本文為蔡戈鳴先生在2025觀點(diǎn)年度論壇發(fā)表的演講。

蔡戈鳴（金地集團(tuán)開發(fā)管理公司總經(jīng)理）：尊敬的各位嘉賓、各位朋友，大家下午好！非常榮幸能夠有機(jī)會(huì)來參加觀點(diǎn)的論壇，前面的嘉賓分享都非常精彩，我主要是想跟大家探討一下關(guān)于房地產(chǎn)代建發(fā)展的趨勢(shì)。

在開始我的報(bào)告之前，我想先跟大家簡要介紹一下金地集團(tuán)代建業(yè)務(wù)的概況。金地集團(tuán)在2006年，也就是在19年前開始涉足代建的業(yè)務(wù)，在2018年成立了專屬經(jīng)營代建業(yè)務(wù)的金地管理公司。截止到去年年底，在全國的62座城市，累計(jì)簽約服務(wù)279個(gè)項(xiàng)目，簽約的面積也超過了3800萬平米。

在業(yè)態(tài)方面，不管是在住宅，還是在商辦，或者是政府的公建業(yè)務(wù)方面都有一定的規(guī)模。

說到代建，其實(shí)今天到場有很多代建的同行領(lǐng)導(dǎo)和專家，看到了很多老朋友，也感到很親切。

我本人是在2018年金地集團(tuán)成立管理公司的時(shí)候，擔(dān)任總經(jīng)理到現(xiàn)在，算起來涉足代建業(yè)務(wù)也有差不多六年的時(shí)間，所以對(duì)代建有一定的認(rèn)知和實(shí)踐，也想借這個(gè)機(jī)會(huì)作一下報(bào)告，請(qǐng)大家指正。

今天我的報(bào)告包括三個(gè)方面：

第一，回顧中國房地產(chǎn)代建的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀。

第二，對(duì)代建行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)的思考。

第三，結(jié)合代建業(yè)務(wù)的特性和未來的趨勢(shì)，介紹房企代建的價(jià)值和能力體系，就金地管理在價(jià)值代建和能力體系方面的實(shí)踐作一些分享。

中國房地產(chǎn)代建的歷程，大體上可以分為三個(gè)階段：

從1993到2009年是第一階段，這個(gè)階段是代建的初創(chuàng)期，以政府代建為主。1993年廈門率先實(shí)現(xiàn)了代建制，到2004年《國務(wù)院關(guān)于投資體制改革的決定》文件發(fā)布，其中明確提出了對(duì)非經(jīng)營性項(xiàng)目加強(qiáng)代建的要求，拉開了代建的序幕。在這個(gè)階段有比較少的房地產(chǎn)企業(yè)涉足其中，代表性的像綠城、金地。

從2010年到2020年，這段時(shí)間是房地產(chǎn)代建的起步期。在這個(gè)階段，商業(yè)代建開始興起，也有少量的房企主動(dòng)布局了代建業(yè)務(wù)，代表性的事件是2010年綠城管理成立，獨(dú)立負(fù)責(zé)代建業(yè)務(wù)。

第三個(gè)階段是從2021年到現(xiàn)在，隨著整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的深度調(diào)整，房地產(chǎn)公司在投資受阻的情況下，被動(dòng)轉(zhuǎn)入代建賽道。代表性的事件是2021年輕資產(chǎn)聯(lián)盟成立，2023年是中房協(xié)代建分會(huì)成立，2024年中國首屆房地產(chǎn)代建峰會(huì)的召開。金地管理很榮幸，與廣東省房協(xié)一起承辦了首屆房地產(chǎn)代建峰會(huì)。

隨著代建行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展期，這幾年代建行業(yè)的滲透率也得到了快速提升。代建滲透率可以簡單理解為在整個(gè)全國的住宅市場中，通過代建的委托開發(fā)管理模式來推向市場的面積占比。

第三方機(jī)構(gòu)顯示，2024年代建滲透率到16.9%。根據(jù)我們自己觀察的數(shù)據(jù)和修正之后的結(jié)果，我們認(rèn)為到2024年中國房地產(chǎn)代建滲透率大約達(dá)到11.9%的比例。

