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　　各位下午好，今天下午第二場論壇，主題是開發(fā)商談實戰(zhàn)型營銷，我是今天的主持人。我們有請三位對話的三位嘉賓，來自中國頂級操盤手，第一位是粱上燕，第二位是黃熹、第三位是陳洪志。今天來的這幾位嘉賓，有來自廣西、貴州還有廣州，我說一下這幾位嘉賓的背景情況，粱總是房地產行業(yè)的女總豪杰，在90年代初是洛溪項目，然后去了廣州星河灣。在這個項目中，做了很多很好的手段，很高興粱總來這里跟我們大家一起分享。

　　第二位是陳總，是資深操盤手，是廣州市區(qū)內100萬平方米的項目，是光大花園，聽陳總介紹，已經從4千多賣到1.2萬。另外一位就是黃熹，是來自江西恒茂，今天和我是第一次認識，剛剛交流的時候，他們公司在南昌是屬于一流走品牌的開發(fā)商，他們有一個項目從去年3千多上升到7千的價格，我想對營銷手法對市場有很大幫助，我想這幾位嘉賓就介紹到這里。

　　既然是對話，有兩個目的，第一個目的，臺上的幾位在交流的時間有所收獲，臺下的觀眾也將有所收獲，今天有三個話題，在這三個話題討論中，在座的每一位嘉賓都可以舉手參與討論，我們這個論壇，不在乎聽的人多少，關鍵是走出去的人，某一位嘉賓的發(fā)言對走出去的人有所收獲。

　　今天比較大的話題是開發(fā)商談實戰(zhàn)營銷的話題，講到營銷，全國各地盡管有很多政策調控，無論是房價還是銷售速度，在全國都是江山一片紅，很多地方房子比較好賣，價值也升了。這里會誕生一個問題是什么？在座的都是營銷高手，在大牛市上面，營銷的作用會不會降低，營銷團隊在項目開發(fā)過程中，占的逼供就沒有這么多了，下面請陳總講一下？

　　[陳洪志]：非常高興和大家在這里有交流，以前講營銷，如果我們的會議在4點半開始，如果他在這里打個轉，也會有所收獲。營銷有多大作用，或者是怎么看待營銷？各位在座的，都有很多經驗可以分享，以前做營銷，主要是招募，那時候中國人對住宅沒有概念，那時候做營銷是招募，但走到今天，現(xiàn)在10個人，至少有8個人都賣房了，這時候做營銷，肯定不是招募，而是做產品說明書，現(xiàn)在我們做營銷，主要是引導、激發(fā)居住的需求、創(chuàng)造它的需求。所以在任何時間，不管是什么方面，都需要做營銷。隨著不同階段，消費者不斷成熟，都要做營銷。

　　我很小的時候教育我女兒，一定要吃青菜，這樣身體才會好，我女兒說，要想身體好，常喝健力寶，這就是健力寶的營銷。

　　[主持人]：陳總，要想身體好，就買我們光大的房子，如果營銷能做到這樣的程度就不錯了。

　　[粱上燕]：我很贊同陳總說的，任何時候都要做營銷，上一場我們討論，究竟南北之中有沒有差異，沿海發(fā)展這么多年，很多來自西部地區(qū)的開發(fā)商也問到這句話，我們能不能跨越，縮短10年。趙總說，他認為跨越10年不行，我說，跨越在理念上，在過去10年的思維發(fā)展上，很多開發(fā)商有很多魄力，很有眼光，可能是缺乏經驗。這是我們目前開發(fā)商面臨的最大完成，開發(fā)商已經知道，應該引進最好的設計和規(guī)劃。

　　看完樓盤之后，我們就會想，我們跟消費者的需求到底有多少呢？所以這就是營銷。我們跟消費者的溝通，不但是任何時代需要營銷，不同的市場同樣是需要營銷。

　　[陳洪志]：回憶早前在房地產開發(fā)中，比如說幸福找到30年，比如說粱總新河灣時候，一個心情盛開的地方。其實他給人的就是一個夢想，或者是美好的遠景。我覺得那時候人們所想的幸福找到30年，什么是幸福？一個心情盛開的地方，什么是心情盛開。

