主持嘉賓

陳昭君　合景泰富商業(yè)資管寫字樓事業(yè)部總經(jīng)理

討論嘉賓

王茂君　吉寶（中國(guó)）城市發(fā)展部高級(jí)副總裁、可持續(xù)城市更新資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

張梓悅　招商商管華東事業(yè)部寫字樓業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

陳　爵　象嶼商發(fā)集團(tuán)商辦賽道總經(jīng)理

田賀維　金地集團(tuán)開(kāi)發(fā)管理公司商辦總監(jiān)兼商辦事業(yè)部總經(jīng)理

閔　波　木棉中國(guó)創(chuàng)始人

陳昭君：那么今天大會(huì)給到我們幾位的一個(gè)主要的議題是如何構(gòu)建商辦資產(chǎn)的一個(gè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，然后通過(guò)我們資本的運(yùn)作，還有運(yùn)維的一個(gè)提升，還有一個(gè)這個(gè)空間的迭代去打造一個(gè)可持續(xù)的價(jià)值重塑。

那么我自己個(gè)人覺(jué)得，在這個(gè)主題當(dāng)中“重塑”兩個(gè)字是非常貼切目前的商辦的一個(gè)市場(chǎng)。因?yàn)榇蠹叶贾牢覀儑?guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)重構(gòu)，我們的需求端、我們的用戶正在發(fā)生變化。

如何把我們?cè)瓉?lái)的運(yùn)營(yíng)的價(jià)值去進(jìn)行一個(gè)打破跟升級(jí)？我想對(duì)于在座的各位來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)極具挑戰(zhàn)的任務(wù)。

在進(jìn)入這個(gè)議題的討論之前，我想問(wèn)一個(gè)大家可能也比較關(guān)心的問(wèn)題。然后剛剛在上一輪的話題當(dāng)中也提到過(guò)的，也是大家比較一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

問(wèn)一下我們吉寶的王總。您覺(jué)得現(xiàn)在我們商辦的租賃市場(chǎng)見(jiàn)底了嗎？你覺(jué)得下行的周期還要持續(xù)多長(zhǎng)的一段時(shí)間？

王茂君：重復(fù)了剛才的問(wèn)題，剛才其實(shí)四五位嘉賓已經(jīng)說(shuō)的比較透了，我想說(shuō)的話也大部分被他們給說(shuō)了。

我覺(jué)得補(bǔ)充兩個(gè)點(diǎn)，從現(xiàn)象角度來(lái)去看，我們吉寶我今年看到在中國(guó)區(qū)，無(wú)論是在上海靜安PAC項(xiàng)目，還是張江的還是北京的項(xiàng)目，租賃的整體活躍度是比去年要活躍。

這個(gè)是從現(xiàn)象角度來(lái)去看，咱們就不去判斷從根本的這個(gè)角度，因?yàn)檫@個(gè)因素太多。

那么另外的話我覺(jué)得，剛才各位嘉賓也提到了，在這種可能說(shuō)不太確定的大環(huán)境之下，公司層面做什么？我們運(yùn)營(yíng)層面干什么？

公司層面，我們吉寶是帶著金融屬性的，大家可能會(huì)覺(jué)得我們房地產(chǎn)公司，所以我們既具有金融屬性又有實(shí)體的經(jīng)濟(jì)，有數(shù)據(jù)中心又有基礎(chǔ)設(shè)施。

所以這么一個(gè)組合對(duì)于我們房地產(chǎn)資管的話，整個(gè)抗壓的能力會(huì)大一些，就能夠相對(duì)比較安全的穿越我們這一個(gè)所謂的周期，這是第一個(gè)點(diǎn)。

第二個(gè)點(diǎn)的話，大家確實(shí)剛才也提的比較多的，就從運(yùn)營(yíng)層面我們?cè)趺醋霎a(chǎn)品、做服務(wù)就不再去細(xì)說(shuō)。

但是有一點(diǎn)我想增加的，我們看看我們的客戶畫像，可能多研究一下我們每一個(gè)所屬的區(qū)域的客戶畫像是怎么樣的。相對(duì)有點(diǎn)目標(biāo)的去看，我的PAC，南京西路是吧？張江是另外一個(gè)世界，我北京在中關(guān)村畫像都不太一樣，你的產(chǎn)品再怎么一致，你畫像不太一樣，所以怎么根據(jù)你的畫像再去做你的產(chǎn)品，這樣的會(huì)更加清楚。

就簡(jiǎn)單補(bǔ)充，謝謝。

陳昭君：所以王總講的就是說(shuō)除了我們的服務(wù)，它是可以穿越我們的周期以外，我們還要根據(jù)所在區(qū)域的畫像，去進(jìn)行一個(gè)精準(zhǔn)的產(chǎn)品的打造，才能去穿越這個(gè)周期。

那么也想請(qǐng)教一下招商的張總，你有很豐富的一個(gè)大宗資產(chǎn)的交易經(jīng)驗(yàn)。在目前的情況下，你們是如何優(yōu)化資產(chǎn)的一個(gè)流動(dòng)性，或者在交易的過(guò)程當(dāng)中有沒(méi)有發(fā)掘到一些新的價(jià)值點(diǎn)？

張梓悅：這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)大宗資產(chǎn)交易可能還是我們上海公司的一些業(yè)務(wù)，我也是從開(kāi)發(fā)端直接轉(zhuǎn)到持有端，現(xiàn)在也在做著這樣的一個(gè)工作。

