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　　在原銷售體系崩潰之后，歐典不得已重新建立了自己的網(wǎng)絡(luò)，并大幅降價(jià)銷售

　　對(duì)于知名品牌來說，在聲譽(yù)遭受重大打擊下，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)往往面臨滅頂之災(zāi)。而經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)存活的關(guān)鍵，因此，如何挽救和恢復(fù)昔日的經(jīng)銷體系就成了陷入困境之中的品牌企業(yè)最頭疼的問題。自從去年被央視曝光以后，歐典地板感受到了從天堂落入地獄的滋味，但是一年多來，企業(yè)基本穩(wěn)住了自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍，其經(jīng)驗(yàn)或可留下些啟迪。畢竟，還有那么多的知名品牌在倒下之后再也沒有起來。

　　埃及駐華大使館商務(wù)處全權(quán)商務(wù)公使艾哈麥德·阿巴迪參加了歐典純正“非洲血統(tǒng)”的2.0版2008系列鑲嵌藝術(shù)地板新產(chǎn)品發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)直播，歐典在全球的生產(chǎn)基地又多了一個(gè)。

　　“歐典和蒂科拉瑪?shù)暮献魇侵邪９I(yè)產(chǎn)品的第一個(gè)合作項(xiàng)目。”艾哈麥德·阿巴迪說，“合作方Decoraima(蒂科拉瑪)公司是世界頂尖的打造鑲嵌藝術(shù)地板的企業(yè)。”

　　歐典的舉動(dòng)似乎表明，去年“3·15”的風(fēng)波之后，歐典已穩(wěn)住了自己的銷售隊(duì)伍，并再次引起了世界級(jí)合作伙伴的注意。

　　在那次事件以后非常低調(diào)的歐典地板董事長(zhǎng)閆培金約見了很少的幾家媒體，談了他的感受。“事件以后，歐典的銷售體系確實(shí)經(jīng)歷了一次崩潰，我們從頭建起了銷售網(wǎng)絡(luò)。”閆培金坦誠地說，“但是，現(xiàn)在的銷售額還不及原來的一半。”

　　2005年，歐典地板銷售額超過1.2億元，在全國擁有1000家專賣店，而且銷售額正在以年30%～40%的速度增長(zhǎng)。在國內(nèi)高端地板市場(chǎng)上，歐典曾是響當(dāng)當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　經(jīng)銷商絕大部分改換門庭

　　雖然事隔一年有余，閆培金提起2006年的3月15日還是不寒而栗。

　　“轟然倒塌”是閆真實(shí)的感覺。“當(dāng)時(shí)歐典還處在上升期，絕對(duì)是被‘打蒙’了，產(chǎn)品推廣計(jì)劃被打亂，各地經(jīng)銷商紛紛將賣得正火的歐典產(chǎn)品撤柜退貨處理，歐典失去了絕大部分的訂單，基本上除了一些老客戶還出售一些產(chǎn)品外，歐典地板在市場(chǎng)上被‘冷藏’了。”

　　去年3月16日，歐典大部分的店面都被封了，等待各個(gè)部門的檢查。3月18日，國家工商總局成立8人專案組(該組直接向國家工商總局消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局負(fù)責(zé))介入調(diào)查。4月13日，歐典接到了一張747萬元的罰單。

　　此后，歐典陸陸續(xù)續(xù)又以貨物的形式向各地分銷商支付了600多萬元賠款。總計(jì)歐典共付出將近1400萬元，這1400萬元都是從歐典這幾年累計(jì)的利潤中拿出來的。

　　與此同時(shí)，歐典內(nèi)部的人員流失相當(dāng)嚴(yán)重。出事之前，歐典共有員工80余名，到現(xiàn)在，只剩下20多名“留守的鐵桿”了?？梢蕴峒暗氖?，事發(fā)之后，歐典原來唯一的一名副總也“暫時(shí)離開”了。

　　更讓閆培金揪心的是，歐典成立8年多辛苦建立的銷售渠道被一舉摧毀。各地建材市場(chǎng)受當(dāng)?shù)毓ど叹值膲毫﹂_始將歐典地板全面撤柜，分銷商損失慘重。從2006年3月16日開始，各地分銷商就陸續(xù)趕到了北京。據(jù)閆培金講，最多的時(shí)候有一百多人。

　　“‘3·15’曝光以后，我們?cè)谌珖?00多個(gè)城市的代理商，所有的倉庫被封掉、檢查，沒有一家終端銷售點(diǎn)可以營業(yè)了，不少經(jīng)銷商在辦理退貨手續(xù)的同時(shí)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)換門庭。”閆培金想起來依然感到后怕。

　　歐典經(jīng)銷商老錢從1999年，也就是歐典成立第二年開始做歐典的經(jīng)銷商，先是在山東東瀛做市級(jí)總代理，接著一路輾轉(zhuǎn)到新疆、西安、鄭州等地，直至如今的甘肅。由于跟著歐典賺了錢，老錢是歐典比較忠誠的經(jīng)銷商，在去年歐典事發(fā)以后，老錢與歐典一起手忙腳亂地處理消費(fèi)者和下屬經(jīng)銷商的退單，開始并不想改換門庭。但他店面所在的大樓卻不同意了，認(rèn)為這樣一家“身敗名裂”的品牌占據(jù)著市場(chǎng)的核心位置有礙市場(chǎng)的整體形象。

