馮毅成 2022年8月8日至8月11日，第22屆博鰲房地產(chǎn)論壇隆重召開。受疫情影響，論壇地點(diǎn)首次遷出海南，定在廣州。

論壇重點(diǎn)聚焦行業(yè)困境與發(fā)展機(jī)遇，預(yù)售制與現(xiàn)房銷售成為熱門話題。以下是樓市研究大V《主編筆記》總編輯馮毅成在論壇上的部分觀點(diǎn)。

馮毅成

轉(zhuǎn)危為機(jī)，從創(chuàng)新“現(xiàn)房銷售”開始

期房預(yù)售和現(xiàn)房銷售，本質(zhì)問題是誰來承擔(dān)責(zé)任的問題。所以不少購房者現(xiàn)在有點(diǎn)“談預(yù)售色變”。而這種消極也開始影響到銷售一線。

為了應(yīng)對這樣信心低迷的市場，武漢光谷一家港資背景開發(fā)的高端樓盤推出了一項近乎現(xiàn)房銷售的政策，對整個市場的觀望情緒產(chǎn)生了正面積極的作用。該案例也登上了武漢市政府聯(lián)動的城市留言板，成為正面典型。

具體政策如下：

本月起，購房者在選定房源后七日內(nèi)繳納總房款的一成作為定金，該房款進(jìn)入資金監(jiān)管賬戶。今年年底前累計繳納總房款的二成即可辦理網(wǎng)簽。待項目竣備后，再在七日內(nèi)對應(yīng)補(bǔ)齊首付款并辦理按揭。這對于預(yù)售制向“現(xiàn)房銷售”是重大跨越。

據(jù)悉，該樓盤今年下半年首次開盤，剛拿預(yù)售不久，其品質(zhì)定位以及銷售價格均處于光谷中心城的“天花板”。首批銷售的房源計劃于明年10月交付，即從本月算起，購房者需要等待14個月收房。

據(jù)不完全統(tǒng)計，這是全國范圍內(nèi)首個在首開不久后就主動轉(zhuǎn)為“現(xiàn)房銷售”的案例。

當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)在銷售端主要面臨兩點(diǎn)問題：

一是價格體系錯亂（包括新房、二手房與法拍房等之間的價格）。二信用體系崩壞，具體表現(xiàn)就是“買后交不了、買后交不好、買后就降價”。

而“現(xiàn)房銷售”就是對上述問題的有力回應(yīng)。表面看，此舉是鎖定客戶的操作，實際上是在傳遞幾點(diǎn)信心。

第一是向市場表達(dá)港資房企不缺錢，不依靠購房款來支撐開發(fā)，而是基本使用自有資金開發(fā)，從資金實力上展示自信，間接表達(dá)了交付安全自信。

第二是誠意滿滿地降低購房者的還款壓力，當(dāng)項目竣備（即準(zhǔn)現(xiàn)房）后，已經(jīng)網(wǎng)簽的業(yè)主才需要辦理貸款，最大化踐行“一手交房，一手交錢”的公平。

第三是表達(dá)“堅守品質(zhì)，不會降價”的潛臺詞。一個地王項目，每平米地價2w，首開帶精裝賣3w幾乎是成本價，它沒有降價的空間，即使精裝改毛坯，價格也是區(qū)域最高，不具備任何價格優(yōu)勢。如果減配降標(biāo)實現(xiàn)降價，則會犧牲項目品質(zhì)，更不具備在高價梯隊中的競爭力。

市場需求不只有價格，更有品質(zhì)

當(dāng)前階段，市場的需求不全是低價，還有對安全、高品質(zhì)交付的產(chǎn)品的巨大需求。

對于資金鏈緊張的房企，短期通過以價換量促銷過渡在情理之中，而對于資金鏈良好的房企，堅持品質(zhì)就是在保護(hù)企業(yè)的有形資產(chǎn)和無形財富（品牌、口碑等）。

守住價格底線就是守住未來的發(fā)展希望。并不是說所有降價行為必然帶來質(zhì)量瑕疵，但一個健康的市場不可能靠“以價換量”來持續(xù)發(fā)展。

一分錢一分貨，只有買錯的，沒有賣錯的。

鼓勵強(qiáng)專業(yè)、高品質(zhì)的市場才能杜絕偷工減料、貨不對板的不正之風(fēng)，才能激勵行業(yè)長遠(yuǎn)、健康地正向發(fā)展。

下半年重點(diǎn)保交樓，維護(hù)市場穩(wěn)定。

既要允許少數(shù)資金緊張的房企通過降價“補(bǔ)血”，維護(hù)樓盤交付安全，又要引導(dǎo)資金狀況良好的企業(yè)以質(zhì)取勝，堅持品質(zhì)謀求發(fā)展。

盤活市場，梳理企業(yè)，各行其是。此舉起碼可以降低因部分樓盤帶頭促銷降價引起的羊群效應(yīng)。

一味降價只能拯救個別企業(yè)，不足以反轉(zhuǎn)低迷的市場。只有穩(wěn)住和重振價格體系，保證按時、按質(zhì)量交付，市場的信心才能恢復(fù)。

“現(xiàn)房銷售”具有廣闊創(chuàng)新空間

從這家港資背景的房企做法來看，目前其他樓盤很難普遍效仿。因為這種做法實際上是“犧牲短期銷售回款”來獲取購房者信任，以長期交付高品質(zhì)樓盤為方式最終走向全局勝利。

這種做法對企業(yè)的資金實力和交付品質(zhì)要求很高，每家企業(yè)運(yùn)營情況不同，一般在建在售樓盤很難照搬照學(xué)。

但在部分一二線城市有眾多樓盤的銷售速度遠(yuǎn)低于建設(shè)速度，樓盤近乎成“準(zhǔn)現(xiàn)房”，可以從這批項目中挑選一批“現(xiàn)房銷售”試點(diǎn)。

職能部門通過對“準(zhǔn)現(xiàn)房”樓盤的工程質(zhì)量、資金狀況檢查，篩選一批“現(xiàn)房銷售示范項目”。這既是給房企送溫暖，也是給購房者傳遞信心，是職責(zé)范圍內(nèi)的“加分動作”。

同時，市場還可以鼓勵樓盤與購房者簽訂保價協(xié)議，真誠地簽協(xié)議，堅決地貫徹執(zhí)行協(xié)議，也是讓購房者恢復(fù)信心的重要舉措。

在準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的現(xiàn)場，房企可以用“口碑營銷”代替“降價促銷”，通過邀請和組織購房者、媒體等方面人員進(jìn)入小區(qū)地面、地下車庫、房間內(nèi)、園林等區(qū)域查看交付品質(zhì)。

尤其是在暴雨天氣，可以邀請這些見證者來到現(xiàn)場體驗一下品質(zhì)帶來的安全感。通過這些誠意舉動給市場吃下“定心丸”，用肉眼可見的品質(zhì)證明小區(qū)不會在交房時出現(xiàn)“電梯井淹水”、地下車庫“水簾洞”、家中外墻滲水的劣質(zhì)現(xiàn)象。

房企要敢想敢做，積極求變，多從品質(zhì)上表達(dá)誠意。地方職能部門也還有更多發(fā)揮主觀能動性的空間，將審查與監(jiān)督的公信力以為樓盤背書的形式傳遞給市場。此舉有利于維護(hù)市場穩(wěn)定，促進(jìn)市場信心恢復(fù)，繼而帶動銷售良性循環(huán)。

 馮毅成 樓市研究大V《主編筆記》總編輯 觀點(diǎn)新媒體專欄作者

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