我覺(jué)得現(xiàn)在的大宗資產(chǎn)，其實(shí)都出得很心疼，其實(shí)這兩次淮海路上的交易，其實(shí)我要是作為一個(gè)持有端以這個(gè)價(jià)格出掉的話，我覺(jué)得很心疼。但是這個(gè)可能是現(xiàn)在的一個(gè)企業(yè)不得不在這種節(jié)點(diǎn)上的一個(gè)選擇，或者是它的一個(gè)戰(zhàn)略的發(fā)展的需求。

所以我自己認(rèn)為的話，現(xiàn)階段如果還能再忍一忍的話也是一個(gè)不錯(cuò)的一個(gè)方式。

第二個(gè)就是如果說(shuō)，您剛才說(shuō)怎么去盤活這些大宗資產(chǎn)，或者是怎么樣去讓它增加流動(dòng)性？

首先我覺(jué)得還是要把各位手上的樓宇統(tǒng)一的盤點(diǎn)一下，有一些是低效無(wú)效資產(chǎn)，有一些是比較好的資產(chǎn)，有一些通過(guò)提升可以做到更大的資產(chǎn)效益。如果說(shuō)真的是能夠把自己的手上的貨源能夠盤點(diǎn)清楚的話，那么后面就知道該怎么做了。

哪怕是我們現(xiàn)在比如說(shuō)低效無(wú)效的就堅(jiān)決的去出清掉，如果說(shuō)是可以通過(guò)提升一些效益的話就再運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，然后去做更好的一個(gè)退出。

第二個(gè)我是覺(jué)得，我們整體的運(yùn)營(yíng)還是對(duì)于資產(chǎn)價(jià)值是很有效的，如果說(shuō)是一個(gè)比較好的運(yùn)營(yíng)，甚至于一些產(chǎn)品的提升和改造。

如果說(shuō)我的產(chǎn)品去做了一些ESG的一種改造，或者說(shuō)老的寫字樓或者產(chǎn)品重新獲得LEED金或者是LEED鉑金的一些認(rèn)證，他可能在未來(lái)通過(guò)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)重新產(chǎn)品的一個(gè)煥新，可能也會(huì)提升一部分的資產(chǎn)價(jià)值。

最后的話我覺(jué)得也可以用一些可能金融屬性，之前中海也說(shuō)到的，比如說(shuō)像我們招商銀行或者說(shuō)是一些ABS或者是類REITs這樣的一些金融手段，可以暫時(shí)的幫助我們現(xiàn)在解決現(xiàn)階段的一個(gè)困境。

比如說(shuō)像我們?cè)谀暇┞冯x吉寶挺近的地方，有個(gè)招商局廣場(chǎng)，那么這個(gè)招商局廣場(chǎng)如果要賣掉它我肯定很心疼，但是我們可以通過(guò)一筆融資，那么暫時(shí)的去緩解我們自己公司的一些困境，這個(gè)是我可能對(duì)于這一塊大宗資產(chǎn)的看法。

陳昭君：謝謝張總，其實(shí)也想問(wèn)一下您，因?yàn)槲抑勒猩淘谌A東也有很多的商辦的項(xiàng)目，那么您是如何去看待現(xiàn)在的新經(jīng)濟(jì)對(duì)于空間的載體帶來(lái)的一些變化的。

張梓悅：我覺(jué)得客戶的要求很多，時(shí)代的發(fā)展也很快，然后新質(zhì)生產(chǎn)力或者說(shuō)新經(jīng)濟(jì)都太豐富了，的確是對(duì)我們產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，如果是辦公樓產(chǎn)業(yè)化來(lái)講的話，還是非常大的一個(gè)考驗(yàn)。

所以我覺(jué)得我得擁抱他，我得對(duì)這一塊要有了解，包括現(xiàn)在可能這個(gè)國(guó)家也比較提倡這種低空經(jīng)濟(jì)或者是什么，對(duì)于空間載體它就是一個(gè)這種革命性的要求，可能未來(lái)我還需要去建立一些起降點(diǎn)，或者說(shuō)我未來(lái)要有一些好的企業(yè)，它會(huì)要有更多的一些數(shù)據(jù)中心。

我在建造的時(shí)候，我可能對(duì)于比如說(shuō)數(shù)據(jù)的一些提前預(yù)埋，或者說(shuō)是更多的一些這種配合他的一些內(nèi)容，可以隨時(shí)改造，然后隨時(shí)去加在里面。這一塊我是覺(jué)得對(duì)于空間來(lái)講的話，我們必須得積極的去做出反應(yīng)和提前布局和改造。

陳昭君：就是進(jìn)可攻退可守，就是我們先預(yù)留一個(gè)預(yù)備的空間去做后期的改造。

那么接下來(lái)想問(wèn)一下象嶼的陳總。其實(shí)剛才張總也提到，現(xiàn)在目前整體的辦公樓市場(chǎng)都是以一個(gè)買方為主的市場(chǎng)，那么您認(rèn)為我們?cè)谫Y產(chǎn)管理當(dāng)中如何可以去提升我們的資產(chǎn)的一個(gè)價(jià)值，你們是怎么做的？

陳　爵：這個(gè)關(guān)注點(diǎn)其實(shí)前面有提到，location肯定是第一要位從買方市場(chǎng)來(lái)看。再?gòu)臉怯畋旧淼木S護(hù)上面，剛剛前面提到了像數(shù)字化、綠色化這塊來(lái)說(shuō)，很多的寫字樓當(dāng)下的都在做一些ESG的實(shí)踐。

另外就是可能數(shù)據(jù)化的呈現(xiàn)，我們理解上可能分為兩塊，一個(gè)智能化的產(chǎn)生，另外一個(gè)剛剛張總提到的數(shù)字價(jià)值的收集也是未來(lái)的一個(gè)變現(xiàn)的渠道。

