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　　賈樹方：王總呢？

　　王世泰：對廣州的地段情況不是很熟悉，不能隨便亂講話。我剛才聽趙總講，他報的價格是4月2號的價格而不是4月1號的價格，我聽出來了就是說，昨天是愚人節(jié)，今天我們在這里聚會，我覺得是一個非常聰明的想法。如果三位報的價格，我覺得第一期賣6500至6800，第二期賣7500，第三期賣9800，因為這個價格是逐漸的升上去，逐漸的被客戶認知，社區(qū)逐步的完善，然后到9800的時候這個夢想也實現(xiàn)了，所以說要賣到9800也可以，我就是這么樣的看法。

王世泰

　　韓世同：剛才王總講的相當好，因為據(jù)我的觀察，在廣州樓市上面，低開高走的這種策略，幾乎是屢試不爽，肯定是成功的一個策略，但是高開低走能成功的話，這就要靠運氣了，廣州也有些定價之前開發(fā)不是太合理，那么后期就會制造一定的問題和狀況，實際上我們也知道金沙洲的確也有在去年國慶之前賣到很高的價位，現(xiàn)在大家報的這個價位也有高出幾千塊的價位。那么能否請三位談一談這個金沙洲的價位在去年十月之后都發(fā)生了這么大的變化，用簡單的、概括性的語言分析一下，讓我們都了解一下，作為你們開發(fā)商都是怎么判斷市場的？

　　羅總：我覺得金沙洲這個市場，我認為很大程度上是一種企業(yè)行為，而不是一種正確的市場需求的反映，比如說，在國慶前，萬科報出來的價錢是12000，但真正成交是8000至9000這個幅度，他是在全國率先降價的，而且也是從廣州先開始的，所以他是有一個方向標的作用。還有旁邊一個在國慶期間炒得很高的一個樓盤，這完全是一種企業(yè)行為，加上在員村拿了廣州的新地王，這也是一種企業(yè)行為，不是說市場到了這樣一個高度，而是說企業(yè)在上市前，它必須要造這樣一個市出來，這是必須要做的，如果他的房子賣不到1萬4至1萬5的話，如果他的房子賣得像萬科一樣，賣8000的話，那么他贏回來就是80億，這是連鎖反應，像你看到的整個金沙洲的房子，大約都在7000塊錢左右，我認為這才是真正比較接近市場的，所以我認為是一種企業(yè)行為。

　　韓世同：聽到羅總講主要的意思是說，高也是一種企業(yè)行為，低也是一種企業(yè)行為在中間起到這樣一種指導的作用。那么接下來我們聽一下趙總的意見，為什么國慶前后會發(fā)生那么大的一種變化呢？

　　趙總：我覺得簡單一句話就是營銷惹的禍，你賣多少錢，在哪里賣這都是營銷的一種手段，所以價格正常波動的話，這是市場需要。我覺得金沙洲這個地段，從價格上來講，配套上來講，包括產(chǎn)品費用來講，應該以實用為主，自己的產(chǎn)品沒有達到一定的檔次和水平，價格上肯定存在一定的差距，我覺得廣州這個地方，在這個有文化的大都市里，任何的開發(fā)商，都應該充分的關(guān)注到文化的差異，所以金沙洲這個名字非常好，我相信金沙洲以后的發(fā)展應該還是非常好的，我覺得希望是大的，但必須得在30年以后。

　　韓世同：他剛講的主要就是一個是營銷惹的禍；另外一個就是人為因素，但是這個市場還是可以投入，可以不斷的發(fā)展，那么按照目前的定位它是一個居住的社區(qū)。那么接下來請肖總來談談你的看法和意見。

　　肖總：我很認同剛才趙總說的，它本身地價跟現(xiàn)在的市場趨向于比較一致的方式，它其實是整個市場形勢很好，所以在這種情況下，作為一個企業(yè)營銷來說，最終他要上去，誰不愿意上？誰都愿意上，只是這種區(qū)域要得到市場的認同感，本身產(chǎn)品開發(fā)的能力，都趨向于一種穩(wěn)定的狀態(tài)，所以它要以最快的調(diào)整也是理所當然的，讓市場接受它的狀態(tài)，那我覺得發(fā)展商也是一種比較理智的表現(xiàn)，有一定企業(yè)創(chuàng)造的一些東西，那么價格下我覺得完全是合理的的一種狀態(tài)，這些企業(yè)行為應該在體驗大市場的氣侯，他剛好是在一個交錯的時間，企業(yè)行為肯定會有企業(yè)的表現(xiàn)，當時拿的地價跟你后來的定價中間還是有很大的一個差距，這關(guān)系到內(nèi)部的算帳問題，所以這樣一種狀態(tài)也是應該平衡的。

