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　　最近和一位業(yè)內(nèi)人士聊天，談到位于東縱大道某小戶型的銷售問題時(shí)，木易提出了一個(gè)疑問：價(jià)格不算高，戶型也可以，位置非常優(yōu)越，為什么銷售就是不瘟不火呢？

　　這位業(yè)內(nèi)人士語出驚人：?jiǎn)栴}主要就出在價(jià)格不高方面。

　　和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品綜合素質(zhì)差不多，價(jià)格高的容易賣，價(jià)格低的卻難賣。難道消費(fèi)者就喜歡這樣被忽悠著買房嗎？

　　這種說法聽起來有些難以理解，但是事實(shí)確實(shí)如此，這種現(xiàn)象在東莞樓市表現(xiàn)得雖然并不是很普遍，但是例子并不少。

　　位于南城的某山水樓盤，價(jià)格便宜時(shí)，幾乎無人問津，后來價(jià)格大幅上漲時(shí)，買者云集。

　　位于東莞大道的某正在開發(fā)的樓盤，在消費(fèi)者自建的QQ群里，群友普遍認(rèn)為該樓盤檔次不高，據(jù)了解，原因可能就是該樓盤為了多積累客戶資源，通過非正規(guī)渠道放出去的樓盤價(jià)格比對(duì)面一個(gè)樓盤低一些，于是，群友認(rèn)為，價(jià)格低了，檔次就低了。其實(shí)，這兩個(gè)樓盤各方面表現(xiàn)都很優(yōu)秀，區(qū)別幾乎可以忽略不計(jì)。

　　當(dāng)然，便宜和貴都是相對(duì)的，如果貴的離譜，相信也不好銷售。開發(fā)商只是抓住了消費(fèi)者這種心理，加以利用而已?？磥硇Ч€是不錯(cuò)的，也難怪很多樓盤銷售價(jià)格都是高高在上。

　　有消費(fèi)者配合，開發(fā)商還擔(dān)心什么啊！

　　單次推貨越多越難銷

　　另外，針對(duì)該樓盤的營(yíng)銷策略，該業(yè)內(nèi)人士也提出了批評(píng)，認(rèn)為該樓盤在銷售時(shí)銷控做的也不好，一次性推貨太多，賣房子如同賣白菜，不能制造緊張的搶購氣氛，房子的價(jià)值不但沒有體現(xiàn)出來，反而會(huì)打折扣，開發(fā)商利益最大化當(dāng)然也無從談起。

　　木易發(fā)現(xiàn)，在樓盤銷控時(shí)，東莞很多樓盤極少如同該小戶型那樣一次將家底都亮出來?；旧隙际遣扇》峙瓮曝洠客埔淮呜?，就加價(jià)一次的策略。

　　近日，木易前往運(yùn)河片區(qū)一個(gè)樓盤采盤，該樓盤近期開盤，首推200多套，基本銷售一空，余下的會(huì)稍后推出，木易想看樣板房，但是負(fù)責(zé)樣板房管理的一個(gè)工作人員當(dāng)日休息，可見該項(xiàng)目銷售是何等火爆。

　　木易問售樓員，既然購房者那么多，為什么不一次性推出啊，售樓小姐說，我們也想一次性推出，這樣就不用這么辛苦了，但是，老板想多賣些錢，每次推出一部分，就提一次價(jià)格。如果一次推出，不但價(jià)格無法逐次增加，而且推量太大，行不成暢銷局面。

　　木易再舉一個(gè)比較典型的例子，位于五環(huán)路片區(qū)的慶峰花園，于2006年12月11日取得預(yù)售證，被批準(zhǔn)預(yù)售的物業(yè)包括慶峰花園三期A1、A2、A3、A4、B和C等六棟，皆是12層高。來看一下其開發(fā)商的推盤方式，按照規(guī)定，被批準(zhǔn)預(yù)售的物業(yè)要同時(shí)推出，不能設(shè)保留單位，不能分批次推。

　　但是慶峰花園則置這些規(guī)定不顧，每次只推出一棟，待推出的一棟賣的差不多后，再推另外一棟。慶峰花園三期于4月12日開盤，首批推出B棟，六月底的時(shí)候，木易通過房管局公眾信息網(wǎng)透明售房查詢B棟住宅消化的差不多了，應(yīng)該是再推一棟的時(shí)候了，于是致電售樓處，果不其然，另外一棟也將于七月初推出。