再來(lái)關(guān)注到可能現(xiàn)在一個(gè)趨勢(shì)是生態(tài)化，生態(tài)化可能從買方市場(chǎng)來(lái)說(shuō)他在乎的，當(dāng)然前面的數(shù)據(jù)設(shè)備維護(hù)很重要。再來(lái)就是穩(wěn)定的一個(gè)現(xiàn)金流，以及長(zhǎng)期主義的一個(gè)現(xiàn)金的持續(xù)，當(dāng)下的市場(chǎng)我們要維持穩(wěn)定其實(shí)是很難的，我們可能在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們更看重的是資產(chǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)性，在周期變動(dòng)中如何穿越周期。

所以像我們象嶼廈門的有一些項(xiàng)目可能從前期開(kāi)始做一些產(chǎn)業(yè)的集，聚行業(yè)的集聚的模式，這可能區(qū)別于產(chǎn)業(yè)園，可能寫字樓產(chǎn)業(yè)集聚是在功能的空間上面做增值，價(jià)值的增值，它是屬于在物理空間里面我們做容器的思維。

所以我們?cè)趶B門的區(qū)域，在原來(lái)港口片區(qū)的寫字樓里面加入了物流貿(mào)易的一個(gè)模式，這可以讓我們的疫情期間在我們的出租率也好，在我們的續(xù)租率也好，能達(dá)到一個(gè)90%多的出租率，80%以上的一個(gè)續(xù)租率，在那個(gè)階段維持我們樓宇比較好的一個(gè)狀態(tài)。

當(dāng)然在現(xiàn)在這兩年的一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)下面，我們物流貿(mào)易行業(yè)的形勢(shì)可能無(wú)法再支持我們，我們開(kāi)始求變，就像會(huì)長(zhǎng)剛剛提到了，我們可能還要主動(dòng)去求變，所以我們就開(kāi)始在這個(gè)基礎(chǔ)上延伸。

通過(guò)我們象嶼內(nèi)部的一些資源，去挖掘其他兄弟行業(yè)的像供應(yīng)鏈+的一個(gè)模式，去聯(lián)動(dòng)我們的'嶼鏈通'等等的一些服務(wù)，給到我們企業(yè)主的物流服務(wù)供應(yīng)鏈；再來(lái)進(jìn)行金融服務(wù)，可能更多的是通過(guò)生態(tài)化打造去穩(wěn)定我們項(xiàng)目本身的一個(gè)跨越周期的模式。

陳昭君：我覺(jué)得陳總也帶出來(lái)了一個(gè)，目前我們的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是在一個(gè)物理空間上的競(jìng)爭(zhēng)，剛才你也提到了，包括綠色化，然后數(shù)字化，然后你們打造的樓內(nèi)的一個(gè)生態(tài)圈，包括你們會(huì)提供一些金融的服務(wù)。

那么其實(shí)這些附加值的一個(gè)增加，其實(shí)它會(huì)給我們運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)一些前期成本的一個(gè)投入。我這個(gè)問(wèn)題也想回到吉寶王總這邊。

因?yàn)槲抑兰獙氁恢倍加性谧鲆恍怯畹母碌墓こ?，我想知道你們是怎么去平衡這樣的一個(gè)投入跟產(chǎn)出，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中有沒(méi)有遇到過(guò)一些難點(diǎn)或者教訓(xùn)可以跟我們分享一下。

王茂君：謝謝，我剛才提到吉寶是帶著金融屬性的資產(chǎn)管理公司，所以我們第一步的話必須得算賬，而且肯定能算得回來(lái)。

這個(gè)里頭要決定于從管理層也好，從我們operate也好的否決心要不要去做這個(gè)事情，因?yàn)榇蠹艺別sg、談低碳其實(shí)談了很多年，但是有沒(méi)有把它給真正落下去，所以這是一個(gè)決心。

那么當(dāng)然決心也是基于算賬，算賬的話，我舉個(gè)這么來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)我們前幾年成立了一個(gè)低碳基金，他就是要去做進(jìn)行節(jié)能減碳，必須要改造完了以后，節(jié)能減碳超過(guò)20%，包括我的PAC也必須節(jié)能減碳26%，這個(gè)是對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)KPI考核。

那么基于kpi考核，我怎么能夠做到？因?yàn)榇蠹抑v的比較多的都是在房地產(chǎn)的一些日常運(yùn)維層面，你走到低碳企業(yè)，你走到機(jī)電層面，你去全球，你在全中國(guó)去全球去找這些解決方案。

我們吉寶有幾十個(gè)解決方案的一個(gè)菜單，每一個(gè)菜單都有它自己的投資回報(bào)率的周期，比如說(shuō)維護(hù)結(jié)構(gòu)，這個(gè)幕墻它可能差不多超過(guò)10年才能夠回回本。

有一些兩年有一些三年，所以你要在菜單里頭去不停的去更新這些菜單，然后根據(jù)你的樓去選擇菜單，然后無(wú)論你是怎么樣的一個(gè)選擇，但是對(duì)于某一個(gè)樓來(lái)去講你的投資回報(bào)率必須是5年左右，應(yīng)該是5年必須的收回。

所以它是基于這么一個(gè)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)算賬的基礎(chǔ)，同時(shí)要基于你去全球各地去尋找新的解決方法。所以我們資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)很有意思的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們不光是天天在找這些什么日常的運(yùn)維，我們還有一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去找新技術(shù)，低碳的新技術(shù)來(lái)去干這個(gè)事情，所以我覺(jué)得經(jīng)過(guò)我們應(yīng)該是過(guò)去的三四年，整個(gè)體系搭得很好。

