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　　更高的監(jiān)管成本

　　新的監(jiān)管措施即將出臺(tái)，這幾乎是確鑿無(wú)疑的，但監(jiān)管力度不可能削弱。該行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)采取了一些重要的自我監(jiān)管措施，如更嚴(yán)格的核貸標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)額更高的預(yù)付定金等，這些措施可能會(huì)潛在地淡化監(jiān)管熱情。向次級(jí)抵押貸款市場(chǎng)借款人提供的貸款總額已顯著減少，原因是市場(chǎng)的調(diào)整。由于資本市場(chǎng)的自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制已經(jīng)形成，監(jiān)管方可能不希望自己的行為被看成是拒絕低收入家庭(代表了大多數(shù)次級(jí)抵押貸款市場(chǎng)借款人)分享“美國(guó)夢(mèng)”。

　　雖然監(jiān)管的變化有可能導(dǎo)致成本增加和貸款受理時(shí)間的延長(zhǎng)，但這些變化應(yīng)該被視為改善運(yùn)營(yíng)、增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力的激勵(lì)機(jī)制。監(jiān)管和立法措施旨在限制負(fù)攤還(negative-amortization)抵押貸款(這種貸款允許借款人延期支付利息和本金)，遏制只需提供簡(jiǎn)單證明文件或無(wú)需提供任何證明文件的貸款，這些措施可能也會(huì)加速該行業(yè)的整合。小型貸款機(jī)構(gòu)主要依靠這些高利潤(rùn)產(chǎn)品盈利，其獲取資金難度的增加、合規(guī)成本的提高以及利潤(rùn)率的降低可能成為變化的最終催化劑1。

　　贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的舉措

　　在當(dāng)今這個(gè)快速合并與垂直整合的世界里，要成為市場(chǎng)的贏家，就必須重新審視自身的渠道管理戰(zhàn)略、提高風(fēng)險(xiǎn)管理和定價(jià)能力、拓寬產(chǎn)品創(chuàng)新重點(diǎn)并彌補(bǔ)技術(shù)和流程缺口。在過(guò)去更為急劇的擴(kuò)張階段，自滿情緒也許已經(jīng)悄然進(jìn)入這些領(lǐng)域了。

　　加強(qiáng)渠道管理

　　與通過(guò)貸款公司的零售分支或相關(guān)渠道相比，由抵押貸款經(jīng)紀(jì)商發(fā)放的次級(jí)貸款額在整個(gè)次級(jí)貸款總額中所占的比例由1998年的39%增加到了2006年的56%以上。因此，次級(jí)抵押貸款行業(yè)對(duì)貸款經(jīng)紀(jì)商的依賴(lài)程度顯著高于對(duì)整個(gè)住房抵押貸款市場(chǎng)的依賴(lài)程度；在住房抵押貸款市場(chǎng)上，貸款經(jīng)紀(jì)中介機(jī)構(gòu)所發(fā)放的貸款額只占整個(gè)住房抵押貸款市場(chǎng)貸款發(fā)放總額的30%。這對(duì)貸款領(lǐng)軍企業(yè)的啟示是明白無(wú)誤的：有效管理貸款經(jīng)紀(jì)商是一種關(guān)鍵能力。