　　在不同的區(qū)域，不同的消費者有不同的感覺，比如在北京買房需要的是面子，在上海買房是需要洋氣，在廣州買房是性價比，我剛來廣州時，我印象特別深的就是有一個廣州領導說，我這個襯衫多少錢？我覺得講貴了又怕說他腐敗，如果講便宜了，又怕掉面子，我就說300塊，他說，我這是在地攤上買的30塊?？赡艽黉N方式過時了，但是營銷永遠不會過時。

　　[黃熹]：剛剛粱總說的一個詞我非常有感觸，就是溝通，營銷在發(fā)展，銷售完之后，我們是以最快的速度住進來，提高入住率，然后就可以得到很多信息反饋，對我們的產品意見。謝謝。

　　[主持人]：我覺得這幾位都講得很好，陳總說得很有道理，隨著市場的成熟，消費者的成熟，購房者不是第一次消費的時候，就到了產品時代，就像粱總做的新河灣，就是用產品說話，但是用什么樣的產品說話，還是要有營銷，其實營銷的作用是代表公司了解消費者，了解消費者的需求，把這種需求反饋給產品研發(fā)人員，這時候用產品說話才能夠真正打動消費者。最終大家也提到了，未來營銷我們應該做的是創(chuàng)造需求，這也是未來營銷人所有的夢想。在這點上，我是很佩服粱總，她在很多地方創(chuàng)造了大家認為不可能的事情，這也是營銷的魅力，這一點大家有一個共識，營銷沒有削減，營銷的作用還是很大，只是作用點怎么發(fā)揮，這里面有很多新的含義。在座的嘉賓有沒有互動分享？

　　【嘉賓】：我想問粱總，你在不同的區(qū)域工作了很多年，在不同的區(qū)域，你們的公司怎么進行營銷？

　　【粱上燕】：市場在哪里都是一樣，作為開發(fā)商來講，不同的時代有不同的營銷，目前面臨的引導，從營銷概念已經從最早期的銷售中心銷售，變成營銷的范圍已經從產品定位開始就已經有進入。因為我們會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在土地越來越缺，成本越來越高，全世界的土地資源都是有限，無論是全中國還是世界開發(fā)商，第一點就是應該珍惜土地，如果以往說的話，大家會覺得很詫異，我們的產品無論是從市中心還是郊區(qū)，都能成為未來城市的景觀，能最大限度成為城市不落后的景觀。

　　第二點，黃總一直說的品質，無論是各時代的產品，品質只要過硬，超前一點點，房子的壽命會更強，如果開發(fā)商不斷的開發(fā)，品牌會累計起來，這也是營銷的一方面，把產品品質壽命延長，未來就有所增長。

　　第三就是給消費者什么樣的消費方式，中心有不同的生活方式。我們呼吁少去拷貝，少去照搬。如何結合好品質和好規(guī)劃，再把當?shù)馗玫牡滋N結合好，然后把自己站在更高的角度，比如說全國的角度，世界的角度。有媒體說，去過貴州發(fā)現(xiàn)很多好資源，如果這些資源能夠跟這些品質和觀念相結合的時候，我想能超越廣州和上海，我想這是目前營銷人員站得更遠的東西。

　　【陳洪志】：現(xiàn)在做營銷，就是關注消費者的需求，關注消費者的敏感。每一個人不同的區(qū)域都是不同，就像看襯衫，在不同的區(qū)域和地方，講究都不一樣，比如說早期在國內或者上海，對衣領比較敏感，而英國扣子比較敏感。還有一些國家，要求袖口短一點，所以在不同的區(qū)域，哪怕是做一件襯衫，也要做得不同。所以你要知道消費者關注什么，關心什么，對什么敏感，然后你在這方面下功夫。這才是營銷，就像平時做銷售，大家對不同的城市都有很多習慣性的想法，在產品研發(fā)過程中，消費者對大門很重視，你在這下面下功夫。我覺得這才是真正的營銷。

　　【主持人】：我代表消費者說一句話，消費者最敏感的是價格。光大從4千多賣到8千多。

　　【陳洪志】：樓盤價格在5千的時候，非常關注總價。做到新河灣的時候，要的是一種氛圍，做成了國際社區(qū)，做的是高檔人群的居住場所，我們現(xiàn)在的定義是中產，我們描述是30歲到45歲。這種人家庭責任感強，有很強的責任心，這種人在社會上的壓力很大。這種人關系什么？對什么敏感？希望得到什么？這是我想做的。我們這種產品給這種中產人很多其他地方得不到的，比如說他的鄰居都是中產，比如說經常講孩子，他會覺得這個圈子里面很好，比如說關心的文化，我們有電影院，然后還有他們喜歡享受的東西，比如說紅酒，還有雪茄房，我們對他們所關注的下功夫，我最反對看價格，我們要看價值。

