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　　主持人：今天上午的會議我們馬上開始。大家好！歡迎大家再次回到了主會場。我想大家可能新朋老友相距，非常的興奮，再加上昨天晚上又頒發(fā)了那么多的大獎，交談甚歡，玩得很開心，所以起床有點困難，我們在演講的過程中繼續(xù)等待其他嘉賓的到來。昨天晚上下了小雨，使天氣非常的清新，希望我們的論壇像小雨一樣，把居家中的灰塵洗掉，露出清新的笑容。相信大家經(jīng)過昨天上午的討論和下午的游艇會議及晚上的頒獎典禮后，對居家會議有一個了解，今天有一個更好的心情繼續(xù)討論我們行業(yè)的話題。

　　其實，我們又在開始猜測了，2007年的中國居家行業(yè)是品牌年嗎？品牌的誘惑也許在于它高附加值的利潤，然而時至今日，中國居家品牌依然無法突圍，相關產(chǎn)業(yè)的技術支持，產(chǎn)品設計流程的薄弱，企業(yè)發(fā)展的思考立足與現(xiàn)實。我們無法看到一個產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新時代的品牌魅力。然而，利潤的誘惑永遠是企業(yè)不惜的追求，2007，中國居家行業(yè)能否實現(xiàn)品牌突圍，哪怕只是露出尖尖角的小荷，我想上午的演講嘉賓會給出答案。

　　首先我們有請今天首位演講嘉賓：北京闥闥偉業(yè)門窗有限公司總經(jīng)理吳晨曦，他的演講題目是：關于品牌建材渠道化的思考。大家歡迎！

　　吳晨曦：各位領導、各位來賓、新聞界的朋友們，大家上午好！感謝主辦方給我發(fā)言的機會。今天我在這里演講主題是關于品牌建設渠道化的思考。我是做居室木門，是一直把自己定位為家居行業(yè)的木匠，最多是一個商人，對于很多的問題還停留在思考和學習的階段，對于更多的問題我不敢涉及探討，只是說一些建材行業(yè)具體的東西。

　　前段時間，一次會上，我以前認為VC是維生素C，現(xiàn)在才知道是風險投資。這些問題也沒有敢去太多的想，只是想一個情況，品牌建材目前中國多數(shù)在采用加盟商、經(jīng)銷商和分公司的方式。這個方式給我們行業(yè)的迅速把產(chǎn)品推向渠道起到了非常關鍵的作用，但是還有很多問題還是存在的。去年2006年我在中國轉悠了四十多個城市，看自己的店面。其中有一天在鄂爾多斯定店面有木地板行業(yè)、強化木地板行業(yè)前幾名的產(chǎn)品，在這個地方表現(xiàn)不好，店面各方面的感覺都不好。后來通過我們店面的店員聊天，她說對面的賣地板的牌子這么小，還賣得這么貴，誰買呀。我知道店員八個月賣一個單肯定是賠的。我問店員說，你憑什么說他小。她說我和他們的店員關系非常好，我知道他們的品牌。這就說明一個那么的大的品牌在終端沒有傳達出來。還有在西安有一個店面非常好，店員精神，品牌影響度也好，銷售額也高，換一個城市，有可能店面昏暗、店員冷漠、銷售額低、品牌度低。為什么出現(xiàn)這樣的情況，我們常規(guī)的理解是經(jīng)銷商、分公司負責人他們的操作能力低下，但是大家想一個問題沒有？比如肯德基，他們在連鎖的過程中，幾千個店面經(jīng)理，他們的本職能力都完全處于同一個水平上面嗎？不一定。就相對差不多的時候，品牌在選擇自己經(jīng)銷、渠道的時候選擇的能力強或者指導能力強。而我們家裝或者建材品牌企業(yè)在推廣自己渠道的時候，在這方面有一定的不足。包括對于后期的一些問題。從TATA公司走渠道的時候，就比較注重經(jīng)銷渠道或者分公司的負責人，他們的學歷、年齡、知識結構、經(jīng)驗、甚至他們到終端的培訓還有價值觀認同，這方面有很多的考核。很可能我們公司與很多不同的考核，我們堅決不要非常有資本的人做我們的經(jīng)銷。這個原因，可能很多人不理解，為什么不找有資本的，而找年輕的，因為我們的產(chǎn)品定位是在年輕層，希望我們的負責人了解客戶。而且資本太大，就不會太專心的去做。所以我們在找經(jīng)銷渠道的時候，恰恰和很多的不一樣。因為木門的投資比較小。所以我們公司一直在做這樣的工作，相應我們得到了一些回報。我們的渠道經(jīng)理極為有開拓精神，極為敢投，有利潤就敢投，在這方面沒有保守，而且知識結構相同，在使用網(wǎng)絡營銷上我們非常容易把我們的思路、手段傳達下去。并且讓全國都使用這種手段，共同發(fā)展。這是在我們公司在渠道、培訓要求上，甚至我們對培訓考核機制有很大反常規(guī)的東西。在這個過程中，我們的居家行業(yè)包括建材品牌，如果在全國能相對應的真正把自己的品牌，通過自己的終端形式表現(xiàn)出來，這是我們未來兩年、三年我們品牌建材需要思考的一個問題，而選址，像肯德基的選址絕不是盲目的，或者僅僅是代理商或者加盟商一拍腦袋選擇的地方，他一定有非常多的條件，然后選定一個地方。這些渠道的建設，家具行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)有個別的企業(yè)做得非常好。但是多數(shù)的企業(yè)還有有一定問題的。我今天說的第二個問題，是經(jīng)銷渠道經(jīng)理級就是忠誠度的問題。

