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“大機構(gòu)有自己的研究資源與穩(wěn)定的客戶群，這個是最為重要的。目前國內(nèi)中介機構(gòu)開始重視研究，但在客戶群的把握上還有一定的差距。”
美聯(lián)物業(yè)廣州區(qū)董事劉志忠
美聯(lián)物業(yè)廣州區(qū)董事劉志忠認為，在香港房地產(chǎn)交易與內(nèi)地房地產(chǎn)交易的一個明顯差別是香港行業(yè)集中度更高。作為香港房地產(chǎn)代理的巨頭，美聯(lián)與中原幾乎瓜分了香港物業(yè)代理和二手交易市場。然而內(nèi)地則不同，大小中介代理遍布了城市的各個角落。在廣州，即便是美聯(lián)、中原、合富、滿堂紅這樣的規(guī)模中介公司，二手房市場份額也沒有超過10%。
“尤其是二手市場，更多的市場被各類中小型中介公司所瓜分，大約占到70%的份額。”劉志忠對《觀點》說。
從劉志忠的角度看來，市場競爭中參與競爭公司的多少并不是關(guān)鍵因素。也許是在內(nèi)地市場從業(yè)多年，劉志忠很少將內(nèi)地與香港兩個不同的市場等同起來，但房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)的本質(zhì)相同，因此劉志忠在內(nèi)地做得也頗為順手。在香港與內(nèi)地的市場的區(qū)別對待上，劉志忠并不是很看重，他看重的是市場游戲的本身。
“可能香港的代理商在運作上會有些不同，比如說香港的代理商會制定一些優(yōu)惠客戶方式，購買美聯(lián)代理的房子可能都可以享受這樣的優(yōu)惠。同時，香港代理商可能更多的會通過廣告、贈送小禮品的方式促銷。”劉志忠說。
中介的風(fēng)險
從多重角度考慮之后，劉志忠認為與香港中介機構(gòu)相比，內(nèi)地可能依然存在兩個主要的問題，一是房地產(chǎn)交易在香港是相對透明的，無論是一手還是二手，房地產(chǎn)交易的價格、傭金基本上是透明的；而國內(nèi)在二手房交易市場上的透明度則非常低。另外一個方面則是，內(nèi)地的二手房市場上的中小型中介，大多數(shù)是由炒房起家，這種投機性質(zhì)的贏利模式為整個行業(yè)帶來了不確定性，在這方面，因為香港行業(yè)集中度高，市場相對透明，行業(yè)穩(wěn)定性更強。
2005年的上海就曾因宏觀調(diào)控而導(dǎo)至大量的中介機構(gòu)倒閉，其時劉志忠正在上海。曾經(jīng)的上海中介一條街在宏觀調(diào)控后不久就看到了凄涼的景象。劉志忠在感慨行業(yè)的風(fēng)險的同時，也認為大型的中介機構(gòu)在抗調(diào)控方面有優(yōu)勢。制度的規(guī)范使大型的中介機構(gòu)更能適應(yīng)相對穩(wěn)定的市場環(huán)境與市場規(guī)則，而中小中介機構(gòu)的彈性則很大，但政策變動給中小機構(gòu)帶來的風(fēng)險同樣很大。
劉志忠認為：“大機構(gòu)有自己的研究資源與穩(wěn)定的客戶群，這個是最為重要的。目前國內(nèi)中介機構(gòu)開始重視研究，但在客戶群的把握上還有一定的差距。”
目前中國二手房市場所占份額并不大，在一個合理的市場當中，二手房的交易量應(yīng)該大于一手房交易，在目前中國市場的二手房則遠遠落后于一手市場，于是更多大型中介可能看好二手房市場。在劉志忠的眼中，二手市場無論從市場游戲規(guī)則還是市場的規(guī)范上來講，國內(nèi)市場的成長度都非常高。
關(guān)于一手
美聯(lián)一直強調(diào)自己主要做二手，但二手市場相對比較難以判斷。目前國內(nèi)一手市場占主導(dǎo)的情況下，一手市場的空間顯然更大。
劉志忠說，香港代理市場主要是聯(lián)合代理的模式，內(nèi)地則很多獨家代理。
獨家代理的一個方向是代理商可能更多的從營銷策劃方面考慮問題，而聯(lián)合代理的過程中，代理商更加依靠自身的客戶積累。
劉志忠認為營銷策劃可能造成的困惑是營銷團隊的流動性相對較大，更多的營銷策劃人才可能流動到開發(fā)企業(yè)，這成為代理機構(gòu)的缺陷。
在劉志忠看來，二手房交易對人才的要求可能不及一手代理，一個一手房營銷策劃人員的素質(zhì)要求與培養(yǎng)往往大于二手房中介。而從另一個角度來說，今天房地產(chǎn)市場的熱度可能讓房子好賣得讓開發(fā)商忽略了營銷的本質(zhì)。
“在香港的代理可能會出現(xiàn)多種情況，美聯(lián)和其他機構(gòu)可能同時代理同一個樓盤的房源，而開發(fā)商也有自己的銷售隊伍。”劉志忠說。
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