在業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)方面，去年各個(gè)房地產(chǎn)代建企業(yè)簽約的面積分布中，相對(duì)來講住宅的占比是最高的，商品房住宅加上保障房住宅合計(jì)占比達(dá)到63%的比重。

在地域特征方面，從浙江和廣東開始逐步向其他省市擴(kuò)散。從簽約面積占比的結(jié)構(gòu)上看，最大的是長三角，大概占到28%，其次是京津冀和粵港澳。各個(gè)地方代建的市場規(guī)模、市場化程度、包括委托方的類別，代建的模式都會(huì)有一定的差別。

大家看到的是2024年各個(gè)房企簽約代建面積的統(tǒng)計(jì)，來源于第三方的數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)不一定完全準(zhǔn)確，但是數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)上可以看出，目前代建行業(yè)是呈現(xiàn)出一超多強(qiáng)的狀態(tài)，尤其是綠城管理有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，所以管理規(guī)模是一枝獨(dú)秀的狀態(tài)。其他的代建房企，也處于你追我趕的態(tài)勢(shì)中。

小結(jié)一下代建行業(yè)的現(xiàn)狀，目前行業(yè)還是處在成長期，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的普遍特征，也就是市場不完全透明和機(jī)會(huì)靈活多變，需要市場參與者要不斷快速調(diào)整業(yè)務(wù)來適應(yīng)市場的變化。

展望未來，代建行業(yè)會(huì)出現(xiàn)什么樣的變化？我們也有一定的思考。我們認(rèn)為有幾個(gè)趨勢(shì)：

第一，代建滲透率將進(jìn)一步提高。隨著入局企業(yè)的增多，對(duì)整個(gè)市場教育程度的提高，以及新的委托方機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，預(yù)計(jì)代建的滲透率將會(huì)呈現(xiàn)波浪式的提升。

如果參考發(fā)達(dá)國家在20%到30%的代建滲透率的區(qū)間，假定未來十年國內(nèi)滲透率達(dá)到25%的中位值。再假設(shè)中國未來十年新建住宅面積中性需求達(dá)到7.5億，結(jié)合25%的代建滲透率，我們推算未來十年整個(gè)代建市場的規(guī)模能夠達(dá)到2.5億平米左右。。

趨勢(shì)二，我們認(rèn)為代建業(yè)務(wù)的主要來源會(huì)經(jīng)歷從過往的增量市場到現(xiàn)階段的存量市場，再到未來的增量市場的過程。

過往代建業(yè)務(wù)最主要的委托方業(yè)務(wù)來源是中小民營房企，他們新購?fù)恋刂笥辛宋写ǖ男枨蟆Ｗ筮叺闹鶢顖D是金地管理每年的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，從圖可以看到在2020年之前，中小民營房企委托代建的比例接近一半。隨著這幾年地產(chǎn)行業(yè)深度調(diào)整，民營企業(yè)投資拿地的占比萎縮很快，所以他們的代建委托需求相應(yīng)也會(huì)大幅減少。

為什么說現(xiàn)階段是存量市場？其實(shí)存量分兩個(gè)維度：存量土地、存量項(xiàng)目。在存量土地維度，城投公司手里有非常多存量土地，我們也做了一些數(shù)據(jù)收集，從2021年到現(xiàn)在，一二線城市的城投公司新拿土地的開工率只有22%，也就意味著大概有超過3億平米的未開工土地存量，這是非常巨大的可以去挖掘的代建市場。

但是城投業(yè)務(wù)未來會(huì)遇到一定的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)來自兩個(gè)方面：一方面是很多城投拿了土地經(jīng)營壓力是不小的。這兩三年很多代建企業(yè)對(duì)市場進(jìn)行了充分的開拓，好開發(fā)的存量土地也被開發(fā)的數(shù)量較少了，剩下的是一些原始地價(jià)比較高或位置比較偏的、開發(fā)難度大的存量土地。第二個(gè)是隨著國家專項(xiàng)債的發(fā)行，像廣東發(fā)行了307億的專項(xiàng)債進(jìn)行存量土地的收購，會(huì)有很大一部分城投土地有收儲(chǔ)的概率，間接也會(huì)影響到代建業(yè)務(wù)的糧倉。

