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　　非?？粗馗┴浬虦贤ǖ陌侔簿觼喼迏^(qū)總裁紀司福(Steve Gilman)，最近再度目睹了他不愿意看到的雙輸局面。這一次，是宏耐地板?！?/p>

　　7月20日，宏耐地板以買賣合同糾紛為由將百安居告上法庭。其申訴看起來還是那些“老問題”：百安居長期拖欠貨款；莫名其妙扣款；非正常高額返點；強行要求放棄安裝權(quán)；故意拖延簽署合作協(xié)議?！?/p>

　　此前，上海雅迪爾櫥柜與百安居之間的矛盾糾紛曾引起業(yè)界廣泛關(guān)注。雅迪爾與百安居曾經(jīng)是親密的合作伙伴。但是僅時隔兩年，雅迪爾就宣布由于百安居拖欠貨款，在全國范圍內(nèi)停止向百安居供貨。隨后，圖騰寶佳、歐韻諾維、豪賽爾等原百安居供應(yīng)商紛紛響應(yīng)，成為雅迪爾的同盟?！?/p>

　　更令百安居頭疼的是，供應(yīng)商的行為得到了三大協(xié)會——中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)工程委員會、北京市場協(xié)會家居市場分會、北京市工商聯(lián)廚衛(wèi)商會的幫助，先后在北京、廣州、上海召開新聞發(fā)布會，向社會公布這一消息。而百安居方面則通過法律途徑予以回擊，先后起訴雅迪爾、圖騰寶佳等品牌損害其名譽?！?/p>

　　不愿“DIY”的諸多挑戰(zhàn)　

　　“有時候相談甚歡，也有的時候只能握手說再見。大家的目標不一致，這樣是很公平的。”　

　　家居建材零售業(yè)是一個規(guī)模經(jīng)濟非常明顯的行業(yè)，要想吸引顧客，必須規(guī)模足夠大，產(chǎn)品足夠全。百安居進入中國后迅速擴張，很快就成為了行業(yè)老大?！?/p>

　　由于百安居的采購量大，所以他們在和供貨商進行談判時就占據(jù)了主動地位，要求對方給予最優(yōu)惠的價格。前百安居中國總部零售董事總經(jīng)理司馬藍德(Mark Ladham)認為這是理所應(yīng)當?shù)模?ldquo;簡單一點說就是薄本多收，買五個橘子和買五十個橘子的價錢肯定是不一樣的。”　

　　司馬藍德非常清楚，如果百安居想成功地發(fā)展就離不開供應(yīng)商的合作。百安居在全國范圍內(nèi)有1600家供應(yīng)商，其中有300多家長期合作的供應(yīng)商，他們提供了百安居所有產(chǎn)品的75%以上。司馬藍德認為分享和溝通很重要，他每周至少要跟兩家供應(yīng)商碰頭。　

　　“有時候相談甚歡，也有的時候只能握手說再見。大家的目標不一致，這樣是很公平的。當供應(yīng)商不想和我們合作的時候，實際是雙方的失敗。”　

　　供應(yīng)商關(guān)系只是百安居在中國遇到的其中一個挑戰(zhàn)。中國是一個極具潛力的建材裝修裝飾市場，由于城市化的進程很快，每年新增的具有購買力的家庭就達200萬。但這又是個復雜的市場，并不是對所有的建材零售商來說都意味著機會?！?/p>

　　2005年，百安居并購了競爭對手德國歐倍德(OBI)家居建材超市在中國的13家店。歐倍德在中國的失敗成為了百安居引以為戒的標本。“任何一個認為中國是一個國家的人都錯了。應(yīng)該像對待歐洲那樣，把中國看成一個大陸，應(yīng)該謹記這一點。”百安居亞洲區(qū)總裁紀司福(Steve Gilman)在接受《英才》記者專訪時，從商業(yè)角度說。　

　　歐倍德從進入中國的第一天起直到關(guān)張，遵循的一直是他們在歐洲的做法。他們在中國的店面規(guī)模非常大，和他們在德國、波蘭、俄羅斯的毫無二致。大店面、大空間，因此就需要更高的成本。另外，他們的很多產(chǎn)品都選擇從德國進口?！?/p>

　　紀司福認為，歐倍德從來沒有做到本地化。當然，歐倍德的商店看起來確實比百安居舒服。“我也很喜歡歐倍德里面炫目的燈光，也想那么做，但是我必須控制成本，因此我們選擇了在功能上完善，而不是在外觀和環(huán)境上。”紀司福說?！?/p>

　　中國和歐洲市場一樣復雜，但是同時又有很多不一樣的地方。百安居在英國和歐洲大陸的一項重要業(yè)務(wù)是DIY(自己動手做)，也就是培訓顧客自己動手對家庭進行裝修或者裝飾，從而激發(fā)他們的購買積極性和培養(yǎng)對百安居的品牌忠誠度?！?/p>

