本文為張思寧先生在2025觀點產(chǎn)業(yè)科技年會發(fā)表的演講。

張思寧（瓏井（上海）企業(yè)管理有限公司CEO）：感謝觀點的邀請，相比前面作分享的京東、光谷、蘇州工業(yè)園等大型企業(yè)，我們是一個規(guī)模小得多的民營企業(yè)。

過去幾年，整體行業(yè)呈現(xiàn)下行態(tài)勢，盡管物流倉儲領(lǐng)域的衰退相較于住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)較晚，但在過去的兩年半時間內(nèi)衰退得尤為顯著。然而，自今年上半年起，部分城市與局部市場已顯現(xiàn)回暖跡象，且復(fù)蘇趨勢逐步明晰。

首先簡要介紹一下我們的項目。這個項目位于成都新津區(qū)，占地約100畝，采用雙層坡道庫設(shè)計，總建筑面積7.4萬平方米。我們很欣慰項目在建設(shè)期間即實現(xiàn)近五成的預(yù)租率，在完工后五個月內(nèi)達到滿租狀態(tài)，入駐客戶是一家央企和一家國企，客戶質(zhì)量優(yōu)質(zhì)。在租金方面，雖低于三年前的項目預(yù)算，但相較于當前國內(nèi)不少城市同行業(yè)項目普遍低于原預(yù)算30%、40%甚至50%以上的情況，本項目僅下調(diào)約20%，整體表現(xiàn)相對穩(wěn)健。這一成果不僅得益于我們自身的努力、招商資源及客戶儲備，與整個局部城市的市場環(huán)境是密切相關(guān)的。

摘自第三方數(shù)據(jù)，今年以來成渝地區(qū)的倉儲空置率持續(xù)下降，租金水平也同步呈現(xiàn)回暖態(tài)勢。我們認為原因有很多方面：川渝地區(qū)消費基礎(chǔ)扎實，以成都為例，作為西南地區(qū)的人口聚集型城市，其人口持續(xù)保持凈增長；盡管消費增速較此前有所放緩，但相較于國內(nèi)其他城市仍處于第一檔位，消費需求始終維持在不錯區(qū)間。

另外，從過往成都倉儲行業(yè)的投資端來看，自疫情后這兩年，相關(guān)投資已明顯減少。再疊加政府在五六年前對成都物流用地出臺的20年限制政策，進一步抑制了市場新增投資意愿。

同時，我們觀察到，今年以來市場呈現(xiàn)出顯著的供需結(jié)構(gòu)變化。供應(yīng)量明顯下降——嚴格按照行業(yè)分類標準統(tǒng)計，今年初成都市場僅新增兩個倉儲項目；而需求端則在國家補貼政策支持、本地消費零售行業(yè)發(fā)展，以及央國企的物流配送需求上升的共同推動下持續(xù)增長。

結(jié)合現(xiàn)有數(shù)據(jù)來看（第三方報告未涵蓋西部其他城市），中西部主要城市的倉儲市場表現(xiàn)整體向好，例如南寧當前的租賃率、空置率均維持在合理區(qū)間。目前中西部包括成都的倉儲空置率已處于理想水平，但這一數(shù)據(jù)主要反映上半年市場狀況。

下半年大灣區(qū)市場則呈現(xiàn)明顯分化，該區(qū)域下半年新增倉儲供應(yīng)量接近100萬平方米，直接導致租金下滑、空置率上升。而以成都為代表的西部市場因新增供應(yīng)量有限，空置率持續(xù)下降。

此外，需補充的是，第三方數(shù)據(jù)未統(tǒng)計當?shù)夭糠謬蠹爸行⌒兔駹I企業(yè)的相關(guān)情況；若結(jié)合完整市場情況統(tǒng)計，今年上半年至今成都倉儲市場的吸納量中，我們的項目貢獻了主要部分，租金也是在整個城市今年新簽項目中處于較高的水平。

從背景來看，本項目由我們與一家日本世界500強企業(yè)聯(lián)合投資，決策于疫情之后。我們當時堅定布局的核心依據(jù)是對市場供需的前瞻判斷——事實證明這一決策完全正確。當時成都倉儲市場的新增開發(fā)量比較少，而項目所在的雙流-新津這個子市場租賃率良好，且新增開發(fā)量接近于零，所以我們果斷投資這個項目。

另外，項目的區(qū)位優(yōu)勢同樣突出，地處兩大機場之間，毗鄰“一帶一路”重要貨運鐵路樞紐；同時我們還成功爭取到50年的土地使用年限，所以在項目建設(shè)階段即對標行業(yè)最高規(guī)格標準，成為雙流-新津子市場內(nèi)首個雙層坡道庫項目。

