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　　問：你們?yōu)楹螞Q定在2005年購(gòu)買德國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Obi在中國(guó)的13家商場(chǎng)，而不依賴自然增長(zhǎng)？

　　Steve Gilman：有四個(gè)原因。這些商場(chǎng)售價(jià)合理。無論在我們已經(jīng)進(jìn)駐還是打算進(jìn)入的城市，那些營(yíng)業(yè)中和籌建中的商場(chǎng)幾乎全部都是對(duì)我們的網(wǎng)絡(luò)的一種補(bǔ)充。這些收購(gòu)行動(dòng)可以讓我們提前完成規(guī)模擴(kuò)大計(jì)劃，而且有利于實(shí)現(xiàn)我們?cè)谥袊?guó)的增長(zhǎng)計(jì)劃。最后，收購(gòu)Obi還有助于最大限度地消除國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目前這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展階段在中國(guó)的影響。

　　問：你們?cè)谥袊?guó)的商場(chǎng)對(duì)百安居的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)有多大？

　　Steve Gilman：我們目前有50家商場(chǎng)。2005年，我們?cè)谥袊?guó)的銷售額達(dá)到3億英鎊，占全球總銷售額的4%?？傮w上，我們?cè)谥袊?guó)的利潤(rùn)于2003年達(dá)到40萬英鎊，于2004年達(dá)到460萬英鎊，于2005年達(dá)到560萬英鎊——不計(jì)對(duì)Obi的收購(gòu)行動(dòng)。

　　問：你們?cè)诎l(fā)展過程中如何處理同政府的關(guān)系？

　　Steve Gilman：按照世界貿(mào)易組織規(guī)則的規(guī)定，截止2005年12月，中國(guó)的零售業(yè)應(yīng)成為一個(gè)開放和完全解除管制的行業(yè)，因此您想在哪里開店就可以在哪里開，想開多少家就可以開多少家。而現(xiàn)實(shí)是，如果想取得成功，您需要與各級(jí)政府搞好關(guān)系。

　　以我們?cè)谏虾Ｆ謻|的商場(chǎng)為例。我們?cè)?001年建立這家商場(chǎng)時(shí)，花了些時(shí)間來與商務(wù)部和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部商談，以確保北京方面對(duì)此抱肯定態(tài)度。然后，我們又花時(shí)間與上海市政府和浦東區(qū)政府談，保證他們也沒有意見。我們的商場(chǎng)位于花木鎮(zhèn)，因此我們又在這個(gè)鎮(zhèn)的官員身上下了點(diǎn)功夫，我們還向他們承諾，我們會(huì)積極聘用當(dāng)?shù)鼐用?。我們?yōu)槭裁床荒?？我們沒有說為他們中的每個(gè)人提供一份工作，但是我們確實(shí)是在花木鎮(zhèn)招聘了第一批員工。我們帶給他們的價(jià)值是，我們將《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)之一2搬到了他們的家門口，他們?yōu)榇朔浅Ｗ院馈?/p>

　　問：能描述一下你們的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

　　Steve Gilman：在主要的家庭裝潢連鎖公司中，在全國(guó)擁有20多家商場(chǎng)的東方家園是出類拔萃的。我們的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是小公司。從規(guī)模和能力上看，東方家園是中國(guó)唯一能稱得上是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司3。但是，目前的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)并沒有一碗水端平。增值稅仍然是一個(gè)問題。大多數(shù)小商鋪并沒有正規(guī)收取增值稅。他們習(xí)慣于按一個(gè)低固定稅率交稅或在稅務(wù)上做點(diǎn)手腳。我們卻不得不正規(guī)地收取增值稅，正規(guī)地繳納17%的增值稅。我知道，假以時(shí)日政府會(huì)改進(jìn)稅收工作。這對(duì)我而言幾乎沒有差別，但是對(duì)我的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，差別就大了。他們繳納的增值稅增加，會(huì)削弱他們的競(jìng)爭(zhēng)力，這會(huì)增加我的優(yōu)勢(shì)。

　　問：你們采取哪些戰(zhàn)術(shù)同這些公司展開競(jìng)爭(zhēng)？

　　Steve Gilman：這是一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)。實(shí)際上，我們的價(jià)格從來都不是最低的。我們的價(jià)格一直都是“每日平價(jià)”——(Everydayfairprices，簡(jiǎn)稱EDFP)。我們一直說，我們想為顧客花出的錢帶來極好的價(jià)值，而不是一味地講便宜。但是，中國(guó)的消費(fèi)者是真正摳得緊的消費(fèi)者。如果沒有必要，他們就不會(huì)多花一分錢。

　　在中國(guó)，利潤(rùn)分配模式是逆向的：供應(yīng)商掙得最多，其次是中間商，零售商掙得最少。這不是我們?cè)诙鄶?shù)發(fā)達(dá)國(guó)家所見到的利潤(rùn)分配模式。我前面提到過，我們學(xué)到的增加利潤(rùn)的一種途徑是掙品牌的錢。我們也采用打折和拍賣方法，而且我們的拍賣做得很好。對(duì)百安居集團(tuán)來說，這些方法在中國(guó)可能比在多數(shù)國(guó)家都靈。我們?cè)阢~管、電氣導(dǎo)管等不需要品牌的材料方面的拍賣做得非常成功。

　　慢慢地，但是毋庸置疑地，我們開始砍掉一些中間商，從而獲得更大的利潤(rùn)分成。但是，跟我們以前的總體營(yíng)收手段相比，我們每年在價(jià)格方面的投入更多，對(duì)消費(fèi)者的讓利更多。我們自開業(yè)以來，每年都這樣做，而且我們還會(huì)繼續(xù)這樣做。我們的利潤(rùn)現(xiàn)在快到歐洲市場(chǎng)利潤(rùn)的一半了。跟營(yíng)業(yè)之初相比，我們切實(shí)地做到了讓利潤(rùn)翻一番。我們的計(jì)劃始終是每年增加1%的利潤(rùn)(凈利潤(rùn))，而我們總能實(shí)現(xiàn)或基本實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　問：您如何看待其他國(guó)際同業(yè)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可能性？你們?cè)谥袊?guó)的經(jīng)驗(yàn)帶給你們的優(yōu)勢(shì)有多大？

　　Steve Gilman：其他同業(yè)公司會(huì)來，這毫無疑問。但是，他們必須建立針對(duì)性和適應(yīng)性很強(qiáng)的商場(chǎng)模式，才能滿足中國(guó)顧客的需求。有一件事是肯定的：他們會(huì)來，會(huì)在我們已經(jīng)干了8年——如果算上臺(tái)灣是10年——的市場(chǎng)上干?；蛟S，我們比他們更懂這里的游戲規(guī)則。