本文為肖琴女士在2024觀點產(chǎn)業(yè)年會上發(fā)表的主題演講

肖琴（潤城新產(chǎn)業(yè)副總經(jīng)理）：特別感謝觀點的邀請，讓我來做這樣一個分享。今天實際上是一個產(chǎn)業(yè)主題的年會，但是大家看我的標題“向跨境電商學習打造柔性供應鏈”，為什么選擇這樣一個主題呢？產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、物流地產(chǎn)從本質(zhì)上也是一種制造業(yè)，過去的二三十年，地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展是非常迅猛的，因為行業(yè)形勢好，整個地產(chǎn)行業(yè)還是傳統(tǒng)的制造業(yè)，先拿地，然后再開發(fā)、蓋樓，然后再去進行招商、賣樓。因為行業(yè)形勢好，所以大家到銷售的那一步有點像開盲盒一樣，先蓋了再說。但實際上因為前期沒有一些對于客戶的了解，到真正銷售或者招商的時候，就會出現(xiàn)很多問題。

其實制造業(yè)現(xiàn)在也發(fā)生了很大的改變，剛剛順豐的翟總也提到，這幾年跨境電商發(fā)展是特別迅猛的，現(xiàn)在跨境電商的發(fā)展也在推動我們的很多制造業(yè)進行轉(zhuǎn)變，制造業(yè)已經(jīng)不是先把產(chǎn)品做好了再去出售，而是先找到客戶，有這樣的客戶需求以后，然后再反向做定制的生產(chǎn)，包括根據(jù)客戶的需求推爆款。也是結合跨境電商企業(yè)對制造業(yè)反向的引導來給大家做一個分享，待會兒我會給大家分享廣州的一個跨境電商企業(yè)的案例，同時結合潤城在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的實踐，可能對未來產(chǎn)業(yè)園招商運營的模式和未來展望，給大家做一些分享。

廣州這兩年有一家發(fā)展特別快的企業(yè)，估計在座的很多企業(yè)家都聽過，就是希音，它最早是一個做女裝的跨境電商企業(yè)，在疫情之后這幾年發(fā)展特別迅猛，去年他們已經(jīng)成為了全球APP下載量最大的一個購物APP，已經(jīng)超過了亞馬遜，今年上半年最新的數(shù)據(jù)，它的下載量超過2.5億次，今年在全球獨角獸排行已經(jīng)排到第5，估值大概是4600億，之前只做女裝，現(xiàn)在也在往消費電子、母嬰產(chǎn)品及其他的消費品延展。

說到快消品牌，可能大家都聽過ZARA，它相比于傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，比如說傳統(tǒng)服裝企業(yè)上一個新的款式可能需要1到2個月，ZARA只需要14天，而希音現(xiàn)在只需要5到7天就能做產(chǎn)品的更新，所以希音有望成為全球第一的時尚快消品牌，目前它的總裁也已經(jīng)成為廣州首富。

希音的商業(yè)模式就是小單快反，簡化流程。它先根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，讓設計師設計一款爆款的女裝產(chǎn)品，然后再依托廣州的供應鏈做樣衣打版，他可能最開始只做100件，放到希音平臺上測試，如果這個產(chǎn)品賣得特別好，他再繼續(xù)加量，補單生產(chǎn)。如果上到平臺后，反響不是特別好，他可能就返回來，讓設計師重新拆解，重新打造一個新的產(chǎn)品。這就是小單快反的示意圖。

看起來很簡單的小單快反模式，在背后有一個非常強大的供應鏈和大數(shù)據(jù)支持，希音的總裁以前是做境外搜索引擎優(yōu)化業(yè)務的，所以他對國外跨境電商流量這一套是非常了解的，另外依托廣州的服裝產(chǎn)業(yè)，大家都知道廣州十三行，包括廣州番禺也是非常大的服裝制造基地，它有很大的服裝制造業(yè)的基礎。根據(jù)過往供應鏈的整合，它先是有一個大數(shù)據(jù)的分析，比如在它的平臺上有很多客戶的反饋，另外有一些時尚網(wǎng)站、買手、網(wǎng)紅，他們有數(shù)據(jù)的反饋。他先去打樣一個產(chǎn)品，最開始100件產(chǎn)品這樣的訂單，很多服裝企業(yè)是不愿意接的，為了打通供應鏈，希音一直都在優(yōu)化它的供應鏈體系，他對供應鏈的企業(yè)提出，我可以給你快結款，對于優(yōu)質(zhì)的供應商可以半個月結款，一般的供應商也可以做到1個月結款，同時給供應商一些扶持，比如你要投資設廠，我可以給你提供貸款，并且給你專業(yè)的指導，幫助你生產(chǎn)產(chǎn)品。另外它的流量起來之后，它的復購率是比較高的，如果這個產(chǎn)品賣得好，有可能會進一步增加訂單，希音的數(shù)字化的管理系統(tǒng)做得很好，現(xiàn)在它的供應商都可以通過平臺看到，哪個產(chǎn)品是賣得比較火爆的，只要供應商看到這個產(chǎn)品賣得火爆，他就可以進一步追加生產(chǎn)，所以也導致供應商對他的忠誠度是比較高的。