　　【主持人】：為陳總鼓故障。不要看價格，要看價值。

　　下面互動一下，有沒有關于這些話題，營銷的作用在目前狀況下，有什么分享？沒有的話，我們就進入第二個話題探討，那位嘉賓的提問很好，這是我們第二個話題希望探討的，我們看到中國房地產市場，我覺得是也梯級的發(fā)展，營銷手段，在大江南北復制最快的，其次是產品，最后是服務，因為產品和服務實現(xiàn)是最難的，營銷的手段復制是最快的。營銷手段在大江南北復制的時候，大家怎么看？它有什么是應該的，或者是什么要注意的？我想先請粱總講這種狀況怎么看？

　　【粱上燕】：關注是抓到消費者的需求，當時做廣州碧桂園的時候，是中國最大的大盤，這種模式在全國過去5年也推廣得非常大，到了北京的時候，我們抓住了人群中需要什么，需要是四環(huán)還是五環(huán)，如果你的生活方式，你要家里起目標群所需要的生活方式，一年之后，樓價從周邊的5千塊錢，1年之后平均都是6千到8千。我想無論是南方還是北方，說到西南地區(qū)，中國買房出現(xiàn)了候鳥情況，比如說東北人在青海買房，這個時候，隨著社會經濟的高速發(fā)展，有很多外來在廣州做生意，這些人需要有商住的空間。外地人一般在當?shù)氐馁彿吭?6%，我們做樓盤的時候調查是13%，有湖南商會、浙江商會，我想這些商會在全國各個城市都不缺。關鍵是能不能做到我們抓住市場興奮點，抓到半年未來經濟發(fā)展的點，這時候要超前部署好我們的產品，同時我們的產品品質是首抓的話題，我想對于開發(fā)商來講，只是疲軟的思想，沒有疲軟的市場。

　　【黃熹】：剛剛粱總說了品質的話題，從品質來講，你針對的消費對象是什么？確定這樣的方向之后就可以了。如針對這一小的群體，肯定會找到共同點。

　　【陳洪志】：我個人覺得在很多城市都不可避免出現(xiàn)復制，在我們國家，房地產歷史時間不長，加上前幾年房地產很好，大家沒有考慮營銷的功夫，什么樓都能賣得出去，老板就不用請我們這樣人，沒必要。但是我覺得是低層次的房地產競爭，我們換個角度想，就相當于房地產的門檻在提高，什么是門檻，過得去就是門，過不去就是檻。以往去上海和北京，去看這些盤，去復制一下，去模仿一下，肯定大家會熟悉，我們經常上，你可以學其貌，卻無法學其神。

　　為什么大家都不敢做東方明珠，因為大家都清楚，里面裝什么都清楚。以前我們可以講究貌，但是以后我們要講究形，大家知都知道，我們沒必要做到階層的人都有。每一個單元1千套已經是很大的盤，我們只需要為這個盤找300個主人或者是500個主人，或是1500個主人，我覺得沒必要上到達官貴人，下到貧民百姓，我覺得把這個盤做好，針對客戶群做就行了。

　　[主持人]：剛剛說到一點我也很認同，第一是所謂的神和貌。第一我也很贊同，不同的地區(qū)，不同的借鑒和共享，大江南北大家不同學習營銷手段，學習不同產品的時候，大家可以看到，之起然而所以然。否認的話，就會出現(xiàn)南極北質的狀況，很關鍵的一點就是，在學習關鍵的模式時，最核心的就是了解當?shù)氐南M者，了解當?shù)厥袌鰻顩r，和前面得到的共識是一樣，我們對營銷人員，無論是營銷是大牛市的階段，同時我們對消費者的把握和需要更嚴格的時候，包括參考先進地區(qū)的營銷模式，最核心的就是對當?shù)厥袌龊彤數(shù)叵M者的理解和觀察。我想這是這些手段最核心的地方。