我們最后舉個(gè)例子，就是我們的PAC。PAC我的衡量一個(gè)低碳的指標(biāo)，我們叫每年每平方米的耗電量，那么上海的公共建筑差不多是116，但是我們做到80度。因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字不是我不能造假的，因?yàn)樗娰M(fèi)拿過(guò)來(lái)了它就是事實(shí)。

所以這個(gè)賬可能算得過(guò)來(lái)，這個(gè)是跟低碳相關(guān)的，我就多說(shuō)一句有關(guān)跟數(shù)字化相關(guān)的。數(shù)字化大家可能老覺(jué)得數(shù)字化很貴等等，其實(shí)不是。剛才蔡會(huì)長(zhǎng)說(shuō)了，我們好多樓有好多系統(tǒng)都沒(méi)用，他不是說(shuō)我這個(gè)東西沒(méi)有，是你這個(gè)人沒(méi)去用，那么我們低碳我們數(shù)字化的話，其實(shí)就是說(shuō)投的錢肯定是可控，但是麻煩的一點(diǎn)是在于哪里？

兩點(diǎn)，第一點(diǎn)你要去研發(fā)數(shù)字化，你要把所有的線下的東西搬到線上去，這個(gè)過(guò)程極其復(fù)雜，而且非常的要精細(xì)化，這是第一個(gè)點(diǎn)。

第二點(diǎn)你精細(xì)化的東西系統(tǒng)好了以后誰(shuí)用？舉個(gè)例子，比如說(shuō)能源管理系統(tǒng)，你找一個(gè)普通的工程師去看這一套能源管理系統(tǒng)會(huì)看懵的，你必須得找一個(gè)懂能源管理系統(tǒng)的人，懂得數(shù)據(jù)給了你以后怎么能夠根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)怎么去做運(yùn)維策略。

就是數(shù)字化的成本不大，關(guān)鍵是在于你的這個(gè)人，同時(shí)要節(jié)能減排，你還要數(shù)字化，低碳，還要根據(jù)你的租賃策略掛鉤，它是一整套生態(tài)系統(tǒng)。

我舉個(gè)例子，新樓高區(qū)我不租了，我高區(qū)整個(gè)的能耗就會(huì)下來(lái)，所以你有些人我高區(qū)租一點(diǎn)、低區(qū)也租一點(diǎn)，中區(qū)租一點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域我都得有的冷庫(kù)都得開(kāi)放。所以它既是經(jīng)濟(jì)賬，又是一個(gè)技術(shù)飯的活，最后的前提是管理層要不要干這個(gè)事情，但管理層干這個(gè)事情以前給你把這個(gè)賬算明白了就可以了。

所以我們其實(shí)過(guò)去三四年在天天干，先有什么后有什么，就是我們把基礎(chǔ)的解決方案做好，經(jīng)濟(jì)賬。其實(shí)我覺(jué)得低碳的東西，好多時(shí)候非常能落地的，我們自己舉的好幾個(gè)項(xiàng)目都是落地得很好，但是前提真的是有一個(gè)非常懂得運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)。

陳昭君：大家都深有體會(huì)，因?yàn)閯偛拍谥v的時(shí)候大家都在點(diǎn)頭，因?yàn)榇_實(shí)我們公司也一樣，我覺(jué)得要看管理層的決心有多大，因?yàn)閯偛懦四岬降挠幸惶讎?yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)回報(bào)的一個(gè)模型以外，業(yè)務(wù)以及技術(shù)之間的策劃樞紐怎么去把它打通，因?yàn)槲覀円痪€的人員他拿到這套系統(tǒng)以后，他怎么去使用，然后反饋上來(lái)的一些問(wèn)題，中間這個(gè)過(guò)程是需要投入大量的精力，對(duì)吧？

王茂君：我拿一個(gè)非常簡(jiǎn)單的案子，就是說(shuō)我把那些系統(tǒng)化弄完了以后我招人，三年前招不到，因?yàn)槲艺乙粋€(gè)能懂這些人的物業(yè)運(yùn)維人很難招得到?，F(xiàn)在相對(duì)容易，所以我覺(jué)得這個(gè)事情還是會(huì)越來(lái)越好的方向去發(fā)展。

陳昭君：大家的意識(shí)在提高，大家都在傾向于數(shù)字化來(lái)解決一些高效的問(wèn)題。

那么接下來(lái)我也想請(qǐng)教一下金地的田總，因?yàn)槲抑澜鸬卦诒本┲嘘P(guān)村是有產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目的，那么我想問(wèn)一下在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你們是如何去進(jìn)行一個(gè)空間的迭代，來(lái)去匹配我們這些新經(jīng)濟(jì)的一個(gè)需求的？

田賀維：謝謝主持人。我們金地其實(shí)就像您剛才講的，基于我們30多年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的背景和多元化這種布局，其實(shí)在整個(gè)我們?nèi)珖?guó)的一些一線城市也布局了很多商辦和商業(yè)的這種資產(chǎn)。

其實(shí)在這一輪的整個(gè)的地產(chǎn)周期調(diào)整之下，可以看到在去年我們是整個(gè)完成了所有公開(kāi)市場(chǎng)債務(wù)的兌付，那么這個(gè)也是在我們所有這種房企里面當(dāng)中，也是做了算比較不錯(cuò)的。

那么這個(gè)當(dāng)中我們可以看到就是這些持續(xù)的存量資產(chǎn)，它持續(xù)的運(yùn)營(yíng)，比如這種商辦寫字樓和商業(yè)綜合體，它帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流，以及對(duì)未來(lái)資產(chǎn)化的一些手段的話，都會(huì)給我們提供很多一些幫助。