存量項(xiàng)目，這里面核心最大的是待紓困類的項(xiàng)目，這是萬億級(jí)的市場。應(yīng)該講這個(gè)窗口期至少有三到五年。

另外一個(gè)存量概念是存量項(xiàng)目的翻新改造，或者是存量項(xiàng)目的運(yùn)營管理方的業(yè)務(wù)。

放眼未來，我們認(rèn)為未來代建業(yè)務(wù)市場更多還是要去從現(xiàn)有的存量走向未來的增量找市場。未來的增量，一方面是中小民營房企拿地的恢復(fù)，像前面朱總提到，目前國央企在現(xiàn)階段占了80%市場占比，是一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)男袨椤?/p>

但未來房地產(chǎn)行業(yè)肯定還會(huì)有中小民營房企逐漸復(fù)蘇的可能性，假如說未來這個(gè)市場能夠從過往民營房企占比70%跌到目前的20%，再恢復(fù)到未來50%的話，其中也還會(huì)存在一定的委托代建的需求。

另外一個(gè)增量空間，在于代建方和資本結(jié)合主動(dòng)尋找增量業(yè)務(wù)的市場空間。

趨勢(shì)三，代建服務(wù)的邊界需要進(jìn)一步拓寬，來創(chuàng)造更長鏈條的價(jià)值，比如代建+融資顧問，在配置代建或者資金撮合方面的業(yè)務(wù)，金地比較早做了嘗試，也有一些案例，比如在西安的案例是相對(duì)比較典型和有代表性的。我們?cè)谖靼埠彤?dāng)?shù)匦￠_發(fā)商合作，目前已經(jīng)合作到第三個(gè)項(xiàng)目，基于前兩個(gè)項(xiàng)目在西安的國際港務(wù)區(qū)，我們幫委托方進(jìn)行了資金的撮合，開發(fā)得到了很好的收益，所以資金留在項(xiàng)目里面進(jìn)行滾投，現(xiàn)在投到第三個(gè)項(xiàng)目開發(fā)，今年剛剛拿了地塊開始動(dòng)工。

還比如代建+產(chǎn)業(yè)招商運(yùn)營，代建公司除了做項(xiàng)目建設(shè)開發(fā)之外，在產(chǎn)業(yè)或者商業(yè)的前期招商和后期運(yùn)營方面，也可以去發(fā)揮專業(yè)的能力。比如我們?cè)诤贾?、東莞和嘉興，在寫字樓或產(chǎn)業(yè)園上，我們不光是幫助建造，在資源導(dǎo)入以及后期運(yùn)營方面也有承接。

趨勢(shì)四，我們認(rèn)為有可能會(huì)有從輕重分離到新型輕重結(jié)合的趨勢(shì)。代建業(yè)務(wù)是輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，因?yàn)橛兄刭Y產(chǎn)和輕資產(chǎn)分離的專業(yè)分工的需求，才有了代建的業(yè)務(wù)。但是未來代建單位是有可能跟資本做更多樣的結(jié)合，比如"開發(fā)管理+基金管理"模式，典型的是像美國的鐵獅門，鐵獅門本身有自己的管理公司，也有自己的基金管理公司。通過開發(fā)管理公司和基金管理公司內(nèi)部的協(xié)同，能夠去創(chuàng)造至少三個(gè)收益：代建管理收益、基金管理收益以及一部分資金投資的收益。

再比如"開發(fā)管理+私募股權(quán)"，就是代建公司和第三方資本之間的合作，由間接投資轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯油顿Y以降低融資成本，獲取更高的收益。新型輕重結(jié)合也包括"開發(fā)管理+REITS"的方式，從開發(fā)本身去延展到未來的經(jīng)營管理的收入。