　　我想還有一點，做營銷的時候，精神也是很重要，就像剛剛，我是是受粱總的一句話，我跟粱總認識很久，她讓我很佩服的就是這種精神，她說的是只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場。我覺得作為營銷的帶頭人，作為房地產公司來說，營銷是前鋒，前鋒的精神作用是很重要。

　　其實陳總也是營銷高手，陳總也很幽默，請問陳總，我們應該堅持什么樣的精神？

　　[陳洪志]：我經歷過一個事，給我留下非常深刻的印象，我們各位都照個相，然后大家普遍的都是一二三、都是茄子，防止瞇著眼睛，但是出來的項目，都是米著眼睛，但是沒人關注。我看到一個門面，門面不大，但是生意很好，我過去照相的時候，他要我把眼睛閉上，然后一二三，把眼睛掙開，這樣就不可以有閉眼的情況。這種是對客戶舒適度最高的，這是我個人經歷很小的例子，我們做任何事情，都要用心，只要你用心，很多東西都能改變，我想這么多的照相館，這么多的老板，誰都想賺錢，但我，包括我去照相館之后，之前我有去過很多照相館，我沒有發(fā)現(xiàn)哪一個照相館是這樣，還在一二三茄子。其實做營銷的人，真的要有心，只要你關心，就會發(fā)現(xiàn)很多東西，我們經常講悟性，它絕對不是天生的，要有關注，有專業(yè)的眼光，久而久之就有悟性，就像做服裝，他做服裝的時候很關注，你知道大家為什么這么美，他找出了一個規(guī)律，英國的戴安娜王妃，她的衣服都是純色的，顯得非常高貴和典押。我們經常講最難學的就是貴族的氣質。戴安娜過去家世并不顯赫，但是她的設計師卻把他打扮得非常高貴。所以我覺得做迎營銷人，只要關心就能做到最好。

　　[粱上燕]：從小我們就被教育，認真讀書。營銷近兩年非常流行兩個詞，就是用心和認真，把用心放在認真里面去，我們用心了，也會找出差異。當你進入一個新的市場，那時候你可能是后來者，你可能會看現(xiàn)在企業(yè)的差異在哪里？但最終能不敗之地，當你成為戰(zhàn)略者之后，能不能把自己的心態(tài)調為后來者，我想這是最關鍵的，可口可樂如果以市場第一位居的時候，他就很難調處，但是如果放再后來者，這時候機會就會出來，完全從任何時候都不會有疲軟市場。這是我想陳總深入淺出的例子給我們的經驗，我們就會覺得，世上無難事，只怕用心。

　　[主持人]：每一個人中間放一個毛巾，有一個餐廳把兩個毛巾放在一起?？傆幸贿叺拿硎墙o另外一個人用的時候，他就會找到他所需要的，他不太過去詢問就會知道他需要的是什么。我們都覺得這些都是精神，但是作為營銷的人，尤其是營銷在頭人，精神的東西是最重要的，真正的得大事是道。對于這些方面，精神是營銷人員所需要的。

　　[陳洪志]：我在廣州喝棗茶，經常會被茶水站住。大家想一下，就可以解決這個問題，做房地產行業(yè)也是第三產業(yè)，是服務型行業(yè)，就是怎么使人舒服？我們還有很多很多細節(jié)需要做。可能在04年05的時候，房地產的環(huán)境太好，我們經常講，這兩年中國房地產開發(fā)水平沒什么提升和創(chuàng)新，因為太好賣了，不需要提升。創(chuàng)新的精神也少了，新的亮點也少了，我以前跟粱總經常交流，以前說，看例子看廣州，現(xiàn)在我們都去上海和北京看，甚至去成都看。以前房地產行業(yè)從事服務型的工作，我們每一個細節(jié)都可以創(chuàng)新，每一個細節(jié)都可以用營銷的眼光做。

　　[主持人]：這個話題可以告一個段落，下面有一個話題是很多人很關注的，現(xiàn)在營銷的方法很多種，有針對大盤的營銷，郊區(qū)型的大盤，還有中小規(guī)模的盤，我們所定位的大盤是指500米以上，在這兩種盤當中，營銷手法有什么不同，他們各自的重點在什么地方？大盤和小盤。