　　話雖然這么說(shuō)，但可持續(xù)的以經(jīng)紀(jì)商為中心的分銷(xiāo)平臺(tái)需要一流的風(fēng)險(xiǎn)管理和欺詐檢測(cè)能力，并且需要在關(guān)系建設(shè)工具(如提高經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬)、營(yíng)銷(xiāo)支持和提供量身定做的產(chǎn)品(如為可變利率抵押貸款客戶(hù)提供重新貸款的新產(chǎn)品)等方面加大投入。此外，占絕大多數(shù)貸款量的全國(guó)性貸款經(jīng)紀(jì)商的專(zhuān)業(yè)化程度比以前降低了。管理混合型經(jīng)紀(jì)商(兼營(yíng)優(yōu)級(jí)抵押貸款和次級(jí)抵押貸款)給大多數(shù)貸款機(jī)構(gòu)帶來(lái)了獨(dú)特的挑戰(zhàn)，這些貸款機(jī)構(gòu)仍維持著為這兩類(lèi)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)的各自不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍和單據(jù)執(zhí)行能力。貸款機(jī)構(gòu)還必須想盡辦法吸引和留住高級(jí)客戶(hù)主管，這些主管所管理的貸款量在過(guò)去的六到九個(gè)月里急劇下降。淘汰業(yè)績(jī)不佳者、調(diào)整基于同級(jí)的一視同仁的業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制，整合優(yōu)級(jí)抵押貸款和次級(jí)抵押貸款的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所有這些舉措都將有助于貸款機(jī)構(gòu)吸引最佳的銷(xiāo)售人員。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，上述工作必須從對(duì)以業(yè)務(wù)量為目標(biāo)的經(jīng)紀(jì)商的進(jìn)一步細(xì)分入手。頂級(jí)貸款機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始采用基于盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)和增長(zhǎng)潛力的細(xì)分方法。通過(guò)這種方式，它們既能提高定價(jià)能力，又能為它們最有價(jià)值的經(jīng)紀(jì)商提供判然有別的服務(wù)水平。

　　資格較老的貸款機(jī)構(gòu)以及最近加入競(jìng)爭(zhēng)的證券公司將需要重新思考它們的最佳渠道組合。隨著市場(chǎng)上獨(dú)立貸款機(jī)構(gòu)的日益減少，導(dǎo)管渠道很有可能要面臨壓力。通過(guò)經(jīng)紀(jì)商來(lái)增加貸款業(yè)務(wù)量因此可能需要放寬信用標(biāo)準(zhǔn)，使其低于投資者愿意接受的水平。有些貸款機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始考慮直接面對(duì)顧客的直銷(xiāo)渠道，以此作為成本低廉且頗富成效一種選擇方案，特別是針對(duì)那些更注重達(dá)成交易的申請(qǐng)重新貸款借款人。最近的重新貸款浪潮催生了一大批富有經(jīng)驗(yàn)的借款人，他們不需要首次申請(qǐng)貸款的客人很看重的手把手的關(guān)照。事實(shí)證明，這些顧客更愿意接受遠(yuǎn)程異地的單據(jù)執(zhí)行的。次級(jí)市場(chǎng)最近的大多數(shù)成交貸款都采取2/28結(jié)構(gòu)(以30年貸款期計(jì)算，先有兩年的“優(yōu)惠”利率固定期，兩年后轉(zhuǎn)為浮動(dòng)利率)。上述方法理所當(dāng)然地會(huì)著眼于次級(jí)市場(chǎng)。實(shí)踐證明，當(dāng)配以全面的重新貸款管理計(jì)劃時(shí)，直銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略尤其成功。這種重新貸款管理計(jì)劃建立在重訂利率后借款人的預(yù)期的基礎(chǔ)上，既減輕了風(fēng)險(xiǎn)，又留住了客戶(hù)。

　　重審風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)模型

　　先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)分析和定價(jià)能力將使市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在集中化程度更高的新型次級(jí)抵押貸款市場(chǎng)中脫穎而出?？梢灶A(yù)期，次級(jí)抵押貸款市場(chǎng)的演化將類(lèi)似于信用卡發(fā)放機(jī)構(gòu)和次級(jí)汽車(chē)貸款市場(chǎng)所經(jīng)歷過(guò)的發(fā)展過(guò)程。正如第一資本(CapitalOne)利用信用評(píng)分和基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)方法對(duì)信用卡發(fā)放進(jìn)行改革那樣，改進(jìn)后的風(fēng)險(xiǎn)模型將有助于抵押貸款機(jī)構(gòu)甄別最有吸引力的次級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)。傳統(tǒng)的定價(jià)方法主要基于貸款額與房產(chǎn)值的比率、證明文件詳備程度、FICO信用評(píng)分2以及抵押貸款表現(xiàn)。超越這種方法并以全面視角看待抵押、信用、預(yù)付以及與渠道相關(guān)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)在必行。有些貸款機(jī)構(gòu)正開(kāi)始運(yùn)用基于資本的盈利能力衡量標(biāo)準(zhǔn)和明確的資產(chǎn)組合業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充甚至替代投資者給出的具體標(biāo)準(zhǔn)。