　　沒辦法，老錢只好暫時(shí)經(jīng)銷起了另一個(gè)品牌。“和我一樣經(jīng)歷的經(jīng)銷商非常多，據(jù)我了解，除了少數(shù)的直營店沒有改換門庭外，絕大部分的經(jīng)銷商都在3月到9月之間賣起了其他品牌的地板。”

　　幾項(xiàng)舉措重建網(wǎng)絡(luò)

　　一年多的時(shí)間里，閆培金不停地在做一件事：為歐典的傷口止血。

　　“只有止住血，才能慢慢恢復(fù)，直至健康。”然而，傷口太大，絕大部分的利潤都賠付給了經(jīng)銷商和消費(fèi)者，資金鏈斷裂的后果不堪設(shè)想；銷售渠道幾乎完全瓦解，有些消費(fèi)者想要購買地板也找不到地方，而不恢復(fù)銷售，就沒有造血的功能，即便止了血也沒有任何存活的可能。

　　在經(jīng)銷商基本上都已經(jīng)改換門庭的情況下，歐典又讓其中的一些人“浪子回頭”。閆培金認(rèn)為，對(duì)于過去已經(jīng)嘗到“甜頭”的經(jīng)銷商，只有在給以充分信任，并充分溝通后，才會(huì)重新回歸。

　　過去，歐典和經(jīng)銷商合作得不錯(cuò)?；旧?，在過去合作近8年的時(shí)間內(nèi)，歐典的經(jīng)銷商沒有遇到過訂了貨而產(chǎn)品到期不到貨的情況。對(duì)于經(jīng)銷商的工程，諸如裝修、遷址等，歐典都盡量給與幫助，若經(jīng)銷商在某段時(shí)間資金不到位，歐典也不會(huì)逼得特別緊，甚至考慮出資援助。

　　現(xiàn)在，歐典給予經(jīng)銷商更多的信任。不久前代理商崔清武接下了延梁市兩棟樓的訂單，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有足夠的現(xiàn)金，就直接把困難對(duì)歐典說了。很快，歐典派了公司的區(qū)域經(jīng)理到延梁，按照供貨價(jià)供貨，和崔清武一起完成訂單，等到客戶付款，貨款才打到公司賬戶上，利潤該公司拿的公司拿，該崔清武拿的崔清武拿。

　　“這是代理其他產(chǎn)品很難享受得到的經(jīng)銷政策，其他公司不會(huì)過多地考慮經(jīng)銷商的資金困難，往往是錢到貨到。”崔清武對(duì)歐典的幫助印象深刻。

　　在面對(duì)困境時(shí)，和經(jīng)銷商充分反饋溝通是歐典的另外一個(gè)特點(diǎn)。從2006年3月16日被封開始，任何一道檢驗(yàn)結(jié)果的下發(fā)，閆培金都仔仔細(xì)細(xì)地傳達(dá)給經(jīng)銷商，雖然這些經(jīng)銷商大多已經(jīng)不經(jīng)銷歐典了。

　　到2006年9月份，也就是在“歐典”事件發(fā)生半年后，調(diào)查與安撫工作基本上告一段落，閆培金開始通過博客正面發(fā)表對(duì)曝光事件的反思：9月19日，閆培金在博客上發(fā)表《就歐典3·15曝光問題答消費(fèi)者問》。9月20日，閆培金把自己在德國的委托加工廠考察時(shí)的照片貼在了博客上。9月21日，閆培金把歐典倡導(dǎo)的環(huán)保理念和相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告貼在了博客上。為了取得消費(fèi)者和經(jīng)銷商的信任，他甚至對(duì)媒體公布了自己的手機(jī)號(hào)碼，專門解決歐典地板的售后服務(wù)投訴。閆培金這樣做的目的是盡量讓經(jīng)銷商感覺到歐典是透明的。

　　去年10月30日，歐典“感恩”廣告重登央視。與此同時(shí)，歐典開始大幅度地讓利回饋消費(fèi)者和經(jīng)銷商。有媒體報(bào)道，歐典過去天價(jià)的地板甚至一度降價(jià)到30元～50元/平方米，雖然這是歐典產(chǎn)品線上最低端的產(chǎn)品，但過去即便歐典最低端的產(chǎn)品也要在160元/平方米以上。目前，歐典也在進(jìn)行著一個(gè)大眾產(chǎn)品線全線六折的促銷活動(dòng)。歐典的銷售員還承諾，不管消費(fèi)者是多大的房子，歐典都承諾一天鋪設(shè)完畢。

　　以上的措施，讓歐典的經(jīng)銷商隊(duì)伍逐漸恢復(fù)起來，也獲得了更多消費(fèi)者的認(rèn)可。2006年10月份，歐典在集美銷售了5000平方米左右。“你可以來調(diào)查集美的數(shù)據(jù)，看我們這幾個(gè)月的銷售是不是能排到最前面。”歐典北京經(jīng)銷商張燕說。