　　韓世同：謝謝肖總，肖總站在市場的角度去幫我們提高分數(shù)的把握了，這個國慶前后，就金沙洲整個樓價的變化，我覺得的確是符合目前可觀的事實，其實我們剛剛的游戲很精彩，做了一個金沙洲的經(jīng)典，下面我們要請高海燕高老師講解金沙洲東莞的一個案例，我們在座幾位嘉賓先談了一下廣州的金沙洲，雖然是一個模擬的案例，但是引發(fā)了我們現(xiàn)實當中的種種市場問題和企業(yè)問題，這樣也會對我們業(yè)界有一定的啟發(fā)，有利于大家的思考、交流、分析，看法能有一個碰撞，我覺得這是很好的。

　　主持人：通過三位嘉賓給我們的答案，我總結(jié)了一句話就是：“廣州本地人一定不會買金沙洲的房子。”高老師遠道而來，很辛苦，從早上8點鐘就往這邊趕，東西都還沒吃，那么將圍繞前一陣時間東莞的一場營銷活動展開，這是一場什么樣的營銷活動呢？我們請到了這場營銷活動的策劃人。下面我們請出深圳市社會科學院城市運營研究中心主任高海燕。他將為我們講述這場營銷活動的幕后故事。有請高海燕教授。

　　高海燕：非常不好意思，從深圳到廣州今天真的是塞得厲害，我是本來想到十點半趕到這里，我早上八點鐘起就開始出發(fā)了，結(jié)果到了虎門，到了長安就不能走，接著就下高速，從虎門又上高速，然后到廣州高速，在底下停的全部都是到廣州的車，所以沒有辦法，不知道怎么走，所以一直走到現(xiàn)在，我也非常的抱歉，我今天分享布萊爾這件事，作為布萊爾東莞行的策劃人，我也非常高興，但卻是布萊爾這個事我覺得只處于世界級的標題意義上來講，我把它看做是一個房地產(chǎn)營銷回歸的一個標志，但是老實說，這個是沒什么特別的創(chuàng)意，因為大家都知道，歌星都來，媒體也來過，從2000年到現(xiàn)在，這種秀還不是一個新鮮的事，所以我一直不講這件事，是覺得這件事太普通了。但是我們的創(chuàng)意普通，可是布萊爾不是一個普通人，所以在克林頓來了之后，又能夠到東莞來一次。我不知道今天需要分析的是哪些點位，是指策劃的過程還是說布萊爾本身這件事的參與的程度，我不知道應該站在哪一個點位上，那么我就隨心講。

高海燕

　　第一個就是說為什么是布萊爾？首先前一段時間媒體上所公布的一些說法是不對的，比如說是“光大集團精心策劃的一件事情。”這個是不對的，不是光大的精心策劃，是我本人在獲知布萊爾在亞洲的行程以后，從朋友處得出這個想法，我覺得布萊爾可以把他引入華南，我們最先沒有想到是東莞，當時最先想到的是深圳，是不是可以為深圳的房地產(chǎn)做點什么？當然我首先考慮布萊爾本身的形象是怎么樣的？大家當然也知道，他的形象總體上給中國人是一種友好的，本人是一種新生代的政治家，是具有世界禮儀，我關(guān)注他的兩個理念，一個理念就是他開創(chuàng)了英國的創(chuàng)業(yè)幽靈，英國的整個國家的轉(zhuǎn)型是從布萊爾開始的，是他自己親自開創(chuàng)了創(chuàng)意工藝小組；第二個他對鄉(xiāng)村社會的描述，他在職的時候?qū)τl(xiāng)村社會保留得很好，他說：“無論城市多么發(fā)達，我們永遠都要保留鄉(xiāng)村，因為鄉(xiāng)村是我們每一個人的記憶。”所以我從這一個角度來說，我就覺得他是人文主義者。他這個觀點，從這一角度來說我對布萊爾感興趣，但是大家也知道，2007年的時候是整個房地產(chǎn)無營銷時代，因為房子不好賣了，所以大家都沒有花心思去想營銷，誰也不愿意花錢去做營銷，所以在這個過程中，說到價格也就很敏感，但是我們感覺很幸運的說，可以通過一些渠道，跟光大人結(jié)合活動，價碼上基本上接近。

　　第二個就是說他有營銷的路子，我覺得其實這件事他實際上象征于，還是在于他標志著營銷，而不是別的什么，而是市場的平遠。如果別墅、房子都好賣的時候這件事根本做不了，所以實際上最后它便成了房地產(chǎn)營銷毀滅的一個標志。