所以我也想說(shuō)這個(gè)是商辦市場(chǎng)或者商辦這種業(yè)態(tài)對(duì)我們整個(gè)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)還是非常有重要的意義的一點(diǎn)。那么我們金地管理其實(shí)是我們金地集團(tuán)旗下一家專注于做輕資產(chǎn)代建服務(wù)和開(kāi)發(fā)管理服務(wù)的一家公司。

那么我們?cè)谳p資產(chǎn)過(guò)程中，商辦類型這種業(yè)態(tài)的代建和管理服務(wù)是我們非常特有的也是做的蠻多的一種業(yè)態(tài)。

我們現(xiàn)在在全國(guó)為客戶管理的大概就將近30個(gè)項(xiàng)目，那么總的體量面積大概在300萬(wàn)平米，總的商辦項(xiàng)目投資額也接近800個(gè)億。那么這個(gè)當(dāng)中也不乏我們很多這種商辦地標(biāo)性的總部辦公項(xiàng)目，比如我們的深超總片區(qū)的西塔項(xiàng)目，55萬(wàn)平米以及400米超高層這種雙塔項(xiàng)目。

那么其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們也輔助我們的客戶，在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)決策定位以及后端的運(yùn)營(yíng)上，提供了整個(gè)行業(yè)內(nèi)的一些先進(jìn)的理念，包括一些需求端的梳理，也是我們?cè)诓粩嗟脑谌ッ鞯痛蛟焱晟频摹?/p>

您剛才講的就是空間迭代的這么一個(gè)需求上的，基于我們對(duì)于這個(gè)行業(yè)的理解，首先我們從土地端感覺(jué)到，剛才其實(shí)有的嘉賓也提到了，傳統(tǒng)的這種地產(chǎn)商以及我們一些國(guó)企央企金融機(jī)構(gòu)，其實(shí)在商辦市場(chǎng)拿地是越來(lái)越少了。

我們?cè)诮衲昕梢陨羁堂黠@的感覺(jué)到，尤其在大灣區(qū)的市場(chǎng)，一些產(chǎn)業(yè)類客戶他的拿地的這種需求是在增加的。一方面這是因?yàn)檎嗽诋a(chǎn)業(yè)的招商引資這方面是加大了力度，有一些企業(yè)在落位上的需要一些總部自動(dòng)辦公園區(qū)這種載體來(lái)去實(shí)現(xiàn)。

同時(shí)也是基于企業(yè)本身自身的一些外向型經(jīng)濟(jì)，包括它擴(kuò)大產(chǎn)能就需要，所以它會(huì)有去拿地去建自己總部這種需求在。

那么對(duì)于這些產(chǎn)業(yè)類的客戶，我們可以清晰的發(fā)現(xiàn)，首先在產(chǎn)品的打造上，我們肯定不是原有的這種或者傳統(tǒng)的這種標(biāo)準(zhǔn)辦公構(gòu)建了，比如我們只是有辦公，然后有一些配套的商業(yè)就可以解決整個(gè)辦公需求，現(xiàn)在的辦公我們發(fā)現(xiàn)它越來(lái)越多是一種混合型的業(yè)態(tài)，除了辦公以外，它其實(shí)更多還有一些酒店，一些商業(yè)，包括還有一些文化等等這種業(yè)態(tài)都在里面去集成融合，我覺(jué)得是未來(lái)可能一個(gè)方向一個(gè)趨勢(shì)。

那么這個(gè)當(dāng)中我們主要做兩個(gè)方面的工作來(lái)協(xié)助我們的客戶。

第一個(gè)方面就是我們?cè)诋a(chǎn)品打造上，有基于我們做整個(gè)代建服務(wù)或者這種商辦類型項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理服務(wù)這么多項(xiàng)目和這么多年的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我們積累了一套整個(gè)在商辦產(chǎn)品打造上的標(biāo)準(zhǔn)化的體系，那么我們通過(guò)11個(gè)維度，來(lái)去通過(guò)不同的等級(jí)來(lái)輔助客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行配置標(biāo)準(zhǔn)上的一些定位。

那么包括它的整個(gè)項(xiàng)目的定位，動(dòng)線，外立面的效果以及內(nèi)部的一些空間使用，包括機(jī)電設(shè)備等等，包括綠色低碳這些通過(guò)私域維度來(lái)去協(xié)助客戶去做整個(gè)產(chǎn)品的打造。

那么再一個(gè)就是我們通過(guò)講標(biāo)準(zhǔn)辦公空間，還有一類我們叫特色的一些配套空間，因?yàn)樵瓊鹘y(tǒng)的可能我們更多是一些辦公類的需求，但是特色我們發(fā)現(xiàn)結(jié)合客戶的需求，這種特色配套空間是越來(lái)越多，而且需求越來(lái)越旺盛。

比如說(shuō)他員工餐廳，來(lái)解決整個(gè)企業(yè)員工的這種就餐的需求，有的甚至不只是一層拿來(lái)做，可能上下都要做好幾層；還有一些比如說(shuō)他做的一些運(yùn)動(dòng)空間，比如我們利用整個(gè)室外的這種露臺(tái)或者屋頂，來(lái)去打造整個(gè)室外的這種跑道，甚至攀巖，還有一些比如室內(nèi)的那種健身就很多了，甚至我們還要做大面積大跨度這種標(biāo)準(zhǔn)游泳池，這給員工提供更多的一種運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景。

