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　　據(jù)星彥地產(chǎn)數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺的最新數(shù)據(jù)，9月1日-9月12日，深圳一手住宅日均銷售138套，較8月份日均65套有明顯的增加。“金九銀十”的開端出現(xiàn)較為可喜的跡象，而后市的走向是暫時(shí)的回暖，還是理性的回歸，亦或是投資需求的全面回潮，“金九銀十”將為樓市帶來怎樣的銷售契機(jī)，需要深入的辨析和清醒的判斷。

　　從調(diào)控情勢看，由“二手樓新版合同”、“強(qiáng)征個(gè)稅”、“房貸緊縮”等組合成的新一輪調(diào)控潮，其最大的影響有兩點(diǎn)：一是對炒家“一劍封喉”，壓縮其獲益空間，影響其資金的退出機(jī)制，引發(fā)了炒家對調(diào)控后勢的擔(dān)憂，退出市場，而作“岸上觀”；二是加速房價(jià)高位盤整期的到來，5月份之后，由大量投資炒作堆積起來的深圳房價(jià)，神速飆升，關(guān)內(nèi)輕松過20000萬/平方米，關(guān)外達(dá)15000元/平方米，而價(jià)格支撐的實(shí)質(zhì)理由，沒有達(dá)成市場的共識，需要時(shí)間消化和盤整。

　　由市場銷售情況看，9月前兩周的銷量雖有大幅的上升，但市場分化現(xiàn)象趨于加劇。中低價(jià)位，高性價(jià)比的精品居家樓盤得到市場的熱捧，總價(jià)在100萬元以內(nèi)的2、3房中小面積戶型得以快速消化，另外處于房地產(chǎn)起步階段，自住需求旺盛的區(qū)域樓盤，功能價(jià)值突出、地段優(yōu)越、產(chǎn)品稀缺，有價(jià)值投資前景的項(xiàng)目，亦有不錯(cuò)的表現(xiàn)；而前期炒作成分過多，房價(jià)漲勢過猛的片區(qū)和樓盤，尤其是“準(zhǔn)豪宅”，銷售速度依然十分緩慢。

　　綜合以上分析判斷，炒家的“觀望期”、價(jià)格的“盤整期”、個(gè)盤的“分化期”仍將持續(xù)較長一段時(shí)間，大規(guī)模的投資回潮和房價(jià)的沖高，在近期可能性不大。而同時(shí)，深圳地少人多，樓市供不應(yīng)求的狀況，并沒有發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)，市場不致于悲觀，只要價(jià)格相對合理，銷量的回暖將具有可持續(xù)性。由此，“金九銀十”出現(xiàn)的最大可能是，理性回歸下的市場回暖，銷量上升而價(jià)格橫盤，需求以自用為主，長線價(jià)值投資為輔，市場分化的趨向?qū)⒗^續(xù)保持。

　　據(jù)星彥地產(chǎn)數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺的數(shù)據(jù)，9-10月份深圳可能推出的住宅項(xiàng)目19個(gè)，面積115萬平方米，新增9000套以上的供應(yīng)，囊括了幾乎所有的產(chǎn)品，包括中小戶型、大戶型、復(fù)式、聯(lián)排、疊加、雙拼和獨(dú)棟別墅等。不同的產(chǎn)品在“金九銀十”將面對不同的銷售契機(jī)，須有不同的應(yīng)對。

　　普通居家產(chǎn)品的關(guān)鍵在于理性定價(jià)

　　普通居家產(chǎn)品有兩個(gè)利好，一是“房貸緊縮”導(dǎo)致二手樓交易難度和成本的增加，將擠出大量剛性需求向一手市場流動；二是租金的大幅普漲，對非緊迫性自住需求的提前釋放形成推力。由此，經(jīng)濟(jì)型精品居家產(chǎn)品極有可能成為市場回暖的引領(lǐng)者，形成一波需求的熱潮。但能否形成這一趨勢的關(guān)鍵在于價(jià)格。以往“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，每一個(gè)新盤都是區(qū)域價(jià)格新高的簡單比價(jià)手法，在新的敏感期下已經(jīng)不適用，而應(yīng)換之以客戶需求和購買力導(dǎo)向的理性定價(jià)，特別是二手樓價(jià)出現(xiàn)較大幅度跳水，而租金基礎(chǔ)比較薄弱的區(qū)域，定價(jià)更需慎重，否則局面將難以打開。如擔(dān)心定價(jià)過于保守，也可使用分階段，多手法探市的銷售策略，控制銷售節(jié)奏，為后面的價(jià)格運(yùn)作預(yù)留空間。

　　價(jià)值投資產(chǎn)品重在支撐點(diǎn)的挖掘和傳遞

　　炒家的大量離場，并不代表投資產(chǎn)品的衰落，相反這是一個(gè)很好的機(jī)會，“當(dāng)沙子被風(fēng)吹開，金子將大顯光芒”。以往投資客和投資產(chǎn)品均被過度泛化，只要是買房的，無論是自用、投機(jī)還是長線投資，腦里想的都是明天能賺大錢；只要是樓盤，無論哪個(gè)區(qū)域、無論什么產(chǎn)品，均宣稱能大幅升值，諸如“價(jià)格洼地”、“稀缺產(chǎn)品”、“地鐵物業(yè)”云云。一切就象沙塵一樣將原來的“本真”掩蓋，讓人分辨不清。而新政恰似清風(fēng)一般將沙塵吹開，剩下的就是金子對金子，有眼光的投資客和有價(jià)值成長空間的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品自然顯露出來。我們要做的就是“媒婆”，將投資價(jià)值的最實(shí)在最根本的理由和支撐點(diǎn)充分挖掘，如租金、功能、地段等，并將之確切無誤地傳遞給客戶，使其兩情相悅，達(dá)致共贏。

　　“準(zhǔn)豪宅”的出路在于落地“創(chuàng)業(yè)新貴”

　　“準(zhǔn)豪宅”目前的處境較為尷尬，高層，面積150-220平方米左右，總價(jià)400-800萬元，位置“上不上，下不下”，富豪看不上，炒家在觀望，而普通自住客又買不起，有些“門前冷落鞍馬稀”。對于這類產(chǎn)品，我們首先要做的不是送禮、讓利、降低身價(jià)，以價(jià)格換銷量，而是要重新梳理我們的客戶。“準(zhǔn)豪宅”的客戶有三類，一是投資客，二是改善提升型的新富人士，三是新進(jìn)入城市的富人。在當(dāng)前投資客離場，而新進(jìn)入城市的富人有限的情況下，我們需要專注研究的第二類客戶的需求。而深圳新成長起來的富人也有兩種，一是投機(jī)起家的，二是創(chuàng)業(yè)起家的。兩者的心態(tài)和需求有所不同，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)在于，投機(jī)起家的沒有穩(wěn)定堅(jiān)實(shí)的后續(xù)收入來源，而創(chuàng)業(yè)起家的有。因此，創(chuàng)業(yè)新貴是“準(zhǔn)豪宅”最有可能，也是最為實(shí)在的客戶，“準(zhǔn)豪宅”需好好把握這類客戶，結(jié)束以往偏于夸大稀缺、夸大景觀和享受的“天馬行空”的賣點(diǎn)訴求，踏踏實(shí)實(shí)地從滿足創(chuàng)業(yè)新貴的“城市豪宅”路線展開營銷。

　　注：本文作者系星彥地產(chǎn)董事總經(jīng)理路瑩