　　[陳洪志]：以前經常講，做大企業(yè)是做份額，做小企業(yè)是做特色，這個放在做大盤和小盤是一樣的，做大盤的時候，必須要有這么多的人，所以你一定要有份額，做大盤的時候，會考慮大小通殺的要求，在大盤里面，我們會強調主團。做小盤的時候，一定要想辦法做特定的人群，小盤找300-500位業(yè)主，我覺得只要把特色做出來，就可以了。

　　我有一個好朋友，是珠江新城的，他做了幾個盤是比較有特色的，比如他做了一個70年代家園，就是為70年代的人做的。這都很有感觸。另外一個盤是興化經理人家園。就是做經理人。也就是說，我們只要每一個小盤，最關鍵的就是特色，做大盤，更多的是考慮市場份額。要考慮大小通殺，主要營造造城的感覺。

　　[粱上燕]：剛剛我們說的是做營銷，任何行業(yè)里面，我一直認為都是相通的。無論是哪一個行業(yè)，只要是市場，都是找消費者的需求和心態(tài)。10月份的時候，我去了一趟上海，上海這么多的五星級酒店里面，為什么要定巴拉巴在杭州商業(yè)街，他把巴黎等很多品牌引進進來，他會做不同的樓，3樓可以看到西湖，他把巴拉巴和倫敦做不到的旗艦店放在杭州，他只是占商業(yè)街的十分之一。用自己很獨特的個性，在大盤中又能找到一顆明珠，因為這樣的世界名牌店，上海成都很多人不用到香港和紐約買，到杭州就可以了。這跟我們做大盤是一樣的。

　　剛剛說做到的氛圍，能不能抓住目標人群，比如說我們現(xiàn)在做的貴州項目是2千畝的盤，如何一期二期業(yè)主都有很好的生活氛圍？我們更多的是做未來生活里面人群所關注的。也許他們只是想在市區(qū)里面住，也許他們會想，這里不僅有山有水，將會有很多附加值，樓價只有一半，這時候是否能夠創(chuàng)造市場新的空間，無論是大盤還是小盤，市場是相通的，問題是我們如何用心，如何用我們獨特樓盤去創(chuàng)造自己獨特個性。

　　[陳洪志]：我們國家有一個很大的盤，叫賴昌星，他有一個經典的名言，“我就怕你沒需求，只要有需求我就能搞定”他絕對是營銷高手。但是他是關系上的營銷高手。在海關的官長，賴昌星能花三年的時間跟他交往，他從一開始請國內很出名的書畫家，你總不能不出來吧，有一些書法的交流，這些官長什么都不收，但是換個角度，我說賴昌星是國內最頂尖的營銷教授。

　　[主持人]：我知道你們在南昌做的項目，提升提升也很好？

　　[黃熹]：是的，我們項目的規(guī)模也不太大，在市中心，但是相對比較大，從銷售上，最好就是口碑傳送，一期產品并不大，但是在交付之后，大家入住之后，然后他們叫上朋友在新房參觀，后來我們在廣告上投入很少，就靠口碑的傳頌，我們在營銷方面都沒有做很多的動作。

　　第一期我們是預售，當時我們說這個產品是多好多好，當時這個產品在杭州賣3千多，是天價，結果大家看到產品之后，都非常滿意，最后二、三、四期，就不斷的吸取以前的經驗總結，所以各階層的客戶都過來了。

　　[主持人]：上個禮拜在大連，跟西聯(lián)的董事總經理周小華溝通的時候，說了這么一個觀點，就是“大題小作，小題大作，大盤大提”一個是區(qū)域價值的提升，相對于看法的時間比較長，規(guī)模比較大，和城市區(qū)域的價值是息息相關的。區(qū)域價值不好的話，大盤的銷售會比較困難。像光大這邊，地鐵、沿江道路政治，區(qū)域都在不斷的改善，這就變成了生活區(qū)，這樣大盤營銷就會比較好做。

　　大盤對產品的關注很重要，對于小盤，我們交流的時候是小題大作，北京風尚國際公寓，把他們所謂的高科技，飽暖，節(jié)能小題大作，突出它和其他項目的不同。我想這幾個話題在座的嘉賓有沒有什么溝通。哪一位愿意分享？或者有什么問題？