還有一類就是文藝休閑，剛才也有嘉賓講了，傳統(tǒng)的空間可能比如我們一些圖書閱覽的功能，還有一些我們多功能廳的功能，越來(lái)越多。它可以更多給企業(yè)提供一些多元化的一種活動(dòng)的場(chǎng)景的一些需求，這些空間其實(shí)在我們的所有接觸客戶當(dāng)中，也給做了清晰的明確的打造的一些邏輯，來(lái)協(xié)助我們輔助我們的客戶去做這類特殊配套空間產(chǎn)品的一些定位。

然后第二部分我們做的就是從需求端，其實(shí)更多的剛才也講了，我們要更好地理解客戶知道客戶想要的什么，然后去做的產(chǎn)品才能適應(yīng)是他想要的一個(gè)東西。

所以在需求我們更多關(guān)注兩個(gè)方面，第一個(gè)就是我們?cè)诳蛻舻臉I(yè)務(wù)屬性上，我們辦公產(chǎn)品的打造能不能跟客戶的業(yè)務(wù)流和它的業(yè)務(wù)模式做整合，來(lái)提高它整個(gè)的辦公效率。

其實(shí)我們客戶現(xiàn)在更多關(guān)注他自身的這種動(dòng)線也好，它的空間的使用以及內(nèi)部的這些上下的這種連通性。

第二個(gè)就是我們?cè)谝恍?biāo)準(zhǔn)，就是這種工作屬性的需求前提下，還有關(guān)注他企業(yè)的老板和員工的個(gè)性化的需求。比如說(shuō)他有一些這種對(duì)外立面，比如作為企業(yè)的這種昭示性的一些效果上的要求，比如有些他一些企業(yè)展廳一些需求，還有一些他員工自身的一些辦公和生活之間的這種無(wú)縫切換的一些需求。

所以這些需求都是我們?cè)谧霎a(chǎn)品端的需要著重去關(guān)注的，如何在這個(gè)需求上我們協(xié)助客戶去做系統(tǒng)化的一些梳理，然后給到客戶他定制化符合他企業(yè)特點(diǎn)的一些專業(yè)上的配套的東西。

第三個(gè)層面就是我們講結(jié)合現(xiàn)有的整個(gè)商辦產(chǎn)品的趨勢(shì)叫綠色低碳的一個(gè)方向。其實(shí)這一類需求其實(shí)我們更多的是協(xié)助我們或者輔助我們客戶去引導(dǎo)他們?nèi)ネ粋€(gè)方向去走。

因?yàn)檫@一類其實(shí)我們行業(yè)內(nèi)大家都很了解，現(xiàn)在其實(shí)做的也很多，大家都知道怎么去做，但是對(duì)于我們服務(wù)的客戶就是非房開(kāi)類的客戶，其實(shí)他們還是有一定的認(rèn)知盲區(qū)或者不太了解專業(yè)這個(gè)層面，所以我們更多是在地方怎么去引導(dǎo)客戶。

那么在我們的項(xiàng)目上，比如我們通過(guò)很少量的一些投入來(lái)實(shí)現(xiàn)，就像剛才王總講的很少量的一些資金投入，就能可以實(shí)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)端很大的一種價(jià)值上的一些創(chuàng)造。然后所有這些都體現(xiàn)在他看得見(jiàn)摸得著的一些地方，讓他深刻感受到通過(guò)節(jié)能、綠色、低碳等等這些，包括ESG這些理念，為他將來(lái)整個(gè)的辦公產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)也好，或者企業(yè)自身的這種經(jīng)營(yíng)來(lái)講，都會(huì)帶來(lái)很大資產(chǎn)的一種增值的這種可能。

陳昭君：謝謝，非常詳細(xì)，因?yàn)閯偛怕?tīng)到的其實(shí)幾個(gè)很高頻的詞，就是一個(gè)多元化的一個(gè)配套的服務(wù)，還有一個(gè)精細(xì)化的管理，還有提到的esg相關(guān)的低碳綠色，那么我想在座的所有的運(yùn)營(yíng)商都在往這個(gè)方向去做一個(gè)價(jià)值的調(diào)整，運(yùn)營(yíng)的調(diào)整。

從我個(gè)人覺(jué)得說(shuō)，這個(gè)東西它不是說(shuō)馬上做了，它馬上的租金溢價(jià)跟招商率就能出來(lái)，但是你必須得一天一天的去把這些東西去做，讓我們后面才能夠增加我們的客戶的一個(gè)粘性。

那么以我們自己公司在北京通州的一個(gè)項(xiàng)目為例，我們?nèi)ツ暌肓艘粋€(gè)我認(rèn)為是一個(gè)新經(jīng)濟(jì)的代表租戶，他是一個(gè)就國(guó)內(nèi)目前的戶外的一個(gè)服裝品牌。

那么當(dāng)時(shí)候你知道剛才也講到說(shuō)通州的空置率是非?？植赖?，能去到四五十，我們的大宗的租賃的需求競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈，我們后面是怎么把商戶引進(jìn)來(lái)的，其實(shí)就是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們了解到它作為電商的一個(gè)品牌，它有一個(gè)我們叫做一個(gè)直播間的這樣的一個(gè)需求，我們后面就直接拿了一個(gè)公共的連廊的花園，我們直接把它硬要給他了，租賃給他，然后幫他做了一個(gè)可以打造戶外的一個(gè)直播間的這樣的一個(gè)場(chǎng)地。

最終我們以一個(gè)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)資源它不是每棟樓都有，我們剛好就跟商場(chǎng)有一個(gè)連廊，有個(gè)花園，絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)把這個(gè)客戶拿下來(lái)。