　　接下來我想說的是布萊爾這個事花了多少錢，現(xiàn)在有很多說法，因為這個合同是我簽的，所以我知道這個情況，其實布萊爾交稅交了150萬左右，這個看得出來，這個是價格有出入，應該說非常大出入，真正來說應該是30多萬美金，但是老實說，這個錢不一定都是到了布萊爾手上，都說人家布萊爾賺了那么多錢，這個里面有基金公司有公關(guān)公司，還有很多花消都包含在內(nèi)，不是到了布萊爾手里。現(xiàn)在盡管他剛下臺，屬于一個比較熱門的人物，但是也不至于有那么多人捧場，從這個中間，就談判的過程，經(jīng)過大家討論的這件事情可能有幾個談判的過程，要對布萊爾真實的架構(gòu)有個了解，布萊爾不會直接面對商業(yè)事務的，永遠是通過自己的公關(guān)公司，洽談以后，他一定簽了一個公關(guān)公司，基本上他們這些人跟明星是這樣的，所以在談的過程中，我們大致要對他們這些領導人在外面的活動心里面有數(shù)，也要知道公關(guān)公司要賺多少錢，所以自然就把握了一定的數(shù)，一般剛下臺的人，像克林頓，布萊爾這些人，他們一般要收多少錢呢，他本人要收25萬美金，就剛下臺的時候，那么隨著他下臺的時間長了，這個價格就是不斷的在下調(diào)的，剛第一年或一二年是25萬美金，而公關(guān)公司是在25萬美金之上加價的，就是每天的價格，所以事實上大家知道，如果真的是我們想邀請這一類的人物是不可能的，因為他的報酬太高了，如果說廣州有一個人邀請他來廣州一趟，不可能的，因為它價格太高了，他有保鏢，他有隨行人員，他有專用的私人飛機，所以這個事情上就不是25萬，所以無論是布什、克林頓也好，梅杰也好，布萊爾也好，因為目前沒有人愿意花這個錢，所以說基本上已經(jīng)形成這樣一個狀況，當時整個過程還需要他本人的同意，我們從策劃到落地就需要半個月時間，這個是一個特別順的事情，過去我知道這個行程安排是10月26號，這個事情完畢是11月6號，就是半個月時間，不管他是半個月還是半年也還是這樣，關(guān)鍵是你要找到他行程的空檔，千萬要有合適價格，安排上面能夠符合他的要求，如果你說是一個房地產(chǎn)項目，布萊爾是不會參加的，他反復講房地產(chǎn)項目不參加，那么我們當時反復向他宣誓，中國城市發(fā)展，你看今天中國的經(jīng)濟熱點就是城市化發(fā)展，離開了城市發(fā)展就不能談中國經(jīng)濟，我們談到人居生態(tài)，就是在工業(yè)區(qū)發(fā)展過程中，生態(tài)的消耗過程，還有生態(tài)保護的問題，所以談這些問題開始，那么他就會感興趣，如果你他或許會感興趣，如果你談一個房地產(chǎn)項目的話，那么他絕對是不會感興趣的。當然我們當時還給他推薦了深圳、東莞，說到東莞我們告訴他，東莞堵車，這就是這種營銷，對于一個城市的一個地主營銷，其實我們這里面可以反向思考我們的營銷，有時故意強化你的項目營銷可能還實在性一點，因為人類對產(chǎn)品的面對已經(jīng)是很有信心了。

　　還有一個難點就是議程怎么體現(xiàn)光大的意思，因為他說了，我們必須在五星級酒店，不能去項目組，其實克林頓他們都是這樣子的，涉及到項目一般是他商業(yè)所在，因為他很注意自己的形象，大家看到他們那么成熟，但其實都是被媒體放大的，因為他們個人是非常注重自己的形象的，包括演講稿的設計，包括商業(yè)，這些過程他是有很嚴格的標準，因為他的辦公室主任是管得非常嚴格的，剛開始我選擇了凱悅酒店，但是光大是一定要強調(diào)說項目所在地，他說這是我們唯一的要求，我們最先提出在光大辦商，但是給他的保安拒絕了，他說：“這太不安全了，人家一槍打過來怎么辦。”他也在競選某某主席，所以這些地方安保問題很重要，但是唯一的又想安排他們到會所，這是一個麻煩，所以這時候我們想起來一個辦法就是說，用東莞市政府領導向布萊爾贈送禮品，我跟他講，這個市委書記市長一定要跟你贈送禮物，可當我們一想，這個是地主之儀，這個是處于禮貌，可是我們東莞市政府就說把送禮品的地方放在光大酒店里面的會所，就這一個過程，布萊爾過來之后一看到是房地產(chǎn)項目，但是沒辦法，因為東莞的市委書記都已經(jīng)坐在那里，作為東道主已經(jīng)坐在那里，所以他沒辦法，但他覺得中國的房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品真的很不錯，整個過程在會所大概有1個小時的時間，原來指定是十五分鐘的時間，整個過程完了以后是演講，演講的時候規(guī)定是只能一部照相機，只能有一部攝像機，除了他選擇了某一張照片可以登在報紙上以外，其他都不能，所以說這個過程管理也是很麻煩的。