另外希音的營銷能力也特別強，它在一開始就是建獨立站。大家知道亞馬遜原來是跨境電商壟斷的龍頭，如果被亞馬遜壟斷的話，你就失去了自己定價的能力，包括對于營銷的管控能力。希音是一開始就自己建獨立站，所以它能夠比較實時掌控銷售地數(shù)據(jù)，另外它在社交媒體崛起的時代，通過網(wǎng)紅、明星、小的KOL，以及一些聯(lián)盟，在社交媒體網(wǎng)絡上進行大力宣傳，使得希音在海外的影響力比在國內(nèi)更大，后端再通過物流的優(yōu)化，比如希音在廣州生產(chǎn)的產(chǎn)品，5到7天就可以到達海外市場。如果一些爆款你不能很快送達，它的熱度就下去了，所以供應鏈、物流的速度也是比較重要的。

總結來說，希音的成功在于，一是它的柔性供應鏈做得比較極致，第二是數(shù)字化管理，第三是快速抵達消費者，同時有比較高的性價比，ZARA的服裝單價大概是三四十美元，希音依托大灣區(qū)廣州的服裝產(chǎn)業(yè)基礎，很多產(chǎn)品可以做到大概10到20美元，甚至可能有些T恤5美元就可以了，所以它的價格是比較低的，也培養(yǎng)了一些忠實用戶。第四是它通過社媒流量進行營銷，很好地掌握了流量的密碼，打造一個世界級的快時尚品牌。

從希音的案例，我們也在思考，我們的產(chǎn)業(yè)園未來要怎么運作。潤城一直是比較強調(diào)前置招商的，就是我先要去進行招商，而不是說先去蓋樓。前置招商這一塊，我們一開始就自建招商團隊，因為只有你自己有這樣的銷售團隊，你才能夠真實地去掌握客戶的需求，根據(jù)客戶需求的反饋，我再反推產(chǎn)品的設計，打造高性價比的產(chǎn)品。尤其在現(xiàn)在的行業(yè)背景下，廠房作為企業(yè)的生產(chǎn)資料，企業(yè)越來越注重降本，你的產(chǎn)品要經(jīng)濟實用，要成本可控。另外在園區(qū)交付以后，你的運營也是比較重要的，剛剛齊總也提到，未來是存量運營的時代，在前期設計過程中遇到了一些產(chǎn)品問題，可能在運營中才慢慢顯現(xiàn)出來，可能要通過運營去反饋很多的設計問題。另外要通過運營持續(xù)建立客戶的黏性。

圍繞這幾點，我們一直在做創(chuàng)新。首先是在招商方面，我們一直在構建自己的企業(yè)客戶大數(shù)據(jù)，目前在潤城的平臺上沉淀的客戶超過了8000家，其中40%恩是上市企業(yè)、專精特新和小巨人企業(yè)，這些企業(yè)目前基本上都屬于一些戰(zhàn)新產(chǎn)業(yè)，包括新一代信息技術、生物醫(yī)藥、新能源、新材料。這樣的一些企業(yè)基礎構成了我們?nèi)ミM行招商的基礎。我們現(xiàn)在在大灣區(qū)做了很多的項目，可能在前置招商階段20%左右來自我們本身已經(jīng)建立的企業(yè)數(shù)據(jù)庫。

第二是產(chǎn)品方面，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)空間大概分為廠房、研發(fā)空間和辦公這幾類，根據(jù)它處于不同的城市區(qū)位，包括客戶的類型，它有不同的形態(tài)的組成，比如在城市中心可能是產(chǎn)城綜合體，以辦公為主，也商業(yè)和住宅配套，這一類的很多都是總部經(jīng)濟，它對于租金沒那么敏感，但是對于配套、物業(yè)的形象要求比較高。另外是科技園，這是我們見過的比較多的產(chǎn)業(yè)園，都是以科技企業(yè)為主，對這類企業(yè)它可能會比較關注交通，因為很多員工上下班需要乘坐地鐵，所以比較看重交通。產(chǎn)業(yè)基地就是以廠房為主，他對高速路的交通就更看重一些，而且在廠房這樣的產(chǎn)業(yè)基地里面，它對租金是更敏感的。

剛剛葛總和齊總也提到打造一些專業(yè)園區(qū)，這里我就不贅述了，不同的行業(yè)門類對產(chǎn)品都有不同的要求，結合著我們的產(chǎn)品線、專業(yè)園區(qū)的打造，我們形成了自己的產(chǎn)品標準，再根據(jù)客戶的特點做一些產(chǎn)品的定制。