趨勢(shì)五，代建企業(yè)會(huì)出現(xiàn)類型的分化。專業(yè)化方面，例如AECOM等美國的管理公司聚焦在工程或設(shè)計(jì)等專業(yè)領(lǐng)域。系統(tǒng)化方面，也有像美國的霍頓以及日本積水住宅等服務(wù)多鏈條的公司。國內(nèi)的代建也會(huì)出現(xiàn)分化，也許是業(yè)務(wù)類型的分化，比如更擅長做政府公建項(xiàng)目的代建單位，或者更擅長做商辦的代建項(xiàng)目，或者更擅長聚焦在某個(gè)省市或某個(gè)領(lǐng)域的代建公司，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)更綜合的代建企業(yè)。

基于房地產(chǎn)代建業(yè)務(wù)的特性，以及未來的趨勢(shì)，作為代建企業(yè)要怎么樣去創(chuàng)造好的價(jià)值，以及怎樣打造自身的體系能力呢？我們有一些思考。

首先是要理解代建行業(yè)的價(jià)值，而這則應(yīng)該先了解房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)值邏輯。簡單講，房地產(chǎn)公司創(chuàng)造的利潤由兩部分構(gòu)成：開發(fā)管理收益α、投資收益β。β收益由拿地的成本和行業(yè)周期所決定，α收益取決于操盤的能力。

α收益體現(xiàn)在在兩個(gè)價(jià)值和三個(gè)方面：

在經(jīng)濟(jì)價(jià)值維度，通過產(chǎn)品溢價(jià)、營銷溢價(jià)和品牌溢價(jià)提高售價(jià)，通過對(duì)建安和開發(fā)成本以及營銷和管理費(fèi)用的控制來降低成本，從而一增一減產(chǎn)生價(jià)值。

在時(shí)間價(jià)值維度，通過開發(fā)提速，實(shí)現(xiàn)降低財(cái)務(wù)成本，并靈活把握市場窗口機(jī)遇。

相比重資產(chǎn)來講，代建輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)在價(jià)值創(chuàng)造的實(shí)現(xiàn)路徑里面，除了專業(yè)能力之外有很重要的一點(diǎn)，就是建立信任及合理分工的能力。代建業(yè)務(wù)的委托方通常不可能做到完全充分授權(quán)，必然會(huì)有一定的監(jiān)控，甚至在一定程度去干預(yù)專業(yè)的意見，或者干預(yù)供應(yīng)商的選擇。在這個(gè)情況下面，代建單位只有做到通過好服務(wù)跟委托方形成信任的關(guān)系，梳理好明確的權(quán)責(zé)，形成一套議事規(guī)則來提高雙方?jīng)Q策的效率，這樣才能讓自己的能力得以施展。

建立信任跟合理分工，這對(duì)代建企業(yè)來講是非常重要的能力。

如果用一句話來概括房企代建能力的話，C端看產(chǎn)品，B端看經(jīng)營，信任看服務(wù)。通過良好的服務(wù)和委托方建立信任關(guān)系，從而保障自己的專業(yè)能力順利發(fā)揮，為C端客戶提供好產(chǎn)品，為B端委托方創(chuàng)造良好的經(jīng)營效益。

這是金地管理提出來代建三力模型的來源，我們做代建實(shí)際上是做掌柜，服務(wù)于我們委托方的東家。產(chǎn)品力好比是要求做掌柜的手藝要好，產(chǎn)品要好。經(jīng)營力是對(duì)掌柜不光是產(chǎn)品要做好，同時(shí)成本要控制好，要賣的起價(jià)格，要賣得快，要有好的收益。同時(shí)在經(jīng)營過程中幫助東家去解決各種各樣的疑難雜癥的經(jīng)營問題。而服務(wù)力，好比是對(duì)要對(duì)掌柜的操守和規(guī)矩的要求，要知道怎么樣跟委托方共處，同時(shí)知道有什么樣的議事規(guī)則跟權(quán)責(zé)體系。