　　[嘉賓]：作為營銷人員我們如何在這個方面加以提升？

　　[陳洪志]：我們經常講，我們剛才的沒有展開，它不是全是撓，而局部的，要找到它的敏感點和關鍵點，我們只是在敏感點和關鍵點上，這個是第一個。

　　第二是在環(huán)境好的時候，我不停的加，我們什么東西都做的好，但是在市場不好的他時候，我們要關注成本。時候要學會，在消費者的第一印象里面，在最后的印象里面，或者是我們經常講成本，從100塊錢降到90塊錢，我們有10個分享，不能每一個都打九折呢？我們在間時候是不能減成本的，在不關鍵的地方要減成本的。但是不要求10各環(huán)節(jié)每個環(huán)節(jié)都打9折，所以我們做成本控制的時候，要知道哪些可以減，哪些少減，哪些不該減。所以我們要看消費者的關注點在那里，在不關注的點上要稍微降一下。

　　這個時候就是要考把消費者做得匹配了。

　　[粱上燕]：營銷和成本，與剛才大和小有關系，有一句話，蘿卜青菜各有所好。關鍵是我們用多少心能否對的上。這個就是如果能夠抓得到市場，而且這個店鋪是一開就能夠開很久的時間，有很長的生命力。

　　[嘉賓]：我是搞設計的，就是說，我這一年也看了，特別是香港，從廉租房到豪宅，我也體驗過，我在想我們廣州到這個地步，實際上是重新可以把香港的戶型改進一下，比如最近在從化那快有一個2000畝的盤，但是分區(qū)也可能是靠近廣州市的密度4區(qū)了，也要求是做90和70，我們比較頭疼，我想能否在那種地方做小戶型，甚至可以參考祈福新村等這類的。我們設計總是被營銷牽著鼻子走，但是其實設計是走在營銷前面的，主要的問題是請教你們，我這個想法有沒有可行性。

　　[陳洪志]：其實我們經常講大戶和小戶型，其實我們只是現(xiàn)在有一個誤區(qū)。其實這點是很直觀的。

　　比如說我們發(fā)現(xiàn)戶型緊湊之后，把一部分的功能放在小區(qū)里面，比如在香港，有專門洗衣間，還有會客室，他可以把一部分的功能放在公共部分里面去，我想講的一點，小戶型一樣能做出經典制作出來。在香港的小戶型也做得很不錯。日本也一樣，小戶型不代表房地產業(yè)沒辦法做，開發(fā)商就死光光，同時對我們營銷也提出了很多可以去思考，或者是可以去展開的地方。我跟粱總參加另外一個活動，講了一個觀念，我們賺錢，所有的開發(fā)商，包括我在內，都賺兩種錢，一個是賺土地的錢，另外一個是賺豪宅的錢。

　　像這種豪宅需求，我們要創(chuàng)造這種需求，現(xiàn)在小戶型，我們可以創(chuàng)造另一種需求，在廣州，可不可以創(chuàng)造一杯茶的空間，跟父母一起住。比如說兩代人有代溝，代表我跟我的父母住對門和上下樓，他在這兒泡茶，茶還沒涼，就到家了，我們可以引導這種生活，我們可以說這種生活是非常高檔的生活，既照顧了老人家，又讓小兩口有獨立空間，這又給營銷人員提出另外一個問題。所以在這方面是不是可以引導。在福利分房的階段，我們都住80平方米，現(xiàn)在大家都說120平方米好，因為這都是你們說的，都是你們宣傳出來的，回頭你們還可以再創(chuàng)造另外一種需求。其實我想，我個人很相信和期待，珠江地產以你們過去的作風和能力，我覺得你們能做出很好的產品，也能夠做出適合消費者的產品。我認為，小戶型能夠做得出精彩的產品。

　　舉個例子，作凳子，在國外，評價它不是在包裝，它強調的是人性化，比如說我坐的這個凳子很不舒服，翹腿也不是，不翹腿也不是。這都是人性的使用問題，比如說剛剛夠，但又不是奢侈浪費。國外的尺度很好，我們現(xiàn)在學國外，就像現(xiàn)在的凳子，有一個凹下去的屁股，這就是學的國外。像香港和日本的戶型，給我們很多啟示，同時也給做營銷的人提出了挑戰(zhàn)，怎么做小戶型的營銷，怎么做小戶型的引導，我覺得當小戶型出來之后，上下打通，左右打通，這是機械的做法。將來不行，我覺得可以用化學方法融合貫通，，比在物里打通要好得多。

