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　　維系發(fā)展商和業(yè)主之間的關(guān)系是非常重要的，不僅是為了維系關(guān)系客戶，提升客戶的忠誠度，也是為了獲得謀求未來市場(chǎng)回暖促銷的主動(dòng)權(quán)。

胡瑜儉 ：DTZ戴德梁行綜合住宅服務(wù)

　　自2007年6月底各大銀行房貸額度大幅收緊以來，7月深圳市場(chǎng)出現(xiàn)了真正意義上的歷史性大逆轉(zhuǎn)，一手樓成交量大幅下挫，而二手樓則量價(jià)齊降。在此種市場(chǎng)低迷的情形下，各個(gè)樓盤促銷不斷，但大多不得要領(lǐng)，無功而返。

　　在此種市場(chǎng)背景下，樓盤促銷是否多余的或者根本就不能做促銷？恰恰相反，一般置業(yè)者都不夠理性，很容易被一場(chǎng)精心準(zhǔn)備的饕餮營銷盛宴所打動(dòng)。因此，樓盤促銷一定要做，而且一定要加大力度，同時(shí)要講究方法和策略。且市場(chǎng)經(jīng)過長達(dá)半年置業(yè)需求壓縮，待房貸市場(chǎng)重新啟動(dòng)之后，預(yù)計(jì)將有一波成交量的反彈，也就要求各個(gè)樓盤能抓住這一難得機(jī)會(huì)，伺機(jī)而動(dòng)。那么，如今的個(gè)盤營銷將走向何方？

　　價(jià)格制定須貼近市場(chǎng) 價(jià)格策略要蘊(yùn)含彈性

　　首先，價(jià)格制定和實(shí)施策略是至關(guān)重要的?？v觀當(dāng)下深圳的市場(chǎng)，房價(jià)下行的趨勢(shì)已經(jīng)成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，大部分發(fā)展商均能適時(shí)而動(dòng)，特別是主流發(fā)展商，如萬科、中海、招商等，紛紛以低于項(xiàng)目之前預(yù)期價(jià)格20%左右的入市價(jià)格開盤，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，開盤項(xiàng)目均取得相對(duì)較好的銷售業(yè)績，如萬科東郡1期以每平方米低于之前預(yù)期價(jià)格約2000元的7800元/㎡入市，招商依山郡二期以均價(jià)低于周邊樓盤2000-3000元的價(jià)格入市，與其一期開盤售價(jià)相同等等。而目前市場(chǎng)上有少數(shù)發(fā)展商，產(chǎn)品平平，缺少內(nèi)在附加值，為了實(shí)現(xiàn)更高的超額利潤，不惜承擔(dān)滯銷成為“房東”的風(fēng)險(xiǎn)，盲目將入市價(jià)格制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出置業(yè)者的承受范圍，結(jié)果落得“賠了夫人又折了兵”的下場(chǎng)，既不被市場(chǎng)認(rèn)同，出現(xiàn)滯銷，形成較差的市場(chǎng)口碑，不得不在開盤后急沖沖地推出種種大力度的促銷。如后海某一樓盤，開盤銷售只有10%，開盤之后又急忙推出免費(fèi)贈(zèng)送3000元/㎡的精裝修給購房客戶，結(jié)果市場(chǎng)仍然不買賬。

　　由此可見，既然市場(chǎng)價(jià)格缺乏上漲動(dòng)力或上漲動(dòng)力不足，樓盤定價(jià)更須貼近市場(chǎng)，貼近置業(yè)者的承受能力，同時(shí)也必須注重制定價(jià)格的策略運(yùn)用。目前主流發(fā)展商的價(jià)格策略運(yùn)用較為成熟、得當(dāng)，值得借鑒，如萬科第五園雖然折前定價(jià)近19000元/㎡，但開盤折扣較大，最低可到93折，最低折后均價(jià)可在17600元/㎡，類似做法還有中海半山溪谷等項(xiàng)目。這一策略不僅是為了貼近市場(chǎng)，而且營造了片區(qū)價(jià)格持續(xù)走高的假象，為后期價(jià)格調(diào)整空間埋下了伏筆，也為更好迎接后市的反彈做好準(zhǔn)備。

　　高端人群非救命稻草 促銷活動(dòng)須針對(duì)大眾

　　目前很多樓盤促銷都偏愛針對(duì)高端人群進(jìn)行促銷，如：熙龍灣舉辦“世紀(jì)大講堂——曾子墨、胡野秋、樂正對(duì)話熙龍灣”，針對(duì)具有較高文化涵養(yǎng)的高端商務(wù)人士進(jìn)行推廣；富通城舉辦胡一虎主持的“富通——聚焦南中國高峰論壇”，為的是吸引高端股海人群及金融人士的關(guān)注；萬科第五園三期推出成功購買就可獲贈(zèng)名貴GUCCI包，以及和記黃埔觀瀾項(xiàng)目觀湖園推出游艇會(huì)活動(dòng)等等。

　　這里并不是想貶低這些樓盤促銷不夠針對(duì)性，而是想說明目前針對(duì)高端人群的促銷幾乎是一種浪費(fèi)。原因有三，其一，高端人員已經(jīng)有了一套甚至多套自己心水的居所，在此種市場(chǎng)背景下并不會(huì)有太大的換房需求；其二，目前新推出的樓盤大都地理位置和環(huán)境不如高端人群居住的優(yōu)越，且置業(yè)心理相對(duì)較為成熟，根本就難以促動(dòng)其換房的沖動(dòng)；其三，目前看跌的市場(chǎng)條件以及緊縮房地產(chǎn)政策下投資無疑是孕婦走鋼絲——鋌而走險(xiǎn)之舉。因此，促銷活動(dòng)須針對(duì)廣大置業(yè)者，價(jià)格制定也要貼近廣大置業(yè)者，迎市而動(dòng)。

　　自有客戶須重點(diǎn)維系 市場(chǎng)回暖以獲求主動(dòng)

　　自己開拓的客戶往往是最忠誠的，在此種市場(chǎng)行情下，須重點(diǎn)維系好自有客戶資源互動(dòng)營銷，增進(jìn)客戶對(duì)發(fā)展商企業(yè)品牌的認(rèn)同感，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可巧妙地將樓盤促銷應(yīng)用到客戶關(guān)系維系活動(dòng)中去，如中海地產(chǎn)為促進(jìn)其目前在售樓盤的銷售和銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣，啟動(dòng)了過往開發(fā)的樓盤的業(yè)主及已在售樓盤新業(yè)主的回饋計(jì)劃——業(yè)主帶親朋好友看樓就送管理費(fèi)，成交前幾名就送一年管理費(fèi)和旅游。類似做法的項(xiàng)目，還有即將推出的深業(yè)南方地產(chǎn)的深業(yè)•新岸線三期、泰華地產(chǎn)的泰華陽光海二期等。由此可見，在目前市場(chǎng)狀況下，維系發(fā)展商和業(yè)主之間的關(guān)系是非常重要的，不僅是為了維系關(guān)系客戶，提升客戶的忠誠度，也是為了獲得謀求未來市場(chǎng)回暖促銷的主動(dòng)權(quán)。