本項目最初計劃為一家頭部企業(yè)擴租需求進行準定制開發(fā)，該企業(yè)當時已在本區(qū)域租賃了十多萬平方米倉儲空間，因此我們始終秉承高標建設(shè)理念，確保項目可滿足快遞快運及電商平臺等多元客戶的運營使用需求。

這里也想和大家分享一下關(guān)于項目招商的故事，在這個項目建設(shè)過程中，2022年末至2023年物流地產(chǎn)市場已明顯下滑。

現(xiàn)在政府層面已不再單純以“畝產(chǎn)論英雄”，在這樣的背景下，無論是政府、投資方還是運營方，若能堅守契約精神，完整履行投資承諾，在當前的經(jīng)濟環(huán)境下已屬難得。我們深感榮幸獲得政府給予了我們極大的支持，外資合資伙伴也切實履行了全部投資義務(wù)。

我們的項目地形較為狹長，為了提升土地利用率、降低建造成本，我們利用項目二樓西南角的出入口直接銜接政府規(guī)劃的市政路，省去了內(nèi)部盤道建設(shè)，既提高了空間利用率，也節(jié)省了部分建造成本。

到2024年初，情況出現(xiàn)了變化：當時項目工期已全部排定，計劃2024年雙十一前交付給這家頭部快遞公司。然而受到大環(huán)境等多重因素影響，該公司在春節(jié)后開會告知，原本板上釘釘?shù)念A(yù)租合作徹底取消，這對項目造成非常大的沖擊。

雖然我們是一家規(guī)模較小的公司，但除了自主投資，對外還提供輕資產(chǎn)管理服務(wù)，至今已服務(wù)管理超200萬平方米倉儲面積。租賃板塊一直是我們核心的關(guān)注領(lǐng)域，也是公司的核心競爭力所在。無論是我們自主投資的項目，還是受托管理的資產(chǎn)，大多以定制化預(yù)租模式推進，在租賃端積累了豐富的經(jīng)驗與資源。

因此，對于重新完成項目招商，我們自身是充滿信心的；但日資股東因頭部客戶預(yù)租取消，對項目后續(xù)的整體租賃前景表示擔憂。

正如剛才分析的市場情況，即便當時大環(huán)境承壓，但我們?nèi)跃邆浜诵母偁巸?yōu)勢：本項目所在的區(qū)域，當時僅有我們這一個即將新完工項目，另一新增項目位于青白江，二者分屬城市不同方向。因此，對于本區(qū)域內(nèi)有新增需求的客戶，我們具備顯著的吸引力。

此外，盡管面臨頭部客戶預(yù)租取消的壓力，我們始終堅守行業(yè)底線，從未考慮過挖掘同行的客戶。過去幾年行業(yè)行情不佳，確實有部分同行采取此類做法，但我們堅信“行業(yè)回旋鏢效應(yīng)”，維持良性生態(tài)方能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。短期內(nèi)通過挖角獲取的客戶，長期來看必定會破壞行業(yè)生態(tài)，最終反噬自身。當時我們的隔壁項目包括嘉民、普洛斯等，其中不乏優(yōu)質(zhì)客戶，且有部分客戶的租約將在半年到一年內(nèi)到期，但我們始終未越界競爭。

隨后，我們調(diào)整招商策略。借助當?shù)卣那蕾Y源，以及日資世界500強合作方與成都本地國企的貿(mào)易合作基礎(chǔ)，我們迅速將目標客戶鎖定為成都及四川省內(nèi)的國資企業(yè)。

此類國資背景主體客戶如供銷社、郵政、港投等，多數(shù)具備自己的第三方物流業(yè)務(wù)或電商平臺。

以郵政為例，其在抖音平臺的單品類運營表現(xiàn)亮眼——今年暑假熱銷的白樺汁，郵政在該品類的市場占有率據(jù)稱位居行業(yè)首位。

因此，我們發(fā)現(xiàn)這類國資客戶的增長潛力不容小覷。早年市場增長主要由阿里、京東、拼多多等傳統(tǒng)電商巨頭驅(qū)動，然而近兩年這些國企客戶在零售、電商及消費品領(lǐng)域已形成自身獨特優(yōu)勢，所以他們業(yè)務(wù)增長量在上升。

在去年下半年至年末項目臨近交付的關(guān)鍵時點，我們成功對接了兩家央國企客戶。針對其大車使用頻率高的用倉特點，我們迅速響應(yīng)，對項目進行了針對性改造——包括優(yōu)化坡道設(shè)計、調(diào)整進出口布局、完善綠化帶規(guī)劃等，從而提升車輛進出庫的便捷性。同時，我們還配套推出了靈活的招商政策，進一步契合客戶的實際運營需求。

