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過長時間的跟蹤、調研和市場論證，廈門建潘廚衛(wèi)有限公司的金牌廚柜終于在廣東“落地”，年前同時在廣州、深圳兩地開設專賣店。
金牌廚柜在廣東開店，是繼科寶·博洛尼之后的第二家外省進入廣東的櫥柜企業(yè)。至此，代表中國廚柜業(yè)實力最強的廣州的歐派、北京的科寶·博洛尼和廈門的金牌三大廚柜廠商分別擺開架勢，意欲在消費力極強的廣東廚柜市場切分屬于自己的“蛋糕”。
中國廚柜業(yè)三大巨頭齊聚廣東，將開啟廣東市場以品質品牌大網絡為核心內容的競爭新時代，這對廣東乃至全國廚柜市場將會產生積極、深遠的影響。
攻城掠地，廣東成要塞
金牌廚柜在進入廣東之前，早已在全國重點城市布點，僅在北京就開設了三家專賣店。當時金牌和歐派以及上海的雅迪爾一道，紛紛向踞守在京城的科寶、珊嘉、康潔等本地櫥柜企業(yè)發(fā)起了一輪輪沖鋒，引起了北京廚柜市場不小的震動。京城業(yè)內人士和有關媒體曾將它們的進入比作是“南軍北伐”。
那么，金牌為什么放下近在身邊的廣東市場不爭，而舍近求遠先取北京市場呢？
對于一家企業(yè)來說，市場的布局和取舍自然有它的戰(zhàn)略考慮和先后緩急之分。畢業(yè)于上海同濟大學建筑系、具有房地產背景的廈門建潘廚衛(wèi)有限公司總經理潘孝貞向記者解釋了金牌廚柜的戰(zhàn)略布局。作為一家外地廚柜企業(yè)，潘孝貞也談了他對廣東廚柜市場的看法。
潘孝貞說：“在北京之前，實際上我們已經在廊坊取得了比較大的成功。整個華北片區(qū)，我們沒有涉及到，所以，我們把北京市場作為北方的一個重點市場來做，希望北京市場做成功了以后，再由北京輻射到華北、東北乃至整個北方市場。”
廣東廚柜已有十幾年的發(fā)展歷史，也是中國廚柜最早的發(fā)源地，目前廚柜的產量、價格、品種和市場占有率均在全國具有領先地位?？梢哉f，廣東廚柜的市場是比較成熟的。
就是這樣一個比較成熟的市場，潘孝貞認為，廣東的消費者購買廚柜時對品牌的認同感較低。究其原因，一是廣東人較為理性務實，與北京、上海等城市的消費者的消費觀念不同。在廣東人看來，表面的東西沒有那么重要，買東西只要實用就好，是不是名牌沒有關系，因此，他們對廚房的追求也是只要能夠做飯就可以了。同時，廣東人較少在家請客吃飯的習慣，也讓品牌廚柜失去了一些炫耀的功能；二是珠江三角洲以制造業(yè)為主，因此，當地居民比較了解廚柜產品的制造過程、材料構成及生產成本，與廚柜廠家信息不對稱的障礙相對較少；三是當地廚柜生產企業(yè)并不注重企業(yè)文化、產品設計、市場定位等方面的品牌建設，沒有為消費者提供真正品牌產品的有效附加值，而消費者對于一些所謂的“品牌”，僅依靠一些概念炒作，對有實際價值提升的高價格產品并不認同。正因如此，廣東消費者對于廚柜的選擇，不太注重品牌，更傾向于自己的認可度。這就造成了廣東廚柜生產總量雖大，許多企業(yè)的生產規(guī)模也不小，品牌卻很弱的狀況。
獨特的消費觀念，造就了廣東廚柜業(yè)偏向于中低水平，許多中高端品牌在廣東都沒有取得成功。“對于廣東這樣一個‘水深火熱’的市場，一般廠家又只能‘望洋興嘆’，沒有足夠的把握是不敢輕易進來的。”潘孝貞說，這也是近年外省廚柜市場較廣東更顯熱鬧的原因。
前幾年，外地櫥柜企業(yè)感覺廣東的市場比較怪，看不清市場發(fā)展的脈絡。直到近一兩年外來廚柜企業(yè)的不斷涌入，加之本土歐派的勵精圖治，使產品得到升級換代，市場狀況才有所好轉。特別是北京的科寶·博洛尼一年多來在廣州的成功運作，事實證明，廣東的消費者并不是不能接受高品牌、高附加值的產品，而是缺乏一種正確的消費引導?？茖?middot;博洛尼的模式堅定了金牌進軍廣東市場的信心，潘孝貞說。
