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　　我并不認(rèn)為體驗(yàn)式營(yíng)銷是一個(gè)方向，它本來(lái)就是商家營(yíng)銷的一個(gè)部分，關(guān)鍵是商家注重那個(gè)部分。

　　我們并不能很鮮明的看到如今中國(guó)商業(yè)世界的層次與空間，這些空間縱橫交錯(cuò)在一起。產(chǎn)業(yè)與時(shí)代似乎有著天然的貼近感，然而又似乎有著無(wú)法超越的隔閡，于是如今的中國(guó)商業(yè)人，在一個(gè)紛繁的商業(yè)世界里尋求定位與超越的渴望似乎是永遠(yuǎn)的話題。

　　接觸宏耐地板總裁李衛(wèi)是在2007年1月的第二界中國(guó)(博鰲)居家論壇上。在那次論壇上，中房北美集團(tuán)總裁黃培很快和李衛(wèi)成為朋友，他覺(jué)得在中國(guó)的建材商當(dāng)中，李衛(wèi)也許代表著新一代，這可能表現(xiàn)在思想與野心上。

　　與第一代建材企業(yè)掌門(mén)人不同，李衛(wèi)這一代建材人高學(xué)歷，自己創(chuàng)業(yè)，對(duì)新技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷渠道有著天生的興趣。他與NBA合作進(jìn)行推廣，他們同樣在面對(duì)百安居這樣的外企終端巨頭上碰壁。在無(wú)論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷方式同質(zhì)化的今天，他們尋找企業(yè)自身的個(gè)性，尋找難以復(fù)制的營(yíng)銷渠道。

　　他們身處在傳統(tǒng)的游戲規(guī)則當(dāng)中，或許在試圖改變規(guī)則，理清那些縱橫交錯(cuò)的商業(yè)空間，但行業(yè)本身的傳統(tǒng)力量似乎又使得他們身上也似乎天生具有類似于上一代的保守。

　　也許在行業(yè)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，他們將是承前啟后的一代。

　　《觀點(diǎn)》：宏耐因?yàn)橘Y金上的糾紛撤離百安居，是否說(shuō)明目前的建材企業(yè)在超市這樣的渠道上是有困惑的。

　　李衛(wèi)：我們公司是進(jìn)超市比較早的，1998年我們就已經(jīng)進(jìn)入了超市，和超市合作也還可以。我們對(duì)這個(gè)渠道還是很重視的，去年我們進(jìn)入百安居，成為百安居的供應(yīng)商之一。

　　在以往的和超市的合作中，可能會(huì)出現(xiàn)一些拖欠貨款的現(xiàn)象，但是還不至于接受不了，和百安居合作一年后，我們覺(jué)得供應(yīng)商與超市之間不能做到雙贏，他們可能沒(méi)有建立這種思想，我們?cè)诤退麄冇懻摰臅r(shí)候，他們覺(jué)得拖欠貨款是很正常的。

　　他們說(shuō)關(guān)鍵看你的目的是什么？如果你想進(jìn)入百安居是想掙錢(qián)的話那你就別想了，想輸出品牌那還可以。但我們的想法是雙贏，至少應(yīng)該貨款結(jié)清。到現(xiàn)在他們只給我們結(jié)了去年一季度的貨款，經(jīng)常無(wú)理由的扣款、經(jīng)常不給發(fā)票。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)百安居和我們簽的合同有很多陷阱，我們找了國(guó)際貿(mào)易的律師看了以后，里邊全是陷阱。我們的感覺(jué)是太欺負(fù)人了。從我們的合作來(lái)看，拖半年以上的貨款是很難接受的，他們拖了我們一年。

　　《觀點(diǎn)》：從與NBA合作之后，宏耐在營(yíng)銷方面有沒(méi)有更讓人眼前一亮的東西？

　　李衛(wèi)：我們最近主要著力于拉近與消費(fèi)者之間的距離上。在今年的3·15之前，我們推出了一個(gè)全國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保障中心，這是宏耐自己的銷售監(jiān)督系統(tǒng)，主要是希望能夠監(jiān)督管理銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)，這應(yīng)該說(shuō)是一項(xiàng)全新的管理措施，從體制上改變了我們的管理。我不希望我的消費(fèi)者因?yàn)橛袉?wèn)題在宏耐解決不好而跑到消協(xié)和工商去投訴。

　　接下來(lái)我們會(huì)公布很多的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者可以根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督我們的銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。

　　《觀點(diǎn)》：這個(gè)會(huì)不會(huì)引起一些經(jīng)銷商的意見(jiàn)。

　　李衛(wèi)：當(dāng)然有，我們?cè)O(shè)立了一個(gè)先行保障基金。在消費(fèi)者和我們的基層的經(jīng)銷商因?yàn)槔鎲?wèn)題達(dá)不成共識(shí)的時(shí)候，消費(fèi)者只要直接和我們的保障中心打電話就可以了，我們發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題之后直接由賠付基金先行賠付，然后我們經(jīng)過(guò)查實(shí)之后，我們會(huì)針對(duì)出錯(cuò)的環(huán)節(jié)進(jìn)行處罰。

　　《觀點(diǎn)》：相比與NBA合作，目前來(lái)講宏耐的營(yíng)銷模式是否會(huì)有所改變？

　　李衛(wèi)：我的想法是企業(yè)處于不同的階段所要采取的營(yíng)銷模式會(huì)有所不同，光靠一個(gè)代言人，光靠一個(gè)概念是不行的，一個(gè)品牌主要是拉近與消費(fèi)者的距離，但是這種方式可能是一瞬間的瞬間反映，它不是理性的反映，理性的反映是必須建立在與消費(fèi)者的接觸的基礎(chǔ)上的。

　　所以我們覺(jué)得現(xiàn)在要做的工作，是讓我們自己變成代言人，我們的銷售人員變成代言人。我們希望消費(fèi)者能夠輕松的選擇我們的產(chǎn)品，我們甚至專門(mén)做了一個(gè)軟件系統(tǒng)，客戶能夠通過(guò)這套系統(tǒng)來(lái)直觀的感受風(fēng)格是否適合自己，讓客戶能夠有更為切實(shí)的體驗(yàn)。

　　《觀點(diǎn)》：代言等廣告宣傳方式與體驗(yàn)式營(yíng)銷哪種成本更低？

　　李衛(wèi)：成本可能現(xiàn)在更低，但是管理難度上來(lái)講現(xiàn)在更高。我并不認(rèn)為體驗(yàn)式營(yíng)銷是一個(gè)方向，它本來(lái)就是商家營(yíng)銷的一個(gè)部分，關(guān)鍵是商家注重那個(gè)部分？宏耐目前更注重穩(wěn)定客戶群體，我們現(xiàn)在大概積累了上百萬(wàn)個(gè)家庭的消費(fèi)群體，我們大部分的工作可能是圍繞這部分銷售群體來(lái)做的。

　　《觀點(diǎn)》：宏耐等八家建材企業(yè)組成的聯(lián)盟，是否會(huì)成為一種打通產(chǎn)業(yè)鏈條的方式？

　　李衛(wèi)：我覺(jué)得會(huì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟畢竟是一種趨勢(shì)，現(xiàn)在效益已經(jīng)出來(lái)了。