　　如果想買未推出的其它棟物業(yè)，那就慢慢等吧。

　　忽悠技術(shù)：廣州代理不敵深圳代理

　　說廣州代理不敵深圳代理，這種對(duì)比并非指兩者的代理銷售額或者市場(chǎng)占有率，而是指兩者在操盤方式方面差別比較大。

　　深圳代理商擅長(zhǎng)忽悠，將在深圳所學(xué)的忽悠技術(shù)在東莞發(fā)揚(yáng)光大，而且忽悠的效果還是不錯(cuò)的，其代理的樓盤銷售進(jìn)度也比較快。有些素質(zhì)不高的樓盤，經(jīng)過深圳代理商忽悠，銷售的也很不錯(cuò)。

　　而廣州代理商則比較實(shí)在，賣樓就是賣樓，不搞那么多花里胡梢的東西。所以，有些廣州代理商代理的樓盤綜合素質(zhì)不錯(cuò)，價(jià)格也公道，但是由于忽悠不夠，導(dǎo)致銷售不是很理想。上文提到的那個(gè)銷售不瘟不火的小戶型代理商就是來自廣州。

　　值得一提的是，本土一些代理商，好的方面不學(xué)，卻開始學(xué)習(xí)深圳代理商的忽悠技術(shù)了，處心積慮的忽悠消費(fèi)者，而且這種現(xiàn)象隨處可見，近期開盤的一個(gè)小戶型樓盤在這方面的表現(xiàn)就非常明顯。而且有些本土代理商在忽悠技術(shù)上已經(jīng)超過老師，更上一層樓了。

　　可能大家都想趁著大好時(shí)機(jī)，好好賺一把，什么企業(yè)形象，打造品牌等等都不重要了。能賺到錢才是硬道理。

　　東莞樓市大環(huán)境已變

　　木易認(rèn)為，東莞樓市大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，主要表現(xiàn)是購買力量更加強(qiáng)大，而供給方面卻沒有隨之大幅度增加，東莞樓市供過于求的形勢(shì)可能得到一定緩解，下半年房?jī)r(jià)會(huì)上漲比較厲害。

　　購買力量更加強(qiáng)大，表現(xiàn)在兩個(gè)方面，其一，由于莞深樓價(jià)差距較大，東莞物業(yè)比較適合投資，深圳投資客越來越多的涌入東莞，特別是深圳樓市嚴(yán)打之后。

　　深圳投資客增多表現(xiàn)在多個(gè)方面，比如，原來在深圳做推廣的樓盤，其客戶中深圳客比重非常大，而現(xiàn)在，一些沒有在深圳做推廣的樓盤，其客戶中深圳客比重也越來越多，而且這些客戶都不是開發(fā)商主動(dòng)邀請(qǐng)的，而是自愿的。這說明深圳客戶投資東莞由被引導(dǎo)到自發(fā)，已經(jīng)步入一個(gè)全新的階段。深圳購買力外溢到東莞的力度將會(huì)越來越大。

　　其二，股市振蕩，吸引力弱化，很多股民為躲避風(fēng)險(xiǎn)而暫時(shí)退出股市，部分股民可能會(huì)將資金投入樓市，這就是所謂的股市樓市蹺蹺板效應(yīng)。

　　木易曾經(jīng)在一篇文章中談過，木易有四個(gè)同事，原來都是股民，現(xiàn)在已經(jīng)暫時(shí)離開股市了。木易相信，東莞的很多股民可能已經(jīng)暫時(shí)離開股市了，部分股民可能將資金投入樓市。這對(duì)于東莞樓市來說，購買力得到了加強(qiáng)。

　　樓市購買力量的增強(qiáng)，最直接的反應(yīng)就是房?jī)r(jià)上漲較快，拿近期開盤的幾個(gè)項(xiàng)目來說吧，運(yùn)河?xùn)|一號(hào)三期7000元每平方米左右，天誠康橋至少在6700元每平方米以上，光大景湖灣畔6800元每平方米左右。雖然價(jià)格不算低，但是這三個(gè)項(xiàng)目銷售都非常不錯(cuò)。

　　有這三個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格做參考，后續(xù)推出項(xiàng)目?jī)r(jià)格如何走，并不難預(yù)測(cè)。