在租金方面，我們堅持市場導向，即便對接的是央國企這類優(yōu)質(zhì)客戶，也未盲目降租，而是始終結(jié)合市場實際情況制定定價策略。

舉個具體例子，當時有頭部手機企業(yè)的需求面積為1.3萬平方米，在今年一季度至二季度期間成都全市范圍內(nèi)，客戶大約有8個可選項目。但如果客戶的需求面積超過3萬至4萬平方米，而且要求是完整連片的空間（而不是在某個物流園區(qū)內(nèi)通過多個單元拼湊而成），那么本項目就是市場上唯一或唯二的可選方案。

恰巧我們對接的這些國企客戶，普遍有著大面積、完整連片的空間使用需求。最終，在團隊的持續(xù)努力，以及市場供需關(guān)系逐步趨于平衡的時間節(jié)點利好下，項目落成后僅用了半年時間實現(xiàn)滿租。

盡管租金水平低于當初的預(yù)算，但橫向?qū)Ρ?，我們的租金折扣力度遠低于當前部分一線城市局部市場的同類項目。

分享這個案例，并非想標榜自身的堅持、努力與專業(yè)性，更多是想傳遞一個核心啟示：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目的成功，依賴于對局部城市及區(qū)域市場供需關(guān)系變化的精準研判，以及團隊努力和及時策略調(diào)整，有時也需結(jié)合市場機遇的運氣。這一經(jīng)驗或許能為大家未來的新項目招商乃至投資決策提供一些幫助。

另外分享一點近期考察的體會，三天前，我陪同國內(nèi)的跨境電商客戶，參訪了京東位于英國Coventry的項目。距離此項目約10公里有一個小鎮(zhèn)，那里已建成100萬平方米的物流倉庫，且全部為單層結(jié)構(gòu)。當?shù)氐耐袀?，花了整?5年才完成這一體量的開發(fā)。而類似體量在東莞的某個鎮(zhèn)，可能三家企業(yè)聯(lián)手，短時間內(nèi)就能落地。

我想表達的是，國外同行始終堅持“客戶需求導向”，客戶提出需求后，才針對性拿地開發(fā)建設(shè)，完全圍繞客戶實際需求推進，而不是盲目跟風同質(zhì)化競爭。

我認為他們的營商邏輯（這當然也與土地年限等因素相關(guān)），對當下的市場極具借鑒意義。尤其在當前環(huán)境下，無論是存量項目的招商，還是未來有限的新增投資，我都想呼吁行業(yè)同仁：不妨更多關(guān)注成都、西安這類供需已趨于平衡、出租方市場開始回暖的城市。建議大家盡量以客戶需求為核心，多采用定制化（BTS）模式推進投資項目，避免陷入同質(zhì)化拼殺（單純追求建筑高度、擴張建筑面積）。同時，在資金端尋求與自身匹配的合作方，在落地端對接契合的本地合作伙伴及政府資源，以實現(xiàn)更穩(wěn)健的發(fā)展。

盡管當前整個行業(yè)的投資節(jié)奏放緩，包括我司亦如此，現(xiàn)有位于大灣區(qū)佛山的項目將于三四個月后竣工交付，后續(xù)的招商壓力不??；蘇州的項目目前正處于建設(shè)階段，此外，計劃明年初在即將封關(guān)運營的海南自貿(mào)島啟動一個新項目的投資開工建設(shè)。

在此，我也想呼吁各位同行與合作伙伴：行業(yè)無需過度內(nèi)卷，不妨帶著匹配的客戶資源，在供需適宜的市場、結(jié)合優(yōu)質(zhì)的土地資源，理性推進物流地產(chǎn)項目開發(fā)。

從市場趨勢來看，行業(yè)進一步下行的空間有限，尤其在供需關(guān)系趨于平衡的市場；但短期內(nèi)實現(xiàn)高速反彈，難度也相對較大。未來，希望各位同行能在部分城市區(qū)域市場中攜手合作，共同維護市場的穩(wěn)健發(fā)展。從投資角度來看，這類市場也有望催生新的投資機遇。

最后，衷心祝愿所有同行的項目能在今年年內(nèi)實現(xiàn)快速去化，進一步提升行業(yè)整體租賃率。謝謝各位！

免責聲明：本文內(nèi)容與數(shù)據(jù)由觀點根據(jù)公開信息整理，不構(gòu)成投資建議，使用前請核實。