我覺(jué)得在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我自己跟團(tuán)隊(duì)講說(shuō)也是，我們自己其實(shí)很多時(shí)候都很了解傳統(tǒng)的這個(gè)產(chǎn)業(yè)是怎么樣運(yùn)作，但是新經(jīng)濟(jì)我們可以說(shuō)是非常的不熟悉，一概不通，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們也需要去跟租戶去了解去接觸，了解他們運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。這個(gè)是我對(duì)新經(jīng)濟(jì)的一個(gè)招商的想法。

那么說(shuō)到運(yùn)營(yíng)的話，我想木棉中國(guó)的閔總，他應(yīng)該是非常的有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槟久抟彩且恢睆?qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)品質(zhì)著稱的。我想問(wèn)一下您在運(yùn)維上的自己的經(jīng)驗(yàn)之談嗎？

閔　波：好的，謝謝主持人。我是在做的首先是一個(gè)私企，第二個(gè)是個(gè)乙方，所以說(shuō)我們所做所有事情都是成本掛算，我們干不了很多大開(kāi)大合的事情，我們只能去關(guān)注細(xì)節(jié)。

所以說(shuō)今天我來(lái)先說(shuō)一下，就是說(shuō)我很多時(shí)候跟開(kāi)發(fā)商去溝通，當(dāng)然在現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境里面去完成一個(gè)項(xiàng)目去化是蠻難，但是我覺(jué)得更難的事情是在一個(gè)項(xiàng)目的全生命周期里面，保證一個(gè)比較高的有效出租率，這個(gè)是最難的。

如果要做了這個(gè)就一定只能靠精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。所以說(shuō)我現(xiàn)在通過(guò)還原一個(gè)客戶，從銷售帶看到項(xiàng)目，我們來(lái)還原一下運(yùn)營(yíng)關(guān)不關(guān)鍵。

比如說(shuō)這客戶到現(xiàn)場(chǎng)，他的現(xiàn)狀是遺留裝修。這個(gè)遺留裝修里面如果說(shuō)你沒(méi)有做退出修復(fù)，一定是滿墻的奮斗的標(biāo)語(yǔ)和原來(lái)的公司logo，甚至殘破的家具一定是這種現(xiàn)狀。

我們是不是可以增加24小時(shí)或者48小時(shí)的恢復(fù)，把所有的桌面做一個(gè)清潔，做修復(fù)、地毯清潔，甚至在你的臺(tái)面上面放一個(gè)綠蘿，成本很低，帶看效果很好。

因?yàn)楝F(xiàn)在大家看帶看效果，每個(gè)客戶現(xiàn)在不容易，原來(lái)我們的項(xiàng)目可能轉(zhuǎn)化率能做到10%，但現(xiàn)在可能是5%、 6%，我覺(jué)得這個(gè)是第一個(gè)?？蛻魜?lái)了以后看到現(xiàn)狀有一個(gè)遺留裝修，遺留裝修客戶又會(huì)提問(wèn)題了，我現(xiàn)在要5個(gè)隔斷間，擺30個(gè)工位，戶型套不套得下去，這時(shí)候就需要有設(shè)計(jì)人員第一時(shí)間去做配合，第一時(shí)間畫圖告訴他可以放下去，客戶馬上又會(huì)提問(wèn)題，你能放下去需不需要改造成本，改造成本需要多少？

我們工程團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間給他報(bào)價(jià)，因?yàn)樗械膱?bào)價(jià)是要落你的合同的，你業(yè)主方有些客戶掏錢，可以是客戶掏錢，有些時(shí)候是業(yè)主方釋放條件，通過(guò)租金的方式把這部分整改費(fèi)用給套出來(lái)。

現(xiàn)在毫不夸張的講，現(xiàn)在的市場(chǎng)都在搶客戶，看誰(shuí)下手快，你一定是要縮短你的所有的談判時(shí)間，所以說(shuō)我們不需要在過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)槟愕脑O(shè)計(jì)或者你的工程報(bào)價(jià)去把它時(shí)間放大，然后客戶進(jìn)場(chǎng)了，進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候物業(yè)出來(lái)了，假設(shè)招商和物業(yè)是一個(gè)老大的話，我覺(jué)得這個(gè)事情就好辦了。

如果不是一個(gè)老大，那就很麻煩。這個(gè)是最傷客戶的，很多我見(jiàn)過(guò)很多寫字樓，客戶來(lái)了，關(guān)門打狗，所有的問(wèn)題在你簽合同的時(shí)候是沒(méi)有任何不會(huì)出具你的裝修手冊(cè)給你看，很多細(xì)節(jié)，進(jìn)來(lái)了以后一層一堆的文件出來(lái)，審批時(shí)間又長(zhǎng)。

我們能不能去形成一個(gè)鐵三角，以招商為主，運(yùn)營(yíng)工程和物業(yè)為輔，跳過(guò)這些什么所謂的部門領(lǐng)導(dǎo)，精簡(jiǎn)流程，讓所有的招商人員話語(yǔ)權(quán)最大，所有對(duì)招商結(jié)果負(fù)責(zé)，包括物業(yè)管理人員當(dāng)然不能觸碰天條，消防那些天條不能破。在這種前提下，把這些客戶的一些審批流程，讓客戶磕磕絆絆少一點(diǎn)。

然后客戶進(jìn)來(lái)以后又會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如說(shuō)有些突發(fā)狀況涉及到有相關(guān)的，因?yàn)槲矣行r(shí)候在一個(gè)項(xiàng)目上面出現(xiàn)一些突發(fā)狀況是有一些共性的。我們是不是可以給我們一線人員形成一些案例紙，以前出現(xiàn)過(guò)什么樣的情況，我們?cè)趺刺幚淼?，結(jié)果怎么樣，不要給一線人員運(yùn)營(yíng)人員去看一堆的公司的一個(gè)規(guī)定，我們就給他發(fā)案例，他能夠馬上第一時(shí)間給出解決方案。

