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　　“在降價(jià)與買房人利益間權(quán)衡利弊，是當(dāng)下最令開(kāi)發(fā)商傷腦筋的事情。”一位地產(chǎn)界人士告訴記者，這就好比走平衡木，兩者平衡不好，就有可能摔一跤。

　　懼怕“降價(jià)退房”風(fēng)波

　　從當(dāng)前的形勢(shì)看來(lái)，購(gòu)房者觀望的心態(tài)已經(jīng)一目了然，無(wú)論開(kāi)發(fā)商如何搖旗吶喊，甚至頻繁推出打折優(yōu)惠的“甩賣”動(dòng)作，購(gòu)房者仍舊能夠保持其堅(jiān)定的立場(chǎng)。顯然，開(kāi)發(fā)商們的樓市破冰之旅仍舊長(zhǎng)路漫漫。但面對(duì)資金和銷售的雙重困境，有些開(kāi)發(fā)商在等待不及的情況下，還是拿出了“降價(jià)”的利劍。不過(guò)，在武漢已出現(xiàn)的買房人抗議開(kāi)發(fā)商降價(jià)的退房活動(dòng)可以看出，降價(jià)這把“雙刃劍”，又讓開(kāi)發(fā)商不得不面對(duì)另一個(gè)問(wèn)題：如何在已購(gòu)房人和潛在購(gòu)房人之間尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)？

　　“在降價(jià)與買房人利益間權(quán)衡利弊，是當(dāng)下最令開(kāi)發(fā)商傷腦筋的事情。”一位地產(chǎn)界人士告訴記者，這就好比走平衡木，兩者平衡不好，就有可能摔一跤。

　　“瑕疵單位”做特價(jià)房

　　王先生最近發(fā)現(xiàn)自己所購(gòu)買的樓盤開(kāi)始推出特價(jià)房了，價(jià)格較他購(gòu)買的戶型低了近1000元/平方米，王先生心里很不是滋味，于是找到了他的置業(yè)顧問(wèn)詢問(wèn)此事。置業(yè)顧問(wèn)告訴他，現(xiàn)在所推出的特價(jià)房量很少，朝向樓層都不及他買的房子，所以才稱之為特價(jià)房。置業(yè)顧問(wèn)的解釋雖然說(shuō)得過(guò)去，但王先生心里還是覺(jué)得蹊蹺：特價(jià)房雖然不是一棟樓，戶型也有所不同，但沒(méi)覺(jué)得比他先買的房子差??！

　　記者在走訪幾個(gè)推出特價(jià)房的樓盤后發(fā)現(xiàn)，如今的特價(jià)房相比以往，發(fā)生了很大的變化。從前的特價(jià)房，一般都以大戶型且朝向不好的邊角戶型為主，不是總價(jià)太高，就是戶型太差。而如今的特價(jià)房不但有小面積，而且戶型朝向相比以往都要合理，而不同與以往特價(jià)房樓層單一的是，特價(jià)房可選擇的樓層更多。

　　“特價(jià)房其實(shí)是開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)雙重困境使出的”狠招“。”一位代理公司的策劃人員給記者解釋，在采用小幅優(yōu)惠打動(dòng)不了購(gòu)房者時(shí)，開(kāi)發(fā)商就會(huì)拿出一小部分特價(jià)房源給出更大的優(yōu)惠，以打動(dòng)購(gòu)房者。當(dāng)記者問(wèn)到推出數(shù)量時(shí)，這位策劃人員神秘地說(shuō)，可能比以往要多些。而正著手準(zhǔn)備推出第二批特價(jià)房的另一個(gè)項(xiàng)目的銷售經(jīng)理則告訴記者，特價(jià)房賣得好，所以打算再一批一批的推出，這也符合老板“走量”的精神。

　　一位業(yè)內(nèi)分析人士告訴記者，現(xiàn)在很多樓盤都開(kāi)始采取如此的方法走量，其實(shí)也就是變相降價(jià)的方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)中出現(xiàn)的特價(jià)房的折扣普遍都在9.5折以下，甚至已經(jīng)有低于9折的項(xiàng)目。“這也是開(kāi)發(fā)商一方面應(yīng)付市場(chǎng)疲軟，另一方面給已購(gòu)房人一個(gè)交代的無(wú)奈之舉。”這位人士告訴記者，特價(jià)房雖然相比過(guò)去要優(yōu)質(zhì)很多，但畢竟在整個(gè)樓盤中還是多多少少有些瑕疵的單位，降價(jià)也無(wú)可厚非。

　　精裝變毛坯降總價(jià)

　　“我們并不是降價(jià)，只是取消精裝修，降低總價(jià)而已。”一位銷售經(jīng)理正為前來(lái)咨詢的購(gòu)房者解釋降價(jià)的原由。該樓盤一直推出的單位都是精裝修戶型，包括裝修費(fèi)用在內(nèi)的單價(jià)均價(jià)為7500元/平方米。而僅一套60平方米的小戶型就達(dá)到45萬(wàn)?，F(xiàn)在，他們改為毛坯房銷售，每平方米降為6600元，而同樣以60平方米的戶型來(lái)計(jì)算，總價(jià)一下就降低了5.4萬(wàn)元。