　　[黃熹]：我覺得陳洪志總說“一杯茶”很有經驗，比如說我們公司是“一碗面”的概念，像我們公司的產品，一個是40平房，一個是80平房，我們當時做了“一碗面”的概念，結果這個產品在實際銷售中非常成功，非常受歡迎。

　　[粱上燕]：我覺得“一杯茶”比“一碗面”更好一點?；氐街榻禺a的同事，這個戶型做小戶型可以，但是不是從香港搬過來，香港講究的是整個完整性，針對市區(qū)的白領，很多是外來者，這時候他們也要成家立業(yè)，在廣州買房子，最起碼都要8-7千。光大是什么概念？光大花園以前廣州人叫河南，現(xiàn)在大家所作的地方是河北。已經從當時4千塊錢到現(xiàn)在的8千多塊。作為白領，100平房是80萬，如果是一半的價格，如果從從化來講，3千多100平方就是30萬，對白領供房還是很簡單。

　　比如說我在成都看芙蓉古城，當時很有沖動，他們做的像一個方桌子，就是大家共用一個院子，廣州有很多同事和老鄉(xiāng)，是否創(chuàng)造這種空間？所以在上一輪的論壇里面，能否我們?yōu)楝F(xiàn)在的白領做共有的空間，比如說洗衣房、吃早餐的地方。是照辦過來還是切合現(xiàn)在市場的需求創(chuàng)造新的概念和理念？讓市場所接受，關鍵是在這里？像陳總所說的，在市區(qū)中，造90平方米，成本如何才能劃算？在倫敦，仍然是共用的天空，窮人和有錢人是可以共用一個空間，比如說有的地方窮人不用錢買，但是再過10年，可能就是豪宅區(qū)，僅次于他的房間一進去，小空間里面隔成兩格，空間是可以打開，如果是想看到陽光的時候，側面可以看到，隔在這邊是2米板，可以放單人床，一按電紐，床會收起來，餐廳的旁邊是衣柜，我看到的酒吧和衣柜怎么處理？當他把紅酒和水果搬出去，就會變成一個廚房。白領如果在市區(qū)做，70萬一套的房子，從他的生活來講買不起，社區(qū)有沒有30-40萬的，也有，已經是外來工買的。我想這是我們做郊區(qū)大盤一樣，只不過是把面積減少。

　　我們這個例子在華南板塊，03年，有一個很好的例子，就是華南碧桂園，他是第一個做郊區(qū)而且是做大盤。他是如何做的呢？做80平方，不跟新河灣搶市場，賣得非常好。這時候廣州又興起了白領往這邊住，所以在這個時候就出現(xiàn)了祈福新村。如何解決交通和生活上的方面，要向營銷和設計上更深入的研究。

　　[主持人]：最后一個話題，未來幾年，無論是宏觀調控還是中國經濟，有很多種說法，在未來得幾年中，幾位嘉賓對營銷的作用和價值，及它的趨勢做個總結。

　　[粱上燕]：嘉賓看不透，因為這幾位嘉賓都是我們所認識的，他們在過去的時候，什么宏觀調控跳出來，一是一，二是二，但是很奇怪，他看不到未來兩年。還是剛才這句話，只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場。

　　[陳洪志]：我對未來是非常充滿信心的，你好我好，大家好，宏觀調控提高了整個行業(yè)的門檻，要求行業(yè)在更高的平臺競爭，市場經濟有一個顯著的特征，有人吃稀飯，有人吃鮑魚。所以我們不管未來的宏觀調控怎么樣，一定是有充足準備的、用心做企業(yè)是可以做得好的。如果大家還希望任何一個企業(yè)不需要用心，不能做得很好，那么這個行業(yè)就沒什么可期待的，這個企業(yè)沒什么可尊重，我個人認為，我對未來非常充滿信心。

　　[黃熹]：對自己有信心，對市場有信心，一定會很好，謝謝。

　　[主持人]：我做一個總結，從營銷角度來說，營銷永遠不會過時，營銷在全程過程中，要用心做。其次就是創(chuàng)新無止境，無論市場怎么變，只要有需求，我們就有方法能滿足需求，關鍵要看你的決定，我們感謝臺上幾位嘉賓和臺下的嘉賓。