本文為張津女士在2025觀點購物中心暨零售消費峰會發(fā)表的演講。

張津（佛山順德萬象匯項目總經(jīng)理）：謝謝，前面聽了非常多的內(nèi)容，非常感謝活動的主辦方，同時的話也很感謝前面分享的各個企業(yè)，讓我自己也受益良多。順德萬象匯是作為一個新入市的項目，在4.25的時候開業(yè)。

我先問一下大家這里有沒有去過順德？不多，有一些，有沒有順德人？沒有，我就隨便講了。

因為我們這個也相當(dāng)于說剛開業(yè)的一個項目，前面有一個數(shù)據(jù)也講萬象生活去年的數(shù)據(jù)同比增長還是不錯的，實際上有非常多的一部分是我們新開的項目會比較多，現(xiàn)在市場上開出來的，去年到今年開出來的項目，像常州、還有西安、包河，包括南京的雨花萬象天地這些都非常不錯，整個的一個業(yè)績都很亮眼。

順德萬象匯是作為我們?nèi)f象生活今年的第一個新開的項目，在4.25的時候開業(yè)的，今天就想給大家分享一下整個的一個操盤的邏輯。

今天我分享內(nèi)容沒有包括太多的運營方面的內(nèi)容，就是我們是怎么樣去就像開一個項目，是怎么樣去策劃它的，我們把這個心路歷程給大家做一個分享。

（PPT）這個是我們整個一個順德萬象匯的一個簡介，這個是我們整個在粵西片區(qū)里面，其實萬象生活包括萬象這個品牌在深圳挺多的項目，我們是整個萬象生活第一百二十三個項目。

但是在廣佛，很奇怪的一點是竟然我們是第一個重資產(chǎn)的項目，也是粵西片區(qū)首個重資產(chǎn)的項目。我們店面的話數(shù)量大概是340，其實在萬象匯里面是我們?nèi)A南大區(qū)最大的一個萬象匯的一個項目了。

我們整個的首進(jìn)是超過50%，五一的時候業(yè)績還是不錯的，五一的話其實我們也沒想到，我們開業(yè)三天是4.25、42.6、4.27三天天，最高的一天是在4.26，那一天的話我們是達(dá)到了20萬的人流。

一般我們開了這么多項目，不會說后面有哪一天再突破你前三天的其中某一天的客流了，一般你可能開業(yè)那一天的以后再也突破不了了，但5月1日又突破了到了26萬。

其實去過順德的人會知道，順德它是一個很松弛的城市，它的人口密度不大，人口密度非常小，我們所在的項目周邊的三公里也就22萬人口，整個一個街道人家也才20來萬人。當(dāng)時我們想這個項目它應(yīng)該是高客質(zhì)，不應(yīng)該是一個高客流的項目，但五一的時候還是疊加了一些游客的因素，整個的一個業(yè)績也好，還是表現(xiàn)也好，還是非常不錯的。

整個我們進(jìn)入順德了以后，其實順德去過的人會知道他是個很松弛的一個城市，也是一個藏富于民的城市，我們都知道以前有一句話叫什么？有家就有順德造是吧？

我們想到了順德知名企業(yè)還是非常多的，據(jù)說銀行出來的數(shù)據(jù)是什么？這邊的人說是存款不包括你的股票基金這些東西，他們整個順德說有5000個億，再加上對公賬賬戶就是活期存款，我認(rèn)為4000個億，合計有9000個億的存款，人均他們只有多少人？不到300萬的人口，也就是人均的現(xiàn)金是30萬。這個數(shù)據(jù)對于順德整個來說的話，它是藏富于民的情況。