因?yàn)檎嬲佑|這個(gè)客戶的是一線人員。然后我們的一線人員還要去關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，但是這個(gè)人是有惰性的，你不能去違反天性去讓他去做很多事情，你跟他增加很多工作量，但是對(duì)他來(lái)講沒(méi)有任何收益上的幫助的時(shí)候，那就麻煩了。

我們就應(yīng)該把他的薪酬跟他的戶型空置天數(shù)息息相關(guān)，如果你做到無(wú)縫對(duì)接，你的傭金最高了。通過(guò)這些管理這些激勵(lì)手段去讓他去你的一線人去關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，甚至說(shuō)跟他企業(yè)的一些行政成為朋友。

通過(guò)一些細(xì)節(jié)，比如說(shuō)你的用電數(shù)量，你的來(lái)訪數(shù)量，你的辦理車位的數(shù)量，去判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，提前去做出退租的預(yù)警，這個(gè)其實(shí)是很關(guān)鍵的，你能做到無(wú)縫對(duì)接，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目整體的收益是有很大的幫助的。

然后還有一些管理細(xì)節(jié)，比如說(shuō)成本上面，我們做過(guò)一些嘗試，在走廊里面不同樓層的一些配飾，我們經(jīng)常會(huì)隔幾個(gè)月?lián)Q一下，掉個(gè)個(gè)兒，從5樓搬到4樓，4樓搬到3樓，其實(shí)花不了多少錢。但是給客戶是感覺(jué)是常用常新的，甚至對(duì)一些客戶里面一些需求上面我會(huì)判斷，包括我空間上面我們也是，我很贊同之前有一個(gè)嘉賓說(shuō)的話，其實(shí)有些時(shí)候不是裝的越好，花的錢越多，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目是越好。

本身土地位置決定了將來(lái)入駐企業(yè)的行業(yè)類別是什么客戶，現(xiàn)在一些精裝其實(shí)帶來(lái)不了任何的租金的溢價(jià)了，只能解決一個(gè)快速去化的問(wèn)題。

所以說(shuō)在這種前提下，我們就要去控制成本，我們是不是可以把我們項(xiàng)目的所有的空間去做一個(gè)分級(jí)，一類空間重點(diǎn)打造，比如說(shuō)我們大堂衛(wèi)生間、電梯廳，停車場(chǎng)的大堂電梯廳我們花一些小的成本，給客戶最好的一個(gè)效果，反而在戶內(nèi)空間是成本優(yōu)先。

我們很多時(shí)候跟很多業(yè)主方講，在單位套內(nèi)1200能夠打造拎包入住產(chǎn)品，這個(gè)才是本事，而不是你建面1200，你做出一個(gè)精裝產(chǎn)品，控成本現(xiàn)在在這種市場(chǎng)環(huán)境里面其實(shí)是一個(gè)最關(guān)鍵的。

所以說(shuō)我們很多時(shí)候說(shuō)運(yùn)營(yíng)其實(shí)我們更多是希望做一些全觸點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)，就是說(shuō)客戶能看得見(jiàn)的所有的細(xì)節(jié)，我們?nèi)プ聊?，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)其實(shí)不是一個(gè)高大上、高精尖的行業(yè)，其實(shí)就是關(guān)注細(xì)節(jié)。你再把一件事情講想到極致了，然后可以了，你這個(gè)事情可能就會(huì)有一些突破。

我大概的想法就是這樣。

陳昭君：那么其實(shí)剛才閔總也提到很多實(shí)操性的一些問(wèn)題，其實(shí)剛才提到的甲方，包括我們自己內(nèi)部租賃跟物業(yè)之間它是存在一個(gè)天然的壁壘。我們?cè)诼涞氐臅r(shí)候一定會(huì)存在一些溝通上的一些問(wèn)題，對(duì)嗎？

然后這個(gè)問(wèn)題也想回來(lái)再問(wèn)一下象嶼的陳總，剛才閔總提到的在落地的時(shí)候，我們遇到的這樣的一種可能是涉及到一個(gè)效率的問(wèn)題，就會(huì)跟物業(yè)去溝通這些成本的問(wèn)題，你們是怎么去處理？

陳　爵：在這一塊的話其實(shí)跟閔總有相通的地方，在我們帶看客戶的前期肯定會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行摸排跟調(diào)研，了解客戶的需求，他需求的面積多少，他需要哪些功能空間，他的機(jī)房是不是24小時(shí)供冷等等。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們?cè)趲Э纯蛻舻臅r(shí)候，就會(huì)把我們的物業(yè)服務(wù)、工程技術(shù)等等一同陪同帶看，在現(xiàn)場(chǎng)能夠及時(shí)的解決客戶的需求。

因?yàn)槲覀冎耙灿龅竭^(guò)，有些客戶會(huì)反饋給我們說(shuō)，我們象嶼的時(shí)效性跟反應(yīng)機(jī)制很快，因?yàn)樗赡苋ツ衬硺牵姆磻?yīng)機(jī)制問(wèn)一下客服人員，問(wèn)一下招商人員，我得請(qǐng)示一下，我得了解一下問(wèn)一下。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，人家會(huì)認(rèn)為你的專業(yè)度，你對(duì)我的用心程度可能是有差異的，所以我們可能更多還是像閔總提到的，從細(xì)節(jié)的角度去幫客戶多想一點(diǎn)，雙方各走一步。

陳昭君：謝謝陳總。我們今天這個(gè)議題就的討論到此結(jié)束。

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