花很長時間才申請得到，我是想像不到這么短的時間里面移動互聯(lián)網(wǎng)的使用率去到這么普遍，新的電商模式、網(wǎng)上購物的模式，現(xiàn)在中國的發(fā)展其實比一些西方的先進國家還要快，這個是我們估計不足。所以雖然我們有香港的經(jīng)驗，我們在內(nèi)地可能也太容易了，賺錢賺到我們的同事都警惕性不足。所以現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)落后了，我們也不是不敢去面對，在未來我們是很感謝現(xiàn)在來顛覆的人，沒有他們的顛覆我們可能醒得慢一點。

現(xiàn)在逼著我們要做改革、要做第二次革命，我們是打算全面地把我們經(jīng)營過程中拿到的數(shù)據(jù)儲藏起來、整理出來，其實做大數(shù)據(jù)來說一定是市場占有率最高，接觸時間的面最寬、最深的才拿到數(shù)據(jù)，所以我們在一手、二手都有一定的市場占有率、一定的覆蓋率。我們一定會在未來利用我們積累的資源，大力投資在數(shù)據(jù)方面，透過我們的數(shù)據(jù)去了解市場變化的模式，了解消費者行為的模式，變成使我們掌握的優(yōu)勢變成替客戶，包括個別的客戶跟開發(fā)商，提供更有效的服務。另外我們也會利用互聯(lián)網(wǎng)信息的透明度、信息的分析能力，不但用在業(yè)務上也用在內(nèi)部的管理上，使我們的前線人員他們的需要有一個途徑更快地讓高層的人知道，因為現(xiàn)在公司大了，前線跟管理有特殊的情況，這個特殊以前是通過個人的模式去了解、私下談心，現(xiàn)在我們考慮用互聯(lián)網(wǎng)給前線的員工有一個平臺，把他們遇到的問題及時讓中央知道。

另外我們也會在內(nèi)部的反貪腐方面加強管理，這個也是最近的競爭因為比較多，開私單比較多，我們本來的內(nèi)部的盤口共享，結(jié)果放了一個盤給中原，第二個小時全深圳的行業(yè)都有了。因為深圳的很多員工老公在中原做、老婆在世華做，還有一個表弟在中原，所以一放就放到整個市場都有，包括有些人花很多的工夫去做盤，結(jié)果有些人不用花錢就拿到。這個模式現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟出現(xiàn)之后比以前更普遍了，我相信從行業(yè)的健康發(fā)展不一定是好事，在香港有ICAC，政府會管得比較嚴，在內(nèi)地其實很多時候你去報公安公安都不理的，所以變成我們在內(nèi)部要加強管制，這是我們打算未來要做的。

另外我們還會在報酬制度方面做一些調(diào)整，我們是不可能把傭金提到人家40—85%，我覺得這個都是完全不考慮現(xiàn)實情況的，前線的拿了85%還有多少給中層管理，還有多少給后勤人員，還有多少積累？根本就不是做生意的方法。所以沒法持久的，其實是對員工也不負責任的。你這個方法是不可能持續(xù)發(fā)展的，所以我們想做得到的，就是做到讓我們的員工起碼有一個固定的工資，所以我們是不做什么合伙人制度，所謂的合伙人制度其實走向不付工資，我們會讓我們的員工有一個基本收入，再加上傭金的收入，我們要努力做到的是做好我們的品牌、做好我們的平臺、做好我們的品控，令到在中原工作的員工平均收入比行業(yè)好，不是最高提成的比例比行業(yè)高，而是實際收入比行業(yè)好。如果長遠來說我們的平均收入比行業(yè)好的話，我們還是可以把一些行業(yè)內(nèi)的人員吸收回來，我們一會兒可以有一些數(shù)字給大家看，其實中原跟行業(yè)比我們的收入還是比較高的。我們雖然人員增加促成的單數(shù)也增加，但是另外有一個問題是他們平均的收入可能會下降。

另外中原一直以來有一個理念，在某一個程度我們是比較“社會主義”的，“資本主義”的特色是按照投資、按照古方之來派息，中原一路以來讓參與工作的人分享勞動的成果，我們坐的人其實都可以分享成果，以前中高層有得分前線沒有人分，因為前線人多也分不了多少，前線已經(jīng)拿提成的，所以我們現(xiàn)在有兩個方面的考慮，我們以后每年在利潤方面，從整體的利潤湊一部分出來給全體人員都可以分，當然給全體人員分的結(jié)果每人都不會好像以前這么多，但是分享的人打算增加。以前我們營業(yè)部拿傭金沒有分花紅，但是行政部后勤的都可以分了，深圳中原我相信是分得比較多的。今年最普通的員工應該有10個月的額外工資，這是深圳的中原，高層的就不說了。所以我們本來就是成果共享的，以后我們是打算比分享的成果的面拓寬。

我們除了分享成果之外，我們現(xiàn)在也在研究一套擁有股權的方法，香港曾經(jīng)有一些人擁有股權的，我們將來也可以有一部分人擁有股權，我們的做法是擁有股權的人跟他協(xié)議一個股價定的方法，他買的時候用這個方法買的，他離開的時候也用這個方法賣回給公司。為什么要賣回給公司，如果賣給員工的股份他買了之后人走了，將來在中原工作的人變成沒有這個福利，所以我們這個對象是在中原工作的人。有什么好處呢？他除了每一個月的盈利可以分享之外，他使公司的進步、資產(chǎn)值的上升也可以分享一部分，所以我們現(xiàn)在有兩個部分，一個就是英里讓更多的人去分享，第二部分也讓一些重要崗位上的人有股權的擁有權，但是是要買的，買了之后賣回來才可以賺錢。

這是我們面對不同的競爭，現(xiàn)在初步打算做的事情。我相信經(jīng)過一定的調(diào)整，中原一定有辦法、有能力面對新的模式的競爭，使整個行業(yè)在競爭中進步得更快，使消費者跟我們客戶的服務可以進一步提升。

（本文選自中原集團創(chuàng)始人施永青于2015中原集團全國新聞發(fā)布會演講實錄）

免責聲明：本文內(nèi)容與數(shù)據(jù)由觀點根據(jù)公開信息整理，不構成投資建議，使用前請核實。