　　我們知道，昨天在焦點做出來的十大新聞里面其中有一項，從很多人知道內(nèi)情的角度講，都是出了一個大問題的企業(yè)，原因很大層面是經(jīng)銷渠道內(nèi)部出現(xiàn)的問題，這是一個表象，導致出現(xiàn)很大問題的結果。內(nèi)部的經(jīng)銷不忠誠，對品牌不認同，我們有很多的經(jīng)銷都是做幾個品牌，這個時候給我們帶來的，當然不是壞事。有一個問題是，他在選擇，然后賺到利潤之后，進行再投資，可能帶來人才的分流、資金、精力的分流。這樣給一個品牌的發(fā)展并不是十分健康的，盡管對經(jīng)銷渠道的經(jīng)理得益更大，我們?yōu)槭裁唇?jīng)銷渠道有時候不忠誠？有三方面，第一不能得益，做這個產(chǎn)品不能賺錢；第二他賺錢之后不知道怎么花，他沒有再發(fā)展的空間。第三方面，價值觀的認同問題，企業(yè)文化的深層文化TATA木門做得時間比較短，只有三年，但是我們一直注重這個問題。所以在選擇、文化灌輸、對待渠道的心態(tài)方面，我認為渠道只是分配機制不同的員工關系，因為每個接到電話的人，都是你好TATA木門，只要他這樣說，就是代表了TATA木門的形象，他只是分配機制，而不是其他的關系。在這樣的情況下，讓我們的經(jīng)銷渠道有不斷的提高，和我們的企業(yè)同步的提高，同時共同的發(fā)展。而企業(yè)大了，經(jīng)銷壞了，這樣的情況是對于品牌企業(yè)做得不健康的一方面，所以前一段時間大家都在抓經(jīng)銷資金，很多人賺了很多錢，很多人說在中國培養(yǎng)了幾十個千萬富翁，幾百個百萬富翁，但是我認為這些資金沒有利用起來。風險投資是投機的人，他們希望你賺到的利潤不是慈善的，我們拿他們風險投資的錢是也是為他們賺錢，為什么不為自己人賺錢呢？所以這是精神的心態(tài)問題。

　　TATA在上海建了一個工廠，前一段時間年會，和全國進行了溝通，我們用幾天的時間讓大家拿資金進行投資工廠占股份。這種做法在一周之內(nèi)認購，因為我們沒有到實質(zhì)投購的時候，一周認購超過資金的三倍，最后只能拿三分之一。這個問題，能給我們的產(chǎn)品、企業(yè)再發(fā)展，給我們終端再提高，給他們心理歸屬感帶來幫助，同時把品牌企業(yè)發(fā)展得更加穩(wěn)健。

　　今天就說這些，因為我們公司沒有太多的經(jīng)驗，只是把自己的做法說出來，希望得到大家的指正，謝謝大家！

觀點網(wǎng)專訪：吳晨曦：木門產(chǎn)業(yè)“錢”途無量