　　紀司福曾試圖將這一業(yè)務(wù)模式引入中國，但是他通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這條路目前還行不通。主要是因為中國的人工成本極其便宜。例如，一個油漆工在中國一天大概能掙到65元左右，他可以刷3桶漆，而一桶漆的價格是250元左右，三桶漆就是750元。因此，在中國刷漆的人工成本與材料成本的比價約是1：10。在歐洲，情況正好相反。三桶漆的價格差不多60英鎊，但是一個油漆工一天的工錢是80—100英鎊，人工成本比材料成本高?！?/p>

　　努力清洗污點　

　　百安居雖然目前麻煩纏身，但還是有很多成功的地方值得借鑒，其很多做法甚至都成了行業(yè)的標準?！?/p>

　　作為一家進入中國不到10年，并且很快就成為中國最大的家居建材零售企業(yè)的跨國公司，百安居雖然目前麻煩纏身，但還是有很多成功的地方值得借鑒，其很多做法甚至都成了行業(yè)的標準?！?/p>

　　萬家燈火總經(jīng)理井然回憶百安居剛進入中國的時候：“當時百安居剛一開業(yè)我們就去，真是很虛心地學習，包括賣場，供貨形式，售后服務(wù)，同行肯定要去做研究，我們從中受益很多，而且找出了我們自己的差距。”　

　　紀司福是百安居中國的元老，參與了百安居進入中國的整個過程。他認為，百安居在中國能有今天的規(guī)模，首先要得益于選擇了一個非常合適的時機進入中國。上世紀90年代末期，百安居的前CEO Geoff Mulcahy作出了這一決定，而當時中國零售業(yè)市場剛剛試驗性地開放。　

　　在進入一個新市場時，進入太早則市場不夠成熟，進入太晚則競爭過于激烈。百安居是在1999年中進入的，基本上處于最佳時期。“由于我們進入得早，意味著我們比后來的競爭對手在選址方面有更大的選擇權(quán)，我們的租金也相對較低。這種先發(fā)優(yōu)勢確實是我們成功的一大因素。”　

　　其次，其本地化戰(zhàn)略也是很好的助推劑。中國如此之大，如何應(yīng)對巨大的差異性，紀司福的解決辦法就是三個字：本地化。具體而言，一是員工本地化。據(jù)紀司福說，百安居在中國從一開始就非常注重管理層的本地化，不是外國員工教中國員工怎么做，很多時候是反過來的，因為中國員工更了解中國市場；二是產(chǎn)品本地化。他們在顧客中做調(diào)查：什么是顧客家中最需要的物品？什么是顧客最愿意在其上面花錢的物品？顧客信賴哪些品牌？　

　　例如，歐倍德的商店里有很耗油的大功率割草機。想一想誰會買這個大東西？中國的有錢人肯定不會自己去修剪草坪，只有專業(yè)的園藝公司才會買。而專業(yè)的園藝公司是不會到這種零售商店買割草機的。還有那種斯堪的納維亞風格的家庭用的桑拿浴室，售價極其昂貴。從這些商品可以看出，歐倍德對中國市場不夠了解，對中國消費者的消費習慣不了解?！?/p>

　　百安居里也有一款非常昂貴的意大利品牌的烤箱，但是只在北京市場銷售。紀司福的解釋是，因為北京的有錢人多，而且這些有錢人樂于炫耀。盡管他們不是經(jīng)常使用烤箱做飯，但是這樣一款名牌產(chǎn)品放在家里就是一種炫耀。廣州人也有錢，但是他們大多數(shù)時間選擇和朋友一起外出吃飯，并不太會邀請客人到家里來，所以這一品牌的烤箱在廣州就沒有市場?！?/p>

　　“我們做生意就是要一個城市一個城市地進行分析，”紀司福說。百安居希望能夠在中國繼續(xù)快速發(fā)展，并且樹立良好的公眾形象?！?/p>

　　國際環(huán)保組織綠色和平6月12日在京舉行的記者會上，紀司福代表百安居宣布，將努力保證其在中國銷售的所有木材產(chǎn)品來自于合法來源?！?/p>

　　綠色和平通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國市場上所銷售的珍稀木材印茄木大部分都是來自非法砍伐和走私。這些木材被大量用來生產(chǎn)地板。紀司福說：“雖然我們曾經(jīng)盡力追蹤印茄木的來源，但還是未能找到充足的證據(jù)來證明他們來自合法采伐或貿(mào)易。因此，我們現(xiàn)在唯一負責任的選擇就是：停止采購并銷售這類產(chǎn)品，即使它們曾經(jīng)一度是我們最暢銷的產(chǎn)品之一。”　

　　很顯然，百安居做好了打持久戰(zhàn)的準備。百安居目前在全國40個主要城市中的28個城市開了共60家店，并且保持每年都進入2-3個新城市、新開10家店的擴張步伐。　

　　紀司福說，他的目標是到2010年在中國開100家店。但是，他能如愿嗎？