在目前的大環(huán)境下，越來越要求我們對團隊的招商能力有一個比較大的提升，我這里舉了一個小的例子，即使在同一個園區(qū)、同一個樓棟里面，我們現(xiàn)在都強調(diào)差異化的招商，這是我們在深圳鹽田的一個產(chǎn)業(yè)園，過往我們覺得在產(chǎn)業(yè)園里的一棟樓，要么是做廠房，要么是做辦公。但是現(xiàn)在可能就比較復雜，剛剛齊總也提到，深圳在提工業(yè)上樓，深圳很多的產(chǎn)業(yè)園的樓層都已經(jīng)到了10層甚至12層以上，在七八層以上就不可能再做生產(chǎn)了。對于這樣的產(chǎn)品，我們是怎么樣拆解呢？我們在深圳這個項目，因為它本身是臨近地鐵的，首層是有一塊臨街的，如果我只是做廠房，可能它的租金天花板就是50塊錢，如果臨街門那樣一塊做成商業(yè)，商鋪的租金可能可以達到100到120元。在下面幾層我做生產(chǎn)廠房，租金大概是20多塊錢一平米，但是在高樓層，就可以做研發(fā)辦公。這也是我們過往遇到的問題，如果你只是把它看作一個廠房，可能到了高樓層，應該租金更低。如果說作為一個辦公產(chǎn)品，樓層越高，它的景觀、視野更好，租金溢價可能更高?，F(xiàn)在在我們的招商過程中，我們一直強調(diào)精細化的分品類進行產(chǎn)品的定位和差異化招商。

第三是運營服務方面，今年我們也在做服務的創(chuàng)新，以前我們很多運營只是針對園區(qū)企業(yè)，今年潤城也在跟寶安區(qū)政府合作，政府現(xiàn)在也在打造一個寶安區(qū)的產(chǎn)業(yè)空間超市平臺，把寶安區(qū)大概2000多個園區(qū)，將近1.2億平米的產(chǎn)業(yè)空間，全部放到了這個超市平臺上，由我們來進行運營。在這個平臺上，我們也鏈接了很多產(chǎn)業(yè)服務機構，包括一些財稅法、資金、市場、技術人才的第三方服務機構，這樣一個服務聯(lián)盟組成以后，一方面我們可以服務的企業(yè)更多，另外我們對很多聯(lián)盟企業(yè)，都要求它給企業(yè)提供一些免費的服務，包括免費的企業(yè)文化診斷、免費的服務咨詢，通過這樣的服務平臺打造，我們也是能夠服務到更多的企業(yè)，從而把整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)對接得更好，現(xiàn)在我們也在嘗試做一些直播，幫我們企業(yè)的園區(qū)進行帶貨。

圍繞著產(chǎn)業(yè)園的運營，我們也一直嘗試打造我們的產(chǎn)業(yè)園柔性供應鏈，一個是在前置招商這一塊，我們也是通過大數(shù)據(jù)抓取和招商人員的觸達，通過前置招商形成精準的客戶畫像，然后再進行產(chǎn)品打造。在產(chǎn)品打造這一塊，我們現(xiàn)在要求設計一天就出圖，同時現(xiàn)場組織施工也要求根據(jù)招商進行靈活的調(diào)整。另外也一直在沉淀企業(yè)數(shù)據(jù)，這也是我們未來在進行招商的基石。

我們是一家輕資產(chǎn)公司，在運營模式上我們一直在創(chuàng)新，以前是單純的委托招商運營，現(xiàn)在我們在大灣區(qū)也做一些渠道代理，另外我們也為國企做資產(chǎn)管理，對國企來說，合規(guī)管理是非常重要的，它怎么合規(guī)地把這個東西委托給你，同時在過程中給你一些合規(guī)的考核，這方面我們也積累了一些經(jīng)驗。另外作為產(chǎn)業(yè)運營公司也得往增值服務進行延展，現(xiàn)在大部分的產(chǎn)業(yè)園還是以地方政府和國企平臺公司為主，很多地方政府目前也會遇到一些資金的問題，它可能需要有一些投資，目前我們也是會有很多的社會資本合作，從前端的投資一直到代建、后端運營，以及退出，給國企做一攬子的解決方案。

總結來說，我們做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)業(yè)務也需要出圈，一方面是業(yè)務要創(chuàng)新，不能以過往的地產(chǎn)思維去做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，有時候得學習互聯(lián)網(wǎng)的思維，一方面是做精細化的運營，另外是把我們的客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)實現(xiàn)資產(chǎn)化，讓客戶的資產(chǎn)能夠推動業(yè)務的發(fā)展。第二是今天觀點的主題，就是出海，我們要走出去?，F(xiàn)在很多園區(qū)的企業(yè)對一帶一路、出海的關注度是比較高的，我們現(xiàn)在也是跟著客戶走，我們可能下一步也會考慮在海外去開發(fā)產(chǎn)業(yè)園?，F(xiàn)在也是一個社交媒體的流量時代，我們的招商同事也開始通過直播、視頻號的方式進行新媒體的招商，對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的人來講，我們也需要跳出自己比較小的圈子，睜眼看世界，通過創(chuàng)新才可能贏得未來，這也是對我們自己的要求，也作為今天的主旨發(fā)言，跟大家共勉。