恒大的“堆頭”與百貨超市

從去年十一月開始，恒大像是打通了銷售的“任督”二脈一般，捷報(bào)頻傳。

對(duì)于明年，恒大也已經(jīng)亮出目標(biāo)：銷售400 億。

　　翻開廣州幾個(gè)主要報(bào)紙上，恒大的樓盤宣傳依舊“兇猛”，廣告比比皆是。

　　最新的消息是：恒大聆山水岸12月20日隆重開盤！觀山覽湖洋房均價(jià)3888元每平送1500元豪裝；林海別墅69-89萬/棟為主，開盤特價(jià)額外9折。

　　看上去頗讓人心動(dòng)。

　　事實(shí)上，恒大今年的銷售業(yè)績(jī)大漲，有好事者總結(jié)：這些等同于百貨超市的營(yíng)銷策略和推盤手法居功至偉，最有特色的莫過于就是那些頻頻更換的樓盤“馬甲”——項(xiàng)目名稱。

　　臨近年關(guān)，每逢這個(gè)時(shí)候，周末的各大百貨超市都是人頭攢動(dòng)，貨如輪轉(zhuǎn)。而每天開業(yè)前，工作人員也免不了照例重新布置商品的“堆頭”以置換“馬甲”，保證貨品的“新鮮”。

　　在今年下半年廣州恒大綠洲這個(gè)全新樓盤開盤之前，恒大在廣州只有3個(gè)項(xiàng)目，分別是恒大御景半島、恒大金碧天下和恒大山水城。但就這三個(gè)樓盤在今年用過的項(xiàng)目名稱不下10個(gè)之多。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：曾經(jīng)有人收到一開盤的通知信息，上面分明寫著恒大海逸灣。以為恒大又一全新項(xiàng)目面世之時(shí)，打通售樓電話才知道，原來海逸灣就是御景半島。而取名海逸灣的這些新樓盤和幾日之前以御景半島名稱銷售的樓盤實(shí)屬一棟的相鄰兩個(gè)單元，戶型、面積、朝向、裝修等都通通一樣，但換成海逸灣之名后，新鮮出籠。

　　而恒大今年頻頻更換項(xiàng)目名稱可苦了一干房地產(chǎn)媒體的從業(yè)人員。每每寫到恒大樓盤情況，勢(shì)必得核實(shí)清楚這個(gè)樓盤現(xiàn)在所用名字是哪一個(gè)，頗有微詞。

　　但就是這樣的做法，輔之以大眾化的樓盤定價(jià)策略，恒大卻取得了不錯(cuò)的推盤效果。

　　對(duì)此有業(yè)內(nèi)人士分析，恒大向來的口號(hào)就是“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值”。

　　恒大今年的銷售成績(jī)斐然已是公認(rèn)的事實(shí)。從去年十一開始，恒大像是打通了銷售的任督二脈一般，捷報(bào)頻傳。事實(shí)上，總結(jié)起來，恒大的營(yíng)銷方式其實(shí)很簡(jiǎn)單，基本思路是怎么吸引眼球怎么做，而這種營(yíng)銷思路卻取得了巨大的成功。

　　據(jù)恒大上市后首次公布的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2009年11月，恒大合約銷售面積39.6萬平方米，合約銷售均價(jià)6744元/㎡。2009年1月-11月，恒大累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷售額262.7億元，合約銷售面積498.3萬平方米，合約銷售均價(jià)為5272元/㎡。

　　而去年，恒大的銷售業(yè)績(jī)還不到百億。

　　另一方面，恒大“百貨超市”式營(yíng)銷手法和不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，也為今年恒大再次上市提供了充足的信心。與首次IPO的慘淡不同，恒大在這次上市過程中不僅吸引了多名香港的城中富豪大手筆投資，還有數(shù)家投行為其保駕護(hù)航，后期更吸引了眾多的普通投資者踴躍認(rèn)購(gòu)。

　　11月5日，恒大在港交所掛牌，開盤價(jià)4港元，收盤報(bào)于4.7港元，較發(fā)行價(jià)3.5港元上漲34%，成為今年第一只沒有在掛牌當(dāng)日跌破凈值的內(nèi)房股。按照上市首日收盤價(jià)計(jì)算，恒大總市值達(dá)到705億港元，恒大主席許家印身家高達(dá)479億港元，一舉成為內(nèi)地新首富。

　　一年光景，竟是冰火兩重天。

　　而對(duì)于明年，恒大也已經(jīng)亮出目標(biāo)：銷售400億。