楊建偉 伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)和房企轉(zhuǎn)型，近年來(lái)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅速。但是在商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展的過(guò)程中，一些問(wèn)題相繼而生。電商對(duì)零售業(yè)的沖擊，二三線城市商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量激增，這些都造成了商業(yè)項(xiàng)目招商難度大、空置率高。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)公司都有對(duì)應(yīng)的策略，最關(guān)鍵的有三點(diǎn)：

最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，是否有相應(yīng)的商業(yè)資源導(dǎo)入

有實(shí)實(shí)在在的能夠嫁接到項(xiàng)目的資源，才能真正解決項(xiàng)目招商問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目招商落地。行業(yè)內(nèi)一致認(rèn)可：主力店招商成功，好的開(kāi)始是成功的一半。

這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)的，主力店對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)非常重要，它不僅能對(duì)其他商家的入駐起到帶動(dòng)作用，還能夠提升項(xiàng)目的整體租金和銷(xiāo)售價(jià)格等。

但隨著商業(yè)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，電商對(duì)實(shí)體零售商業(yè)的沖擊，一般的主力店特別是超市、百貨類(lèi)已經(jīng)起不到應(yīng)有的主力店的作用，而且他們自己也在放慢拓展速度。所以對(duì)于商業(yè)顧問(wèn)公司來(lái)說(shuō)，不僅僅要有常規(guī)業(yè)態(tài)的商業(yè)資源，例如沃爾瑪、屈臣氏、肯德基等，更要有能夠滿足不同主題定位商業(yè)項(xiàng)目的針對(duì)性的品牌資源，這才是招商制勝的關(guān)鍵。

這不僅加強(qiáng)與常規(guī)業(yè)態(tài)品牌商業(yè)的合作，而且更加注重拓展新的商業(yè)資源。

合理的建筑規(guī)劃方案，符合商業(yè)需求的建筑方案是招商的基礎(chǔ)條件

商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的正確順序是先有商業(yè)規(guī)劃再有建筑方案，而很多開(kāi)發(fā)商往往忽略了這一重要步驟，因此最后的建筑規(guī)劃方案很難滿足商家的物業(yè)需求。

招商不能局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是應(yīng)該從建筑方案階段就開(kāi)始介入貫穿商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程。在建筑規(guī)劃階段就要從承租商的角度看待問(wèn)題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問(wèn)題。這樣創(chuàng)造出來(lái)的“作品”,才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問(wèn)題。

經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤(pán)團(tuán)隊(duì)

招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目通向市場(chǎng)過(guò)程中占據(jù)著不可動(dòng)搖的地位，是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)、離市場(chǎng)最近的一步。因此一支具有高素質(zhì)、高執(zhí)行力的招商團(tuán)隊(duì)尤為重要。不僅要求團(tuán)隊(duì)人員有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、還要有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)良好的協(xié)作能力等。

要具備這些一靠實(shí)踐積累，二需要梯隊(duì)培養(yǎng)，人才培養(yǎng)流程長(zhǎng)，至少需要得5年以上。但是，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目激增的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)地產(chǎn)人才培養(yǎng)速度。專(zhuān)業(yè)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)絕非一朝一夕之事，所以，開(kāi)發(fā)商還必須借助外力——也就是專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。選擇這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從他們以往的業(yè)績(jī)、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)理念去評(píng)估和選擇。

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中要著重解決以上三點(diǎn)問(wèn)題，這樣項(xiàng)目招商難度會(huì)大大降低，從而能夠保證項(xiàng)目順利、成功運(yùn)營(yíng)。

楊建偉 鴻偉摩爾公司董事長(zhǎng)

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