高調南征，基本功是關鍵
廚柜業(yè)是一個地域性極強的行業(yè)，目前國內廚柜市場可謂“諸侯割據，各霸一方”，真正具有全國性影響力的強勢品牌并不多見，有能力走出國門的當然更少。究其原因，要做一個區(qū)域性強勢品牌容易，但是要跨越區(qū)域成為全國性強勢品牌卻很難，這一步的跨越堪稱一次質的飛躍。一個區(qū)域性廚柜品牌要想跨區(qū)域成為全國性廚柜品牌首先要過服務關。跨區(qū)域經營使售后服務變得更加復雜，成本大增，產品的交貨期延長，而當地品牌卻擁有本地人脈優(yōu)勢。所以，區(qū)域強勢品牌跨區(qū)域經營要發(fā)揮自己的產品優(yōu)勢、性價比優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，服務方面要跟上。廚柜業(yè)跨區(qū)域經營最大的挑戰(zhàn)還在于人才，企業(yè)的人才儲備是否能跟得上企業(yè)擴張的速度是企業(yè)跨區(qū)域經營成功與否的關鍵。
從去年上半年開始，金牌廚柜就有意加快了向外擴張步伐，接連參加廈門、上海、廣州等地幾場展會并在北京等國內幾大城市開設多家專賣店，主要目的是要鍛煉團隊。潘孝貞說：“經過一年多的努力，我自信金牌的團隊具備‘起飛’的能力。”
與其他商家一樣，潘孝貞既對廣東市場的發(fā)展前景看好，同時對進入廣東也非常慎重。在采訪時，他就金牌的優(yōu)勢作了比較，并力爭在廣東取得與金牌品牌實力相匹配的市場份額。
金牌在市場的口碑較好，而這種口碑是金牌長期重視服務的結果。
同臺競技，三巨頭各有千秋
以擴展營銷渠道成長起來的廣州歐派、以創(chuàng)新理念而著稱的北京科寶、以高端廚房專家而聞名的廈門金牌，三巨頭都有著自己獨特的市場魅力，這也是他們之所以從激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵所在。如今，三巨頭齊聚廣東，他們又會有怎樣的突破與創(chuàng)新？
歐派廚柜目前擁有“網絡個性化設計”的連鎖店達500家之多。歐派用巨資打造的這一網絡營銷系統，利用INTERNET建立旗艦店和總部之間的信息交流平臺。如今，歐派已不滿足于營銷網絡的擴張，開始注重企業(yè)文化和品牌建設。像歐派杯廚房設計大賽、首屆廚柜文化節(jié)的舉辦、《藍海贏家》的出版，這些對歐派的品牌形象的強化和提升都有著積極意義。
一向以倡導前沿生活理念著稱的科寶，如今它的理念與營銷同步，開設科寶整體家居體驗館，將經營領域擴大到整體廚房、整體衛(wèi)浴、步入式更衣間以及內門四大經營項目，轉變了廚柜業(yè)傳統的店面營銷模式。
金牌廚柜素有“廚房藝術大師”的美譽，強調專業(yè)的技術領先，它將德國的精湛工藝、意大利的時尚設計和中國的傳統文化完美地結合在一起，非常注重產品的品質和品位，使每套廚柜產品成為特制的藝術品。在新開業(yè)的深圳、廣州專賣店中，記者看到一套套具有“中國元素”的歐式廚柜精品，設計與用材與世界頂級的德國產品同步，價格卻只有人家的1/10。
金牌廚柜在全國其他地方的專賣店都是以自營為主，鑒于北京科寶·博洛尼的成功經驗，金牌廚柜在廣東市場也采用了特許加盟的經銷模式。據潘孝貞透露，采用自營與加盟相結合的形式將有效解決金牌廚柜擴張過程中的速度與質量控制的矛盾。
從三大巨頭的舉措，我們可以感覺到他們不斷前進的步伐，不斷完善的經營理念，這些都將會對廣東本土的廚柜企業(yè)給予借鑒，廣東廚柜市場必將進入品牌競爭的新時代，同時，這些企業(yè)也會在強手如林的環(huán)境中，遇強更強。
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