代建更多的差異化是在服務(wù)體系這一塊，說到代建服務(wù)，金地管理是建立了"金三角"體系，包括《委托方服務(wù)白皮書》、委托方駕駛艙和《代建服務(wù)體系》。比如委托方服務(wù)白皮書是我們?cè)诖ㄐ袠I(yè)提出的首份聚焦委托方的服務(wù)指南工具白皮書。我們把委托方比較關(guān)注的點(diǎn)，比如團(tuán)隊(duì)怎么配置、雙方溝通決策機(jī)制怎么構(gòu)建、未來招采怎么分工、品牌使用有什么限制等等，我們把它主動(dòng)整理成為一份類似于使用說明書一樣。同時(shí)把金地的操盤流程、操盤理念作為附錄也給到委托方，讓他了解未來如何跟代建方合作，怎么樣用好我們的代建機(jī)制。

同時(shí)，我們也在2021年就打造了行業(yè)第一個(gè)為委托方量身定做的委托方駕駛艙，這是經(jīng)營信息管理平臺(tái)。截止到目前有220個(gè)經(jīng)營指標(biāo)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)自動(dòng)生成率超過90%，累計(jì)點(diǎn)擊量過了10萬次。

兩年前我們又開始將服務(wù)這一很難標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，嘗試盡量去有一定的標(biāo)準(zhǔn)、水準(zhǔn)，來保證服務(wù)的均好性。我們從委托方的視角出發(fā)，對(duì)服務(wù)階段、服務(wù)動(dòng)作進(jìn)行整合梳理，推出了"代建質(zhì)量服務(wù)體系"，覆蓋了項(xiàng)目開發(fā)全過程中的6個(gè)階段、 28個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)。每個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)之前要跟委托方做哪些溝通，要準(zhǔn)備什么樣的溝通素材，是報(bào)告，、材料還是表格；以及用什么樣的方式去溝通，用會(huì)議還是郵件、OA等等；溝通之后要形成什么樣的成果文件。目前我們已經(jīng)把這套服務(wù)體系融入到委托方駕駛艙中，更便于委托方跟我們線上的互動(dòng)和評(píng)價(jià)。

代建服務(wù)做的好不好？專業(yè)力怎么樣？服務(wù)力怎么樣？最終應(yīng)該是由委托方說了算，所以應(yīng)該有一些檢驗(yàn)的指標(biāo)。這里邊我們認(rèn)為有三個(gè)指標(biāo)是尤其值得關(guān)注的：第一，委托方滿意度；第二，可復(fù)訂機(jī)會(huì)成功率，如果有后續(xù)的代建業(yè)務(wù)需要委托的時(shí)候，委托方能不能給目前合作的代建單位，這是一種肯定，某種意義上講"第二次代建才是真正的滿意""；第三，在管項(xiàng)目解約率。

如果代建單位有好的服務(wù)質(zhì)量，最終在指標(biāo)的呈現(xiàn)上面會(huì)呈現(xiàn)兩高一低的狀態(tài)，金地管理很欣慰，在2024年的這三個(gè)指標(biāo)取得了比較好的成績。滿意度是4.63分，可復(fù)訂機(jī)會(huì)成功率達(dá)到84.6%，在管項(xiàng)目解約率只有2.75%。

最后再簡單呈現(xiàn)一下金地管理的項(xiàng)目案例，這個(gè)是我們?cè)谌珖鞯氐淖≌咐龍D片。這個(gè)是我們?cè)谏剔k領(lǐng)域的項(xiàng)目案例，商辦領(lǐng)域的業(yè)務(wù)主要集中在北上廣深和強(qiáng)二線城市。這是在政府公建領(lǐng)域，包括學(xué)校、保障房、產(chǎn)業(yè)園、城市更新、市政場館以及改造提升類項(xiàng)目的案例。

以上就是我的分享，謝謝大家！

免責(zé)聲明：本文內(nèi)容與數(shù)據(jù)由觀點(diǎn)根據(jù)公開信息整理，不構(gòu)成投資建議，使用前請(qǐng)核實(shí)。