同時的話想到順德你們會想到什么？美食對不對？稱為世界美食城，順德東西是真好吃，說實話是真好吃，基本上在那呆了半年，你會覺得出去吃飯是很頭疼的事。

我們也會遇到一個新的挑戰(zhàn)很有意思，你們猜我們到那邊去了以后，我們招商最難的是哪個品類？

不愧是同行？我們餐飲招商是最難了，為什么呢？領(lǐng)導(dǎo)那時候也問我們，說你們跑去順德，你們說餐飲最難招？

是真的，為什么呢？他本地餐飲太強了。本地的餐飲不進(jìn)購物中心，大家都知道它是很困難的，你讓本地老板進(jìn)購物中心，外地餐飲的連鎖餐飲不敢進(jìn)順德，一聽說是順德，他就說廣州都行，你去順德行不行？我們真的干不過。

然后你拉他去了以后，他在順德一吃完飯，他說我真的干不過。

所以我們遇到最大的困難會是餐飲，但最終我們招下來了以后，也發(fā)現(xiàn)我們招了最強的品類就是餐飲。這中間會有很多的操盤的邏輯和方法。

再就是順德它是有一個特點，它是文化自信很強，我們能想到的馬上要端午節(jié)了，端午節(jié)一般大家都龍舟是吧？

真的很建議你們端午節(jié)的時候去疊滘看看龍舟，和其他地方的龍舟絕對不一樣。還有舞獅，佛山祖廟的舞獅；還有什么吃還是一個樂曲，粵劇是吧？

其實他們本地文化是非常強的，也就是本地人他不太接受你給他搞的這種外來文化。你給他搞個很新潮的東西，他不太接受這種東西，他覺得你不懂我，他會把這個視為你會對他本地文化的一個入侵，甚至他們有本地文化的一些協(xié)會。

在這時候我們就想結(jié)合順德，它很松弛，加上它水系特別多，它有一個別稱叫什么？水上威尼斯小城，它確實水系特別多，基本上你買的房全是水景房，我跟你說不管你在哪買，反正你家只要推開窗戶都能看到水景和山景。

所以我們整個結(jié)合的他們叫什么？叫半城綠，“一城順德半城綠”全是綠色的水系。

然后我們整個的一個在設(shè)計階段的話，采用的匯聚活力的都市新生活的院落，而且我們想讓它不是一個盒子，讓大家覺得在這個盒子里面，在這個購物中心里面它會和在外面一樣的愜意，一樣能感受到這樣的一個綠色。

這個是水鄉(xiāng)疊院，我們找的整個的一個主創(chuàng)設(shè)計師，經(jīng)過在本地的非常強的一些文化的一些調(diào)研，像這張圖，你們看到的最左邊的這張圖是吧？

這是一個什么樣的概念？我們就叫做疊院行舟，你從下面看它是一個兩個龍舟的形式，上面是一個月亮的形式，那么我們用了太多的這種就是本地元素的一些提取。讓這些順德的人他一進(jìn)去覺得他雖然說第一次進(jìn)，他覺得這是個新的建筑，但他自己一看他又覺得我很熟悉。

也就是我們來到順德，我們理解順德，讓順德人覺得它不陌生，但是他又很喜歡新的建筑。這個是我們所用的就是這樣的一個閩南水鄉(xiāng)，依然保持它水鄉(xiāng)的這樣一個特色，包括我們街區(qū)的小公園。

第二張圖片實際上是我們的小公園，因為我們項目四周都是水系，它也是嶺南水鄉(xiāng)，水系全都是打通的，和城市完全是融入一體的，讓大家覺得非常的熟悉。我們在整個的一個庭院上面，也是用的這種意式庭院的這樣的一個形象。

我們整個來到順德以后，其實我當(dāng)時去看了本地競品非常多的項目，你會發(fā)現(xiàn)本地競品的項目都有一個特點：客流都不高，客流都很低。

這個是因為什么？順德人口密度不大，別看它的人不少，但它居住的非常的分散。后面我給很多的商戶，尤其是廣州圈子里的，他們在當(dāng)?shù)亟?jīng)營了多年，我們就問說順德的商場怎么人都不多？