　　在樓市火爆的時(shí)候，精裝修曾是該項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，雖然總價(jià)高點(diǎn)，但可以與房款一同貸款，減輕裝修費(fèi)用的壓力，并且不必為裝修勞神。不過(guò)，總價(jià)偏高反而成為了該項(xiàng)目的負(fù)擔(dān)。

　　“我們開(kāi)會(huì)討論過(guò)多次促銷方案，但看到降價(jià)的后遺癥太大，一直不敢采用大幅降價(jià)的方法。”該項(xiàng)目的銷售經(jīng)理告訴記者，周邊的樓盤都降了，他們?nèi)缃裢耆珱](méi)有了優(yōu)勢(shì)。本來(lái)公司資金上并無(wú)任何問(wèn)題，但市場(chǎng)如此疲軟下去，他們老挺著也不是個(gè)事。在公司高層多次商議下，決定去掉精裝修銷售。這樣，一來(lái)可以降低總價(jià)銷售，二來(lái)老客戶也不會(huì)有意見(jiàn)。

　　業(yè)內(nèi)專家稱此方法算是比較操作簡(jiǎn)便靈活度較高的聰明促銷方法。據(jù)一位工程預(yù)算人員透露，裝修價(jià)值的確不好準(zhǔn)確的單獨(dú)預(yù)算，每個(gè)項(xiàng)目都有各自的營(yíng)銷手法和目的，對(duì)外宣稱的裝修價(jià)值未必與實(shí)際裝修價(jià)值對(duì)等，而是否送家具或電器，也成為裝修價(jià)值增值或減值的因素，所以，在裝修價(jià)值上做文章，可操作的靈活度更大些。

　　團(tuán)購(gòu)打折重新點(diǎn)燃

　　“有不少開(kāi)發(fā)商都有意向組織團(tuán)購(gòu)，這在2007年根本是不可能的事情。”一個(gè)已經(jīng)在著手準(zhǔn)備團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的機(jī)構(gòu)代言人說(shuō)。而來(lái)自搜房的資料亦顯示，“團(tuán)購(gòu)”帶來(lái)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠促成了當(dāng)前部分觀望人群的購(gòu)房行為。

　　據(jù)億房網(wǎng)對(duì)前一段團(tuán)購(gòu)活動(dòng)總結(jié)看來(lái)，開(kāi)發(fā)商表現(xiàn)非常踴躍，主動(dòng)聯(lián)系要求參加團(tuán)購(gòu)的開(kāi)發(fā)商多了，同時(shí)團(tuán)購(gòu)組織者更容易拿下優(yōu)惠的折扣。

　　而對(duì)購(gòu)房者而言，參與團(tuán)購(gòu)可以獲得相對(duì)優(yōu)惠的折扣。據(jù)記者調(diào)查，除各大網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)?fù)?，部分開(kāi)發(fā)商也在暗地統(tǒng)籌客戶群組織團(tuán)購(gòu)。

　　“在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中，降價(jià)是購(gòu)房者的主要心理預(yù)期，但開(kāi)發(fā)商往往拿捏不住降價(jià)的分寸。折扣太低不能吸引客戶，折扣太高又怕動(dòng)搖客戶對(duì)市場(chǎng)的信心，引發(fā)更激烈的降價(jià)預(yù)期。”一位地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)恰好成為一個(gè)降價(jià)的平臺(tái)，以一種大家都能接受的方式讓“打折”順理成章。

　　“對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，組織團(tuán)購(gòu)可以從開(kāi)發(fā)商那里獲得較高的折扣。”中國(guó)指數(shù)研究院華中分院李國(guó)政認(rèn)為，更重要的是，團(tuán)購(gòu)降價(jià)的方式更容易被購(gòu)房者接受。與此同時(shí)，對(duì)于已購(gòu)房的人來(lái)說(shuō)，也說(shuō)得過(guò)去。因此，市場(chǎng)對(duì)團(tuán)購(gòu)的需求重新點(diǎn)燃。

　　◇舉措

　　應(yīng)對(duì)樓市疲軟的無(wú)奈之舉

　　小幅優(yōu)惠不管用，大幅優(yōu)惠惹麻煩。降價(jià)挽救銷售已經(jīng)是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。但降價(jià)也讓開(kāi)發(fā)商左右為難，不能明降，只能偷偷降。所以，各種悄悄降價(jià)的方法不一而同的出現(xiàn)在了各個(gè)售樓處。業(yè)內(nèi)人士表示，這種做法實(shí)屬開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)樓市疲軟的無(wú)奈之舉。除回款壓力外，息事寧人求穩(wěn)妥的心理也是迫使開(kāi)發(fā)商采用各種營(yíng)銷方式變相降價(jià)的一個(gè)原因。

　　對(duì)于老業(yè)主來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是希望購(gòu)買的房產(chǎn)保值增值，一些打折幅度過(guò)大的樓盤受到了老業(yè)主的質(zhì)疑，承受了很大壓力。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，一面是緊繃的資金鏈，一面是老業(yè)主、媒體的緊盯，明明白白的折扣顯得太張揚(yáng)，而變相降價(jià)則相對(duì)比較隱蔽。所以，要走好這樣的“平衡木”開(kāi)發(fā)商得小心翼翼。而選擇各種隱蔽降價(jià)方式，也是為了求穩(wěn)妥。