然后很多老板就告訴我說，張總我告訴你在順德干購物中心呢餐飲是不帶客流的。我當(dāng)時就蒙了，我說餐飲不帶客流什么帶客流了，你們靠什么帶客流了？

我們就始終在攻克兩個問題：一個讓順德人愿意接受，喜歡我們，再一個怎么解決客流的問題?？土鞯膯栴}當(dāng)中一定是看首進(jìn)，就是我們到順德之前所有的首進(jìn)都是在禪城，大家知道佛山的行政區(qū)域是在禪城。

我們也是想一定要抓首進(jìn)，首進(jìn)是帶流量的，加上順德其實人們有錢，他很多的消費都外溢到哪去了，到廣州去了。但實際上他們不怎么去禪城，這個說起來故事就非常長遠(yuǎn)了，這就是我們在首進(jìn)上面去做了一個突破。

在推廣的整個敘事上面，我們在想我們做了這樣一個產(chǎn)品，怎么樣讓當(dāng)?shù)氐氖忻窕蛘哒f當(dāng)?shù)氐捻樀碌娜耍敢馊ソ邮苓@樣的一個產(chǎn)品？他愿意去覺得你是懂我的，你是愿意來的，我用推廣的形式怎么樣去進(jìn)行一個敘事。

我們用了一個“懂生活的院落主理人”的敘事，因為我們整個的一個設(shè)計和建筑的話，也是前庭后院也是符合了他們清暉園等等這樣的一個設(shè)計的建筑，包括他們幫當(dāng)?shù)厝擞玫蔫Z耳墻，還有滿洲窗等等這些。

在我們院落主理人里面去給它賦予了非常多的審美陪伴、情緒價值和治愈的一些場景。

在情緒上面，大家看這張圖片，就是很典型的順德的一些元素，它的墻會是鑊耳墻這樣一個形式，窗都是滿洲窗。我們整個推廣里面提取的全是當(dāng)?shù)氐囊恍┰?，讓順德的人他一進(jìn)去以后，他就覺得這我是很熟悉的，這就是我們本地的，是尊重本地人的一個文化的傳承和基因的，做了這樣的一個整個推廣的敘事。

我們把它創(chuàng)造為我們整個的一個美學(xué)，從外到內(nèi)，包括我們說從平面到疊面上去打造這樣的一個場景，這個項目整個的空間感非常好。我們有這么多項目，我覺得我在全國也走了這么多項目，它的空間感真的是非常好，有機會大家也可以去看一看。這個是我們整個系列的一個主IP，這就是“同聲同氣，主動融入”。

我們旁邊是一個順峰山公園，公園里面也是游客和本地人很喜歡的，因為我們在做一系列的推廣和宣傳的時候，完全和公園融為一體，甚至非常多的我們?nèi)ビ^察很多的市民都有會給我們出的這一系列的形象去做一個合影。這個也就是我們采用的這些像鑊耳墻的，包括我們滿洲窗的元素，能讓順德人覺得他一看了，我覺得很親切，您是非常懂我的。

我們在4.25的時候，（PPT）這個是我們的主頁面，整個用的也是滿洲窗，然后整個用的也是用了綠色，開業(yè)的時候那一天我們用的就是紅色，動感圖還是非常漂亮的。我們說還是以“建筑為形，文化為里”，我們希望我們來這里，因為廣佛的人其實他對萬象、對華潤，我們覺得我們自己是不小的企業(yè)是吧？其實他們根本不知道。

你說萬象他根本不知道，你第一個項目來說，在本地市民他對你的口碑和評價就異常的重要。我們也是說尊敬于本地的這些消費者，他們的文化的基因的一個傳承。

這個是我們最終的一個游園入夢，包括它的魚燈，還有我們設(shè)計的所有的一些手卡，包括我們做的一些龍舟，還有我們做的一些組成的IP，也把香云紗的一些元素去做去進(jìn)行了一些融入。

我們也是通過致敬在地的文化，把情緒價值拉得滿滿的，讓當(dāng)?shù)厥忻袼M(jìn)去了以后，他覺得你是懂我的，而且我覺得在這里又新奇又熟悉又親切，我愿意說向周邊的人去傳達(dá)好。

我的分享就是到這里，謝謝大家。

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